Vom Lead zum Partner: Eine SEO-Geschichte

Ab und zu bekommt unser Unternehmen einen weißen Wal von einem Partner – unseren idealen Kandidaten, unseren besten Freund, mit dem wir gerne telefonieren und Projektaktualisierungen besprechen.

Nun, dieser Partner ist nicht unser größter Geldgeber, er schickt uns keine Geschenke, seine Nische ist nicht besonders interessant ... Was macht ihn also so großartig? Warum lieben wir sie? Und wie finden wir mehr davon?

In diesem Artikel möchte ich aufschlüsseln, was einen großartigen SEO-Partner ausmacht, auf welche Anzeichen Sie früh im Verkaufsprozess achten sollten und wie Sie mehr dieser Partner gewinnen können.

Identifizieren Sie die Eigenschaften Ihres idealen Partners

Beginnen wir damit, was einen großartigen SEO-Partner ausmacht.

Es ist wichtig, innerhalb Ihrer Organisation zu verstehen, wie dies aussieht, damit Sie es wiedererkennen können, wenn Sie es erneut sehen. Stellen Sie sich diese Fragen, um sich ein klares Bild von Ihrem idealen Partner zu machen:

• Wie sammeln sie Informationen?
  • Soziale Netzwerke?
  • Fachmessen?
• Welche Ziele haben sie?
  • Übergeordnete Ziele?
  • Mikroziele?
  • Sind sie realistisch?
• Vor welchen Herausforderungen stehen sie?
  • Welche Ressourcen haben sie?
  • Wie groß ist ihr internes Team?
• Welche Rolle spielen sie innerhalb der Organisation?
  • Wie lange sind sie schon bei ihrer Organisation?
  • Berufsbezeichnung?
  • An wen berichten sie?

Sie erkennen diese Informationen möglicherweise als Buyer Persona, es ist jedoch wichtig zu wissen, wer sie ausfüllt.

In den meisten Unternehmen sammelt das Vertriebs- und/oder Marketingteam diese Informationen basierend auf Leads und Verkäufen, aber das lässt die Personen aus, die am engsten mit Ihrem Partner zusammenarbeiten, Ihren Projektmanagern.

Projektmanager wissen, wie einfach oder schwierig das Projekt ist und wie die Beziehung zu Ihrem Ansprechpartner und seiner Organisation aussieht. Projektmanager wissen, wie viele Kinder Ihr Partner hat, wo er aufs College gegangen ist, und erinnern ihn an sein Jubiläum (ok, vielleicht nicht das letzte).

Der Punkt ist, Projektmanager verbringen Zeit mit diesen Leuten und lernen sie auf einer persönlichen Ebene kennen und sie sind emotional in das Projekt eingebunden. Sie haben auch die Fähigkeit, Upselling zu machen und höhere Lifetime-Werte von Ihren Partnern zu schaffen — deshalb Projektmanager “ Feedback ist so wichtig, um Ihren idealen Partner zu verstehen.

Sobald Sie alle Details Ihrer Buyer Persona herausgesucht haben, dokumentieren Sie diese und teilen Sie sie häufig mit allen relevanten Parteien . Wenn Ihr Unternehmen unserem ähnlich ist, wachsen, verbessern und verändern Sie sich ständig – und mit Veränderungen kommen aktualisierte Informationen. Also wird auch dieses Dokument wachsen und sich weiterentwickeln. Hubspot bietet einige großartige Vorlagen für Käuferpersönlichkeiten, wenn Sie Hilfe beim Einstieg benötigen.

Finden Sie Ihre idealen Partner

Nun, da Sie wissen, wonach Sie suchen müssen, wie können Sie sich durch ein Meer von Spuren graben, um die weißen Wale zu finden?

Zunächst ist es wichtig zu verstehen, wie Ihre Vertriebsabteilung einen guten Lead definiert und wie sich dieser von Ihrem idealen Kunden unterscheidet. Verkaufsabteilungen werden durch Quoten motiviert, sie haben Zahlen zu erreichen. Wenn es also darum geht, ihr Ziel zu verfehlen oder weniger wünschenswerte Kunden anzunehmen, werden sie versuchen, ihr Ziel zu erreichen.

Wie also können wir als Marketer den idealen Lead mit dem idealen Kunden verbinden?

