Interview mit Vartika Verma, ehemaliger Head of Global Marketing, Yellow.ai

Pradeep Chopra, Mitbegründer von Digital Vidya: Digitales Marketing ist heute eines der Schlüsselelemente eines jeden Marketingplans. „Sollen wir digitales Marketing in unseren Plan aufnehmen?“ ist keine Frage mehr.

Laut Wordstream macht digitales Marketing 72 % des gesamten Marketingbudgets aus.

Indien ist mit einer CAGR von 18,8 % zwischen 2020 und 2025 der am schnellsten wachsende Markt der Welt für Internetwerbung. Die Werbeausgaben für das digitale Medium, die 2021 bei Rs 36.544 crore lagen, werden in diesem Jahr auf Rs 48.603 crore steigen.

Dieses schnelle Wachstum hat eine beispiellose Nachfrage nach qualifizierten Fachleuten im digitalen Marketing geschaffen. Kein Wunder, dass wir in Bezug auf digitale Marketingtalente nicht ausreichend darauf vorbereitet sind, dieses Wachstum zu bewältigen.

In diesem Interview habe ich mit Vartika gesprochen, um ihre Ansichten über die Chancen und Herausforderungen zu erfahren, die die schnell wachsende digitale Marketingbranche sowohl für Organisationen als auch für Einzelpersonen mit sich bringt.

In ihrer mehr als 15-jährigen Berufserfahrung hat sich Vartika auf Marken- und Wachstumsmarketing für Technologieunternehmen auf der ganzen Welt konzentriert.

Sie hat das Wachstum vieler B2B- und B2C-Unternehmen in der Frühphase unterstützt, darunter Directi, Rocket Internet, Hike, Payoneer, Yellow.ai und andere.

In ihrer jahrelangen Erfahrung hatte sie die Gelegenheit, ikonische Marken durch digitales und traditionelles Marketing aufzubauen, zu den Geschäftszielen beizutragen, indem sie P&L- und Umsatzverantwortung übernahm, sowie herausragende Teams aufzubauen und zu leiten.

Wann haben Sie zum ersten Mal die Kraft des digitalen Marketings erlebt? Was haben Sie damals über digitales Marketing empfunden?

Vartika: Meine erste Erfahrung mit digitalem Marketing machte ich 2008, als ich das Konzept des Besitzes eines Teils des Webs evangelisierte, indem ich den Domainnamen und die E-Mail-ID Ihres Unternehmens hatte.

Da es sich um eine Marktschaffungsherausforderung handelte, war auf digitalen Marketingkanälen, insbesondere Suchmaschinen, nicht viel Nachfrage vorhanden.

Also nutzten wir ATL-Kanäle wie TV und Radio, um Geschäftsinhaber dazu zu verleiten, „ihre eigene .com“ auf BigRock.com zu bekommen, und sobald sie auf die Website gelangt waren, konnten wir sie mit langformatigen Anzeigen, Angeboten usw. erneut ansprechen Gründe, ein Stück Web zu kaufen, durch Retargeting.

Das gesamte Konzept des Marketings für ein Publikum über alle Kanäle hinweg, mit Botschaften, die sich auf ihren Kaufzyklus beziehen, hat mich beeindruckt.

Als Vermarkter habe ich sehr früh in meiner Karriere die Kraft gespürt, ATL, BTL mit Digital zu kombinieren, um einen potenziellen Kunden nie aus den Augen zu verlieren.

Was ist Ihrer Meinung nach Ihre bisher größte Errungenschaft im digitalen Marketing?

Vartika: Meine größte Errungenschaft im digitalen Marketing wäre es, die gesamte Organisation auf den gleichen Stand zu bringen und die teamübergreifende Effizienz zu steigern. Schauen wir uns ein paar Grundsätze an:

(i) Positionierung und Nachrichtenübermittlung:

Keine noch so große Forschung und Benutzerstudie kann 100 % der realen Umgebung simulieren. Durch die Nutzung von digitalem Marketing, das schneller, agiler und billiger ist, konnte ich Experimente durchführen, die ein Unternehmen schnell und billig scheitern ließen; schnell skalieren und effektiv skalieren. Es ist einfacher, A/B-Tests auf der Website durchzuführen, um die Botschaft zu testen, kleinere Videos zu erstellen und sie als Anzeigen auf YouTube zu schalten, um die Reaktion für einen großen TVC zu sehen.

