Yellow.ai의 전 글로벌 마케팅 책임자인 Vartika Verma와의 인터뷰

Digital Vidya의 공동 설립자인 Pradeep Chopra: 디지털 마케팅은 오늘날 모든 마케팅 계획의 핵심 요소 중 하나입니다. “우리 계획에 디지털 마케팅을 포함시켜야 할까요?” 더 이상 질문이 아닙니다.

Wordstream에 따르면 디지털 마케팅은 전체 마케팅 예산의 72%를 차지합니다.

인도는 2020-2025년 사이에 18.8%의 CAGR로 세계에서 가장 빠르게 성장하는 인터넷 광고 시장입니다. 2021년 Rs 36,544백만이었던 디지털 매체에 대한 광고 지출은 올해 Rs 48,603백만으로 증가할 것입니다.

이러한 급속한 성장으로 인해 디지털 마케팅 분야의 숙련된 전문가에 대한 전례 없는 수요가 발생했습니다. 당연하게도 우리는 디지털 마케팅 인재에 관한 한 이러한 성장에 대처할 준비가 덜 되어 있습니다.

이 인터뷰에서 나는 Vartika와 이야기를 나누며 조직과 개인 모두에게 빠르게 성장하는 디지털 마케팅 산업이 던지는 기회와 도전에 대한 그녀의 견해를 들었습니다.

15년 이상의 전문적인 경험을 통해 Vartika는 전 세계 기술 회사의 브랜드 및 성장 마케팅에 중점을 두었습니다.

그녀는 Directi, Rocket Internet, Hike, Payoneer, Yellow.ai 등을 포함한 많은 초기 단계 B2B 및 B2C 회사의 성장을 도왔습니다.

수년간의 경험을 통해 그녀는 디지털 및 전통적인 마케팅을 통해 상징적인 브랜드를 구축하고, P&L 및 수익 책임을 맡음으로써 비즈니스 목표에 기여하고, 뛰어난 팀을 구축 및 이끌 수 있는 기회를 가졌습니다.

디지털 마케팅의 힘을 처음 경험한 때는 언제였습니까? 그때 디지털 마케팅에 대해 어떻게 느꼈습니까?

Vartika: 디지털 마케팅에 대한 나의 첫 경험은 2008년에 비즈니스의 도메인 이름과 이메일 ID를 통해 웹의 일부를 소유한다는 개념을 전파할 때였습니다.

시장 창출 과제이기 때문에 디지털 마케팅 채널, 특히 검색 엔진에 대한 수요가 많지 않았습니다.

그래서 우리는 TV 및 라디오와 같은 ATL 채널을 활용하여 비즈니스 소유자가 BigRock.com에서 "자신만의 .com을 확보"하도록 유도하고 웹 사이트에 들어오면 긴 형식의 광고, 제안 및 리타겟팅을 통해 웹을 구매해야 하는 이유.

구매 주기와 관련된 메시지와 함께 채널 전반에 걸쳐 청중을 대상으로 하는 마케팅의 전체 개념은 저를 경외하게 했습니다.

제 경력 초기에 마케터로서 ATL, BTL을 디지털과 결합하여 잠재 고객을 절대 놓치지 않는 힘을 느꼈습니다.

지금까지 디지털 마케팅에서 가장 큰 성과는 무엇이라고 생각합니까?

Vartika: 디지털 마케팅에서 저의 가장 큰 성과는 전체 조직을 동일한 페이지에서 추진하고 팀 간 효율성을 높이는 것입니다. 몇 가지 원칙을 살펴보겠습니다.

(i) 포지셔닝 및 메시징:

연구 및 사용자 연구의 양은 실제 환경의 100%를 시뮬레이션할 수 없습니다. 더 빠르고 민첩하며 저렴한 디지털 마케팅을 활용하여 조직이 빨리 실패하고 저렴하게 실패하도록 하는 실험을 추진할 수 있었습니다. 빠르게 확장하고 효과적으로 확장할 수 있습니다. 웹사이트에서 A/B 테스트를 실행하여 메시지를 테스트하고 더 작은 동영상을 만들고 YouTube에서 광고로 실행하여 주요 TVC에 대한 응답을 확인하는 것이 더 쉽습니다.

