리드에서 파트너로: SEO 이야기

때때로 우리 회사는 파트너의 흰 고래를 얻습니다. 우리의 이상적인 후보자, 가장 친한 친구와 전화를 걸고 프로젝트 업데이트에 대해 논의하는 것을 좋아합니다.

자, 이 파트너는 우리의 가장 큰 지출이 아니며, 우리에게 선물을 보내지 않으며, 그들의 틈새 시장은 특히 흥미롭지 않습니다...그래서 그들이 그렇게 훌륭한 이유는 무엇입니까? 왜 우리는 그들을 사랑합니까? 그리고 어떻게 더 많이 찾을 수 있습니까?

이 기사에서는 훌륭한 SEO 파트너를 만드는 요인, 판매 프로세스 초기에 찾아야 할 징후, 이러한 파트너를 더 많이 유치하는 방법을 분석하고 싶습니다.

이상적인 파트너의 특성 파악하기

훌륭한 SEO 파트너가 되는 것부터 시작하겠습니다.

조직 내에서 이것이 어떻게 보이는지 이해하는 것이 중요하므로 다시 보게 되면 알아볼 수 있습니다. 이상적인 파트너에 대한 명확한 그림을 구축하려면 다음 질문에 답하십시오.

• 그들은 어떻게 정보를 수집합니까?
  • 소셜 네트워크?
  • 무역 박람회?
• 그들은 어떤 목표를 가지고 있습니까?
  • 가장 중요한 목표는?
  • 마이크로 목표?
  • 그들은 현실적입니까?
• 그들은 어떤 도전에 직면해 있습니까?
  • 그들은 어떤 자원을 가지고 있습니까?
  • 내부 팀의 규모는 얼마나 됩니까?
• 조직 내에서 그들의 역할은 무엇입니까?
  • 그들이 조직에 얼마나 오래 있었습니까?
  • 직책?
  • 그들은 누구에게 보고합니까?

이 정보를 구매자 페르소나로 인식할 수 있지만 누가 정보를 작성하는지 아는 것이 중요합니다.

대부분의 조직에는 영업 및/또는 마케팅 팀이 리드 및 영업을 기반으로 이 정보를 수집하지만 파트너인 프로젝트 관리자와 가장 긴밀하게 협력하는 사람들은 제외됩니다.

프로젝트 관리자는 프로젝트가 얼마나 쉬운지 또는 어려운지, 그리고 귀하의 연락처 및 해당 조직과의 관계가 어떤 것인지 알고 있습니다. 프로젝트 관리자는 파트너의 자녀가 몇 명인지, 대학에 진학한 위치를 알고 있으며 기념일을 상기시켜 줍니다(좋아요, 마지막 생일은 아닐 수도 있음).

요점은 프로젝트 관리자가 이러한 사람들과 시간을 보내고 개인적 수준에서 그들을 알게 되며 프로젝트에 감정적으로 투자한다는 것입니다. 그들은 또한 파트너로부터 상향 판매하고 더 높은 평생 가치를 창출할 수 있는 능력을 가지고 있습니다. 이것이 프로젝트 관리자가 이유입니다. ' 피드백은 이상적인 파트너를 이해하는 데 매우 중요합니다.

구매자 페르소나의 모든 세부 정보를 해시하고 나면 문서화하고 모든 관련 당사자와 자주 공유하십시오 . 귀하의 조직이 우리와 같다면 지속적으로 성장하고, 개선하고, 변화하며, 변화에 따라 업데이트된 정보가 제공됩니다. 따라서 이 문서도 성장하고 발전할 것입니다. 시작하는 데 도움이 필요한 경우 Hubspot에 몇 가지 훌륭한 구매자 페르소나 템플릿이 있습니다.

이상적인 파트너 찾기

이제 무엇을 찾아야 하는지 알았으니 흰 고래를 찾기 위해 어떻게 리드의 바다를 파낼 수 있을까요?

