От лидера к партнеру: история SEO

Время от времени наша компания получает белого кита партнера - нашего идеального кандидата, нашего лучшего друга, с которым мы любим разговаривать по телефону и обсуждать обновления проекта.

Итак, этот партнер не является нашим самым крупным спонсором, они не присылают нам подарки, их ниша не особенно интересна ... Так что же делает их такими замечательными? Почему мы их любим? И как их найти?

В этой статье я хочу рассказать о том, что делает SEO-партнером отличного партнера, на какие признаки следует обращать внимание на ранних этапах процесса продаж и как привлечь больше таких партнеров.

Определение черт вашего идеального партнера

Начнем с того, что делает отличного SEO-партнера.

В вашей организации важно понимать, как это выглядит, чтобы, увидев это снова, вы могли распознать. Чтобы составить четкое представление о своем идеальном партнере, задайте себе следующие вопросы:

• Как они собирают информацию?
  • Социальные сети?
  • Торговые выставки?
• Какие у них цели?
  • Общие цели?
  • Микро-цели?
  • Они реалистичны?
• С какими проблемами они сталкиваются?
  • Какие ресурсы у них есть?
  • Насколько велика их внутренняя команда?
• Какова их роль в организации?
  • Как долго они работают в своей организации?
  • Должность?
  • Кому они подчиняются?

Вы можете распознать эту информацию как личность покупателя, однако важно знать, кто ее заполняет.

В большинстве организаций отдел продаж и / или маркетинга собирает эту информацию на основе потенциальных клиентов и продаж, но при этом не учитываются люди, которые наиболее тесно работают с вашим партнером, вашими менеджерами проектов.

Руководители проектов знают, насколько легок или сложен проект и каковы отношения с вашим контактным лицом и его или ее организацией. Руководители проектов знают, сколько детей у вашего партнера, где они учились в колледже, и напоминают им об их годовщине (ладно, может быть, не последней).

Дело в том, что менеджеры проектов проводят время с этими людьми и знакомятся с ними на личном уровне, и они эмоционально вкладываются в проект. У них также есть возможность перепродавать и создавать более высокие жизненные ценности от ваших партнеров - вот почему менеджеры проектов обратная связь очень важна для понимания вашего идеального партнера.

После того, как вы продумали все детали личности вашего покупателя, задокументируйте ее и почаще делитесь ею со всеми соответствующими сторонами . Если ваша организация чем-то похожа на нашу, вы постоянно растете, улучшаете и меняетесь, а вместе с изменениями приходит обновленная информация. Так что этот документ будет расти и развиваться. У Hubspot есть несколько отличных шаблонов персон покупателя, если вам нужна помощь в начале работы.

Поиск идеальных партнеров

Теперь, когда вы знаете, что искать, как прорываться через океан лидов, чтобы найти белых китов?

Во-первых, важно понимать, как ваш отдел продаж определяет хорошего лида и чем он отличается от вашего идеального клиента. Отделы продаж мотивированы квотами, у них есть цифры, которые нужно поразить, поэтому, если дело доходит до невыполнения своей цели или привлечения некоторых менее желанных клиентов, они попытаются достичь своей цели.

Итак, как мы, маркетологи, можем объединить идеального лидера с идеальным клиентом?

Выявление и устранение пробелов в отделах

Все дело в процессе адаптации и отличном взаимодействии между отделами. Индустрия SEO имеет долгую историю чрезмерных обещаний и недостаточных результатов, поэтому, как уважаемый маркетолог, ваша работа вырезана за вас. Очень вероятно, что у любого лидера, с которым вы разговариваете, в прошлом были плохие отношения с SEO-фирмой, вы редко получите лидерство, которое говорит: «Мы собираемся начать пробовать эту штуку SEO» - это 2020 год, если вы этого не сделали. начал, то создание бизнеса через ваш веб-сайт не имеет для вас значения.

Несколько лет назад я проанализировал, что делает наших лучших партнеров великими и почему другие партнеры ушли от нас. Для этого исследования я встретился с нашими менеджерами проектов один на один, обсудил каждого партнера, с которым они работали, и спросил их:

• Как складывались отношения?
• Почему они ушли (если уехали)?

Единственным постоянным отклонением было то, что любого партнера, который ушел из-за плохих отношений, вообще не следовало привлекать.

Так почему мы взяли их на себя? Между отделом продаж и менеджерами проектов не было разногласий по поводу масштабов проекта, что на протяжении всей кампании увеличивало несовпадение с нашими контактами и привело к их уходу.

Так как же нам восполнить этот пробел?

Мы улучшили процесс адаптации, улучшив наши предложения для потенциальных клиентов, перекрестно обучили нашу команду продаж, чтобы увидеть те же возможности, которые существуют на веб-сайте, который видят наши менеджеры проектов, и начали запрашивать отзывы у менеджеров проектов до закрытия сделки. Теперь мы, как команда продаж, можем честно обсудить ожидания и результаты, которые помогут увеличить жизненную ценность каждого из наших партнеров.

