Yellow.ai の元グローバル マーケティング責任者、Vartika Verma 氏へのインタビュー

Digital Vidya の共同創設者である Pradeep Chopra 氏:デジタル マーケティングは、今日のあらゆるマーケティング計画の重要な要素の 1 つです。 「私たちの計画にデジタル マーケティングを含めるべきですか?」 はもはや問題ではありません。

Wordstream によると、デジタル マーケティングはマーケティング予算全体の 72% を占めています。

インドは、2020 年から 2025 年の間に 18.8% の CAGR でインターネット広告の世界で最も急速に成長している市場です。 2021 年に 36,544 億ルピーだったデジタル メディアへの広告費は、今年は 48,603 億ルピーに増加します。

この急速な成長により、デジタル マーケティングの熟練した専門家に対する前例のない需要が生まれています。 デジタル マーケティングの人材に関する限り、この成長に取り組む準備が整っていないのも不思議ではありません。

このインタビューで、急成長するデジタル マーケティング業界が組織と個人の両方にもたらす可能性と課題について、Vartika の見解を聞きました。

15 年以上の専門的経験の中で、Vartika は世界中のテクノロジー企業のブランドおよび成長マーケティングに注力してきました。

彼女は、Directi、Rocket Internet、Hike、Payoneer、Yellow.ai など、多くの初期段階の B2B および B2C 企業の成長を支援してきました。

長年の経験の中で、彼女はデジタルおよび従来のマーケティングを通じて象徴的なブランドを構築し、P&L と収益の責任を負うことでビジネス目標に貢献し、優れたチームを構築してリードする機会を得てきました。

デジタルマーケティングの力を初めて体験したのはいつですか? その時、デジタルマーケティングについてどう感じましたか?

Vartika:私がデジタル マーケティングを初めて経験したのは 2008 年で、ビジネスのドメイン名と電子メール ID を取得することで、Web の一部を所有するという概念を広めていました。

これは市場創造の課題であったため、デジタル マーケティング チャネル、特に検索エンジンで利用できる需要はあまりありませんでした。

そのため、テレビやラジオなどの ATL チャネルを活用して、事業主に BigRock.com で「独自の .com を取得」するように働きかけ、彼らが Web サイトにアクセスしたら、長い形式の広告、オファー、およびリターゲティングを通じて、ウェブの一部を購入する理由。

購入サイクルに関連するメッセージを使用して、チャネルをまたいでオーディエンスにマーケティングするという全体的なコンセプトに、私は畏敬の念を抱きました。

キャリアのごく初期のマーケターとして、ATL、BTL とデジタルを組み合わせることで、見込み客を見失うことがない力を感じました。

これまでのデジタル マーケティングにおける最大の成果は何だと思いますか?

Vartika:デジタル マーケティングにおける私の最大の功績は、組織全体を同じページに移動させ、チーム間の効率を向上させることです。 いくつかの原則を見てみましょう。

(i) ポジショニングとメッセージ:

調査やユーザー調査をいくら行っても、現実世界の環境を 100% シミュレートすることはできません。 より速く、より機敏で、より安価なデジタル マーケティングを活用することで、組織が早く失敗し、安価に失敗する実験を推進することができました。 迅速にスケーリングし、効果的にスケーリングします。 Web サイトで A/B テストを実行してメッセージをテストし、より小さなビデオを作成し、それらを YouTube で広告として実行して主要な TVC の反応を確認する方が簡単です。

(ii) マーケティングを超えてチームを支援する:

デジタル実験から引き出された洞察は、販売チームと製品チームと共有されたときに、適切な製品を適切な人に適切な状況で販売する組織の有効性を高めることができ、それにより、販売サイクルの短縮/ARR の増加、より需要のある製品の構築、およびすぐ。

(iii) 新しい市場へのスケーリング:

マーケティング対象がグローバルに関連するものである場合、デジタル ファーストで構築することほど優れた GTM 戦略はありません。 たとえば、2019 年に私が Yellow.ai でデジタル マーケティング プラクティス全体を構築していたとき、私たちのコア市場はインドとインドネシアでしたが、他の多くの市場が私たちが販売しているものに対する需要を示していることに気付きました。アメリカ、ヨーロッパ、イギリス、中国など。

デジタル マーケティングのおかげで、南アフリカ、ナイジェリア、ケニア、ロンドン、サウジ、UAE、カタールなどでキャンペーンを実行できました。 コンバージョン ファネル全体を確認し、サポートする営業チームを構築して需要に応え、そこから規模を拡大します。