먼저 영업 부서에서 좋은 리드를 정의하는 방법과 이것이 이상적인 고객과 어떻게 다른지 이해하는 것이 중요합니다. 영업 부서는 할당량에 따라 동기를 부여받고 달성해야 할 숫자가 있으므로 목표를 달성하지 못하거나 바람직하지 않은 고객을 유치하는 경우 목표를 달성하기 위해 노력할 것입니다.

그렇다면 마케터로서 우리는 어떻게 이상적인 리드와 이상적인 클라이언트를 결합할 수 있을까요?

부서별 격차 식별 및 해소

온보딩 프로세스와 부서 간 커뮤니케이션이 중요합니다. SEO 산업은 과대 약속과 과소 제공의 오랜 역사를 가지고 있으므로 평판이 좋은 마케터로서 귀하의 작업이 잘립니다. 당신이 이야기하는 모든 리드는 과거에 SEO 회사와 좋지 않은 관계를 가졌을 가능성이 매우 높습니다. "우리는 이 SEO를 시도하기 시작할 것입니다"라는 리드를 거의 얻지 못할 것입니다. 그렇지 않은 경우 2020년입니다. 시작했다면 웹사이트를 통해 비즈니스를 창출하는 것은 중요하지 않습니다.

몇 년 전에 나는 우리의 최고의 파트너를 훌륭하게 만드는 요인과 다른 파트너가 우리를 떠나는 이유를 분석했습니다. 이 연구를 위해 저는 프로젝트 관리자와 일대일로 앉아서 함께 작업한 각 파트너를 살펴보고 다음과 같이 질문했습니다.

• 관계는 어땠나요?
• 그들은 왜 떠났습니까(만일 그들이 떠났다면)?

유일하게 일관된 이상치는 나쁜 조건으로 떠난 파트너가 처음부터 시작되어서는 안된다는 것입니다.

그래서 우리는 왜 그들을 맡았습니까? 프로젝트 범위에 대해 영업 팀과 프로젝트 관리자 사이에 격차가 있었고, 캠페인 기간 동안 우리 연락처와의 불일치가 증가하고 떠나게 되었습니다.

그렇다면 이 격차를 어떻게 해소했을까요?

우리는 잠재 고객에 대한 제안을 개선하여 온보딩 프로세스를 개선하고, 프로젝트 관리자가 보는 웹사이트에 있는 것과 동일한 기회를 보도록 영업 팀을 교차 교육했으며, 거래가 종료되기 전에 프로젝트 관리자로부터 피드백을 요청하기 시작했습니다. 이제 우리는 영업 팀으로서 각 파트너의 평생 가치를 높이는 데 도움이 될 기대치와 결과물에 대해 정직한 토론을 할 수 있습니다.

요컨대, 목표와 기대의 일치는 각 캠페인의 판매 프로세스 초기에 핵심입니다.

이제 리드의 바다에서 무엇을 찾아야 하는지 다시 알아보기 위해...

고객 데이터 활용

여기에서 마케팅 노력이 결실을 맺을 것입니다. 훌륭한 고객의 특성을 파악했다면 고객이 있는 곳에서 만나기 시작하고 고객을 웹사이트로 끌어들이는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

조직마다 다를 수 있지만 리드의 가치를 결정하는 데 도움이 되는 몇 가지 지표가 있습니다.

이러한 특성 중 일부는 다음과 같습니다.

• 구매력/의사결정권자
• 요청 언어
• 회사 이름
• 활동
• 그리고 소스.

이것들을 더 파헤쳐 봅시다.

구매력

영업의 경우 계약서에 서명한 사람과 그 결정을 내리는 데 관련된 모든 사람과 이야기하고 싶습니다. 물론 프로젝트 관리자의 경우 누구와 함께 일할 것인지, SEO에 대한 지식이 무엇인지 알고 싶어 합니다. 종종 조직 내 연락처가 협력하고 싶은 공급업체를 추천할 만큼 충분한 신뢰를 구축한 경우 캠페인의 핵심 세부 사항을 논의하고 가치 제안을 실제로 구축할 수 있기 때문에 이상적입니다.

