من قائد إلى شريك: قصة تحسين محركات البحث

من حين لآخر ، تحصل شركتنا على شريك حوت أبيض - مرشحنا المثالي ، أفضل صديق لنا ما نحب أن نتحدث معه عبر الهاتف ونناقش تحديثات المشروع.

الآن ، هذا الشريك ليس أكبر منفق لنا ، فهم لا يرسلون إلينا هدايا ، تخصصهم ليس مثيرًا للاهتمام بشكل خاص ... إذن ما الذي يجعلهم رائعين؟ لماذا نحبهم؟ وكيف نجد المزيد منهم؟

في هذه المقالة ، أريد أن أفصل ما الذي يجعل شريكًا رائعًا لتحسين محركات البحث ، وما هي العلامات التي يجب البحث عنها مبكرًا في عملية البيع ، وكيفية جذب المزيد من هؤلاء الشركاء.

تحديد سمات الشريك المثالي

لنبدأ بما يجعله شريكًا رائعًا لتحسين محركات البحث.

من المهم أن تفهم داخل مؤسستك كيف يبدو هذا ، لذلك إذا رأيته مرة أخرى ، يمكنك التعرف عليه. لتكوين صورة واضحة عن شريكك المثالي ، اطرح على نفسك الأسئلة التالية:

• كيف يجمعون المعلومات؟
  • الشبكات الاجتماعية؟
  • المعارض التجارية؟
• ما هي أهدافهم؟
  • أهداف شاملة؟
  • أهداف صغيرة؟
  • هل هم واقعيون؟
• ما هي التحديات التي يواجهونها؟
  • ما هي الموارد التي لديهم؟
  • ما هو حجم فريقهم الداخلي؟
• ما هو دورهم داخل المنظمة؟
  • منذ متى كانوا مع منظمتهم؟
  • عنوان وظيفي؟
  • الذي لم يقدم إلى؟

قد تتعرف على هذه المعلومات كشخصية المشتري ، ومع ذلك ، من المهم معرفة من يقوم بملئها.

تمتلك معظم المؤسسات فريق المبيعات و / أو التسويق الذي يجمع هذه المعلومات بناءً على العملاء المتوقعين والمبيعات ، ولكن هذا يستبعد الأشخاص الذين يعملون بشكل وثيق مع شريكك ، مديري مشروعك.

يعرف مديرو المشاريع مدى سهولة أو صعوبة المشروع وما هي العلاقة مع جهة الاتصال الخاصة بك ومنظمته. يعرف مديرو المشاريع عدد الأطفال الذين أنجبهم شريكك ، وأين ذهبوا إلى الكلية ، ويذكرونهم بذكرى زواجهم (حسنًا ، ربما ليس هذا الأخير).

النقطة المهمة هي أن مديري المشاريع يقضون وقتًا مع هؤلاء الأشخاص ويتعرفون عليهم على المستوى الشخصي ويتم استثمارهم عاطفيًا في المشروع ، ولديهم أيضًا القدرة على البيع وخلق قيم أعلى مدى الحياة من شركائك - وهذا هو سبب مديري المشاريع التعليقات مهمة جدًا لفهم شريكك المثالي.

بمجرد الانتهاء من تجزئة جميع تفاصيل شخصية المشتري الخاصة بك ، قم بتوثيقها ومشاركتها مع جميع الأطراف ذات الصلة في كثير من الأحيان . إذا كانت مؤسستك تشبه منظمتنا ، فأنت تنمو وتتحسن وتتغير باستمرار - ومع التغيير تأتي معلومات محدثة. لذلك ، سوف تنمو هذه الوثيقة وتتطور أيضًا. يحتوي Hubspot على بعض قوالب شخصية المشتري الرائعة إذا كنت بحاجة إلى مساعدة للبدء.

البحث عن شركائك المثاليين

الآن بعد أن عرفت ما الذي تبحث عنه ، كيف يمكنك الحفر في محيط من الخيوط للعثور على الحيتان البيضاء؟

أولاً ، من المهم أن تفهم كيف يحدد قسم المبيعات لديك عميلاً محتملاً جيدًا ، وكيف يختلف ذلك عن عميلك المثالي. يتم تحفيز إدارات المبيعات من خلال الحصص ، ولديهم أرقام يجب تحقيقها ، لذلك إذا كان الأمر يتعلق بفقدان هدفهم أو جذب بعض العملاء غير المرغوب فيهم ، فسيحاولون الوصول إلى هدفهم.

