Wawancara dengan Vartika Verma, mantan Kepala Pemasaran Global, Yellow.ai

Pradeep Chopra, Co-Founder di Digital Vidya: Pemasaran Digital adalah salah satu elemen kunci dari setiap rencana pemasaran saat ini. “Haruskah kita memasukkan pemasaran digital dalam rencana kita?” bukan lagi pertanyaan.

Menurut Wordstream, pemasaran digital merupakan 72% dari keseluruhan anggaran pemasaran.

India adalah pasar dengan pertumbuhan tercepat di dunia untuk Periklanan Internet dengan CAGR 18,8% antara 2020-2025. Pengeluaran iklan pada media digital, yang mencapai Rs 36.544 crore pada tahun 2021 akan meningkat menjadi Rs 48.603 crore tahun ini.

Pertumbuhan pesat ini telah menciptakan permintaan yang belum pernah terjadi sebelumnya untuk para profesional terampil dalam pemasaran digital. Tidak heran, kami kurang siap untuk mengatasi pertumbuhan ini sejauh menyangkut bakat pemasaran digital.

Dalam wawancara ini, saya berbicara dengan Vartika untuk mengetahui pandangannya tentang peluang dan tantangan yang diberikan oleh industri pemasaran digital yang berkembang pesat baik untuk organisasi maupun individu.

Dalam pengalaman profesionalnya selama lebih dari 15 tahun, Vartika telah berfokus pada pemasaran merek dan pertumbuhan untuk perusahaan teknologi di seluruh dunia.

Dia telah membantu pertumbuhan banyak perusahaan B2B dan B2C tahap awal, termasuk Directi, Rocket Internet, Hike, Payoneer, Yellow.ai, dan lainnya.

Selama bertahun-tahun pengalamannya, dia memiliki kesempatan untuk membangun merek ikonik melalui pemasaran digital dan tradisional, berkontribusi pada tujuan bisnis dengan mengambil tanggung jawab P&L dan pendapatan, membangun dan memimpin tim bintang.

Kapan pertama kali Anda merasakan kekuatan Digital Marketing? Apa yang Anda rasakan tentang Pemasaran Digital saat itu?

Vartika: Pengalaman pertama saya dengan Digital Marketing adalah pada tahun 2008 ketika saya sedang menginjili konsep memiliki sepotong web, dengan cara memiliki nama domain dan ID email bisnis Anda.

Karena ini adalah tantangan penciptaan pasar, tidak banyak permintaan yang tersedia di saluran pemasaran digital, terutama Mesin Pencari.

Jadi kami memanfaatkan saluran ATL seperti TV dan Radio untuk memikat pemilik bisnis agar "mendapatkan .com Anda sendiri" di BigRock.com dan begitu mereka masuk ke situs web, kami dapat menargetkan ulang mereka dengan iklan, penawaran, dan alasan untuk membeli sepotong web, melalui penargetan ulang.

Seluruh konsep pemasaran kepada audiens di seluruh saluran, dengan pesan yang berkaitan dengan siklus pembelian mereka, membuat saya terpesona.

Sebagai pemasar di awal karir saya, saya merasakan kekuatan menggabungkan ATL, BTL dengan Digital untuk tidak pernah kehilangan prospek.

Menurut Anda apa pencapaian terbesar Anda dalam Pemasaran Digital hingga saat ini?

Vartika: Pencapaian terbesar saya dalam pemasaran digital adalah mendorong seluruh organisasi pada halaman yang sama dan mendorong efisiensi lintas tim. Mari kita lihat beberapa prinsip:

(i) Pemosisian & Perpesanan:

Tidak ada penelitian dan studi pengguna yang dapat mensimulasikan 100% lingkungan dunia nyata. Dengan memanfaatkan Pemasaran Digital yang lebih cepat, lebih gesit, dan lebih murah, saya dapat mendorong eksperimen yang membuat organisasi gagal dengan cepat, gagal dengan harga murah; skala cepat, dan skala efektif. Lebih mudah menjalankan pengujian A/B di situs web untuk menguji pesan, membuat video yang lebih kecil, dan menjalankannya sebagai iklan di YouTube untuk melihat respons TVC besar.