Короче говоря, согласование целей и ожиданий является ключевым моментом в процессе продаж каждой кампании.

А теперь вернемся к тому, что искать в вашем океане лидов ...

Использование ваших данных клиентов

Вот где окупятся ваши маркетинговые усилия. После того, как вы определили черты своих великих клиентов, вы можете начать встречаться с ними там, где они есть, и создавать контент, чтобы привлечь их на свой веб-сайт.

Есть несколько индикаторов, которые мы обнаружили в процессе, которые помогают нам определить ценность лида, хотя это может измениться для каждой организации.

Некоторые из этих черт включают:

• Покупательная способность / лицо, принимающее решения
• Язык запроса
• Название компании
• Деятельность
• И источник.

Давайте углубимся в это подробнее.

Покупательская способность

Что касается продаж, мы хотим поговорить с лицом, подписывающим контракт, и со всеми, кто участвует в принятии этого решения. Конечно, менеджеры проектов хотят знать, с кем они будут работать и каковы их знания в области SEO - часто мы обнаруживаем, что, если наш контакт в организации заработал достаточно доверия, чтобы порекомендовать поставщика, с которым они хотят работать. идеально, потому что мы можем обсудить мельчайшие детали кампании и действительно создать наше ценностное предложение.

Последний шаг - просто продать его с помощью вашего контакта. Легче сказать, чем сделать, но когда вы получаете поддержку от кого-то в организации, этот шаг значительно проще.

Как выглядит покупательная способность с точки зрения таргетинга? Должность. Опять же, это может отличаться для вашей организации, но я готов поспорить, что у ваших великих клиентов очень похожие должностные обязанности.

Язык запроса

Это характерно для входящих потенциальных клиентов; веб-формы, чат-боты и т. д.

Что они просят? Как они к вам обращаются? Когда мы смотрим на веб-формы, отправленные нашими замечательными клиентами, мы видим, что они на самом деле очень мало говорят, но обращаются к нам как к экспертам и готовы выслушать наши мысли о том, как мы можем помочь их веб-сайту расти. Мы ищем сотрудников, потенциальных клиентов, которые хотят работать вместе для достижения одной цели.

Название компании

Обычно это зависит от лида - входящие лиды обычно говорят «посмотрите мой веб-сайт», в то время как лиды с выставок сканируются с включением названия компании.

Название компании говорит нам об отрасли, а отрасль подсказывает, как взаимодействовать с потенциальным клиентом. Разные тактики лучше подходят для разных отраслей, для SEO не существует общей стратегии. Это также может отсеять менее квалифицированных потенциальных клиентов, чтобы мы могли тратить больше времени на потенциальных клиентов, которые, вероятно, будут хорошо подходить для нашей организации.

Деятельность

В зависимости от вашей платформы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) у вас может быть доступ, чтобы увидеть, как потенциальный клиент взаимодействует с вашим веб-сайтом.

Мы используем Hubspot, и у него есть отличные возможности в этой области. Мы можем видеть, какие страницы на нашем веб-сайте посещает потенциальный клиент, любую информацию, которую он мог загрузить, предыдущие маркетинговые электронные письма, с которыми он мог взаимодействовать, и многое другое. Это говорит нам, какие типы услуг они ищут, и позволяет нам настраивать наш подход к дальнейшим действиям. Просматривая своих великих клиентов, вы должны найти тенденцию.

Источник

Источники вашего лидерства могут дать вам дополнительную информацию о:

• Как закрыть сделку
• Как долго может длиться цикл продаж
• И средняя пожизненная ценность.

В идеале вы бы подошли к потенциальному клиенту, с которым разговаривали на выставке, иначе, чем к потенциальному клиенту, который был направлен в вашу компанию третьей стороной. Потенциальному клиенту выставки, вероятно, потребуется дополнительное обеспечение для проверки, чтобы гарантировать качество вашей компании, в то время как потенциальный клиент, который был направлен к вам, уже имеет предварительную поддержку вашей организации. И то, и другое потребует времени и усилий, однако я уверен, что если вы проанализируете источник лидов для всех своих замечательных клиентов, вы найдете некоторую последовательность.

Это всего лишь несколько основных качеств, которые мы анализируем. Я настоятельно рекомендую обратиться к вашим замечательным клиентам и найти те качества, которые важны для вашей организации.

Заключение

На какие черты вы можете ориентироваться в своих маркетинговых кампаниях? Как вы можете максимизировать свои маркетинговые усилия, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов? Надеюсь, эта статья помогла вдохновить на некоторые идеи о том, как ответить на эти вопросы.

Резюмируем:

• Имейте четкое представление о том, как выглядит ваш идеальный партнер
• Как можно раньше согласовывайте свою стратегию с целями потенциального клиента.
• И откройте для себя черты своего идеального партнера и примените их в качестве критериев в своих маркетинговых усилиях.

Удачного маркетинга!