De la plumb la partener: o poveste SEO

Din când în când, compania noastră primește o balenă albă de partener - candidatul nostru ideal, cel mai bun prieten cu care ne place să urcăm la telefon și să discutăm despre actualizările proiectului.

Acum, acest partener nu este cel mai mare cheltuitor al nostru, nu ne trimite cadouri, nișa lor nu este deosebit de interesantă ... Deci, ce le face atât de grozave? De ce îi iubim? Și cum găsim mai mulți dintre ei?

În acest articol, vreau să descompun ce face un partener SEO excelent, ce semne trebuie să căutăm la începutul procesului de vânzare și cum să atragem mai mulți dintre acești parteneri.

Identificarea trăsăturilor partenerului ideal

Să începem cu ceea ce face un partener SEO excelent.

Este important să înțelegeți în cadrul organizației dvs. cum arată acest lucru, așa că, dacă îl vedeți din nou, îl puteți recunoaște. Pentru a construi o imagine clară a partenerului ideal, puneți-vă următoarele întrebări:

• Cum colectează informațiile?
  • Retele sociale?
  • Targuri?
• Ce scopuri au?
  • Obiective generale?
  • Micro-obiective?
  • Sunt realiste?
• Cu ce ​​provocări se confruntă?
  • Ce resurse au?
  • Cât de mare este echipa lor internă?
• Care este rolul lor în cadrul organizației?
  • De cât timp sunt cu organizația lor?
  • Denumirea funcției?
  • Cui îi raportează?

Este posibil să recunoașteți aceste informații ca fiind un cumpărător, cu toate acestea, este important să știți cine le completează.

Majoritatea organizațiilor au echipa de vânzări și / sau marketing care adună aceste informații pe baza clienților potențiali și a vânzărilor, dar asta lasă în afara persoanelor care lucrează cel mai strâns cu partenerul dvs., managerii de proiect.

Managerii de proiect știu cât de ușor sau dificil este proiectul și cum este relația cu persoana de contact și organizația sa. Managerii de proiect știu câți copii are partenerul tău, unde au mers la facultate și le amintesc de aniversarea lor (ok, poate nu ultima).

Ideea este că managerii de proiect petrec timp cu acești oameni și îi cunosc pe plan personal și sunt investiți emoțional în proiect. Ei au, de asemenea, capacitatea de a revinde și de a crea valori mai ridicate pe parcursul vieții de la partenerii dvs. - de aceea, managerii de proiect „Feedback-ul este atât de important pentru a-ți înțelege partenerul ideal.

După ce ați eliminat toate detaliile personalității cumpărătorului dvs., documentați-le și împărtășiți-le deseori tuturor părților relevante . Dacă organizația dvs. este asemănătoare cu a noastră, sunteți în continuă creștere, îmbunătățire și schimbare - și odată cu schimbarea vin informații actualizate. Deci, acest document va crește și va evolua și el. Hubspot are câteva șabloane de cumpărător excelente dacă aveți nevoie de ajutor pentru a începe.

Găsirea partenerilor ideali

Acum, că știi ce să cauți, cum săpezi printr-un ocean de plumburi pentru a găsi balenele albe?

În primul rând, este important să înțelegeți modul în care departamentul dvs. de vânzări definește un avantaj bun și modul în care acesta variază de la clientul dvs. ideal. Departamentele de vânzări sunt motivate de cote, au numere de atins, așa că, dacă se rezumă la lipsa obiectivului sau la acceptarea unor clienți mai puțin de dorit, vor încerca să-și atingă obiectivul.

Deci, cum putem, în calitate de marketeri, să căsătorim potențialul ideal cu clientul ideal?

Identificarea și închiderea lacunelor departamentale

Este vorba de procesul de îmbarcare și de o comunicare excelentă între departamente. Industria SEO are o lungă istorie de prea promițătoare și de sub-livrare, prin urmare, ca agent de comercializare de renume, vă veți rezolva munca. Este foarte probabil ca orice potențial cu care vorbiți să aibă o relație slabă cu o firmă SEO în trecut, rareori veți obține un lider care spune „Vom începe să încercăm acest lucru SEO” - este 2020, dacă nu ați făcut-o a început, apoi generarea de afaceri prin intermediul site-ului dvs. web nu contează pentru dvs.

Acum câțiva ani, am analizat ceea ce îi face pe cei mai buni parteneri noștri grozavi și de ce ne-au părăsit alți parteneri. Pentru acest studiu, m-am așezat individual cu managerii de proiect, am analizat fiecare partener cu care au lucrat și i-am întrebat:

• Cum a fost relația?
• De ce au plecat (dacă au plecat)?

Singurul rezultat consecvent a fost că orice partener care a plecat în condiții proaste nu ar fi trebuit să fie adus în primul rând.

Deci, de ce i-am asumat? A existat un decalaj între echipa de vânzări și managerii de proiect în ceea ce privește domeniul de aplicare al proiectului, ceea ce, de-a lungul duratei de viață a campaniei, a sporit nealinierea cu contactul nostru și a dus la plecarea acestora.

Deci, cum am remediat acest decalaj?

Am îmbunătățit procesul de îmbarcare îmbunătățind propunerile noastre către potențiali, am instruit echipa noastră de vânzări pentru a vedea aceeași oportunitate care există pe un site web pe care îl văd managerii de proiect și am început să solicităm feedback de la managerii de proiect înainte de încheierea unei tranzacții. Acum, ca echipă de vânzări, putem purta o discuție sinceră despre așteptări și rezultate, ceea ce va contribui la creșterea valorii pe viață a fiecăruia dintre partenerii noștri.

