Dari Lead to Partner: Sebuah Kisah SEO

Kadang-kadang perusahaan kami mendapatkan pasangan paus putih — kandidat ideal kami, sahabat kami yang kami sukai untuk menelepon dan mendiskusikan pembaruan proyek.

Sekarang, mitra ini bukan pembelanja terbesar kami, mereka tidak mengirimi kami hadiah, niche mereka tidak terlalu menarik...Jadi apa yang membuat mereka begitu hebat? Mengapa kita mencintai mereka? Dan bagaimana kita menemukan lebih banyak dari mereka?

Dalam artikel ini, saya ingin merinci apa yang membuat mitra SEO hebat, tanda-tanda apa yang harus dicari di awal proses penjualan, dan bagaimana menarik lebih banyak mitra ini.

Mengidentifikasi Sifat Pasangan Ideal Anda

Mari kita mulai dengan apa yang membuat mitra SEO hebat.

Penting untuk memahami dalam organisasi Anda seperti apa tampilannya, jadi jika Anda melihatnya lagi, Anda dapat mengenalinya. Untuk membangun gambaran yang jelas tentang pasangan ideal Anda, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:

• Bagaimana mereka mengumpulkan informasi?
  • Jaringan sosial?
  • Pameran perdagangan?
• Apa tujuan yang mereka miliki?
  • Tujuan menyeluruh?
  • Tujuan mikro?
  • Apakah mereka realistis?
• Tantangan apa yang mereka hadapi?
  • Sumber daya apa yang mereka miliki?
  • Seberapa besar tim internal mereka?
• Apa peran mereka dalam organisasi?
  • Sudah berapa lama mereka bersama organisasi mereka?
  • Judul pekerjaan?
  • Kepada siapa mereka melapor?

Anda mungkin mengenali informasi ini sebagai persona pembeli, namun, penting untuk mengetahui siapa yang mengisinya.

Sebagian besar organisasi memiliki tim penjualan dan/atau pemasaran yang mengumpulkan informasi ini berdasarkan prospek dan penjualan, tetapi itu mengabaikan orang-orang yang bekerja paling dekat dengan mitra Anda, manajer proyek Anda.

Manajer proyek tahu betapa mudah atau sulitnya proyek tersebut dan seperti apa hubungan dengan kontak Anda dan organisasinya. Manajer proyek tahu berapa banyak anak yang dimiliki pasangan Anda, di mana mereka kuliah, dan mengingatkan mereka tentang hari jadi mereka (oke, mungkin bukan yang terakhir).

Intinya adalah, manajer proyek menghabiskan waktu dengan orang-orang ini dan mengenal mereka secara pribadi dan mereka secara emosional berinvestasi dalam proyek. Mereka juga memiliki kemampuan untuk meningkatkan penjualan dan menciptakan nilai seumur hidup yang lebih tinggi dari mitra Anda — inilah sebabnya manajer proyek ' Umpan balik sangat penting untuk memahami pasangan ideal Anda.

Setelah Anda mengetahui semua detail persona pembeli Anda, dokumentasikan dan bagikan dengan semua pihak terkait sesering mungkin . Jika organisasi Anda mirip dengan organisasi kami, Anda terus berkembang, meningkat, dan berubah — dan dengan perubahan, muncul informasi yang diperbarui. Jadi, dokumen ini akan tumbuh dan berkembang juga. Hubspot memiliki beberapa templat persona pembeli yang hebat jika Anda memerlukan bantuan untuk memulai.

Menemukan Mitra Ideal Anda

Sekarang setelah Anda tahu apa yang harus dicari, bagaimana Anda menggali melalui lautan timah untuk menemukan paus putih?

Pertama, penting untuk memahami bagaimana departemen penjualan Anda mendefinisikan prospek yang baik, dan bagaimana hal ini berbeda dari klien ideal Anda. Departemen penjualan dimotivasi oleh kuota, mereka memiliki jumlah yang harus dicapai, jadi jika mereka kehilangan tujuan atau menerima klien yang kurang diinginkan, mereka akan mencoba mencapai tujuan mereka.

