Od lidera do partnera: opowieść o SEO

Raz na jakiś czas nasza firma dostaje białego wieloryba partnera — naszego idealnego kandydata, naszego najlepszego przyjaciela, z którym uwielbiamy rozmawiać przez telefon i omawiać aktualizacje projektu.

Teraz ten partner nie jest naszym największym rozrzutnikiem, nie wysyła nam prezentów, jego nisza nie jest szczególnie interesująca… Więc co sprawia, że ​​są tacy wspaniali? Dlaczego ich kochamy? A jak znajdziemy ich więcej?

W tym artykule chcę wyjaśnić, co sprawia, że ​​jest to świetny partner SEO, jakich znaków należy szukać na wczesnym etapie procesu sprzedaży i jak przyciągnąć więcej takich partnerów.

Identyfikacja cech idealnego partnera

Zacznijmy od tego, co sprawia, że ​​jest świetnym partnerem SEO.

Ważne jest, aby zrozumieć w swojej organizacji, jak to wygląda, więc jeśli zobaczysz to ponownie, możesz to rozpoznać. Aby stworzyć jasny obraz idealnego partnera, zadaj sobie następujące pytania:

• Jak zbierają informacje?
  • Portale społecznościowe?
  • Pokazy handlowe?
• Jakie mają cele?
  • Nadrzędne cele?
  • Mikro gole?
  • Czy są realistyczne?
• Jakie wyzwania stoją przed nimi?
  • Jakie mają zasoby?
  • Jak duży jest ich zespół wewnętrzny?
• Jaka jest ich rola w organizacji?
  • Jak długo są w swojej organizacji?
  • Stanowisko?
  • Komu podlegają?

Możesz rozpoznać te informacje jako personę kupującego, jednak ważne jest, aby wiedzieć, kto je wypełnia.

W większości organizacji zespół ds. sprzedaży i/lub marketingu zbiera te informacje na podstawie potencjalnych klientów i sprzedaży, ale pomija to osoby, które najściślej współpracują z Twoim partnerem, kierownikami projektów.

Kierownicy projektów wiedzą, jak łatwy lub trudny jest projekt i jak wygląda relacja z Twoim kontaktem i jego organizacją. Kierownicy projektów wiedzą, ile dzieci ma Twój partner, gdzie chodzili na studia i przypominają im o ich rocznicy (no może nie tej ostatniej).

Chodzi o to, że kierownicy projektów spędzają czas z tymi ludźmi i poznają ich na poziomie osobistym, a także są emocjonalnie zaangażowani w projekt. Mają też zdolność do sprzedawania i tworzenia wyższych wartości życiowych od partnerów — dlatego kierownicy projektów Informacja zwrotna jest tak ważna dla zrozumienia idealnego partnera.

Po zaszyfrowaniu wszystkich szczegółów swojej osobowości kupującego udokumentuj ją i często udostępniaj wszystkim zainteresowanym stronom . Jeśli Twoja organizacja jest podobna do naszej, stale się rozwijasz, ulepszasz i zmieniasz — a wraz ze zmianą pojawiają się aktualne informacje. Tak więc ten dokument również będzie się rozwijał i ewoluował. Hubspot ma świetne szablony person dla kupujących, jeśli potrzebujesz pomocy w rozpoczęciu pracy.

Znajdowanie idealnych partnerów

Teraz, gdy już wiesz, czego szukać, jak przekopać się przez ocean tropów, aby znaleźć białe wieloryby?

Po pierwsze, ważne jest, aby zrozumieć, w jaki sposób dział sprzedaży definiuje dobrego leada i jak różni się on od idealnego klienta. Działy sprzedaży motywowane są kwotami, mają liczby do trafienia, więc jeśli sprowadza się do nietrafienia w cel lub przyjęcia mniej pożądanych klientów, spróbują osiągnąć swój cel.

Jak więc jako marketerzy możemy połączyć idealnego leada z idealnym klientem?

