Da lead a partner: un racconto SEO

Di tanto in tanto la nostra azienda ottiene una balena bianca di un partner: il nostro candidato ideale, il nostro migliore amico con cui amiamo parlare al telefono e discutere gli aggiornamenti del progetto.

Ora, questo partner non è il nostro più grande spendaccione, non ci manda regali, la loro nicchia non è particolarmente interessante... Quindi cosa li rende così fantastici? Perché li amiamo? E come possiamo trovarne di più?

In questo articolo, voglio analizzare cosa rende un ottimo partner SEO, quali segnali cercare nelle prime fasi del processo di vendita e come attrarre più di questi partner.

Identificare le caratteristiche del tuo partner ideale

Cominciamo con ciò che rende un ottimo partner SEO.

È importante capire all'interno della tua organizzazione che aspetto ha, quindi se lo vedi di nuovo puoi riconoscerlo. Per costruire un'immagine chiara del tuo partner ideale, poniti queste domande:

• Come raccolgono le informazioni?
  • Social networks?
  • Fiere?
• Che obiettivi hanno?
  • Obiettivi generali?
  • Micro obiettivi?
  • Sono realistici?
• Quali sfide devono affrontare?
  • Che risorse hanno?
  • Quanto è grande il loro team interno?
• Qual è il loro ruolo all'interno dell'organizzazione?
  • Da quanto tempo sono con la loro organizzazione?
  • Titolo di lavoro?
  • A chi si riferiscono?

Potresti riconoscere queste informazioni come un acquirente, tuttavia, è importante sapere chi le sta compilando.

La maggior parte delle organizzazioni fa in modo che il team di vendita e/o marketing raccolga queste informazioni in base a lead e vendite, ma ciò esclude le persone che lavorano più a stretto contatto con il tuo partner, i tuoi project manager.

I project manager sanno quanto sia facile o difficile il progetto e com'è il rapporto con il tuo contatto e la sua organizzazione. I project manager sanno quanti figli ha il tuo partner, dove sono andati al college e ricordano loro il loro anniversario (ok, forse non l'ultimo).

Il punto è che i project manager trascorrono del tempo con queste persone e le conoscono a livello personale e sono emotivamente coinvolti nel progetto. Hanno anche la capacità di vendere e creare valori di vita più elevati dai tuoi partner: ecco perché i project manager Il feedback è così importante per capire il tuo partner ideale.

Dopo aver analizzato tutti i dettagli del tuo acquirente, documentalo e condividilo spesso con tutte le parti interessate . Se la tua organizzazione è qualcosa di simile alla nostra, stai costantemente crescendo, migliorando e cambiando - e con il cambiamento arrivano informazioni aggiornate. Quindi, anche questo documento crescerà e si evolverà. Hubspot ha alcuni fantastici modelli di buyer persona se hai bisogno di aiuto per iniziare.

Trovare i tuoi partner ideali

Ora che sai cosa cercare, come scavare in un oceano di piombo per trovare le balene bianche?

Innanzitutto, è importante capire come il tuo reparto vendite definisce un buon lead e come questo varia dal tuo cliente ideale. I reparti di vendita sono motivati ​​dalle quote, hanno numeri da raggiungere, quindi se si tratta di mancare il loro obiettivo o di assumere clienti meno desiderabili, cercheranno di raggiungere il loro obiettivo.

Quindi, come possiamo noi, come marketer, sposare il lead ideale con il cliente ideale?

Identificare e colmare le lacune dipartimentali

Riguarda il processo di onboarding e un'eccellente comunicazione tra i dipartimenti. L'industria SEO ha una lunga storia di promesse eccessive e di risultati insufficienti, quindi come marketer rispettabile hai il tuo lavoro tagliato per te. È molto probabile che qualsiasi lead con cui parli abbia avuto una cattiva relazione con un'azienda SEO in passato, raramente otterrai un lead che dice "Inizieremo a provare questa cosa SEO" - è il 2020, se non l'hai fatto iniziato, quindi generare affari tramite il tuo sito Web non ti interessa.

Alcuni anni fa, ho analizzato cosa rende grandi i nostri migliori partner e perché altri partner ci hanno lasciato. Per questo studio, mi sono seduto con i nostri project manager, uno a uno, e ho esaminato ogni partner con cui hanno lavorato e ho chiesto loro:

• Com'era il rapporto?
• Perché se ne sono andati (se se ne sono andati)?