Abteilungslücken erkennen und schließen

Es geht um den Onboarding-Prozess und die exzellente Kommunikation zwischen den Abteilungen. Die SEO-Branche hat eine lange Geschichte von zu viel versprechenden und zu schwachen Lieferungen, daher haben Sie als seriöser Vermarkter Ihre Arbeit für Sie erledigt. Es ist sehr wahrscheinlich, dass jeder Lead, mit dem Sie sprechen, in der Vergangenheit eine schlechte Beziehung zu einer SEO-Firma hatte, selten werden Sie den Lead bekommen, der sagt: „Wir werden dieses SEO-Ding ausprobieren“ – es ist 2020, wenn Sie es nicht getan haben gestartet, dann ist es für Sie egal, Geschäft über Ihre Website zu generieren.

Vor einigen Jahren habe ich analysiert, was unsere besten Partner großartig macht und warum andere Partner uns verlassen haben. Für diese Studie habe ich mich mit unseren Projektmanagern persönlich zusammengesetzt und jeden Partner, mit dem sie zusammengearbeitet haben, durchgesehen und sie gefragt:

• Wie war die Beziehung?
• Warum sind sie gegangen (wenn sie gegangen sind)?

Der einzige durchgängige Ausreißer war, dass ein Partner, der unter schlechten Bedingungen ausgeschieden ist, von vornherein nicht hätte angeheuert werden dürfen.

Warum haben wir sie dann übernommen? Zwischen dem Vertriebsteam und den Projektmanagern gab es eine Lücke bezüglich des Projektumfangs, die während der Laufzeit der Kampagne die Fehlausrichtung mit unserem Kontakt verstärkte und dazu führte, dass sie uns verließen.

Wie haben wir diese Lücke geschlossen?

Wir haben den Onboarding-Prozess verbessert, indem wir unsere Vorschläge für potenzielle Kunden verbessert haben, unser Verkaufsteam geschult, um die gleichen Möglichkeiten zu sehen, die auch auf einer Website vorhanden sind, die unsere Projektmanager sehen, und haben damit begonnen, Feedback von Projektmanagern einzuholen, bevor ein Geschäft abgeschlossen wird. Jetzt können wir als Vertriebsteam eine ehrliche Diskussion über Erwartungen und Ergebnisse führen, die dazu beitragen, den Lifetime-Wert jedes unserer Partner zu steigern.

Kurz gesagt, die Ausrichtung von Zielen und Erwartungen ist bereits zu Beginn des Verkaufsprozesses für jede Kampagne entscheidend.

Kommen wir nun zurück zu dem, wonach Sie in Ihrem Meer von Leads suchen müssen...

Nutzen Sie Ihre Kundendaten

Hier zahlen sich Ihre Marketingbemühungen aus. Sobald Sie die Eigenschaften Ihrer großartigen Kunden identifiziert haben, können Sie beginnen, sie dort zu treffen, wo sie sind, und Inhalte erstellen, um sie auf Ihre Website zu locken.

Es gibt eine Handvoll Indikatoren, die wir auf unserem Weg entdeckt haben, die uns helfen, den Wert eines Leads zu bestimmen, obwohl sich dies für jede Organisation ändern kann.

Einige dieser Eigenschaften umfassen:

• Kaufkraft/Entscheidungsträger
• Sprache der Anfrage
• Name der Firma
• Aktivität
• Und Quelle.

Lassen Sie uns diese weiter vertiefen.

Kaufkraft

Für den Vertrieb möchten wir mit der Person, die den Vertrag unterschreibt, und allen, die an dieser Entscheidung beteiligt sind, sprechen. Natürlich möchten Projektmanager wissen, mit wem sie zusammenarbeiten und wie ihre SEO-Kenntnisse sind – oft stellen wir fest, dass wenn unser Kontakt innerhalb der Organisation genug Vertrauen aufgebaut hat, um den Anbieter zu empfehlen, mit dem sie zusammenarbeiten möchten ist ideal, weil wir die Details der Kampagne besprechen und unser Wertversprechen wirklich aufbauen können.

Der letzte Schritt besteht darin, es mit Hilfe Ihres Kontakts nur im Upstream zu verkaufen. Leichter gesagt als getan, aber wenn Sie sich von jemandem innerhalb der Organisation eingekauft haben, ist dieser Schritt wesentlich einfacher.