Identyfikowanie i zamykanie luk w departamentach

Chodzi o proces onboardingu i doskonałą komunikację międzydziałową. Branża SEO ma długą historię zawyżania obietnic i niedostatecznych wyników, dlatego jako renomowany marketer masz swoją pracę dla siebie. Jest bardzo prawdopodobne, że każdy potencjalny klient, z którym rozmawiasz, miał w przeszłości słabe relacje z firmą SEO. Rzadko kiedy trafisz na trop, który mówi „Zamierzamy zacząć próbować tego SEO” — to rok 2020, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś rozpoczęte, to generowanie biznesu za pośrednictwem Twojej witryny nie ma dla Ciebie znaczenia.

Kilka lat temu przeanalizowałem, co sprawia, że ​​nasi najlepsi partnerzy są świetni i dlaczego inni nas odeszli. W ramach tego badania usiadłem z naszymi kierownikami projektów, jeden na jednego, i przeszedłem przez każdego partnera, z którym pracowali, i zapytałem ich:

• Jak było w związku?
• Dlaczego odeszli (jeśli odeszli)?

Jedyną niezmienną wartością odstającą było to, że żaden partner, który odszedł w złych stosunkach, nie powinien był zostać wciągnięty.

Więc dlaczego ich wzięliśmy? Między zespołem sprzedażowym a kierownikami projektów istniała rozbieżność co do zakresu projektu, co w trakcie trwania kampanii zwiększało niezgodność z naszymi kontaktami i skutkowało ich odejściem.

Jak więc naprawiliśmy tę lukę?

Udoskonaliliśmy proces onboardingu, ulepszając nasze propozycje dla potencjalnych klientów, przeszkoliliśmy nasz zespół sprzedaży, aby zobaczyć tę samą możliwość, która istnieje na stronie internetowej, którą widzą nasi kierownicy projektów, i zaczęliśmy prosić o informacje zwrotne od kierowników projektów przed zamknięciem transakcji. Teraz, jako zespół sprzedaży, możemy szczerze porozmawiać o oczekiwaniach i rezultatach, które pomogą zwiększyć wartość życiową każdego z naszych partnerów.

Krótko mówiąc, dopasowanie celów i oczekiwań jest kluczowe już na wczesnym etapie procesu sprzedaży dla każdej kampanii.

A teraz wróćmy do tego, czego szukać w swoim oceanie leadów...

Wykorzystanie danych klienta

W tym miejscu Twoje wysiłki marketingowe będą się opłacać. Po zidentyfikowaniu cech swoich wspaniałych klientów możesz zacząć spotykać się z nimi tam, gdzie są, i tworzyć treści, które przyciągną ich do Twojej witryny.

Istnieje kilka wskaźników, które odkryliśmy po drodze, które pomagają nam określić wartość leada, chociaż może się to zmienić dla każdej organizacji.

Niektóre z tych cech obejmują:

• Kupowanie władzy/decydenta
• Język wniosku
• Nazwa firmy
• Działalność
• I źródło.

Przyjrzyjmy się tym dalej.

Siła nabywcza

W przypadku sprzedaży chcemy porozmawiać z osobą podpisującą umowę i wszystkimi zaangażowanymi w podejmowanie tej decyzji. Oczywiście dla kierowników projektów chcą wiedzieć, z kim będą pracować i jaka jest ich wiedza na temat SEO — często okazuje się, że jeśli nasz kontakt w organizacji zbudował wystarczające zaufanie, aby polecić dostawcę, z którym chcą współpracować jest idealny, ponieważ możemy omówić najdrobniejsze szczegóły kampanii i naprawdę zbudować naszą propozycję wartości.

Ostatnim krokiem jest po prostu sprzedaż tego produktu z pomocą Twojego kontaktu. Łatwiej powiedzieć niż zrobić, ale kiedy masz wpisowe od kogoś z organizacji, ten krok jest znacznie łatwiejszy.