(ii) 마케팅 이외의 팀 지원:

영업 및 제품 팀과 공유할 때 디지털 실험에서 도출한 통찰력은 적절한 상황에서 적절한 사람에게 적절한 제품을 판매하는 데 있어 조직의 효율성을 높일 수 있으므로 판매 주기를 줄이고 ARR을 높이고 수요가 더 많은 제품을 구축할 수 있습니다. 곧.

(iii) 새로운 시장으로의 확장:

마케팅이 전 세계적으로 관련이 있는 경우 디지털 우선적으로 구축하는 것보다 더 나은 GTM 전략은 없습니다. 예를 들어 2019년에 Yellow.ai에서 전체 디지털 마케팅 업무를 구축할 때 핵심 시장이 인도와 인도네시아인 반면, 다른 많은 시장(중남미, 중동, 미국, 유럽, 영국, 중국 등.

디지털 마케팅을 통해 남아프리카, 나이지리아, 케냐, 런던, 사우디, UAE, 카타르 등 주머니에서 캠페인을 실행할 수 있었습니다. 전체 전환 퍼널을 확인하고 수요를 충족하기 위해 지원 영업 팀을 구축하고 거기에서 확장하십시오.

(iv) 조직적 영향:

빠르게 성장하는 B2B SaaS 조직에서 마케팅이 CARR의 40% 이상을 기여하는 것을 보는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 이 모든 것은 5억에서 2,500만 달러에 이르는 예산으로 디지털 시장을 추진하는 규모와 비용 효율성으로 인해 가능합니다.

현대 마케터는 다음의 확장이 되었습니다.

1. 매출 목표를 공유할 수 있기 때문에 영업 팀,
2. 시장, 버티컬 등에 걸쳐 제품/기능에 대한 수요에 대한 통찰력을 이끌어냄으로써 제품 팀
3. 타겟 ABM 캠페인을 통해 더 높은 갱신 및 상향 판매를 유도함으로써 고객 성공 팀
4. 새로운 시장 확장 및 다각화 전략을 추진함으로써 설립자의 사무실.

당신에 따르면 어떤 상황에서 전통적인 마케팅 기법(예: 신문/TV)이 여전히 가치가 있습니까?

Vartika: 오프라인 마케팅과 온라인 마케팅 간의 모든 논쟁은 무의미합니다. 마케터는 잠재 고객이 있는 모든 채널에서 가장 효과적인 방식으로 광고해야 합니다.

이전 마케팅 채널을 선택해야 하는 경우는 다음과 같습니다.

1. 시장 창출: 귀하의 제품이 대중적 매력을 가지고 있고 절대적으로 혁명적이며 너무 많은 사람들이 알지 못하는 경우 신뢰를 구축하고 더 많은 청중에게 다가가기 위해 TV, 라디오, 인쇄 매체 및 홍보의 사용이 필수적일 수 있습니다.
2. 광대한 시장: 도달 범위 측면에서 제품이 더 넓은 구매 순을 가질 수 있는 경우 ATL 및 디지털 전반에 걸쳐 도달당 비용을 평가한 다음 미디어 믹스를 결정합니다.
3. 신뢰 구축 : 신뢰는 시간이 지남에 따라 구축되고 기존의 미디어 사용이 제대로 이루어지면 여전히 더 높은 회상을 얻고 신뢰를 구축하고 청중과 공감할 수 있습니다.

B2B를 위한 디지털 마케팅은 B2C를 위한 디지털 마케팅과 어떻게 다릅니까?

Vartika: B2B 또는 B2C 청중을 대상으로 하는 마케팅은 청중 세분화, 청중을 위한 메시징 및 포지셔닝, 자주 사용하는 미디어를 통한 청중 마케팅과 같은 동일한 기본 원칙을 갖습니다.

그리고 기본 원칙은 동일하지만 청중의 요구에는 차이가 있으며 마케터는 이에 적응해야 합니다.