(ii) Unterstützung von Teams über das Marketing hinaus:

Die aus digitalen Experimenten gewonnenen Erkenntnisse können, wenn sie mit den Vertriebs- und Produktteams geteilt werden, die organisatorische Effektivität beim Verkauf der richtigen Produkte an die richtige Person im richtigen Kontext steigern und dadurch dazu beitragen, Verkaufszyklen zu verkürzen/ARR zu erhöhen, Produkte zu entwickeln, die nachgefragter sind, und demnächst.

(iii) Skalierung auf neuere Märkte:

Wenn das, was Sie vermarkten, von globaler Relevanz ist, gibt es keine bessere GTM-Strategie, als es zuerst digital aufzubauen. Als ich beispielsweise 2019 die gesamte Digital Marketing-Praxis bei Yellow.ai aufbaute, bemerkte ich, dass unsere Kernmärkte zwar Indien und Indonesien waren, aber viele andere Märkte eine Nachfrage nach dem zeigten, was wir verkauften – LatAm, Naher Osten, USA, Europa, Großbritannien, China und so weiter.

Mit digitalem Marketing konnten wir Kampagnen in Pockets durchführen – Südafrika, Nigeria, Kenia, London, Saudi, Vereinigte Arabische Emirate, Katar und so weiter. Sehen Sie sich den gesamten Conversion-Funnel an, bauen Sie unterstützende Vertriebsteams auf, um der Nachfrage gerecht zu werden, und skalieren Sie von dort aus.

(iv) Organisatorische Auswirkungen:

In einer schnell wachsenden B2B-SaaS-Organisation ist es nicht verwunderlich, wenn das Marketing mehr als 40 % der CARR beisteuert. All dies ist aufgrund des Umfangs und der Kosteneffizienz möglich, digitale Märkte mit einem Budget von 500 bis 25 Millionen US-Dollar voranzutreiben.

Moderne Vermarkter sind zu einer Erweiterung der:

1. Vertriebsteams, da sie Umsatzziele teilen können,
2. Produktteams, indem sie Einblicke in die Nachfrage nach Produkten/Funktionen in Märkten, Branchen usw. gewinnen
3. Kundenerfolgsteams, indem sie durch gezielte ABM-Kampagnen höhere Verlängerungen und Upsells vorantreiben
4. Gründerbüro durch Vorantreiben neuer Marktexpansions- und Diversifizierungsstrategien.

In welchen Situationen sind Ihrer Meinung nach herkömmliche Marketingtechniken (z. B. Zeitung/TV) noch wertvoll?

Vartika: Die gesamte Debatte zwischen Offline-Marketing und Online-Marketing ist hinfällig. Vermarkter müssen auf den Kanälen dort werben, wo sich ihre potenziellen Kunden befinden, und zwar auf die effektivste Weise.

Hier müssen Sie die älteren Marketingkanäle auswählen:

1. Markterstellung: Wenn Ihr Produkt eine Massenattraktivität hat und absolut revolutionär ist und nicht zu viele Menschen sich dessen bewusst sind, kann der Einsatz von Fernsehen, Radio, Printmedien und Öffentlichkeitsarbeit unerlässlich werden, um Vertrauen aufzubauen und ein breiteres Publikum zu erreichen
2. Großer Markt: Wenn Ihr Produkt in Bezug auf die Reichweite ein breiteres Kaufnetz haben kann, bewerten Sie die Kosten pro Reichweite über ATL und Digital und entscheiden Sie sich dann für den Medienmix
3. Vertrauen aufbauen: Vertrauen baut sich im Laufe der Zeit auf und die konventionelle Mediennutzung kann immer noch eine höhere Erinnerung erreichen und Glaubwürdigkeit aufbauen und beim Publikum ankommen, dass die Marke hier bleiben wird.

Wie unterscheidet sich digitales Marketing für B2B Ihrer Meinung nach von digitalem Marketing für B2C?

Vartika: Marketing für B2B- oder B2C-Zielgruppen wird die gleichen Grundprinzipien haben – Segmentierung der Zielgruppe, Botschaften und Positionierung für die Zielgruppe und Marketing für die Zielgruppe über Medien, die sie häufig nutzen.

Und obwohl die Grundprinzipien dieselben sind, gibt es einen Unterschied in den Bedürfnissen des Publikums, und Vermarkter müssen sich daran anpassen.

Was sind Ihrer Meinung nach die 3 häufigsten Fehler, die Organisationen heute bei der Nutzung des digitalen Marketings begehen?

