Do líder ao parceiro: um conto de SEO

De vez em quando, nossa empresa consegue uma baleia branca de parceiro - nosso candidato ideal, nosso melhor amigo com quem gostamos de pegar no telefone e discutir as atualizações do projeto.

Agora, esse parceiro não é o nosso maior gastador, eles não nos mandam presentes, o nicho deles não é particularmente interessante ... Então, o que os torna tão bons? Por que os amamos? E como podemos encontrar mais deles?

Neste artigo, quero analisar o que é um grande parceiro de SEO, quais sinais procurar no início do processo de vendas e como atrair mais desses parceiros.

Identificando as características do seu parceiro ideal

Vamos começar com o que faz um grande parceiro de SEO.

É importante entender dentro de sua organização como é isso, então, se você vir novamente, poderá reconhecê-lo. Para construir uma imagem clara do seu parceiro ideal, pergunte-se o seguinte:

• Como eles reúnem informações?
  • Redes sociais?
  • Feiras?
• Que objetivos eles têm?
  • Objetivos gerais?
  • Micro metas?
  • Eles são realistas?
• Que desafios eles enfrentam?
  • Que recursos eles têm?
  • Qual é o tamanho de sua equipe interna?
• Qual é o seu papel dentro da organização?
  • Há quanto tempo eles estão com sua organização?
  • Cargo?
  • Para quem eles reportaram?

Você pode reconhecer essas informações como uma buyer persona, no entanto, é importante saber quem as está preenchendo.

A maioria das organizações faz com que a equipe de vendas e / ou marketing reúna essas informações com base em leads e vendas, mas isso exclui as pessoas que estão trabalhando mais estreitamente com seu parceiro, os gerentes de projeto.

Os gerentes de projeto sabem o quão fácil ou difícil é o projeto e como é o relacionamento com o seu contato e a organização dele. Os gerentes de projeto sabem quantos filhos seu parceiro tem, onde eles estudaram e os lembram do aniversário de casamento (ok, talvez não seja esse último).

O que quero dizer é que os gerentes de projeto passam tempo com essas pessoas e os conhecem em um nível pessoal e eles estão emocionalmente investidos no projeto. Eles também têm a capacidade de vender e criar valores de vida mais elevados de seus parceiros - é por isso que os gerentes de projeto 'feedback é muito importante para compreender o seu parceiro ideal.

Depois de definir todos os detalhes de sua buyer persona, documente-os e compartilhe-os com todas as partes relevantes com frequência . Se sua organização for parecida com a nossa, você está constantemente crescendo, melhorando e mudando - e com as mudanças vêm informações atualizadas. Portanto, este documento irá crescer e evoluir também. O Hubspot tem ótimos modelos de buyer persona se você precisar de ajuda para começar.

Encontrando seus parceiros ideais

Agora que você sabe o que procurar, como cavar em um oceano de pistas para encontrar as baleias brancas?

Primeiro, é importante entender como seu departamento de vendas define um bom lead e como isso varia em relação ao seu cliente ideal. Os departamentos de vendas são motivados por cotas, eles têm números a atingir, então, se se trata de perder seu objetivo ou aceitar alguns clientes menos desejáveis, eles tentarão alcançar seu objetivo.

Então, como podemos nós, como profissionais de marketing, casar o lead ideal com o cliente ideal?

Identificando e eliminando lacunas departamentais

É tudo uma questão de processo de integração e excelente comunicação entre departamentos. A indústria de SEO tem uma longa história de promessas exageradas e insuficientes, portanto, como um profissional de marketing de boa reputação, você tem que trabalhar muito. É muito provável que qualquer lead com o qual você fale tenha tido um relacionamento ruim com uma empresa de SEO no passado, raramente você obterá o lead que diz "Vamos começar a tentar essa coisa de SEO" - é 2020, se você ainda não começou, então, gerar negócios por meio do seu site não importa para você.

Há alguns anos, analisei o que torna nossos melhores parceiros excelentes e por que outros parceiros nos deixaram. Para este estudo, sentei-me com nossos gerentes de projeto, individualmente, e examinei cada parceiro com quem trabalharam e perguntei:

• Como foi o relacionamento?
• Por que eles saíram (se saíram)?

A única diferença consistente era que qualquer parceiro que partisse em condições ruins não deveria ter sido contratado.

Então, por que os pegamos? Havia uma lacuna entre a equipe de vendas e os gerentes de projeto sobre o escopo do projeto, o que, ao longo da vida da campanha, aumentou o desalinhamento com nosso contato e resultou na saída deles.

Então, como corrigimos essa lacuna?

Aprimoramos o processo de integração aprimorando nossas propostas aos clientes em potencial, treinamos de forma cruzada nossa equipe de vendas para ver a mesma oportunidade que existe em um site que nossos gerentes de projeto veem e começamos a solicitar feedback dos gerentes de projeto antes do fechamento de um negócio. Agora, nós, como equipe de vendas, podemos ter uma discussão honesta sobre expectativas e resultados que ajudarão a aumentar o valor da vida útil de cada um de nossos parceiros.