(iv) 組織への影響:

急速に成長している B2B SaaS 組織では、CARR の 40% 以上をマーケティングが占めるのは当然のことです。 これはすべて、5 億ドルから 2,500 万ドルの予算でデジタル市場を推進する規模と費用対効果により可能です。

現代のマーケティング担当者は、次の拡張機能になっています。

1. 収益目標を共有できるという利点により、営業チームは、
2. 製品チームは、市場、業種など全体の製品/機能の需要に関する洞察を促進することにより、
3. ターゲットを絞った ABM キャンペーンを通じて、より高い更新とアップセルを促進することにより、カスタマー サクセス チーム
4. 新しい市場拡大と多様化戦略を推進することにより、創業者のオフィス。

従来のマーケティング手法（新聞やテレビなど）は、どのような場面で有効だと思いますか?

Vartika:オフライン マーケティングとオンライン マーケティングの間の議論全体は議論の余地があります。 マーケティング担当者は、見込み客がどこにいても、最も効果的な方法でチャネルに広告を掲載する必要があります。

古いマーケティング チャネルを選択する必要がある場合は、次のとおりです。

1. 市場の創造:あなたの製品が大衆にアピールし、完全に革命的であり、あまり多くの人がそれを認識していない場合、信頼を築き、より多くの視聴者にリーチするために、テレビ、ラジオ、印刷メディア、および広報の使用が不可欠になる可能性があります。
2. 広大な市場:リーチの観点から、製品の購入ネットを拡大できる場合は、ATL とデジタル全体でリーチあたりのコストを評価し、メディア ミックスを決定します。
3. 信頼を構築する:信頼は時間の経過とともに構築され、従来のメディアを適切に使用すれば、より高いリコールを獲得して信頼性を構築し、視聴者の共感を得ることができ、ブランドがここにとどまることができます。

B2B 向けのデジタル マーケティングは、B2C 向けのデジタル マーケティングとどう違うと思いますか?

Vartika: B2B オーディエンスまたは B2C オーディエンスへのマーケティングには、同じ基本原則があります。つまり、オーディエンスのセグメント化、オーディエンスへのメッセージとポジショニング、およびオーディエンスが頻繁に使用するメディアを介したオーディエンスへのマーケティングです。

基本原則は同じですが、オーディエンスのニーズには違いがあり、マーケティング担当者はそれに適応する必要があります。

あなたによると、今日の組織がデジタル マーケティングを活用する際に犯した過ちのトップ 3 は何ですか?

Vartika:デジタル マーケティングは、支出から一定の ARR を達成し、適切なコンテキストで適切な見込み客を引き付け、組織内の適切な人々に接続してプロセスをさらに進めるプロセスの一部です。 これに照らして、私はますます多くのマーケティング担当者に次のことを行うことをお勧めします。

(i) 目的のあるマーケティング:需要を創出する、需要を獲得する、またはアップセルに影響を与えるために広告を出している場合は、最高売上責任者の帽子をかぶって時間を費やし、収益の観点から期待される結果を評価します。支出: 収益の比率はどのくらいですか? 組織はその比率で 6 か月から 12 か月間成長できますか? この計画は、今後の活動を調整し、マーケティング チームの取り組みの目的を再設定するのに役立ちます。

(ii) すべての収益チャネルを追跡する: 収益を生み出す複数のチャネルと複数の市場がある場合は、すべてのチャネルと市場を追跡し、デジタル マーケティングが極めて重要なのか、不可欠なのか、アドオンや良いものなのかを評価します。チャンネルを持っています。 このようにして、組織の収益目標到達プロセス全体を評価し、最も高く評価される場所に努力と資金を投資することができます。 ある市場では営業チームの収益が目標を達成しており、別の市場ではマーケティングがより高い収益への貢献に影響を与えることができる場合、営業リーダーと協力して、予算を再調整して、特定の地域ではなく地域の SDR により重点を置くことができます。別のパフォーマンスマーケティング。

(iii) 目標到達プロセス全体に目を向ける:需要を生み出し、需要を獲得し、見込み客に影響を与えることが、デジタル マーケティングでできることです。 ある時点で、見込み客は営業チームに引き渡されます。 マーケティング担当者は、マーケティングを超えて視野を広げ、ファネル全体の動きを確認することが不可欠です。 チャネル コンバージョン別のリードの評価から、国別のコンバージョン別のリード、チャネル別の不適格なリードまで、これらの分析指針はすべて、より優れたデジタル マーケティングの青写真を作成するのに役立ちます。

デジタル マーケティングを代理店にアウトソーシングするか、社内で行うかのどちらをお勧めしますか?