Jadi, bagaimana kita sebagai pemasar dapat mengawinkan pemimpin ideal dengan klien ideal?

Mengidentifikasi dan Menutup Kesenjangan Departemen

Ini semua tentang proses orientasi dan komunikasi antar departemen yang sangat baik. Industri SEO memiliki sejarah panjang yang terlalu menjanjikan dan kurang memberikan, oleh karena itu sebagai pemasar terkemuka Anda memiliki pekerjaan yang cocok untuk Anda. Sangat mungkin bahwa setiap petunjuk yang Anda ajak bicara memiliki hubungan yang buruk dengan perusahaan SEO di masa lalu, jarang Anda akan mendapatkan petunjuk yang mengatakan "Kami akan mulai mencoba hal SEO ini" — ini tahun 2020, jika Anda belum dimulai, kemudian menghasilkan bisnis melalui situs web Anda tidak masalah bagi Anda.

Beberapa tahun yang lalu, saya menganalisis apa yang membuat mitra terbaik kami hebat, dan mengapa mitra lain meninggalkan kami. Untuk studi ini, saya duduk dengan manajer proyek kami, satu-satu, dan memeriksa setiap mitra yang bekerja dengan mereka dan bertanya kepada mereka:

• Bagaimana hubungan itu?
• Mengapa mereka pergi (jika mereka pergi)?

Satu-satunya perbedaan yang konsisten adalah bahwa pasangan mana pun yang pergi dengan hubungan buruk seharusnya tidak dibawa sejak awal.

Jadi mengapa kita membawa mereka? Ada kesenjangan antara tim penjualan dan manajer proyek tentang ruang lingkup proyek, yang selama masa kampanye meningkatkan ketidakselarasan dengan kontak kami dan mengakibatkan mereka pergi.

Jadi bagaimana kita memperbaiki kesenjangan ini?

Kami meningkatkan proses orientasi dengan meningkatkan proposal kami ke prospek, melatih silang tim penjualan kami untuk melihat peluang yang sama yang ada di situs web yang dilihat manajer proyek kami, dan mulai meminta umpan balik dari manajer proyek sebelum kesepakatan ditutup. Sekarang, kami sebagai tim penjualan dapat berdiskusi secara jujur ​​tentang harapan dan hasil yang akan membantu meningkatkan nilai umur setiap mitra kami.

Singkatnya, penyelarasan tujuan dan harapan adalah kunci sejak awal proses penjualan untuk setiap kampanye.

Sekarang, untuk kembali ke apa yang harus dicari di lautan prospek Anda...

Memanfaatkan Data Pelanggan Anda

Di sinilah upaya pemasaran Anda akan membuahkan hasil. Setelah Anda mengidentifikasi ciri-ciri klien hebat Anda, Anda dapat mulai menemui mereka di mana mereka berada, dan membuat konten untuk menarik mereka ke situs web Anda.

Ada beberapa indikator yang kami temukan di sepanjang jalan yang membantu kami menentukan nilai sebuah prospek, meskipun hal ini dapat berubah untuk setiap organisasi.

Beberapa sifat tersebut antara lain:

• Daya beli/pengambil keputusan
• Bahasa permintaan
• Nama Perusahaan
• Aktivitas
• Dan sumber.

Mari kita gali lebih jauh.

Membeli kekuatan

Untuk Penjualan, kami ingin berbicara dengan orang yang menandatangani kontrak dan siapa pun yang terlibat dalam pengambilan keputusan itu. Tentu saja, untuk manajer proyek mereka ingin tahu dengan siapa mereka akan bekerja dan apa pengetahuan mereka tentang SEO — sering kali kami menemukan bahwa jika kontak kami di dalam organisasi telah membangun kepercayaan yang cukup untuk merekomendasikan vendor yang mereka inginkan untuk bekerja dengannya. sangat ideal, karena kita dapat mendiskusikan seluk beluk kampanye dan benar-benar membangun proposisi nilai kita.

Langkah terakhir hanya menjualnya ke hulu, dengan bantuan kontak Anda. Lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, tetapi ketika Anda mendapat dukungan dari seseorang di dalam organisasi, langkah ini jauh lebih mudah.