إذن ، كيف يمكننا كمسوقين أن نتزوج العميل المتوقع المثالي مع العميل المثالي؟

تحديد وسد الثغرات الإدارية

الأمر كله يتعلق بعملية الالتحاق والتواصل الممتاز بين الأقسام. تتمتع صناعة تحسين محركات البحث (SEO) بتاريخ طويل من المبالغة في الوعود وقلة الأداء ، لذلك بصفتك مسوقًا ذا سمعة طيبة ، فقد توقف عملك عنك. من المحتمل جدًا أن تكون علاقة أي عميل محتمل تتحدث معه سيئة مع شركة تحسين محركات البحث في الماضي ، نادرًا ما تحصل على زمام المبادرة التي تقول "سنبدأ في تجربة شيء تحسين محركات البحث هذا" - إنه عام 2020 ، إذا لم تكن قد فعلت ذلك في البداية ، فإن إنشاء الأعمال عبر موقع الويب الخاص بك لا يهمك.

قبل بضع سنوات ، قمت بتحليل ما الذي يجعل أفضل شركائنا عظماء ، ولماذا تركنا شركاء آخرون. من أجل هذه الدراسة ، جلست مع مديري المشاريع لدينا ، وجهًا لوجه ، وذهبت إلى كل شريك عملوا معه وسألتهم:

• كيف كانت العلاقة؟
• لماذا غادروا (إذا غادروا)؟

كان الشذوذ الوحيد الثابت هو أن أي شريك غادر بشروط سيئة لا ينبغي أن يتم جلبه في المقام الأول.

فلماذا أخذناهم؟ كانت هناك فجوة بين فريق المبيعات ومديري المشروع حول نطاق المشروع ، مما أدى على مدى عمر الحملة إلى زيادة عدم التوافق مع جهة اتصالنا مما أدى إلى مغادرتهم.

فكيف عالجنا هذه الفجوة؟

لقد عززنا عملية الالتحاق من خلال تحسين مقترحاتنا للعملاء المحتملين ، وتدريب فريق المبيعات لدينا بشكل متقاطع لرؤية نفس الفرصة الموجودة في موقع ويب يراه مديرو المشاريع لدينا ، وبدأنا في التماس التعليقات من مديري المشروع قبل إغلاق الصفقة. الآن ، يمكننا كفريق مبيعات إجراء مناقشة صادقة حول التوقعات والإنجازات التي ستساعد في زيادة القيمة الدائمة لكل من شركائنا.

باختصار ، تعد محاذاة الهدف والتوقعات أساسية في وقت مبكر من عملية المبيعات لكل حملة.

الآن ، للعودة إلى ما تبحث عنه في محيطك من العملاء المحتملين ...

الاستفادة من بيانات العملاء الخاصة بك

هذا هو المكان الذي ستؤتي فيه جهودك التسويقية ثمارها. بمجرد تحديد سمات عملائك العظماء ، يمكنك البدء في مقابلتهم أينما كانوا ، وإنشاء محتوى لجذبهم إلى موقع الويب الخاص بك.

هناك عدد قليل من المؤشرات التي اكتشفناها على طول الطريق والتي تساعدنا على تحديد قيمة العميل المتوقع ، على الرغم من أن هذا قد يتغير لكل مؤسسة.

بعض هذه السمات تشمل:

• القوة الشرائية / صانع القرار
• لغة الطلب
• اسم الشركة
• نشاط
• والمصدر.

دعونا نتعمق في هذه الأمور أكثر.

شراء القوة

بالنسبة للمبيعات ، نريد التحدث إلى الشخص الذي يوقع العقد وأي شخص يشارك في اتخاذ هذا القرار. بالطبع ، بالنسبة لمديري المشاريع ، يريدون معرفة من سيعملون معه وما هي معرفتهم بمُحسّنات محرّكات البحث - غالبًا ما نجد أنه إذا كانت جهة اتصالنا داخل المنظمة قد اكتسبت ثقة كافية للتوصية بالمورد الذي يريدون العمل معه مثالي ، لأننا نستطيع مناقشة التفاصيل الدقيقة للحملة وبناء عرض القيمة لدينا حقًا.

الخطوة الأخيرة هي بيعه فقط ، بمساعدة جهة الاتصال الخاصة بك. القول أسهل من الفعل ، ولكن عندما يكون لديك موافقة من شخص ما داخل المنظمة ، فإن هذه الخطوة تكون أسهل بكثير.