Pe scurt, alinierea obiectivelor și așteptărilor este esențială încă de la începutul procesului de vânzări pentru fiecare campanie.

Acum, pentru a reveni la ce să cauți în oceanul tău de plumburi ...

Valorificarea datelor dvs. despre clienți

Aici eforturile dvs. de marketing vor avea rezultate. Odată ce ați identificat trăsăturile marilor clienți, puteți începe să le întâlniți acolo unde sunt și să creați conținut pentru a-i atrage pe site-ul dvs. web.

Există o mână de indicatori pe care i-am descoperit pe parcurs care ne ajută să determinăm valoarea unei oportunități, deși acest lucru se poate schimba pentru fiecare organizație.

Unele dintre aceste trăsături includ:

• Puterea de cumpărare / factorul de decizie
• Limba cererii
• Numele Companiei
• Activitate
• Și sursă.

Să sapăm în acestea mai departe.

Putere de cumpărare

Pentru vânzări, dorim să vorbim cu persoana care semnează contractul și cu oricine este implicat în luarea acelei decizii. Desigur, pentru managerii de proiect vor să știe cu cine vor lucra și care sunt cunoștințele lor despre SEO - de multe ori constatăm că, dacă contactul nostru din cadrul organizației a acumulat suficientă încredere pentru a recomanda furnizorului cu care doresc să lucreze. este ideal, deoarece putem discuta detaliile minunate ale campaniei și să ne construim într-adevăr propunerea de valoare.

Ultimul pas este doar vânzarea în amonte, cu ajutorul contactului dvs. Mai ușor de spus decât de făcut, dar când aveți un buy-in de la cineva din cadrul organizației, acest pas este semnificativ mai ușor.

Cum arată puterea de cumpărare dintr-o perspectivă de direcționare? Denumirea funcției. Din nou, acest lucru poate diferi pentru organizația dvs., dar aș paria că marii dvs. clienți au responsabilități de serviciu foarte similare.

Limba cererii

Acest lucru este specific pentru clienții potențiali care intră; formulare web, roboți de chat etc.

Ce cer? Cum se adresează ei? Când ne uităm la trimiterile de formulare web ale clienților noștri extraordinari, vedem că aceștia spun foarte puțin, de fapt, dar ni se adresează în calitate de experți și sunt dispuși să ne audă gândurile despre cum putem ajuta site-ul lor să crească. Căutăm colaboratori, perspective care vor să lucreze împreună pentru a atinge același obiectiv.

Numele Companiei

Acest lucru depinde de obicei de potențialul potențial - clienții potențiali din intrare spun de obicei „uitați-vă la site-ul meu web”, în timp ce clienții potențiali de expoziții sunt scanate cu numele companiei incluse.

Numele companiei ne spune industrie, iar industria ne spune cum să interacționăm cu potențialul. Tacticile diferite funcționează mai bine pentru diferite industrii, nu există o strategie generală pentru SEO. Acest lucru poate elimina, de asemenea, clienții potențiali mai puțin calificați, astfel încât să putem petrece mai mult timp pe clienții potențiali care ar putea fi o potrivire bună pentru organizația noastră.

Activitate

În funcție de platforma de gestionare a relației cu clienții (CRM), este posibil să aveți acces pentru a vedea cum interacționează prospectul cu site-ul dvs. web.

Folosim Hubspot și are caracteristici excelente în acest domeniu. Putem vedea ce pagini de pe site-ul nostru web vizitează prospectul, orice informații pe care le-au descărcat, e-mailuri de marketing anterioare cu care ar fi putut interacționa și multe altele. Acest lucru ne spune ce tipuri de servicii caută și ne permite să ne personalizăm abordarea de urmărire. Privind printre marii dvs. clienți, ar trebui să găsiți o tendință.

Sursă

De unde provine potențialul dvs. vă poate oferi informații suplimentare despre:

• Cum să închei afacerea
• Cât timp poate dura ciclul de vânzări
• Și valoarea medie a vieții.

În mod ideal, ați aborda un prospect cu care ați vorbit la o expoziție comercială diferit de un client potențial care a fost trimis companiei dvs. de către o terță parte. Perspectiva de expoziție ar avea nevoie probabil de garanții suplimentare pentru a fi revizuite pentru a asigura calitatea companiei dvs., în timp ce prospectul care v-a fost trimis deja are un anumit buy-in preliminar către organizația dvs. Ambele vor necesita timp și efort, cu toate acestea sunt sigur că dacă analizați sursa de plumb pentru toți marii dvs. clienți, veți găsi o anumită consistență.

Acestea sunt doar câteva trăsături principale pe care le analizăm. Vă recomand cu tărie să treceți prin clienții dvs. minunați și să căutați trăsături care contează pentru organizația dvs.

Concluzie

Ce trăsături puteți viza în campaniile dvs. de marketing? Cum vă puteți maximiza eforturile de marketing pentru a genera mai mulți clienți potențiali mai buni? Sperăm că acest articol a ajutat să inspire câteva idei despre cum să răspundeți la aceste întrebări.

A recapitula:

• Ai o viziune clară despre cum arată partenerul tău ideal
• Aliniați-vă strategia cu obiectivele prospectului cât mai curând posibil
• Și descoperiți trăsăturile partenerului dvs. ideal și aplicați-le ca criterii în eforturile dvs. de marketing.

Marketing fericit!