De chef de file à partenaire : une histoire de référencement

De temps en temps, notre entreprise obtient une baleine blanche d'un partenaire - notre candidat idéal, notre meilleur ami avec qui nous aimons téléphoner et discuter des mises à jour du projet.

Maintenant, ce partenaire n'est pas notre plus gros dépensier, ils ne nous envoient pas de cadeaux, leur créneau n'est pas particulièrement intéressant... Alors qu'est-ce qui les rend si géniaux ? Pourquoi les aimons-nous ? Et comment en trouver plus ?

Dans cet article, je veux expliquer ce qui fait un excellent partenaire SEO, quels signes rechercher au début du processus de vente et comment attirer davantage de ces partenaires.

Identifier les traits de votre partenaire idéal

Commençons par ce qui fait un excellent partenaire SEO.

Il est important de comprendre à quoi cela ressemble au sein de votre organisation, donc si vous le revoyez, vous pourrez le reconnaître. Pour construire une image claire de votre partenaire idéal, posez-vous ces questions :

• Comment recueillent-ils des informations ?
  • Réseaux sociaux?
  • Salons ?
• Quels objectifs ont-ils ?
  • Objectifs généraux ?
  • Micro buts ?
  • Sont-ils réalistes ?
• A quels défis sont-ils confrontés ?
  • De quelles ressources disposent-ils ?
  • Quelle est la taille de leur équipe interne?
• Quel est leur rôle au sein de l'organisation?
  • Depuis combien de temps sont-ils dans leur organisation ?
  • Profession?
  • A qui rendent-ils compte ?

Vous pouvez reconnaître ces informations en tant qu'acheteur, cependant, il est important de savoir qui les remplit.

La plupart des organisations demandent à l'équipe commerciale et/ou marketing de collecter ces informations en fonction des prospects et des ventes, mais cela exclut les personnes qui travaillent le plus étroitement avec votre partenaire, vos chefs de projet.

Les chefs de projet savent à quel point le projet est facile ou difficile et quelle est la relation avec votre interlocuteur et son organisation. Les chefs de projet savent combien d'enfants votre partenaire a, où ils sont allés à l'université et leur rappellent leur anniversaire (d'accord, peut-être pas le dernier).

Le fait est que les chefs de projet passent du temps avec ces personnes et apprennent à les connaître à un niveau personnel et ils sont émotionnellement investis dans le projet. « Les commentaires sont si importants pour comprendre votre partenaire idéal.

Une fois que vous avez haché tous les détails de votre personnalité d'acheteur, documentez-le et partagez-le souvent avec toutes les parties concernées . Si votre organisation ressemble à la nôtre, vous vous développez, vous améliorez et changez constamment - et avec le changement vient des informations mises à jour. Ainsi, ce document grandira et évoluera aussi. Hubspot propose d'excellents modèles de persona d'acheteur si vous avez besoin d'aide pour démarrer.

Trouver vos partenaires idéaux

Maintenant que vous savez quoi chercher, comment creuser dans un océan de pistes pour trouver les baleines blanches ?

Tout d'abord, il est important de comprendre comment votre service commercial définit un bon prospect et en quoi cela diffère de votre client idéal. Les services commerciaux sont motivés par les quotas, ils ont des chiffres à atteindre, donc s'il s'agit de rater leur objectif ou de prendre des clients moins désirables, ils essaieront d'atteindre leur objectif.

Alors, comment pouvons-nous, en tant que spécialistes du marketing, marier le prospect idéal avec le client idéal ?

Identifier et combler les lacunes ministérielles

Tout repose sur le processus d'intégration et une excellente communication entre les services. L'industrie du référencement a une longue histoire de promesses excessives et de livraisons insuffisantes. Par conséquent, en tant que spécialiste du marketing réputé, vous avez du pain sur la planche. Il est très probable que tout prospect à qui vous parlez a eu une mauvaise relation avec une entreprise de référencement dans le passé, vous obtiendrez rarement le fil qui dit "Nous allons commencer à essayer ce truc de référencement" - c'est 2020, si vous ne l'avez pas fait commencé, puis générer des affaires via votre site Web n'a pas d'importance pour vous.

Il y a quelques années, j'ai analysé ce qui rend nos meilleurs partenaires formidables et pourquoi d'autres partenaires nous ont quittés. Pour cette étude, je me suis assis avec nos chefs de projet, en tête-à-tête, et j'ai passé en revue chaque partenaire avec lequel ils ont travaillé et leur ai demandé :

• Comment était la relation ?
• Pourquoi sont-ils partis (s'ils sont partis) ?

La seule valeur aberrante cohérente était que tout partenaire qui est parti en mauvais termes n'aurait pas dû être engagé en premier lieu.

Alors pourquoi les avons-nous pris ? Il y avait un écart entre l'équipe des ventes et les chefs de projet concernant la portée du projet, ce qui, au cours de la durée de vie de la campagne, a accru le désalignement avec notre contact et a entraîné leur départ.

Alors comment remédier à cette lacune ?

Nous avons amélioré le processus d'intégration en améliorant nos propositions aux prospects, en formant notre équipe de vente à la même opportunité qui existe sur un site Web que nos chefs de projet voient et avons commencé à solliciter les commentaires des chefs de projet avant la conclusion d'un accord. Maintenant, en tant qu'équipe de vente, nous pouvons avoir une discussion honnête sur les attentes et les livrables qui contribueront à augmenter la valeur à vie de chacun de nos partenaires.