귀하에 따르면 오늘날 조직이 디지털 마케팅을 활용할 때 저지르는 상위 3가지 실수는 무엇입니까?

Vartika: 디지털 마케팅은 지출을 통해 특정 ARR을 달성하고, 적절한 컨텍스트와 함께 적절한 잠재 고객을 유치하고, 프로세스를 더 발전시키기 위해 조직 내부의 적절한 사람들과 연결하는 프로세스의 일부입니다. 이에 비추어 저는 점점 더 많은 마케터들이 다음을 수행하도록 권장합니다.

(i) 목적이 있는 시장: 수요를 창출하거나, 수요를 포착하거나, 상향 판매에 영향을 미치기 위해 광고하는 경우 CRO(Chief Revenue Officer)의 모자를 쓰고 시간을 보내고 수익 측면에서 예상되는 결과가 무엇인지 평가하십시오. 지출 예정, 지출: 수익 비율은 얼마이며 조직이 6개월 – 12개월 동안 해당 비율로 성장할 수 있습니까? 이 계획은 추가 활동을 조정하고 마케팅 팀의 노력을 다시 사용하는 데 도움이 됩니다.

(ii) 모든 수익 채널 추적: 수익 창출의 여러 채널과 시장이 있는 경우 모든 채널과 시장을 추적하고 디지털 마케팅이 중추적인 위치와 필수 요소, 추가 기능 및 장점을 평가합니다. 채널이 있습니다. 이러한 방식으로 조직의 전체 수익 유입경로를 평가하고 가장 높이 평가되고 가치 있는 곳에 노력과 비용을 투자할 수 있습니다. 특정 시장에서 영업 팀의 수익이 목표를 달성하고 다른 시장에서는 마케팅이 더 높은 수익 기여도에 영향을 미칠 수 있는 경우 영업 리더와 협력하여 예산을 재조정하여 지역의 SDR에 더 집중할 수 있습니다. 또 다른 퍼포먼스 마케팅.

(iii) 전체 유입경로를 주시하십시오: 수요를 생성하고, 수요를 포착하고, 잠재 고객에게 영향을 미치는 것은 디지털 마케팅이 할 수 있는 일입니다. 어느 시점에서 잠재 고객은 영업 팀으로 넘어갑니다. 마케터는 전체 퍼널의 움직임을 보기 위해 마케팅을 넘어 시야를 확장해야 합니다. 채널 전환별 리드 평가부터 국가별 리드 전환, 채널별 부적격 리드까지, 이러한 모든 분석 포인터는 더 나은 디지털 마케팅 청사진을 만드는 데 도움이 될 것입니다.

디지털 마케팅을 에이전시에 아웃소싱하거나 사내에서 수행하는 것 중 무엇을 권장합니까?

Vartika: 저는 귀사의 핵심 성장 엔진을 사내에 유지하고 영업, 제품, 전략 및 운영과 같은 팀 간 긴밀한 연결을 유지해야 한다고 굳게 믿습니다.

디지털 마케팅이 핵심 성장 엔진이라면 조직에서 일하는 하위 소스의 전문가를 찾아 사내에서 그 역량을 구축하는 것이 좋습니다.

가장 좋아하는 디지털 마케팅 채널/기술(예: LinkedIn, SEO, Facebook 광고)은 무엇이며 그 이유는 무엇입니까?

Vartika: 마케터는 청중이 있는 곳이면 어디든 따라가야 하기 때문에 좋아하는 채널을 가질 수 없습니다. 올바른 채널을 활용하고 전반적인 교차 채널 전략을 최적화하는 것은 마케터로서 저에게 짜릿했습니다.

콘텐츠 마케팅, 유기적 마케팅, 디지털 마케팅, 현장 마케팅 및 영업 팀 전반에 걸친 전체 잠재 고객 여정을 메시징, 포지셔닝 및 제품 홍보에 맞춰 매핑하는 것은 대부분의 마케터가 성공할 수 있는 곳입니다.

대부분의 마케터가 디지털 마케팅 전략의 일부로 "온라인 광고"에 크게 투자하는 이유는 무엇이라고 생각하십니까? 온라인 광고와 SEO/Organic 간의 예산 배분을 포함한 자원 할당이 정당하다고 생각하십니까?

