從潛在客戶到合作夥伴：一個 SEO 故事

偶爾，我們公司會得到一位白鯨合作夥伴——我們的理想候選人，我們最好的朋友，我們喜歡與他們通電話並討論項目更新。

現在，這個合作夥伴不是我們最大的消費者，他們不給我們送禮物，他們的利基也不是特別有趣......那麼是什麼讓他們如此出色？ 我們為什麼愛他們？ 我們如何找到更多？

在這篇文章中，我想分解是什麼造就了優秀的 SEO 合作夥伴，在銷售過程的早期需要尋找哪些跡象，以及如何吸引更多這些合作夥伴。

確定理想合作夥伴的特徵

讓我們從什麼是優秀的 SEO 合作夥伴開始。

了解您的組織內部的情況很重要，因此如果您再次看到它，您可以認出它。 要清楚地了解您的理想合作夥伴，請問自己以下問題：

• 他們如何收集信息？
  • 社交網絡？
  • 貿易展？
• 他們有什麼目標？
  • 總體目標？
  • 微目標？
  • 他們現實嗎？
• 他們面臨哪些挑戰？
  • 他們有什麼資源？
  • 他們的內部團隊有多大？
• 他們在組織中的作用是什麼？
  • 他們在他們的組織工作多久了？
  • 職稱？
  • 他們向誰報告？

您可能會將此信息視為買家角色，但重要的是要知道是誰填寫的。

大多數組織都讓銷售和/或營銷團隊根據潛在客戶和銷售情況收集這些信息，但這忽略了與您的合作夥伴、項目經理最密切合作的人員。

項目經理知道項目的難易程度以及與您的聯繫人及其組織的關係。 項目經理知道你的伴侶有多少孩子，他們在哪裡上大學，並提醒他們他們的周年紀念日（好吧，也許不是最後一個）。

關鍵是，項目經理花時間與這些人相處並在個人層面上了解他們，他們對項目投入了情感。他們也有能力向合作夥伴追加銷售並創造更高的終身價值——這就是項目經理的原因' 反饋對於了解您理想的合作夥伴非常重要。

一旦您分析出買家角色的所有詳細信息，請對其進行記錄並經常與所有相關方共享。 如果您的組織與我們的組織類似，那麼您就在不斷成長、改進和變化——隨著變化而來的是更新的信息。 因此，本文檔也將成長和發展。 如果您需要幫助入門，Hubspot 有一些很棒的買家角色模板。

尋找理想的合作夥伴

既然您知道要尋找什麼，那麼如何挖掘大量線索以找到白鯨？

首先，重要的是要了解您的銷售部門如何定義一個好的潛在客戶，以及這與您的理想客戶有何不同。 銷售部門受到配額的激勵，他們有要達到的目標，因此如果歸結為未達到目標或吸引一些不太理想的客戶，他們將努力實現目標。

那麼，作為營銷人員，我們如何才能將理想的潛在客戶與理想的客戶結合起來呢？

識別和縮小部門差距

這完全取決於入職流程和出色的部門間溝通。 搜索引擎優化行業長期以來一直存在過度承諾和交付不足的情況，因此，作為一名聲譽卓著的營銷人員，您可以為自己做好工作。 很可能與您交談的任何潛在客戶過去都與 SEO 公司的關係不佳，您很少會得到這樣的潛在客戶說“我們將開始嘗試這個 SEO 事情”——如果你還沒有的話，現在是 2020 年開始，然後通過您的網站產生業務對您來說無關緊要。

幾年前，我分析了我們最好的合作夥伴優秀的原因，以及其他合作夥伴離開我們的原因。 在這項研究中，我與我們的項目經理一對一地坐下來，仔細檢查了他們合作的每個合作夥伴，並問他們：

• 關係如何？
• 他們為什麼離開（如果他們離開了）？

唯一一致的異常值是，任何以惡劣條件離開的合作夥伴一開始就不應該被帶來。

那麼我們為什麼要接受他們呢？ 銷售團隊和項目經理之間在項目範圍上存在分歧，這在活動的整個生命週期中增加了與我們的聯繫人的不一致，導致他們離開。

那麼我們是如何彌補這個差距的呢？

我們通過改進對潛在客戶的建議來改進入職流程，對我們的銷售團隊進行交叉培訓，以看到我們項目經理看到的網站中存在的相同機會，並開始在交易完成前徵求項目經理的反饋。 現在，我們作為一個銷售團隊可以就期望和可交付成果進行誠實的討論，這將有助於增加我們每個合作夥伴的終身價值。

簡而言之，在每個活動的銷售過程中，目標和期望的一致性是關鍵。

現在，回到在你的潛在客戶海洋中尋找什麼......

