リードからパートナーへ：SEOの物語

たまに、私たちの会社はパートナーのシロイルカを手に入れます。私たちの理想的な候補者であり、私たちが電話で飛び乗ってプロジェクトの最新情報について話し合うのが大好きな親友です。

さて、このパートナーは私たちの最大の支出者ではありません、彼らは私たちに贈り物を送っていません、彼らのニッチは特に興味深いものではありません...それで彼らをそれほど素晴らしいものにしているのは何ですか？ なぜ私たちは彼らを愛しているのですか？ そして、どうすればそれらをもっと見つけることができますか？

この記事では、優れたSEOパートナーとなる理由、販売プロセスの早い段階で探すべき兆候、およびこれらのパートナーをさらに引き付ける方法について説明します。

あなたの理想的なパートナーの特徴を特定する

優れたSEOパートナーとなるものから始めましょう。

これがどのように見えるかを組織内で理解することが重要です。そのため、もう一度見ると認識できます。 理想的なパートナーの明確な全体像を構築するには、次の質問を自問してください。

• 彼らはどのように情報を収集しますか？
  • ソーシャルネットワーク？
  • 見本？
• 彼らにはどのような目標がありますか？
  • 包括的な目標？
  • マイクロゴール？
  • それらは現実的ですか？
• 彼らはどのような課題に直面していますか？
  • 彼らはどのようなリソースを持っていますか？
  • 彼らの内部チームはどのくらいの大きさですか？
• 組織内での彼らの役割は何ですか？
  • 彼らはどのくらい彼らの組織にいましたか？
  • 職名？
  • 彼らは誰に報告しますか？

この情報は購入者のペルソナとして認識される場合がありますが、誰が入力しているかを知ることが重要です。

ほとんどの組織では、営業チームやマーケティングチームがリードと営業に基づいてこの情報を収集していますが、パートナーであるプロジェクトマネージャーと最も緊密に連携している人は除外されています。

プロジェクトマネージャーは、プロジェクトがどれほど簡単か難しいか、そしてあなたの連絡先と彼または彼女の組織との関係がどのようなものかを知っています。 プロジェクトマネージャーは、あなたのパートナーが何人の子供を持っているか、彼らが大学に行った場所を知っており、彼らに彼らの記念日を思い出させます（まあ、最後の子供ではないかもしれません）。

重要なのは、プロジェクトマネージャーはこれらの人々と時間を過ごし、個人レベルで彼らを知り、プロジェクトに感情的に投資しているということです。彼らはまた、パートナーからアップセルしてより高い生涯価値を生み出す能力を持っています。これがプロジェクトマネージャーが理由です。 'フィードバックはあなたの理想的なパートナーを理解するためにとても重要です。

購入者のペルソナの詳細をすべてハッシュ化したら、それを文書化し、すべての関係者と頻繁に共有します。 あなたの組織が私たちのようなものである場合、あなたは絶えず成長し、改善し、変化しています—そして変化とともに更新された情報がもたらされます。 したがって、このドキュメントも成長し、進化します。 開始するのに助けが必要な場合、Hubspotにはいくつかの優れたバイヤーペルソナテンプレートがあります。

あなたの理想的なパートナーを見つける

何を探すべきかがわかったので、どうやってリードの海を掘り下げて白いクジラを見つけますか？

まず、営業部門が優れたリードをどのように定義しているか、そしてこれが理想的なクライアントとどのように異なるかを理解することが重要です。 営業部門は割り当てに動機付けられており、達成する数があります。そのため、目標を達成できなかったり、あまり望ましくないクライアントを引き受けたりした場合は、目標を達成しようとします。

では、マーケターとしての私たちが、理想的なリードと理想的なクライアントをどのように結び付けることができるでしょうか。

部門間のギャップの特定と解消

それはすべて、オンボーディングプロセスと優れた部門間コミュニケーションに関するものです。 SEO業界には、過剰な見込みと不十分な配信の長い歴史があります。したがって、評判の良いマーケティング担当者として、あなたはあなたのためにあなたの仕事を切り取っています。 あなたが話しているリードは、過去にSEO企業との関係が悪かった可能性が非常に高く、「このSEOのことを試し始める」というリードを獲得することはめったにありません。そうでない場合は、2020年です。始めて、あなたのウェブサイトを介してビジネスを生み出すことはあなたにとって重要ではありません。

数年前、私は私たちの最高のパートナーを素晴らしいものにしている理由と、他のパートナーが私たちを去った理由を分析しました。 この調査では、プロジェクトマネージャーと1対1で座り、一緒に仕事をしている各パートナーを調べて、次のように尋ねました。

• 関係はどうでしたか？
• なぜ彼らは去ったのですか（彼らが去った場合）？

唯一の一貫した外れ値は、悪い条件を残したパートナーは、そもそも連れてこられるべきではなかったということでした。

では、なぜ私たちはそれらを採用したのですか？ プロジェクトの範囲について営業チームとプロジェクトマネージャーの間にギャップがあり、キャンペーンの存続期間中、私たちの連絡先との不整合が増加し、彼らは去りました。

では、このギャップをどのように修正したのでしょうか。

見込み客への提案を改善することでオンボーディングプロセスを強化し、プロジェクトマネージャーが見るウェブサイトと同じ機会を確認するために営業チームをクロストレーニングし、取引が成立する前にプロジェクトマネージャーからのフィードバックを求め始めました。 今、私たちは営業チームとして、各パートナーの生涯価値を高めるのに役立つ期待と成果物について正直に話し合うことができます。

つまり、各キャンペーンの販売プロセスの早い段階で、目標と期待の整合性が重要になります。

さて、あなたのリードの海で何を探すべきかに戻るために...