Vartika:私は、コアの成長エンジンを社内に維持し、営業、製品、戦略、運用などのクロスチームと緊密に連携することを強く信じています。

デジタル マーケティングが主要な成長エンジンである場合、組織のために働いているサブソースの専門家を見つけて、社内でその能力を構築することをお勧めします。

お気に入りのデジタル マーケティング チャネル/手法 (LinkedIn、SEO、Facebook 広告など) とその理由は?

Vartika:マーケティング担当者は、オーディエンスがどこにいてもフォローする必要があるため、お気に入りのチャネルを持つことはできません。 適切なチャネルを活用し、クロスチャネル戦略全体を最適化することは、マーケターとしての私にとって非常にエキサイティングなことです。

コンテンツ マーケティング、オーガニック マーケティング、デジタル マーケティング、フィールド マーケティング、セールスの各チームが、メッセージング、ポジショニング、製品を売り込むことで見込み客のジャーニー全体をマッピングすることは、ほとんどのマーケターが成功を収める場所です。

ほとんどのマーケティング担当者が、デジタル マーケティング戦略の一環として「オンライン広告」に重点を置いているのはなぜだと思いますか? オンライン広告と SEO/オーガニック間の予算配分を含むリソース配分は正当化されていると思いますか?

Vartika:オーガニック マーケティングは、SEO コストだけのレンズから見るべきではありません。 SEO マネージャーとエグゼクティブ、コンテンツ ライター、PR マネージャー、グラフィック デザイナー、ビデオとモーション メディア、UI/UX、コピーライター、ポッドキャスト ホスト、自社イベントの費用、製品マーケティング担当者のリソース コストはすべて、オーガニックマーケティング。

さらに、オーガニック マーケティングを正しく行う必要があり、それを増幅するためにパフォーマンス マーケティング チャネルをうまく活用する必要があります。

ウェブサイトの機能、メッセージとポジショニング、コンテンツ、コンバージョン率の最適化、グラフィックス、ビデオが標準に達していない場合、オーガニック マーケティングとパフォーマンス マーケティングの両方に悪影響が及びます。

また、オーガニック マーケティング自体がうまく機能している場合、デジタル マーケターはそれを市場全体に拡大し、より広い組織に全体的な成功をもたらすことができます。

今日の世界のマーケティングにおけるテクノロジーの役割は何だと思いますか? テクノロジーを効率的に活用してマーケティングを成功させた好例を教えてください。

Vartika:モバイル ファーストのインターネット ユーザー ベース全体が世界中で急増し、新しいビジネス モデルの革新に道を譲っています。 何百万人もの人々がモバイル経由でインターネットを使用しているため、フィンテック、小売、教育、電子商取引、デジタル コンテンツ プラットフォームなど、さまざまな業界の新しいチャネルで視聴者にリーチする機会が業界にもたらされています。

デジタル決済の進歩と顧客によるデジタル決済の採用により、パンデミック後の世界では、マーケティング担当者は認知から関心、購入、消費までの全行程を遂行することができます。

また、適切な見込み客に適切なタイミングでリーチするために、多くの企業が独自の詳細な CDP (顧客データ プラットフォーム) を構築するか、ユーザー ペルソナ ターゲティングが組み込まれた CDP SaaS プラットフォームと広告プラットフォームを活用しています。

CDP とペルソナ ターゲティングにより、マーケティングは適切に行われれば、よりパーソナライズされた効果的なものになりました。 エンゲージして変換する可能性が高い見込み客を特定できるセグメンテーションおよびリテンション プラットフォームがあります。

それに加えて、人工知能プラットフォームの進歩により、マーケティング担当者は、自然言語テクノロジーと、価値を提供するパーソナライズされた会話を使用して、さまざまなチャネルで顧客と関わり、ブランドと顧客の関係を強化できることが証明されています。

また、さまざまなサービス プロバイダーの API を活用し、CRM でこれらすべてのデータ ポインターを確認することで、マーケターは顧客とのやり取りを 360 度見渡して結果を予測できるようになりました。

上記のすべてが一体となって…それは強力です。

お気に入りのデジタル マーケティング ツールとその理由は?