Seperti apa daya beli dari perspektif penargetan? Judul pekerjaan. Sekali lagi ini mungkin berbeda untuk organisasi Anda, tetapi saya akan bertaruh klien hebat Anda memiliki tanggung jawab pekerjaan yang sangat mirip.

Bahasa Permintaan

Ini khusus untuk prospek yang masuk; formulir web, bot obrolan, dll.

Apa yang mereka minta? Bagaimana mereka menyapa Anda? Ketika kami melihat pengiriman formulir web dari klien hebat kami, kami melihat bahwa mereka sebenarnya tidak banyak bicara, tetapi mereka menyebut kami sebagai ahli dan terbuka untuk mendengar pemikiran kami tentang bagaimana kami dapat membantu situs web mereka berkembang. Kami mencari kolaborator, prospek yang ingin bekerja sama untuk mencapai tujuan yang sama.

Nama perusahaan

Ini biasanya tergantung pada prospek — prospek masuk biasanya mengatakan "lihat situs web saya" sementara prospek pameran dagang dipindai dengan menyertakan nama perusahaan.

Nama perusahaan memberi tahu kita industri, dan industri memberi tahu kita cara berinteraksi dengan pemimpin. Taktik yang berbeda bekerja lebih baik untuk industri yang berbeda, tidak ada strategi menyeluruh untuk SEO. Ini juga dapat menyingkirkan prospek yang kurang berkualitas sehingga kami dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk prospek yang kemungkinan cocok untuk organisasi kami.

Aktivitas

Bergantung pada platform manajemen hubungan pelanggan (CRM), Anda mungkin memiliki akses untuk melihat bagaimana prospek berinteraksi dengan situs web Anda.

Kami menggunakan Hubspot dan memiliki fitur hebat di area ini. Kami dapat melihat halaman apa di situs web kami yang dikunjungi calon pelanggan, informasi apa pun yang mungkin telah mereka unduh, email pemasaran sebelumnya yang mungkin pernah berinteraksi dengan mereka, dan banyak lagi. Ini memberi tahu kami jenis layanan apa yang mereka cari dan memungkinkan kami untuk menyesuaikan pendekatan tindak lanjut kami. Dengan melihat melalui klien hebat Anda, Anda harus menemukan tren.

Sumber

Dari mana prospek Anda berasal dapat memberi Anda wawasan lebih lanjut tentang:

• Bagaimana cara menutup kesepakatan?
• Berapa lama siklus penjualan dapat berlangsung?
• Dan nilai rata-rata seumur hidup.

Anda idealnya akan mendekati prospek yang Anda ajak bicara di pameran dagang secara berbeda dari prospek yang dirujuk ke perusahaan Anda oleh pihak ketiga. Prospek pameran dagang kemungkinan akan membutuhkan jaminan tambahan untuk ditinjau guna memastikan kualitas perusahaan Anda, sedangkan prospek yang dirujuk kepada Anda sudah memiliki beberapa persetujuan awal untuk organisasi Anda. Keduanya akan membutuhkan waktu dan usaha, namun saya yakin jika Anda menganalisis sumber utama untuk semua klien hebat Anda, Anda akan menemukan konsistensi.

Ini hanya beberapa ciri utama yang kami analisis. Saya sangat menyarankan untuk menelusuri klien hebat Anda dan mencari sifat-sifat yang penting bagi organisasi Anda.

Kesimpulan

Sifat apa yang dapat Anda targetkan dalam kampanye pemasaran Anda? Bagaimana Anda dapat memaksimalkan upaya pemasaran Anda untuk menghasilkan lebih banyak prospek yang lebih baik? Semoga artikel ini membantu menginspirasi beberapa ide tentang bagaimana menjawab pertanyaan-pertanyaan ini.

Untuk rekap:

• Miliki visi yang jelas tentang seperti apa pasangan ideal Anda
• Sejajarkan strategi Anda dengan sasaran prospek sedini mungkin
• Dan temukan ciri-ciri pasangan ideal Anda dan terapkan sebagai kriteria dalam upaya pemasaran Anda.

Selamat memasarkan!