Em suma, o alinhamento de metas e expectativas é fundamental desde o início do processo de vendas para cada campanha.

Agora, voltando ao que procurar em seu oceano de pistas ...

Aproveitando os dados do seu cliente

É aqui que seus esforços de marketing serão recompensados. Depois de identificar as características de seus grandes clientes, você pode começar a conhecê-los onde eles estão e criar conteúdo para atraí-los ao seu site.

Existem vários indicadores que descobrimos ao longo do caminho que nos ajudam a determinar o valor de um lead, embora isso possa mudar para cada organização.

Algumas dessas características incluem:

• Poder de compra / tomador de decisões
• Língua do pedido
• Nome da empresa
• Atividade
• E fonte.

Vamos nos aprofundar neles.

Poder de compra

Para vendas, queremos falar com a pessoa que assina o contrato e qualquer pessoa envolvida na tomada dessa decisão. Claro, os gerentes de projeto querem saber com quem trabalharão e qual é o seu conhecimento de SEO - muitas vezes descobrimos que, se nosso contato dentro da organização construiu confiança suficiente para recomendar o fornecedor com o qual desejam trabalhar. é ideal, porque podemos discutir os detalhes essenciais da campanha e realmente construir nossa proposta de valor.

A etapa final é apenas vendê-lo no upstream, com a ajuda de seu contato. É mais fácil falar do que fazer, mas quando você tem a adesão de alguém da organização, essa etapa é significativamente mais fácil.

Como é o poder de compra de uma perspectiva de segmentação? Cargo. Novamente, isso pode ser diferente para a sua organização, mas aposto que seus grandes clientes têm responsabilidades de trabalho muito semelhantes.

Idioma do Pedido

Isso é específico para leads recebidos; formulários da web, bots de bate-papo, etc.

O que eles estão pedindo? Como eles estão se dirigindo a você? Quando olhamos para os envios de formulários da web de nossos grandes clientes, vemos que eles dizem muito pouco na verdade, mas se dirigem a nós como especialistas e estão abertos a ouvir nossas idéias sobre como podemos ajudar seu site a crescer. Procuramos colaboradores, prospects que queiram trabalhar juntos para atingir o mesmo objetivo.

Nome da empresa

Isso geralmente depende do lead - leads de entrada geralmente dizem “olhe meu site”, enquanto os leads de feiras de negócios são digitalizados com o nome da empresa incluído.

O nome da empresa nos diz a indústria, e a indústria nos diz como interagir com o líder. Diferentes táticas funcionam melhor para diferentes setores, não existe uma estratégia geral para SEO. Isso também pode eliminar leads menos qualificados para que possamos gastar mais tempo em leads que provavelmente sejam adequados para nossa organização.

Atividade

Dependendo de sua plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), você pode ter acesso para ver como o cliente potencial está interagindo com seu site.

Usamos o Hubspot e ele tem ótimos recursos nesta área. Podemos ver quais páginas em nosso site o cliente em potencial está visitando, quaisquer informações que ele possa ter baixado, e-mails de marketing anteriores com os quais ele possa ter interagido e muito mais. Isso nos diz quais tipos de serviços eles procuram e nos permite personalizar nossa abordagem de acompanhamento. Ao examinar seus grandes clientes, você descobrirá uma tendência.

Fonte

De onde vem seu lead pode fornecer mais informações sobre:

• Como fechar o negócio
• Quanto tempo o ciclo de vendas pode levar
• E o valor médio da vida útil.

O ideal é que você abordasse um cliente em potencial com o qual falou em uma feira de negócios de maneira diferente de um cliente potencial que foi indicado à sua empresa por um terceiro. O cliente em potencial da feira provavelmente precisaria de garantias adicionais para revisar e garantir a qualidade de sua empresa, ao passo que o cliente em potencial que foi indicado a você já tem alguma adesão preliminar à sua organização. Ambos demandarão tempo e esforço, mas tenho certeza de que, se você analisar a origem do lead para todos os seus grandes clientes, encontrará alguma consistência.

Esses são apenas alguns traços de chumbo que analisamos. Recomendo enfaticamente que você examine seus grandes clientes e procure características que sejam importantes para sua organização.

Conclusão

Quais características você pode segmentar em suas campanhas de marketing? Como você pode maximizar seus esforços de marketing para gerar mais e melhores leads? Esperançosamente, este artigo ajudou a inspirar algumas idéias sobre como responder a essas perguntas.

Para recapitular:

• Tenha uma visão clara de como é o seu parceiro ideal
• Alinhe sua estratégia com as metas do cliente em potencial o mais cedo possível
• E descubra as características do seu parceiro ideal e aplique-as como critérios em seus esforços de marketing.

Feliz marketing!