De cliente potencial a socio: una historia de SEO

De vez en cuando, nuestra empresa obtiene una ballena blanca como socio: nuestro candidato ideal, nuestro mejor amigo, con quien nos encanta hablar por teléfono y discutir las actualizaciones del proyecto.

Ahora, este socio no es nuestro mayor gastador, no nos envía regalos, su nicho no es particularmente interesante ... Entonces, ¿qué los hace tan geniales? ¿Por qué los amamos? ¿Y cómo encontramos más de ellos?

En este artículo, quiero desglosar qué hace que un gran socio de SEO, qué señales buscar al principio del proceso de ventas y cómo atraer a más de estos socios.

Identificar los rasgos de su pareja ideal

Comencemos con lo que hace a un gran socio de SEO.

Es importante comprender dentro de su organización cómo se ve esto, de modo que si lo vuelve a ver, podrá reconocerlo. Para construir una imagen clara de su pareja ideal, hágase estas preguntas:

• ¿Cómo recopilan información?
  • ¿Redes sociales?
  • ¿Ferias?
• ¿Qué metas tienen?
  • ¿Objetivos generales?
  • ¿Micro objetivos?
  • ¿Son realistas?
• ¿Qué desafíos enfrentan?
  • ¿Qué recursos tienen?
  • ¿Qué tan grande es su equipo interno?
• ¿Cuál es su papel dentro de la organización?
  • ¿Cuánto tiempo llevan en su organización?
  • ¿Título profesional?
  • ¿A quién le reportan?

Puede reconocer esta información como una persona compradora, sin embargo, es importante saber quién la está completando.

La mayoría de las organizaciones hacen que el equipo de ventas y / o marketing recopile esta información en función de los clientes potenciales y las ventas, pero eso deja fuera a las personas que trabajan más de cerca con su socio, los gerentes de proyecto.

Los gerentes de proyecto saben lo fácil o difícil que es el proyecto y cómo es la relación con su contacto y su organización. Los gerentes de proyecto saben cuántos hijos tiene tu pareja, dónde fueron a la universidad y les recuerdan su aniversario (bueno, tal vez no el último).

El punto es que los gerentes de proyecto pasan tiempo con estas personas y las conocen a nivel personal y están emocionalmente involucrados en el proyecto. También tienen la capacidad de aumentar las ventas y crear valores de por vida más altos de sus socios; esta es la razón por la que los gerentes de proyectos La retroalimentación es muy importante para comprender a su pareja ideal.

Una vez que haya recopilado todos los detalles de su personaje de comprador, documentelo y compártelo con todas las partes relevantes a menudo . Si su organización se parece en algo a la nuestra, está creciendo, mejorando y cambiando constantemente, y con el cambio viene la información actualizada. Entonces, este documento crecerá y evolucionará también. Hubspot tiene algunas excelentes plantillas de persona de comprador si necesita ayuda para comenzar.

Encontrar a sus socios ideales

Ahora que sabes qué buscar, ¿cómo cavas a través de un océano de pistas para encontrar las ballenas blancas?

Primero, es importante comprender cómo su departamento de ventas define un buen cliente potencial y cómo esto varía de su cliente ideal. Los departamentos de ventas están motivados por las cuotas, tienen números que alcanzar, por lo que si se trata de perder su objetivo o de aceptar a algunos clientes menos deseables, intentarán alcanzar su objetivo.

Entonces, ¿cómo podemos nosotros, como especialistas en marketing, casar el cliente potencial ideal con el cliente ideal?

Identificación y cierre de brechas departamentales

Se trata del proceso de incorporación y de una excelente comunicación entre departamentos. La industria del SEO tiene una larga historia de promesas excesivas y entregas insuficientes, por lo tanto, como comercializador de renombre, tiene mucho trabajo por delante. Es muy probable que cualquier cliente potencial con el que hable haya tenido una mala relación con una empresa de SEO en el pasado, rara vez obtendrá el cliente potencial que dice "Vamos a empezar a probar esta cosa de SEO"; es 2020, si no lo ha hecho comenzó, entonces generar negocios a través de su sitio web no le importa.

Hace unos años, analicé qué es lo que hace grandes a nuestros mejores socios y por qué otros socios nos dejaron. Para este estudio, me senté con nuestros gerentes de proyecto, uno a uno, y revisé a cada socio con el que trabajaron y les pregunté:

• ¿Cómo estuvo la relación?
• ¿Por qué se fueron (si se fueron)?

El único valor atípico consistente fue que cualquier socio que se fue en malos términos no debería haber sido contratado en primer lugar.

Entonces, ¿por qué los asumimos? Hubo una brecha entre el equipo de ventas y los gerentes de proyecto sobre el alcance del proyecto, que durante la vida útil de la campaña aumentó la desalineación con nuestro contacto y provocó que se fueran.

Entonces, ¿cómo solucionamos esta brecha?

Mejoramos el proceso de incorporación mejorando nuestras propuestas para los clientes potenciales, capacitamos a nuestro equipo de ventas para ver la misma oportunidad que existe en un sitio web que ven nuestros gerentes de proyecto y comenzamos a solicitar comentarios de los gerentes de proyecto antes de que se cierre un trato. Ahora, nosotros, como equipo de ventas, podemos tener una discusión honesta sobre las expectativas y los entregables que ayudarán a aumentar el valor de por vida de cada uno de nuestros socios.