(ii) Membantu tim di luar pemasaran:

Wawasan yang diperoleh dari eksperimen digital saat dibagikan dengan Tim Penjualan dan Produk dapat mendorong efektivitas organisasi dalam menjual produk yang tepat kepada orang yang tepat, dalam konteks yang tepat sehingga membantu mengurangi siklus penjualan/meningkatkan ARR, membangun produk yang lebih diminati, dan segera.

(iii) Menskalakan ke pasar yang lebih baru:

Jika apa yang Anda pemasaran memiliki relevansi global, tidak ada strategi GTM yang lebih baik daripada membangunnya terlebih dahulu secara digital. Misalnya, pada tahun 2019, ketika saya membangun seluruh praktik Pemasaran Digital di Yellow.ai, saya melihat bahwa meskipun pasar inti kami adalah India dan Indonesia, banyak pasar lain yang menunjukkan permintaan untuk apa yang kami jual – LatAm, Timur Tengah, AMERIKA SERIKAT, Eropa, Inggris, Cina dan sebagainya.

Dengan pemasaran digital, kami dapat menjalankan kampanye di kantong – Afrika Selatan, Nigeria, Kenya, London, Saudi, UEA, Qatar, dan sebagainya. Lihat seluruh saluran konversi, bangun tim penjualan pendukung untuk memenuhi permintaan, dan skalakan dari sana.

(iv) Dampak organisasi:

Dalam organisasi SaaS B2B yang berkembang pesat, tidaklah mengejutkan melihat Pemasaran berkontribusi lebih dari 40% dari CARR. Semua ini dimungkinkan karena skala dan efektivitas biaya dalam mendorong pasar digital dengan anggaran antara $500 hingga $25 juta.

Pemasar modern telah menjadi perpanjangan dari:

1. tim penjualan berdasarkan kemampuan untuk berbagi target pendapatan,
2. tim produk dengan mendorong wawasan tentang permintaan produk/fitur di seluruh pasar, vertikal, dll
3. tim sukses pelanggan dengan mendorong pembaruan dan peningkatan penjualan yang lebih tinggi melalui kampanye ABM yang ditargetkan
4. kantor pendiri dengan mendorong ekspansi pasar baru dan strategi diversifikasi.

Menurut Anda, dalam situasi seperti apa teknik pemasaran konvensional (misalnya Koran/TV) masih tetap bernilai?

Vartika: Seluruh perdebatan antara pemasaran offline versus pemasaran online dapat diperdebatkan. Pemasar harus beriklan di saluran di mana pun prospek mereka berada, dengan cara yang paling efektif.

Inilah saatnya Anda harus memilih saluran pemasaran yang lebih lama:

1. Penciptaan Pasar: Jika produk Anda memiliki daya tarik massal, dan benar-benar revolusioner dan tidak terlalu banyak orang yang menyadarinya, untuk membangun kepercayaan dan menjangkau khalayak yang lebih luas, penggunaan TV, Radio, Media Cetak, dan Hubungan Masyarakat mungkin menjadi keharusan.
2. Pasar Luas: Dalam hal jangkauan, jika produk Anda dapat memiliki jaringan pembelian yang lebih luas, evaluasi biaya per jangkauan di seluruh ATL dan Digital, lalu putuskan campuran media
3. Membangun Kepercayaan: Kepercayaan dibangun dari waktu ke waktu dan penggunaan media konvensional dilakukan dengan benar, masih dapat menarik ingatan yang lebih tinggi dan membangun kredibilitas serta beresonansi dengan audiens, bahwa merek akan tetap ada.

Menurut Anda, bagaimana Digital Marketing untuk B2B berbeda dengan Digital Marketing untuk B2C?

Vartika: Pemasaran ke audiens B2B atau B2C akan memiliki prinsip dasar yang sama – segmentasi audiens, pesan dan positioning untuk audiens, dan pemasaran ke audiens melalui media yang sering mereka kunjungi.

Dan meskipun prinsip dasarnya sama, ada perbedaan dalam kebutuhan audiens, dan pemasar harus beradaptasi dengan itu.

Menurut Anda, apa saja 3 kesalahan teratas yang dilakukan organisasi saat ini dalam memanfaatkan Digital Marketing?