마지막 단계는 담당자의 도움을 받아 업스트림으로 판매하는 것입니다. 말은 쉽지만 조직 내 누군가로부터 동의를 얻은 경우 이 단계가 훨씬 쉽습니다.

타겟팅 관점에서 구매력은 어떻게 보입니까? 직책. 다시 말하지만 이것은 귀하의 조직에 따라 다를 수 있지만 귀하의 훌륭한 고객은 매우 유사한 직무 책임을 가집니다.

요청 언어

이것은 들어오는 리드에만 해당됩니다. 웹 양식, 챗봇 등

그들은 무엇을 요구합니까? 그들은 당신을 어떻게 대합니까? 훌륭한 고객의 웹 양식 제출을 볼 때 실제로는 거의 말하지 않지만 그들은 우리를 전문가로 언급하고 웹 사이트 성장을 도울 수 있는 방법에 대한 우리의 생각을 기꺼이 듣습니다. 우리는 동일한 목표를 달성하기 위해 함께 일하고 싶어하는 협력자, 잠재 고객을 찾습니다.

회사 이름

이는 일반적으로 리드에 따라 다릅니다. 인바운드 리드는 일반적으로 "내 웹사이트를 보세요"라고 말하고 무역 박람회 리드는 회사 이름이 포함된 상태로 스캔됩니다.

회사 이름은 업계를 알려주고 업계는 리드와 상호 작용하는 방법을 알려줍니다. 다른 전략은 산업에 따라 더 잘 작동하며 SEO에 대한 포괄적인 전략은 없습니다. 이것은 또한 덜 자격이 있는 리드를 제거하여 조직에 적합할 가능성이 있는 리드에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

활동

고객 관계 관리(CRM) 플랫폼에 따라 잠재 고객이 웹 사이트와 상호 작용하는 방식을 확인할 수 있습니다.

우리는 Hubspot을 사용하며 이 분야에서 훌륭한 기능을 가지고 있습니다. 우리는 잠재 고객이 웹 사이트에서 어떤 페이지를 방문하는지, 다운로드했을 수 있는 정보, 상호 작용했을 수 있는 이전 마케팅 이메일 등을 볼 수 있습니다. 이것은 그들이 찾고 있는 서비스 유형을 알려주고 후속 접근 방식을 사용자 정의할 수 있도록 합니다. 훌륭한 고객을 살펴봄으로써 트렌드를 찾아야 합니다.

원천

리드의 출처는 다음에 대한 추가 통찰력을 제공할 수 있습니다.

• 거래를 종료하는 방법
• 판매 주기가 얼마나 걸릴 수 있습니까?
• 그리고 평균 평생 가치.

무역 박람회에서 이야기한 잠재 고객에게 제3자가 귀사에 추천한 리드와 다르게 접근하는 것이 이상적입니다. 무역 박람회 잠재 고객은 회사의 품질을 보장하기 위해 검토하기 위해 추가 담보가 필요할 가능성이 높지만, 당신에게 추천된 잠재 고객은 이미 조직에 대한 사전 승인을 받은 상태입니다. 둘 다 시간과 노력이 필요하지만 모든 훌륭한 고객의 리드 소스를 분석하면 일관성을 찾을 수 있을 것이라고 확신합니다.

이것들은 우리가 분석하는 몇 가지 주요 특성일 뿐입니다. 훌륭한 고객을 살펴보고 조직에 중요한 특성을 찾는 것이 좋습니다.

결론

마케팅 캠페인에서 어떤 특성을 타겟팅할 수 있습니까? 더 많은 더 나은 리드를 생성하기 위해 마케팅 노력을 어떻게 극대화할 수 있습니까? 이 기사가 이러한 질문에 답하는 방법에 대한 아이디어를 얻는 데 도움이 되었기를 바랍니다.

요약하자면:

• 이상적인 파트너의 모습에 대한 명확한 비전을 가지고 있습니다.
• 가능한 한 빨리 잠재 고객의 목표와 전략을 조정하십시오.
• 그리고 이상적인 파트너의 특성을 발견하고 이를 마케팅 활동의 기준으로 적용하십시오.

즐거운 마케팅!