En bref, l' alignement des objectifs et des attentes est essentiel dès le début du processus de vente pour chaque campagne.

Maintenant, pour revenir à ce qu'il faut rechercher dans votre océan de pistes...

Exploiter vos données client

C'est là que vos efforts de marketing porteront leurs fruits. Une fois que vous avez identifié les caractéristiques de vos excellents clients, vous pouvez commencer à les rencontrer là où ils se trouvent et créer du contenu pour les attirer sur votre site Web.

Nous avons découvert une poignée d'indicateurs en cours de route qui nous aident à déterminer la valeur d'un prospect, bien que cela puisse changer pour chaque organisation.

Certains de ces traits incluent :

• Pouvoir d'achat/décideur
• Langue de la demande
• Nom de la compagnie
• Activité
• Et source.

Approfondissons ces derniers.

Pouvoir d'achat

Pour les ventes, nous voulons parler à la personne qui signe le contrat et à toute personne impliquée dans la prise de cette décision. Bien sûr, pour les chefs de projet, ils veulent savoir avec qui ils travailleront et quelles sont leurs connaissances en matière de référencement - nous constatons souvent que si notre contact au sein de l'organisation a suffisamment de confiance pour recommander le fournisseur avec lequel il souhaite travailler est idéal, car nous pouvons discuter des moindres détails de la campagne et vraiment construire notre proposition de valeur.

La dernière étape consiste simplement à le vendre en amont, avec l'aide de votre interlocuteur. Plus facile à dire qu'à faire, mais lorsque vous avez l'adhésion de quelqu'un au sein de l'organisation, cette étape est beaucoup plus facile.

À quoi ressemble le pouvoir d'achat du point de vue du ciblage ? Profession. Encore une fois, cela peut différer pour votre organisation, mais je parierais que vos excellents clients ont des responsabilités professionnelles très similaires.

Langue de la demande

Ceci est spécifique aux prospects entrants ; formulaires Web, chatbots, etc.

Que demandent-ils ? Comment s'adressent-ils à vous ? Lorsque nous examinons les soumissions de formulaires Web de nos excellents clients, nous constatons qu'ils en disent très peu en réalité, mais ils s'adressent à nous en tant qu'experts et sont ouverts à entendre nos réflexions sur la façon dont nous pouvons aider leur site Web à se développer. Nous recherchons des collaborateurs, des prospects qui souhaitent travailler ensemble pour atteindre le même objectif.

Nom de la compagnie

Cela dépend généralement du prospect – les prospects entrants disent généralement « regardez mon site Web » tandis que les prospects du salon sont scannés avec le nom de l'entreprise inclus.

Le nom de l'entreprise nous indique l'industrie, et l'industrie nous dit comment interagir avec le prospect. Différentes tactiques fonctionnent mieux pour différentes industries, il n'y a pas de stratégie globale pour le référencement. Cela peut également éliminer les prospects moins qualifiés afin que nous puissions passer plus de temps sur les prospects susceptibles de convenir à notre organisation.

Activité

En fonction de votre plateforme de gestion de la relation client (CRM), vous pouvez avoir accès à la manière dont le prospect interagit avec votre site Web.

Nous utilisons Hubspot et il a d'excellentes fonctionnalités dans ce domaine. Nous pouvons voir les pages de notre site Web visitées par le prospect, les informations qu'il a téléchargées, les e-mails marketing précédents avec lesquels il a pu interagir, etc. Cela nous indique quels types de services ils recherchent et nous permet de personnaliser notre approche de suivi. En parcourant vos excellents clients, vous devriez trouver une tendance.

La source

L'origine de votre prospect peut vous donner plus d'informations sur :

• Comment conclure l'affaire
• Combien de temps le cycle de vente peut prendre
• Et la valeur moyenne à vie.

Idéalement, vous approcheriez un prospect avec qui vous avez parlé lors d'un salon professionnel différemment d'un prospect qui a été référé à votre entreprise par un tiers. Le prospect du salon professionnel aurait probablement besoin de garanties supplémentaires à examiner pour garantir la qualité de votre entreprise, alors que le prospect qui vous a été référé a déjà une certaine adhésion préliminaire à votre organisation. Les deux prendront du temps et des efforts, mais je suis sûr que si vous analysez la source de prospects pour tous vos excellents clients, vous trouverez une certaine cohérence.

Ce ne sont là que quelques traits principaux que nous analysons. Je recommande fortement de passer par vos excellents clients et de rechercher les traits qui comptent pour votre organisation.

Conclusion

Quels traits pouvez-vous cibler dans vos campagnes marketing ? Comment pouvez-vous maximiser vos efforts marketing pour générer plus de prospects de meilleure qualité ? Espérons que cet article a aidé à inspirer quelques idées sur la façon de répondre à ces questions.

Récapituler:

• Ayez une vision claire de ce à quoi ressemble votre partenaire idéal
• Alignez votre stratégie avec les objectifs du prospect le plus tôt possible
• Et découvrez les traits de votre partenaire idéal et appliquez-les comme critères dans vos efforts de marketing.

Bonne commercialisation !