利用您的客戶數據

這是您的營銷努力將獲得回報的地方。 一旦您確定了大客戶的特徵，您就可以開始在他們所在的地方與他們會面，並創建內容以吸引他們訪問您的網站。

我們在此過程中發現了一些指標，可以幫助我們確定潛在客戶的價值，儘管這可能因每個組織而異。

其中一些特徵包括：

• 購買力/決策者
• 請求語言
• 公司名
• 活動
• 和來源。

讓我們進一步深入研究這些。

購買力

對於銷售，我們希望與簽署合同的人和參與做出該決定的任何人交談。 當然，對於項目經理，他們想知道他們將與誰合作以及他們對 SEO 的了解是什麼——通常我們會發現，如果我們在組織內的聯繫人建立了足夠的信任來推薦他們想要與之合作的供應商是理想的，因為我們可以討論活動的細節並真正建立我們的價值主張。

最後一步是在您的聯繫人的幫助下向上游銷售。 說起來容易做起來難，但是當你得到組織內某人的支持時，這一步要容易得多。

從目標定位的角度來看，購買力是什麼樣的？ 職稱。 同樣，這可能因您的組織而異，但我敢打賭，您的大客戶有非常相似的工作職責。

請求語言

這是特定於傳入的潛在客戶； 網絡表單、聊天機器人等。

他們要求什麼？ 他們怎麼稱呼你？ 當我們查看我們的大客戶提交的 Web 表單時，我們發現他們實際上說的很少，但他們以專家的身份稱呼我們，並願意聽取我們關於如何幫助他們的網站發展的想法。 我們尋找合作者，希望共同努力以實現同一目標的潛在客戶。

公司名

這通常取決於潛在客戶——入站潛在客戶通常會說“看看我的網站”，而貿易展覽的潛在客戶會被掃描並包含公司名稱。

公司名稱告訴我們行業，行業告訴我們如何與領導互動。 不同的策略適用於不同的行業，SEO 沒有一攬子策略。 這也可以淘汰不太合格的潛在客戶，因此我們可以將更多時間花在可能適合我們組織的潛在客戶上。

活動

根據您的客戶關係管理 (CRM) 平台，您可能有權查看潛在客戶如何與您的網站互動。

我們使用 Hubspot，它在這方面具有強大的功能。 我們可以看到潛在客戶正在訪問我們網站上的哪些頁面、他們可能下載的任何信息、他們之前可能與之交互的營銷電子郵件等等。 這告訴我們他們正在尋找什麼類型的服務，並允許我們定制我們的後續方法。 通過查看您的大客戶，您應該會發現一種趨勢。

來源

您的潛在客戶來自哪裡可以讓您進一步了解：

• 如何完成交易
• 銷售週期可能需要多長時間
• 和平均終身價值。

理想情況下，您與在貿易展上交談的潛在客戶的接觸方式與第三方推薦給您公司的潛在客戶不同。 貿易展的潛在客戶可能需要額外的抵押品來審查以確保您公司的質量，而被推薦給您的潛在客戶已經對您的組織有了一些初步的認可。 兩者都需要時間和精力，但是我相信如果您分析所有偉大客戶的潛在客戶來源，您會發現一些一致性。

這些只是我們分析的一些主要特徵。 我強烈建議通過您的大客戶並尋找對您的組織很重要的特徵。

結論

您可以在營銷活動中定位哪些特徵？ 您如何最大限度地發揮營銷努力以產生更多、更好的潛在客戶？ 希望這篇文章有助於激發一些關於如何回答這些問題的想法。

回顧一下：

• 對理想伴侶的樣子有清晰的認識
• 儘早將您的策略與潛在客戶的目標保持一致
• 並發現您理想合作夥伴的特徵，並將其作為營銷工作的標準。

祝營銷愉快！