Vartika: 유기농 마케팅을 SEO 비용의 관점에서 바라보면 안 됩니다. SEO 관리자 및 임원, 콘텐츠 작가, PR 관리자, 그래픽 디자이너, 비디오 및 모션 미디어, UI/UX, 카피라이터, 팟캐스트 호스트, 자체 이벤트 비용 및 제품 마케터의 리소스 비용은 모두 비용으로 간주되어야 합니다. 유기농 마케팅.

또한 오가닉 마케팅은 제대로 이루어져야 하고 퍼포먼스 마케팅 채널을 잘 활용하여 이를 증폭시켜야 합니다.

웹사이트 기능, 메시징 및 포지셔닝, 콘텐츠, 전환율 최적화, 그래픽 및 비디오가 최고 수준에 도달하지 못하면 유기적 마케팅과 퍼포먼스 마케팅 모두 부정적인 영향을 받게 됩니다.

그리고 유기적 마케팅이 그 자체로 좋은 성과를 거두고 있다면 디지털 마케터는 시장 전반에 걸쳐 이를 더욱 성공적으로 확대하여 더 넓은 조직에 전반적인 성공을 제공할 수 있습니다.

오늘날의 세계에서 마케팅에서 기술의 역할은 무엇이라고 생각하십니까? 기술이 마케팅의 성공을 위해 효율적으로 활용되는 좋은 예를 공유하시겠습니까?

Vartika: 모바일 우선 인터넷 사용자 기반 전체가 전 세계적으로 급증했으며 새로운 비즈니스 모델의 혁신에 자리를 내주었습니다. 수백만 명의 사람들이 모바일을 통해 인터넷을 사용함에 따라 핀테크, 소매, 교육, 전자 상거래, 디지털 콘텐츠 플랫폼 및 더 많은 산업 전반에 걸쳐 새로운 채널을 통해 업계가 청중에게 다가갈 수 있는 기회가 오늘날 가능합니다.

디지털 결제의 발전과 이에 대한 고객의 채택으로 팬데믹 이후의 세계에서 마케터는 인식에서 관심, 구매 및 소비에 이르는 전체 여정을 수행할 수 있습니다.

그리고 적절한 잠재 고객과 적절한 시기에 도달하기 위해 많은 기업이 자체적인 세부 CDP(Customer Data Platform)를 구축하거나 사용자 페르소나 타겟팅이 포함된 CDP SaaS 플랫폼 및 광고 플랫폼을 활용하고 있습니다.

CDP 및 페르소나 타겟팅을 사용하면 마케팅이 제대로 이루어지면 더욱 개인화되고 효과적이 됩니다. 참여하고 전환할 가능성이 있는 잠재 고객을 식별할 수 있는 세분화 및 유지 플랫폼이 있습니다.

여기에 더해 인공 지능 플랫폼의 발전으로 마케팅 담당자는 자연어 기술과 가치를 제공하고 브랜드-고객 관계를 강화하는 것으로 입증된 개인화된 대화를 통해 채널 전반에 걸쳐 고객과 소통할 수 있습니다.

그리고 다양한 서비스 제공업체의 API를 활용하고 CRM에서 이러한 모든 데이터 포인터를 확인함으로써 마케터는 고객이 수행한 상호 작용에 대한 360도 뷰를 갖고 결과를 예측할 수 있습니다.

위의 모든 것이 함께 ... 그것은 강력합니다.

가장 좋아하는 디지털 마케팅 도구는 무엇이며 그 이유는 무엇입니까?

Vartika: mar-tech 스택이 너무 크고 복잡해져서 디지털 마케팅 도구의 전체 영역에 대해 언급할 위치에 있지 않다고 생각합니다.

이메일을 올바르게 수행하는 도구, 소셜 미디어 마케팅을 올바르게 수행하는 도구, 웹사이트 분석을 올바르게 수행하는 도구 등이 있습니다. 그래서 제 경험을 바탕으로 제가 생각하는 상위 3가지에 대해 말씀드리겠습니다.