Vartika: Pemasaran Digital adalah bagian dari proses pencapaian ARR tertentu dari pengeluaran yang dilakukan, menarik prospek yang tepat, dengan konteks yang tepat, dan menghubungkan mereka dengan orang yang tepat di dalam organisasi untuk melanjutkan proses tersebut. Mengingat hal ini, saya akan mendorong semakin banyak pemasar untuk melakukan hal berikut:

(i) Pasar dengan tujuan: Jika Anda beriklan untuk menciptakan permintaan, menangkap permintaan, atau memengaruhi peningkatan penjualan, luangkan waktu untuk mengenakan topi Chief Revenue Officer dan evaluasi hasil yang diharapkan dalam hal pendapatan, berapa pengeluaran akan menjadi, berapa Pengeluaran: Rasio pendapatan, dapatkah organisasi tumbuh pada rasio itu selama 6 bulan – 12 bulan? Perencanaan ini akan membantu Anda menyelaraskan aktivitas selanjutnya dan bahkan mengarahkan kembali upaya tim pemasaran.

(ii) Lacak semua saluran pendapatan: Jika ada banyak saluran dan beberapa pasar penghasil pendapatan, lacak semua saluran dan pasar dan nilai di mana Pemasaran Digital sangat penting versus penting versus tambahan dan manfaat memiliki saluran. Dengan cara ini, Anda dapat mengevaluasi seluruh saluran pendapatan organisasi dan menginvestasikan upaya dan dolar di tempat yang paling dihargai dan dihargai. Jika di pasar tertentu, pendapatan tim penjualan memenuhi target dan di pasar lain, pemasaran mampu mempengaruhi kontribusi pendapatan yang lebih tinggi, maka dalam kemitraan dengan pemimpin penjualan, anggaran dapat diatur ulang untuk lebih fokus pada SDR di suatu wilayah versus di pemasaran kinerja di tempat lain.

(iii) Perhatikan saluran penuh: Menghasilkan permintaan, menangkap permintaan, dan memengaruhi prospek adalah apa yang dapat dilakukan Pemasaran Digital. Pada satu titik, prospek diserahkan kepada tim penjualan. Sangat penting bahwa pemasar memperluas cakrawala mereka di luar pemasaran untuk melihat pergerakan corong penuh. Dari mengevaluasi prospek berdasarkan konversi saluran hingga konversi prospek menurut negara hingga prospek yang tidak memenuhi syarat berdasarkan saluran, semua petunjuk analisis ini akan membantu menyusun cetak biru pemasaran digital yang lebih baik.

Apa yang Anda rekomendasikan antara mengalihdayakan Pemasaran Digital ke Agensi atau melakukannya sendiri?

Vartika: Saya sangat percaya dalam menjaga mesin inti pertumbuhan Anda di rumah dan memiliki hubungan yang lebih dekat dengan tim lintas seperti Penjualan, Produk, Strategi, dan Operasi.

Jika pemasaran digital adalah mesin pertumbuhan inti, saya sarankan mencari spesialis di sub-sumber yang bekerja untuk organisasi dan membangun kemampuan itu sendiri.

Manakah saluran/teknik Pemasaran Digital favorit Anda (misalnya LinkedIn, SEO, Iklan Facebook) dan mengapa?

Vartika: Seorang pemasar tidak dapat memiliki saluran favorit karena mereka harus mengikuti di mana pun pemirsa berada. Memanfaatkan saluran yang tepat dan mengoptimalkan strategi lintas saluran secara keseluruhan sangat menarik bagi saya sebagai pemasar.

Memetakan seluruh perjalanan prospek di seluruh Pemasaran Konten, Pemasaran Organik, Pemasaran Digital, Pemasaran Lapangan, dan keselarasan tim Penjualan dengan perpesanan, pemosisian, dan produk yang akan diluncurkan adalah di mana sebagian besar pemasar akan menemukan diri mereka sukses.

Menurut Anda, mengapa sebagian besar pemasar bertaruh pada “iklan online” sebagai bagian dari strategi pemasaran digital mereka? Apakah menurut Anda alokasi sumber daya termasuk distribusi anggaran antara Iklan Online dan SEO/Organik dapat dibenarkan?