Vartika: Digitales Marketing ist Teil des Prozesses, mit den getätigten Ausgaben einen bestimmten ARR zu erzielen, die richtigen Interessenten im richtigen Kontext anzuziehen und sie mit den richtigen Personen innerhalb der Organisation zu verbinden, um den Prozess weiter voranzutreiben. Vor diesem Hintergrund würde ich immer mehr Vermarkter ermutigen, Folgendes zu tun:

(i) Markt mit einem Zweck: Wenn Sie Werbung machen, um Nachfrage zu schaffen, Nachfrage zu erfassen oder einen Upselling zu beeinflussen, verbringen Sie einige Zeit damit, den Hut des Chief Revenue Officer zu tragen und zu bewerten, was das erwartete Ergebnis in Bezug auf Einnahmen ist, wie hoch die sind Ausgaben werden, wie hoch ist das Verhältnis von Ausgaben zu Einnahmen, kann die Organisation in diesem Verhältnis 6 Monate – 12 Monate lang wachsen? Diese Planung wird Ihnen helfen, Ihre weiteren Aktivitäten auszurichten und sogar die Bemühungen des Marketingteams neu auszurichten.

(ii) Behalten Sie alle Umsatzkanäle im Auge: Wenn es mehrere Kanäle und mehrere Märkte zur Umsatzgenerierung gibt, behalten Sie alle Kanäle und Märkte im Auge und bewerten Sie, wo digitales Marketing von entscheidender Bedeutung ist und wo es wesentlich ist und wo es sich um ein Add-On und eine gute Ergänzung handelt. Kanal haben. Auf diese Weise können Sie den gesamten Umsatztrichter der Organisation bewerten und Anstrengungen und Gelder dort investieren, wo sie am meisten geschätzt und geschätzt werden. Wenn in einem bestimmten Markt der Umsatz des Vertriebsteams die Ziele erreicht und in einem anderen das Marketing einen höheren Umsatzbeitrag beeinflussen kann, können die Budgets in Zusammenarbeit mit dem Vertriebsleiter neu ausgerichtet werden, um sich stärker auf SDRs in einer Region zu konzentrieren als auf Performance-Marketing in einem anderen.

(iii) Behalten Sie den vollen Trichter im Auge: Nachfrage generieren, Nachfrage erfassen und potenzielle Kunden beeinflussen – das kann digitales Marketing leisten. An einem Punkt wird der Interessent an das Verkaufsteam übergeben. Es ist zwingend erforderlich, dass Vermarkter ihren Horizont über das Marketing hinaus erweitern, um die Full-Funnel-Bewegung zu sehen. Von der Bewertung von Leads nach Kanalkonvertierung über Leads nach Länderkonvertierung bis hin zu unqualifizierten Leads nach Kanal werden all diese Analysehinweise dazu beitragen, einen besseren Entwurf für digitales Marketing zu erstellen.

Was empfehlen Sie zwischen der Auslagerung des digitalen Marketings an eine Agentur oder der internen Durchführung?

Vartika: Ich bin fest davon überzeugt, dass Sie Ihre zentralen Wachstumsmotoren im Haus behalten und eine engere Verbindung zu übergreifenden Teams wie Vertrieb, Produkt, Strategie und Betrieb haben sollten.

Wenn digitales Marketing ein zentraler Wachstumsmotor ist, würde ich vorschlagen, Spezialisten in den Unterquellen zu finden, die für das Unternehmen arbeiten, und diese Fähigkeiten intern aufzubauen.

Welches sind Ihre bevorzugten digitalen Marketingkanäle/-techniken (z. B. LinkedIn, SEO, Facebook-Werbung) und warum?

Vartika: Ein Vermarkter kann keinen Lieblingskanal haben, da er dem Publikum folgen sollte. Die Nutzung der richtigen Kanäle und die Optimierung der gesamten Cross-Channel-Strategie war für mich als Vermarkter spannend.

Die Abbildung der gesamten potenziellen Reise über Content Marketing, organisches Marketing, digitales Marketing, Außendienstmarketing und die Ausrichtung des Vertriebsteams mit der Botschaft, der Positionierung und der Produktpräsentation ist der Punkt, an dem die meisten Marketingspezialisten erfolgreich sein werden.

Warum setzen die meisten Vermarkter Ihrer Meinung nach im Rahmen ihrer digitalen Marketingstrategie stark auf „Online-Werbung“? Halten Sie die Ressourcenallokation inkl. Budgetverteilung zwischen Online Ads und SEO/Organic für gerechtfertigt?