Jak wygląda siła nabywcza z perspektywy targetowania? Stanowisko. Znowu może się to różnić w przypadku twojej organizacji, ale założę się, że twoi wspaniali klienci mają bardzo podobne obowiązki zawodowe.

Język wniosku

Jest to charakterystyczne dla przychodzących leadów; formularze internetowe, boty czatowe itp.

O co proszą? Jak się do ciebie zwracają? Kiedy przyglądamy się przesłanym formularzom internetowym przez naszych wspaniałych klientów, widzimy, że w rzeczywistości mówią bardzo niewiele, ale zwracają się do nas jako do ekspertów i są otwarci na nasze przemyślenia na temat tego, jak możemy pomóc w rozwoju ich witryny. Szukamy współpracowników, perspektyw, które chcą współpracować, aby osiągnąć ten sam cel.

Nazwa firmy

Zwykle zależy to od potencjalnego klienta — potencjalni klienci przychodzący zazwyczaj mówią „spójrz na moją witrynę”, podczas gdy potencjalni klienci z targów są skanowani z dołączoną nazwą firmy.

Nazwa firmy mówi nam o branży, a branża mówi nam, jak wchodzić w interakcje z potencjalnym klientem. Różne taktyki sprawdzają się lepiej w różnych branżach, nie ma ogólnej strategii SEO. Może to również wyeliminować mniej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, dzięki czemu możemy poświęcić więcej czasu na potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie będą pasować do naszej organizacji.

Działalność

W zależności od platformy zarządzania relacjami z klientami (CRM) możesz mieć dostęp do sprawdzania, w jaki sposób potencjalny klient wchodzi w interakcję z Twoją witryną.

Używamy Hubspot i ma świetne funkcje w tym obszarze. Możemy zobaczyć, jakie strony w naszej witrynie odwiedza potencjalny klient, wszelkie informacje, które mógł pobrać, poprzednie e-maile marketingowe, z którymi mógł wejść w interakcję i nie tylko. Dzięki temu dowiadujemy się, jakich rodzajów usług szukają i pozwala nam dostosować nasze podejście do działań następczych. Przeglądając swoich wspaniałych klientów, powinieneś znaleźć trend.

Źródło

Skąd pochodzi Twój potencjalny klient, może dać Ci więcej informacji na temat:

• Jak zamknąć transakcję
• Jak długo może potrwać cykl sprzedaży
• I średnia wartość życia.

Najlepiej byłoby inaczej podejść do potencjalnego klienta, z którym rozmawiałeś na targach niż do potencjalnego klienta, który został skierowany do Twojej firmy przez stronę trzecią. Prospekt targów prawdopodobnie potrzebowałby dodatkowego zabezpieczenia w celu sprawdzenia jakości Twojej firmy, podczas gdy potencjalny klient, który został do Ciebie skierowany, ma już wstępne poparcie dla Twojej organizacji. Oba wymagają czasu i wysiłku, jednak jestem pewien, że jeśli przeanalizujesz źródło leadów dla wszystkich swoich wspaniałych klientów, znajdziesz pewną spójność.

To tylko kilka głównych cech, które analizujemy. Zdecydowanie polecam przejrzenie Twoich wspaniałych klientów i szukanie cech, które są ważne dla Twojej organizacji.

Wniosek

Na jakie cechy możesz kierować w swoich kampaniach marketingowych? Jak możesz zmaksymalizować swoje działania marketingowe, aby generować więcej, lepszych leadów? Mam nadzieję, że ten artykuł pomógł zainspirować kilka pomysłów, jak odpowiedzieć na te pytania.

Przypomnę:

• Miej jasną wizję tego, jak wygląda Twój idealny partner
• Jak najwcześniej dostosuj swoją strategię do celów potencjalnego klienta
• Odkryj cechy swojego idealnego partnera i zastosuj je jako kryteria w swoich działaniach marketingowych.

Miłego marketingu!