• Figma: Figma는 협업을 원하는 팀을 위한 디자인 도구입니다. Figma를 사용하면 UI/UX 및 그래픽 디자인 팀과 브랜드 및 콘텐츠 팀이 실시간으로 협업하여 웹 페이지, 랜딩 페이지, 소셜 미디어 게시물, 브로셔, 전자책, 백서 등을 만들 수 있습니다. 더 나은 점은 라이브러리를 만들고 템플릿을 저장하고 이를 일관되게 사용하여 손쉽게 브랜드 지침에 충실할 수 있다는 것입니다. 더 좋은 점은 많은 조직에서 제품 팀이 Figma를 활용하여 제품을 구축함으로써 전체 조직이 팀 간 사용 사례에 대한 도구를 더 쉽게 채택할 수 있다는 점입니다.
• Hubspot Marketing Hub: Hubspot Marketing Hub는 리드 관리, 육성 및 자격을 쉽게 만들고 구매자의 여정을 따라 리드를 이동하는 데 도움이 되므로 인바운드 마케팅을 위한 훌륭한 도구입니다. Hubspot 쿠키와 Google Ads의 통합으로 모든 것을 쉽게 추적할 수 있습니다. 또한 캠페인 보기와 맞춤 보고서를 통해 효과가 있는 항목을 쉽게 검토할 수 있습니다.
• Zapier: 여러 도구와 플랫폼을 활용하는 마케터를 위해 Zapier는 애플리케이션과 소프트웨어 간에 사전 구축되고 쉽게 구성할 수 있는 통합을 광범위하게 제공합니다. 덕분에 맞춤형 통합 구축에 대한 부담 없이 조직의 데이터 사일로를 무너뜨릴 수 있었습니다.

신입생이 경력을 쌓기 위해 "디지털 마케팅"을 고려해야 한다고 권장하십니까? 디지털 마케팅 업계에 입문하려는 초보자에게 조언을 해주신다면?

Vartika: 디지털 마케팅은 절대적으로 흥미로운 경력 경로입니다. 전 세계적으로 많은 디지털 혁신과 변화가 일어나고 있기 때문에 디지털 마케팅에 지루한 해는 없습니다.

모든 젊고 신진 마케터를 위한 조언은 마케팅을 전체적으로 관찰하고 디지털 마케팅이 전체 엔진의 일부라는 것을 이해하라는 것입니다.

디지털 마케팅의 성공은 다양한 디지털 채널에서 특정 가격대에서 일련의 경쟁자들과 비교하여 판매하는 시장/국가에서 마케팅하는 제품에 달려 있습니다.

그리고 여러분은 모두 디지털 마케팅의 전문가가 될 것이기 때문에 시장 동향, 경쟁업체 대비 제품 광고의 성능, 메시지 및 CTR, 콘텐츠 및 참여에 대해 항상 더 많이 알게 될 것이므로 모든 사람의 성공과 성장을 위해 이러한 통찰력을 조직의 올바른 팀에 전달하는 토치입니다.

디지털 마케팅의 초급 역할 후보자를 고용할 때 찾는 최고의 기술(SEO/SEM과 같은 기술 기술 제외)은 무엇입니까?

Vartika: 모든 초급 역할의 경우 기술보다 열정이 더 중요합니다. 배운 모든 기술을 가지고 태어난 사람은 없으며 마케팅, 분석 및 조직 조정의 세계에 새로운 기존 직원을 노출시키는 것이 팀 리더의 필수 요소입니다.

디지털 마케팅의 최신 트렌드에 대한 최신 정보를 얻으려면 어떻게 해야 합니까? 정기적으로 방문하는 디지털 마케팅 리소스(예: 블로그/웹사이트/앱)는 무엇입니까?

Vartika: 저는 MarketingProfs, Ad Age, Ad Week, SaasTr, HubSpot, Google…

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Pradeep(독자에게): Vartika가 공유한 통찰력이 가치가 있기를 바랍니다. 그녀 또는 나에게 질문이 있는 경우 댓글 섹션에 게시하십시오.

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