Vartika: Organisches Marketing sollte nicht nur aus der Sicht der SEO-Kosten betrachtet werden. Die Ressourcenkosten für SEO-Manager und -Führungskräfte, Content-Autoren, PR-Manager, Grafikdesigner, Video- und Bewegungsmedien, UI/UX, Texter, Podcast-Hosts, Ausgaben für eigene Veranstaltungen und Produktvermarkter sollten alle als Kosten betrachtet werden Bio-Marketing.

Darüber hinaus muss organisches Marketing richtig gemacht werden und die Performance-Marketing-Kanäle sollten gut genutzt werden, um dies zu verstärken.

Wenn die Funktion der Website, Messaging und Positionierung, Inhalt, Conversion-Rate-Optimierung, Grafiken und Videos nicht den Anforderungen entsprechen, werden sowohl das organische als auch das Performance-Marketing beeinträchtigt.

Und wenn organisches Marketing an sich gut funktioniert, dann können digitale Vermarkter dies erfolgreicher über die Märkte hinweg verstärken und der gesamten Organisation zum Gesamterfolg verhelfen.

Welche Rolle spielt Ihrer Meinung nach Technologie im Marketing in der heutigen Welt? Möchten Sie gute Beispiele nennen, in denen Technologie effizient für den Marketingerfolg eingesetzt wird?

Vartika: Die gesamte Mobile-First-Internetnutzerbasis ist weltweit gewachsen und hat der Innovation neuer Geschäftsmodelle Platz gemacht. Da Millionen von Menschen das Internet über ihr Mobiltelefon nutzen, sind die Möglichkeiten für die Industrie heute möglich, das Publikum auf einem neuen Kanal über Fintech, Einzelhandel, Bildung, E-Commerce, Plattformen für digitale Inhalte und weitere Branchen zu erreichen.

Mit Fortschritten bei digitalen Zahlungen und deren Akzeptanz durch die Kunden sind Vermarkter in einer Welt nach der Pandemie in der Lage, den gesamten Weg vom Bewusstsein über das Interesse bis hin zum Kauf und Konsum zu meistern.

Und um den richtigen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen, bauen viele Unternehmen ihre eigene detaillierte CDP (Customer Data Platform) auf oder nutzen CDP-SaaS-Plattformen und Werbeplattformen mit eingebettetem User-Persona-Targeting.

Mit CDP und Persona-Targeting ist Marketing personalisierter und effektiver geworden, wenn es richtig gemacht wird. Es gibt Segmentierungs- und Bindungsplattformen, mit denen Sie die potenziellen Kunden identifizieren können, die sich wahrscheinlich engagieren und konvertieren werden.

Hinzu kommt, dass die Fortschritte bei Plattformen für künstliche Intelligenz es Marketern ermöglichen, mit ihren Kunden über Kanäle hinweg mit natürlicher Sprachtechnologie und personalisierten Gesprächen in Kontakt zu treten, die einen Mehrwert bieten und sich als Stärkung der Marken-Kunden-Beziehungen erweisen.

Die Nutzung von APIs verschiedener Dienstleister und die Anzeige all dieser Datenzeiger im CRM hat dazu geführt, dass Marketingexperten eine 360-Grad-Sicht auf die Interaktionen der Kunden erhalten und Ergebnisse vorhersagen können.

All dies zusammen kommt… das ist mächtig.

Welches sind Ihre bevorzugten digitalen Marketing-Tools und warum?

Vartika: Der Mar-Tech-Stack ist so groß und komplex geworden, dass ich nicht glaube, dass ich in der Lage bin, den gesamten Bereich der digitalen Marketing-Tools zu kommentieren.

Es gibt einige Tools, die E-Mails richtig machen, einige, die Social-Media-Marketing richtig machen, einige, die Website-Analysen richtig machen, und so weiter. Aus meiner Erfahrung erzähle ich Ihnen von den Top 3, die mir in den Sinn kommen:

• Figma: Figma ist ein Designtool für Teams, die zusammenarbeiten möchten. Mit Figma können mein UI/UX- und Grafikdesign-Team und das Marken- und Inhaltsteam in Echtzeit zusammenarbeiten und Webseiten, Zielseiten, Social-Media-Beiträge, Broschüren, E-Books, Whitepaper und mehr erstellen. Was noch besser ist, ist die Möglichkeit, Bibliotheken zu erstellen und Ihre Vorlagen zu speichern und sie konsistent zu verwenden, um Ihren Markenrichtlinien mühelos treu zu bleiben. Was noch besser ist, ist, dass Sie in vielen Organisationen feststellen werden, dass Produktteams auch Figma nutzen, um Produkte zu entwickeln, was es für die gesamte Organisation einfacher macht, das Tool für teamübergreifende Anwendungsfälle zu übernehmen.
• Hubspot Marketing Hub: Der Hubspot Marketing Hub ist ein großartiges Tool für das Inbound-Marketing, da es Lead-Management, -Pflege und -Qualifizierung einfach macht und Ihnen hilft, Ihre Leads entlang der Reise des Käufers zu bewegen. Die Hubspot-Cookies und die Integration von Google Ads machen es wirklich einfach, alles zu verfolgen. Es macht es mir auch leichter, anhand von Kampagnenansichten und benutzerdefinierten Berichten zu überprüfen, was funktioniert oder nicht.
• Zapier: Für Vermarkter, die mehrere Tools und Plattformen nutzen, bietet Zapier eine breite Palette vorgefertigter, einfach konfigurierbarer Integrationen zwischen Anwendungen und Software. Es hat mir ermöglicht, Datensilos in unserer Organisation aufzubrechen, ohne die Bank für die Erstellung benutzerdefinierter Integrationen zu sprengen.

Empfehlen Sie Studienanfängern, „Digitales Marketing“ für den Aufbau ihrer Karriere in Betracht zu ziehen? Was ist Ihr Rat für Neulinge, die in die digitale Marketingbranche einsteigen möchten?

Vartika: Digital Marketing ist ein absolut spannender Karriereweg. Bei so vielen digitalen Innovationen und Transformationen auf der ganzen Welt gibt es im digitalen Marketing nie ein langweiliges Jahr.

Mein Rat an alle jungen und angehenden Marketer wäre, das Marketing als Ganzes zu betrachten und zu verstehen, dass digitales Marketing ein Teil des Gesamtmotors ist.

Der Erfolg des digitalen Marketings hängt von dem Produkt ab, das Sie vermarkten, in dem Markt/Land, in dem Sie verkaufen, gegen eine Reihe von Wettbewerbern, zu einem bestimmten Preis und auf verschiedenen digitalen Kanälen.

Und da Sie alle Experten für digitales Marketing sein werden, wissen Sie immer mehr über die Trends auf den Märkten, die Leistung Ihrer Produktanzeigen im Vergleich zu Mitbewerbern, das Messaging und die CTR, den Inhalt und das Engagement, also sollten Sie es werden der Fackelträger der Weitergabe dieser Erkenntnisse an die richtigen Teams in Ihrer Organisation für den Erfolg und das Wachstum aller.

Auf welche Top-Fähigkeiten (außer technischen Fähigkeiten wie SEO/SEM) achten Sie, wenn Sie einen Kandidaten für eine Einstiegsposition im digitalen Marketing einstellen?

Vartika: Bei jeder Einstiegsposition geht es mehr um Leidenschaft als um Fähigkeiten. Niemand wird mit allen erlernten Fähigkeiten geboren, und es ist die Pflicht des Teamleiters, die neuen Amtsinhaber mit der Welt des Marketings, der Analyse und der organisatorischen Ausrichtung vertraut zu machen.

Wie bleiben Sie über die neuesten Trends im digitalen Marketing auf dem Laufenden? Welche Ressourcen für digitales Marketing (z. B. Blogs/Websites/Apps) besuchen Sie regelmäßig?

Vartika: Ich abonniere MarketingProfs, Ad Age, Ad Week, SaasTr, HubSpot, Google…

Ich verfolge Blogs und Inhalte von Andreessen Horowitz, Jason Lemkin, Guy Kawasaki, Neil Patel…

Ich folge auch anderen Vermarktern, die ich auf Linkedin bewundere, um zu sehen, was sie posten und lesen.

Pradeep (an unsere Leser): Ich hoffe, Sie finden die von Vartika geteilten Erkenntnisse wertvoll. Falls Sie Fragen an sie oder mich haben, posten Sie diese bitte im Kommentarbereich .

Wenn Sie daran interessiert sind, die Möglichkeiten des digitalen Marketings für Ihre Karriere oder Ihr Geschäftswachstum zu erkunden, nehmen Sie an unserer bevorstehenden Live -Orientierung für digitales Online-Marketing teil .