كيف تبدو القوة الشرائية من منظور الاستهداف؟ عنوان وظيفي. مرة أخرى ، قد يختلف هذا بالنسبة لمؤسستك ، لكنني أود أن أراهن على أن لدى عملائك العظماء مسؤوليات وظيفية متشابهة جدًا.

لغة الطلب

هذا خاص بالخيوط الواردة ؛ نماذج الويب وبرامج الدردشة وما إلى ذلك.

ماذا يطلبون؟ كيف يخاطبونك؟ عندما ننظر إلى عمليات إرسال نماذج الويب لعملائنا العظماء ، نرى أنهم يقولون القليل جدًا في الواقع ، لكنهم يخاطبوننا بصفتنا خبراء ومنفتحين لسماع أفكارنا حول كيفية مساعدة مواقعهم على الويب في النمو. نحن نبحث عن متعاونين وآفاق يرغبون في العمل معًا لتحقيق نفس الهدف.

اسم الشركة

يعتمد هذا عادةً على العميل المتوقع - عادةً ما يقول العملاء المحتملون "انظر إلى موقع الويب الخاص بي" بينما يتم فحص العملاء المتوقعين في المعرض التجاري مع تضمين اسم الشركة.

يخبرنا اسم الشركة بالصناعة ، وتخبرنا الصناعة بكيفية التفاعل مع العميل المتوقع. تعمل التكتيكات المختلفة بشكل أفضل مع الصناعات المختلفة ، ولا توجد استراتيجية شاملة لتحسين محركات البحث. يمكن أن يؤدي هذا أيضًا إلى استبعاد العملاء المحتملين الأقل تأهيلًا حتى نتمكن من قضاء المزيد من الوقت على العملاء المتوقعين الذين من المحتمل أن يكونوا مناسبين لمؤسستنا.

نشاط

اعتمادًا على النظام الأساسي لإدارة علاقات العملاء (CRM) ، قد يكون لديك حق الوصول لمعرفة كيفية تفاعل العميل المحتمل مع موقع الويب الخاص بك.

نحن نستخدم Hubspot وله ميزات رائعة في هذا المجال. يمكننا أن نرى الصفحات على موقعنا الإلكتروني التي يزورها العميل المحتمل ، وأي معلومات قد قاموا بتنزيلها ، ورسائل البريد الإلكتروني التسويقية السابقة التي ربما تفاعلوا معها ، والمزيد. يخبرنا هذا عن أنواع الخدمات التي يبحثون عنها ويسمح لنا بتخصيص نهج المتابعة الخاص بنا. من خلال البحث في عملائك الرائعين ، يجب أن تجد اتجاهًا.

مصدر

يمكن أن يمنحك من أين يأتي الرصاص الخاص بك مزيدًا من المعلومات حول:

• كيف تغلق الصفقة
• كم من الوقت قد تستغرق دورة المبيعات
• ومتوسط ​​قيمة العمر.

من الأفضل أن تتعامل مع العميل المحتمل الذي تحدثت معه في معرض تجاري بشكل مختلف عن العميل المحتمل الذي تمت إحالته إلى شركتك من قبل طرف ثالث. من المحتمل أن يحتاج العميل المحتمل في المعرض التجاري إلى ضمانات إضافية للمراجعة لضمان جودة شركتك ، في حين أن العميل المحتمل الذي تمت إحالته إليك قد حصل بالفعل على بعض الدعم الأولي لمؤسستك. سيستغرق كلاهما وقتًا وجهدًا ، لكنني متأكد من أنك إذا قمت بتحليل المصدر الرئيسي لجميع عملائك الرائعين ، فستجد بعض الاتساق.

هذه ليست سوى عدد قليل من السمات الرئيسية التي نقوم بتحليلها. أوصي بشدة بالاطلاع على عملائك الرائعين والبحث عن السمات التي تهم مؤسستك.

استنتاج

ما السمات التي يمكنك استهدافها في حملاتك التسويقية؟ كيف يمكنك مضاعفة جهودك التسويقية لتوليد المزيد من العملاء المحتملين الأفضل؟ نأمل أن تكون هذه المقالة قد ساعدت في إلهام بعض الأفكار حول كيفية الإجابة على هذه الأسئلة.

إلى خلاصة:

• احصل على رؤية واضحة لما يبدو عليه شريكك المثالي
• قم بمواءمة استراتيجيتك مع أهداف العميل المحتمل في أقرب وقت ممكن
• واكتشف سمات شريكك المثالي وطبقها كمعايير في جهودك التسويقية.

تسويق سعيد!