Wie sieht die Kaufkraft aus Targeting-Perspektive aus? Berufsbezeichnung. Auch dies mag für Ihr Unternehmen unterschiedlich sein, aber ich würde wetten, dass Ihre großartigen Kunden sehr ähnliche Aufgaben haben.

Sprache der Anfrage

Dies ist spezifisch für eingehende Leads; Webformulare, Chatbots usw.

Was verlangen sie? Wie sprechen sie dich an? Wenn wir uns die Webformular-Einreichungen unserer großartigen Kunden ansehen, stellen wir fest, dass sie eigentlich nur sehr wenig sagen, aber sie sprechen uns als Experten an und sind offen dafür, unsere Gedanken zu hören, wie wir ihre Website wachsen lassen können. Wir suchen Mitarbeiter, Interessenten, die zusammenarbeiten möchten, um das gleiche Ziel zu erreichen.

Name der Firma

Dies hängt in der Regel vom Lead ab – eingehende Leads sagen normalerweise „Schauen Sie sich meine Website an“, während Messe-Leads mit dem Firmennamen gescannt werden.

Der Firmenname sagt uns die Branche, und die Branche sagt uns, wie wir mit dem Lead interagieren. Unterschiedliche Taktiken funktionieren für verschiedene Branchen besser, es gibt keine pauschale Strategie für SEO. Dadurch können auch weniger qualifizierte Leads aussortiert werden, sodass wir mehr Zeit mit Leads verbringen können, die wahrscheinlich gut zu unserem Unternehmen passen.

Aktivität

Abhängig von Ihrer Customer-Relationship-Management (CRM)-Plattform haben Sie möglicherweise Zugriff darauf, wie der Interessent mit Ihrer Website interagiert.

Wir verwenden Hubspot und es hat großartige Funktionen in diesem Bereich. Wir können sehen, welche Seiten unserer Website der Interessent besucht, alle Informationen, die er möglicherweise heruntergeladen hat, frühere Marketing-E-Mails, mit denen er möglicherweise interagiert hat, und mehr. Dies sagt uns, nach welchen Arten von Dienstleistungen sie suchen und ermöglicht es uns, unseren Follow-up-Ansatz anzupassen. Wenn Sie Ihre großartigen Kunden durchsuchen, sollten Sie einen Trend finden.

Quelle

Woher Ihr Lead kommt, kann Ihnen weitere Einblicke geben über:

• So schließen Sie den Deal ab
• Wie lange der Verkaufszyklus dauern kann
• Und durchschnittlicher Lifetime-Wert.

Idealerweise gehen Sie einen Interessenten, mit dem Sie auf einer Messe gesprochen haben, anders an als einen Lead, der von einem Dritten an Ihr Unternehmen vermittelt wurde. Der potenzielle Messeinteressent benötigt wahrscheinlich zusätzliche Sicherheiten zur Überprüfung, um die Qualität Ihres Unternehmens zu gewährleisten, während der potenzielle Kunde, der an Sie verwiesen wurde, bereits eine vorläufige Zustimmung zu Ihrem Unternehmen hat. Beides wird Zeit und Mühe kosten, aber ich bin sicher, wenn Sie die Lead-Quelle für all Ihre großartigen Kunden analysieren, werden Sie eine gewisse Konsistenz feststellen.

Dies sind nur einige wenige Lead-Merkmale, die wir analysieren. Ich empfehle dringend, Ihre großartigen Kunden durchzugehen und nach Eigenschaften zu suchen, die für Ihr Unternehmen von Bedeutung sind.

Abschluss

Auf welche Eigenschaften können Sie in Ihren Marketingkampagnen abzielen? Wie können Sie Ihre Marketingbemühungen maximieren, um mehr und bessere Leads zu generieren? Hoffentlich hat dieser Artikel dazu beigetragen, einige Ideen zur Beantwortung dieser Fragen zu inspirieren.

Um es zusammenzufassen:

• Haben Sie eine klare Vorstellung davon, wie Ihr idealer Partner aussieht
• Richten Sie Ihre Strategie so früh wie möglich an den Zielen des potenziellen Kunden aus
• Und entdecken Sie die Eigenschaften Ihres idealen Partners und wenden Sie diese als Kriterien für Ihr Marketing an.

Viel Spaß beim Marketing!