顧客データの活用

これはあなたのマーケティング努力が報われるところです。 あなたの素晴らしいクライアントの特徴を特定したら、彼らがいる場所で彼らに会い始め、あなたのウェブサイトに彼らを引き付けるためのコンテンツを作成することができます。

リードの価値を判断するのに役立ついくつかの指標が途中で発見されましたが、これは組織ごとに異なる可能性があります。

これらの特性のいくつかは次のとおりです。

• 購買力/意思決定者
• リクエストの言語
• 会社名
• アクティビティ
• そしてソース。

これらをさらに掘り下げてみましょう。

購買力

セールスについては、契約書に署名した人とその決定に関与した人と話をしたいと思います。 もちろん、プロジェクトマネージャーの場合、誰と協力するのか、SEOに関する知識は何かを知りたいと考えています。組織内の連絡先が、これと協力したいベンダーを推奨するのに十分な信頼を築いている場合は、多くの場合、キャンペーンの本質的な詳細について話し合い、価値提案を実際に構築できるため、理想的です。

最後のステップは、あなたの連絡先の助けを借りて、それを上流に売ることです。 言うのは簡単ですが、組織内の誰かから賛同を得ている場合、このステップは非常に簡単です。

ターゲティングの観点から、購買力はどのように見えますか？ 職名。 繰り返しますが、これはあなたの組織によって異なるかもしれませんが、私はあなたの素晴らしいクライアントが非常に似た仕事の責任を持っていることを賭けます。

リクエストの言語

これは、着信リードに固有です。 Webフォーム、チャットボットなど。

彼らは何を求めていますか？ 彼らはどのようにあなたに話しかけていますか？ 私たちの素晴らしいクライアントのウェブフォームの提出物を見ると、彼らは実際にはほとんど何も言っていないことがわかりますが、彼らは私たちを専門家として扱い、私たちが彼らのウェブサイトの成長をどのように助けることができるかについての私たちの考えを聞いてくれます。 私たちは、同じ目標を達成するために協力したいと考えている協力者、見込み客を探しています。

会社名

これは通常、リードによって異なります。インバウンドリードは通常、「私のWebサイトを見てください」と言いますが、トレードショーのリードは会社名を含めてスキャンされます。

会社名は私たちに業界を教えてくれ、業界は私たちにリードとのやりとりの仕方を教えてくれます。 さまざまな戦術がさまざまな業界でより効果的に機能します。SEOの包括的な戦略はありません。 これにより、適格性の低いリードを取り除くこともできるため、組織に適している可能性が高いリードにより多くの時間を費やすことができます。

アクティビティ

顧客関係管理（CRM）プラットフォームによっては、見込み客がWebサイトとどのようにやり取りしているかを確認できる場合があります。

Hubspotを使用しており、この分野で優れた機能を備えています。 見込み客がアクセスしている可能性のあるWebサイトのページ、ダウンロードした可能性のある情報、以前にやり取りした可能性のあるマーケティングメールなどを確認できます。 これにより、彼らが探しているサービスの種類がわかり、フォローアップアプローチをカスタマイズできます。 あなたの素晴らしいクライアントを調べることによって、あなたはトレンドを見つけるはずです。

ソース

あなたのリードがどこから来たのかは、あなたにさらなる洞察を与えることができます：

• 取引を成立させる方法
• 販売サイクルにかかる時間
• そして平均生涯価値。

理想的には、サードパーティによって会社に紹介されたリードとは異なる方法で、見本市で話をした見込み客にアプローチします。 見本市の見込み客は、会社の品質を確保するためにレビューするために追加の販促素材が必要になる可能性がありますが、紹介された見込み客はすでに組織に事前の賛同を得ています。 どちらも時間と労力を要しますが、すべての優れたクライアントのリードソースを分析すると、ある程度の一貫性が得られると確信しています。

これらは、私たちが分析するいくつかの主要な特性です。 優れたクライアントを調べて、組織にとって重要な特性を探すことを強くお勧めします。

結論

マーケティングキャンペーンでどの特性をターゲットにできますか？ より多くのより良いリードを生み出すために、どのようにマーケティング努力を最大化することができますか？ この記事が、これらの質問に答える方法に関するいくつかのアイデアを刺激するのに役立つことを願っています。

要点をまとめると：

• あなたの理想的なパートナーがどのように見えるかについて明確なビジョンを持ってください
• できるだけ早く戦略を見込み客の目標に合わせます
• そして、あなたの理想的なパートナーの特徴を発見し、あなたのマーケティング活動の基準としてそれらを適用してください。

ハッピーマーケティング！