Vartika: マーテックスタックは非常に大きく複雑になっているため、デジタル マーケティング ツールの領域全体についてコメントする立場にはないと思います。

メールを正しく処理するツール、ソーシャル メディア マーケティングを正しく処理するツール、Web サイト分析を正しく処理するツールなどがあります。 私の経験から、私の頭に浮かんだトップ3についてお話しします。

• Figma: Figma は、共同作業を行うチーム向けのデザイン ツールです。 Figma を使用すると、私の UI/UX およびグラフィック デザイン チームとブランドおよびコンテンツ チームがリアルタイムで共同作業を行い、Web ページ、ランディング ページ、ソーシャル メディアの投稿、パンフレット、電子書籍、ホワイトペーパーなどを作成できます。 さらに優れているのは、ライブラリを作成してテンプレートを保存し、それらを一貫して使用して、ブランドのガイドラインに忠実であり続けることが簡単にできることです. さらに良いことに、多くの組織では製品チームも Figma を活用して製品を構築しているため、組織全体がチーム全体のユースケースにツールを採用しやすくなっています。
• Hubspot マーケティング ハブ: Hubspot マーケティング ハブは、リードの管理、育成、評価を容易にし、リードをバイヤーズ ジャーニーに沿って移動させるのに役立つため、インバウンド マーケティングに最適なツールです。 Hubspot Cookie と Google 広告の統合により、すべてを簡単に追跡できます。 また、キャンペーン ビューやカスタム レポートを使用して、何が機能していて何が機能していないかを簡単に確認できます。
• Zapier:複数のツールとプラットフォームを利用するマーケティング担当者向けに、Zapier は、事前に構築された、アプリケーションとソフトウェア間の簡単に構成可能な統合を幅広く提供します。 カスタム統合の構築に大金を費やすことなく、組織内のデータ サイロを解体することができました。

新入社員がキャリアを築くために「デジタル マーケティング」を検討することをお勧めしますか? デジタルマーケティング業界への参入を検討している初心者へのアドバイスは何ですか?

Vartika:デジタル マーケティングは、非常にエキサイティングなキャリア パスです。 世界中で非常に多くのデジタル イノベーションとトランスフォーメーションが起こっているため、デジタル マーケティングが退屈な年になることはありません。

すべての若手および新進マーケターへの私のアドバイスは、マーケティング全体を観察し、デジタル マーケティングが全体的なエンジンの一部であることを理解することです。

デジタル マーケティングの成功は、マーケティングしている製品、販売している市場/国、一連の競合他社、特定の価格帯、さまざまなデジタル チャネルにかかっています。

そして、皆さんはデジタル マーケティングのエキスパートになるため、市場のトレンド、競合他社に対する製品の広告のパフォーマンス、メッセージと CTR、コンテンツとエンゲージメントについて、常により多くのことを知っているはずです。全員の成功と成長のために、組織内の適切なチームにこれらの洞察を伝える先導者です。

デジタル マーケティングの初級職の候補者を採用する際に、最も重視するスキル (SEO/SEM などの技術スキル以外) は何ですか?

Vartika:どのような初級レベルの役割でも、スキルよりも情熱が重要です。 学んだすべてのスキルを生まれながらに持っている人はいません。新しい現職者をマーケティング、分析、および組織の調整の世界にさらすことは、チーム リーダーの責務です。

デジタル マーケティングの最新トレンドをどのように把握していますか? 定期的にアクセスするデジタル マーケティング リソース (ブログ、ウェブサイト、アプリ) はどれですか?

Vartika: MarketingProfs、Ad Age、Ad Week、SaasTr、HubSpot、Google などを購読しています。

Andreessen Horowitz、Jason Lemkin、Guy Kawasaki、Neil Patel が投稿したブログやコンテンツをフォローしています。

また、Linkedin で尊敬している他のマーケターをフォローして、彼らが投稿したり読んだりしているものに触れています。

Pradeep (読者へ): Vartika によって共有された洞察が貴重なものであることを願っています。 彼女または私に質問がある場合は、コメント欄に投稿してください。

キャリアやビジネスの成長のためにデジタル マーケティングの機会を探ることに興味がある場合は、今後開催されるライブ オンラインデジタル マーケティング オリエンテーションにご参加ください。