Vartika: Pemasaran organik tidak boleh dilihat dari kacamata biaya SEO saja. Biaya sumber daya manajer dan eksekutif SEO, penulis konten, manajer PR, desainer grafis, media video dan gerak, UI/UX, copywriter, host Podcast, biaya acara sendiri, dan pemasar produk, semuanya harus dilihat sebagai biaya Pemasaran Organik.

Selanjutnya, pemasaran organik harus dilakukan dengan benar dan saluran pemasaran kinerja harus dimanfaatkan dengan baik untuk memperkuatnya.

Jika fungsi situs web, pengiriman pesan dan pemosisian, konten, pengoptimalan tingkat konversi, grafik, dan video tidak sesuai dengan sasaran, maka pemasaran Organik dan Kinerja akan terpengaruh secara negatif.

Dan jika pemasaran organik sendiri berkinerja baik, maka pemasar digital dapat lebih berhasil memperkuatnya di seluruh pasar, memberikan kesuksesan keseluruhan ke organisasi yang lebih luas.

Menurut Anda apa peran teknologi dalam pemasaran di dunia saat ini? Apakah Anda ingin membagikan contoh bagus di mana teknologi dimanfaatkan secara efisien untuk keberhasilan pemasaran?

Vartika: Seluruh basis pengguna internet mobile-first telah berkembang di seluruh dunia dan telah membuka jalan bagi inovasi model bisnis baru. Dengan jutaan orang menggunakan internet melalui ponsel mereka, peluang bagi industri untuk menjangkau pemirsa di saluran baru di seluruh teknologi keuangan, ritel, pendidikan, e-niaga, platform konten digital, dan lebih banyak industri saat ini menjadi mungkin.

Dengan kemajuan dalam pembayaran digital dan adopsi pelanggan yang sama, di dunia pasca-pandemi, pemasar dapat memenuhi seluruh perjalanan dari kesadaran hingga minat hingga pembelian dan konsumsi.

Dan untuk mencapai prospek yang tepat dan waktu yang tepat, banyak perusahaan membangun CDP (Platform Data Pelanggan) terperinci mereka sendiri atau memanfaatkan platform SaaS CDP dan platform periklanan yang memiliki penargetan persona pengguna yang tertanam.

Dengan CDP dan penargetan persona, pemasaran menjadi lebih personal dan efektif, jika dilakukan dengan benar. Ada platform segmentasi dan retensi yang memungkinkan Anda mengidentifikasi prospek yang kemungkinan akan terlibat dan berkonversi.

Selain itu, kemajuan dalam platform Kecerdasan Buatan memungkinkan pemasar untuk terlibat dengan pelanggan mereka di seluruh saluran, dengan teknologi bahasa alami, dan percakapan yang dipersonalisasi yang memberikan nilai dan terbukti memperkuat hubungan merek-pelanggan.

Dan memanfaatkan API dari berbagai penyedia layanan, dan melihat semua petunjuk data ini di CRM telah mengarahkan pemasar untuk memiliki pandangan 360 derajat tentang interaksi yang dimiliki pelanggan dan memprediksi hasil.

Semua hal di atas datang bersama-sama ... itu kuat.

Manakah Alat Pemasaran Digital favorit Anda dan mengapa?

Vartika: Tumpukan mar-tech telah menjadi begitu besar dan kompleks sehingga saya rasa saya tidak dalam posisi untuk mengomentari seluruh bidang alat Pemasaran Digital.

Ada beberapa alat yang melakukan email dengan benar, beberapa yang melakukan pemasaran media sosial dengan benar, beberapa yang melakukan analisis situs web dengan benar, dan sebagainya. Jadi dari pengalaman saya, saya akan memberi tahu Anda tentang 3 teratas yang muncul di pikiran saya:

• Figma: Figma adalah alat desain yang ditujukan untuk tim yang ingin berkolaborasi. Dengan Figma, UI/UX dan tim desain grafis serta tim merek dan konten saya dapat berkolaborasi secara real time dan membuat halaman web, halaman arahan, posting media sosial, brosur, e-book, whitepaper, dan banyak lagi. Apa yang lebih baik adalah kemampuan untuk membuat perpustakaan dan menyimpan template Anda dan menggunakannya secara konsisten untuk tetap setia pada pedoman merek Anda, dengan mudah. Apa yang lebih baik adalah bahwa di banyak organisasi, Anda akan menemukan tim produk juga memanfaatkan Figma untuk membangun produk, sehingga memudahkan organisasi secara keseluruhan untuk mengadopsi alat untuk kasus penggunaan di seluruh tim.
• Hubspot Marketing Hub: Hubspot Marketing Hub adalah alat yang hebat untuk pemasaran masuk karena membuat manajemen prospek, pemeliharaan, dan kualifikasi menjadi mudah dan membantu Anda memindahkan prospek Anda di sepanjang perjalanan pembeli. Cookie Hubspot dan integrasi Google Ads sangat memudahkan untuk melacak semuanya. Ini juga memudahkan saya untuk meninjau apa yang berhasil atau tidak melalui tampilan kampanye dan laporan khusus.
• Zapier: Untuk pemasar yang memanfaatkan banyak alat dan platform, Zapier menawarkan beragam integrasi bawaan yang mudah dikonfigurasi antara aplikasi dan perangkat lunak. Ini memungkinkan saya untuk memecah silo data di organisasi kami tanpa menghabiskan banyak uang untuk membangun integrasi khusus.

Apakah Anda merekomendasikan bahwa mahasiswa baru harus mempertimbangkan "Pemasaran Digital" untuk membangun karir mereka? Apa saran Anda untuk pemula, yang ingin memasuki industri Pemasaran Digital?

Vartika: Pemasaran Digital adalah jalur karir yang sangat menarik. Dengan begitu banyak inovasi dan transformasi digital yang terjadi di seluruh dunia, tidak pernah ada tahun yang membosankan dalam pemasaran digital.

Saran saya untuk semua pemasar muda dan pemula adalah mengamati pemasaran secara keseluruhan dan memahami bahwa pemasaran digital adalah bagian dari keseluruhan mesin.

Keberhasilan pemasaran digital bergantung pada produk yang Anda pasarkan, di pasar/negara tempat Anda menjual, terhadap serangkaian pesaing, pada titik harga tertentu, di berbagai saluran digital.

Dan karena Anda semua akan menjadi ahli dalam pemasaran digital, Anda akan selalu tahu lebih banyak tentang tren di pasar, kinerja iklan produk Anda versus pesaing, pesan dan RKT, konten dan keterlibatan, jadi Anda harus menjadi pembawa obor yang menyampaikan wawasan ini kepada tim yang tepat di organisasi Anda untuk kesuksesan dan pertumbuhan semua orang.

Apa keahlian teratas (selain keterampilan teknis seperti SEO/SEM) yang Anda cari saat merekrut kandidat untuk peran tingkat pemula dalam Pemasaran Digital?

Vartika: Untuk peran level pemula apa pun, ini lebih tentang hasrat daripada keterampilan. Tidak ada yang dilahirkan dengan semua keterampilan yang dipelajari dan pemimpin tim sangat penting untuk mengekspos pemain lama baru ke dunia pemasaran, analitik, dan penyelarasan organisasi.

Bagaimana Anda tetap mengikuti tren terbaru dalam Pemasaran Digital? Manakah sumber daya Pemasaran Digital (yaitu blog/situs web/aplikasi) yang Anda kunjungi secara rutin?

Vartika: Saya berlangganan MarketingProfs, Ad Age, Ad Week, SaasTr, HubSpot, Google…

Saya mengikuti blog dan konten yang diposting oleh Andreessen Horowitz, Jason Lemkin, Guy Kawasaki, Neil Patel…

Saya juga mengikuti pemasar lain yang saya kagumi di Linkedin untuk mengetahui apa yang mereka posting dan baca.

Pradeep (untuk pembaca kami): Saya harap Anda menemukan wawasan yang dibagikan oleh Vartika berharga. Jika Anda memiliki pertanyaan untuk dia atau saya, silakan posting di bagian komentar .

Jika Anda tertarik untuk menjajaki peluang pemasaran digital untuk karir atau pertumbuhan bisnis Anda, bergabunglah dengan kami dalam orientasi pemasaran digital online langsung kami yang akan datang .