En resumen, la alineación de objetivos y expectativas es clave desde el principio del proceso de ventas de cada campaña.

Ahora, para volver a lo que debe buscar en su océano de clientes potenciales ...

Aprovechando los datos de sus clientes

Aquí es donde sus esfuerzos de marketing darán sus frutos. Una vez que haya identificado los rasgos de sus grandes clientes, puede comenzar a encontrarlos donde están y crear contenido para atraerlos a su sitio web.

Hay algunos indicadores que hemos descubierto a lo largo del camino que nos ayudan a determinar el valor de un cliente potencial, aunque esto puede cambiar para cada organización.

Algunos de estos rasgos incluyen:

• Poder de compra / tomador de decisiones
• Idioma de solicitud
• Nombre de empresa
• Actividad
• Y fuente.

Profundicemos más en estos.

Poder de compra

Para Ventas, queremos hablar con la persona que firma el contrato y cualquier persona involucrada en la toma de esa decisión. Por supuesto, para los gerentes de proyecto, quieren saber con quién trabajarán y cuál es su conocimiento de SEO; a menudo, encontramos que si nuestro contacto dentro de la organización ha acumulado suficiente confianza para recomendar al proveedor con el que quieren trabajar, esto es ideal, porque podemos discutir los detalles esenciales de la campaña y realmente construir nuestra propuesta de valor.

El último paso es venderlo en sentido ascendente, con la ayuda de su contacto. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero cuando tiene la aceptación de alguien dentro de la organización, este paso es significativamente más fácil.

¿Cómo se ve el poder adquisitivo desde una perspectiva de focalización? Título profesional. Nuevamente, esto puede diferir para su organización, pero apuesto a que sus excelentes clientes tienen responsabilidades laborales muy similares.

Idioma de solicitud

Esto es específico para los clientes potenciales entrantes; formularios web, chat bots, etc.

¿Qué están pidiendo? ¿Cómo se dirigen a ti? Cuando miramos las presentaciones de formularios web de nuestros grandes clientes, vemos que en realidad dicen muy poco, pero se dirigen a nosotros como expertos y están abiertos a escuchar nuestras opiniones sobre cómo podemos ayudar a que su sitio web crezca. Buscamos colaboradores, prospectos que quieran trabajar juntos para lograr el mismo objetivo.

nombre de empresa

Por lo general, esto depende del cliente potencial: los clientes potenciales entrantes suelen decir "mira mi sitio web", mientras que los clientes potenciales de ferias comerciales se escanean con el nombre de la empresa incluido.

El nombre de la empresa nos dice la industria y la industria nos dice cómo interactuar con el cliente potencial. Diferentes tácticas funcionan mejor para diferentes industrias, no existe una estrategia general para SEO. Esto también puede eliminar los clientes potenciales menos calificados para que podamos dedicar más tiempo a los clientes potenciales que probablemente se adapten bien a nuestra organización.

Actividad

Dependiendo de su plataforma de gestión de relaciones con el cliente (CRM), es posible que tenga acceso para ver cómo interactúa el cliente potencial con su sitio web.

Usamos Hubspot y tiene excelentes funciones en esta área. Podemos ver qué páginas de nuestro sitio web está visitando el cliente potencial, cualquier información que haya descargado, correos electrónicos de marketing anteriores con los que haya interactuado y más. Esto nos dice qué tipos de servicios están buscando y nos permite personalizar nuestro enfoque de seguimiento. Al mirar a través de sus grandes clientes, debería encontrar una tendencia.

Fuente

El origen de su cliente potencial puede brindarle más información sobre:

• Como cerrar el trato
• Cuánto tiempo puede llevar el ciclo de ventas
• Y valor promedio de por vida.

Lo ideal sería que se acercara a un cliente potencial con el que habló en una feria comercial de manera diferente a un cliente potencial que fue remitido a su empresa por un tercero. Es probable que el prospecto de la feria comercial necesite una garantía adicional para revisar a fin de garantizar la calidad de su empresa, mientras que el prospecto que fue referido a usted ya tiene una participación preliminar en su organización. Ambos requerirán tiempo y esfuerzo, sin embargo, estoy seguro de que si analiza la fuente de oportunidades de venta de todos sus grandes clientes, encontrará cierta coherencia.

Estos son solo algunos de los rasgos principales que analizamos. Recomiendo encarecidamente consultar a sus excelentes clientes y buscar rasgos que sean importantes para su organización.

Conclusión

¿A qué rasgos puede apuntar en sus campañas de marketing? ¿Cómo puede maximizar sus esfuerzos de marketing para generar más y mejores clientes potenciales? Esperamos que este artículo haya ayudado a inspirar algunas ideas sobre cómo responder a estas preguntas.

Recordar:

• Tenga una visión clara de cómo es su pareja ideal
• Alinee su estrategia con los objetivos del cliente potencial lo antes posible
• Y descubre los rasgos de tu socio ideal y aplícalos como criterio en tus esfuerzos de marketing.

¡Feliz marketing!