L'unico valore anomalo coerente era che qualsiasi partner che se ne fosse andato in cattivi rapporti non avrebbe dovuto essere portato in primo luogo.

Allora perché li abbiamo assunti? C'era un divario tra il team di vendita e i project manager riguardo alla portata del progetto, che durante la durata della campagna ha aumentato il disallineamento con il nostro contatto e li ha portati a lasciare.

Allora come abbiamo rimediato a questa lacuna?

Abbiamo migliorato il processo di onboarding migliorando le nostre proposte ai potenziali clienti, abbiamo addestrato in modo incrociato il nostro team di vendita a vedere la stessa opportunità che esiste in un sito Web che vedono i nostri project manager e abbiamo iniziato a sollecitare feedback dai project manager prima che un affare si concluda. Ora, come team di vendita possiamo avere una discussione onesta sulle aspettative e sui risultati finali che contribuiranno ad aumentare il valore della vita di ciascuno dei nostri partner.

In breve, l' allineamento tra obiettivi e aspettative è fondamentale sin dalle prime fasi del processo di vendita di ogni campagna.

Ora, per tornare a cosa cercare nel tuo oceano di indizi...

Sfruttare i dati dei tuoi clienti

È qui che i tuoi sforzi di marketing pagheranno. Una volta individuate le caratteristiche dei tuoi grandi clienti, puoi iniziare a incontrarli dove si trovano e creare contenuti per attirarli sul tuo sito web.

Ci sono una manciata di indicatori che abbiamo scoperto lungo la strada che ci aiutano a determinare il valore di un vantaggio, anche se questo può cambiare per ogni organizzazione.

Alcuni di questi tratti includono:

• Potere d'acquisto/responsabile delle decisioni
• Lingua di richiesta
• Nome della ditta
• Attività
• E fonte.

Approfondiamo questi ultimi.

Potere d'acquisto

Per le vendite, vogliamo parlare con la persona che firma il contratto e chiunque sia coinvolto nel prendere tale decisione. Naturalmente, i project manager vogliono sapere con chi lavoreranno e qual è la loro conoscenza della SEO - spesso scopriamo che se il nostro contatto all'interno dell'organizzazione ha accumulato abbastanza fiducia da raccomandare il fornitore con cui vogliono lavorare con questo è l'ideale, perché possiamo discutere i dettagli essenziali della campagna e costruire davvero la nostra proposta di valore.

Il passo finale è semplicemente venderlo a monte, con l'aiuto del tuo contatto. Più facile a dirsi che a farsi, ma quando hai il consenso di qualcuno all'interno dell'organizzazione, questo passaggio è notevolmente più semplice.

Che aspetto ha il potere d'acquisto dal punto di vista del targeting? Titolo di lavoro. Anche in questo caso potrebbe essere diverso per la tua organizzazione, ma scommetto che i tuoi grandi clienti hanno responsabilità lavorative molto simili.

Lingua di richiesta

Questo è specifico per i lead in entrata; moduli web, chat bot, ecc.

Cosa chiedono? Come si rivolgono a te? Quando esaminiamo gli invii di moduli web dei nostri grandi clienti, vediamo che in realtà dicono molto poco, ma si rivolgono a noi come esperti e sono aperti ad ascoltare i nostri pensieri su come possiamo aiutare a far crescere il loro sito web. Cerchiamo collaboratori, prospect che vogliano lavorare insieme per raggiungere lo stesso obiettivo.

Nome della ditta

Questo in genere dipende dal lead: i lead in entrata di solito dicono "guarda il mio sito Web" mentre i lead della fiera vengono scansionati con il nome dell'azienda incluso.

Il nome dell'azienda ci dice l'industria e l'industria ci dice come interagire con il lead. Tattiche diverse funzionano meglio per settori diversi, non esiste una strategia generale per la SEO. Questo può anche eliminare i lead meno qualificati in modo da poter dedicare più tempo ai lead che potrebbero essere adatti alla nostra organizzazione.

Attività

A seconda della tua piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), potresti avere accesso per vedere come il potenziale cliente interagisce con il tuo sito web.

Usiamo Hubspot e ha grandi funzionalità in questo settore. Possiamo vedere quali pagine del nostro sito Web sta visitando il potenziale cliente, qualsiasi informazione che potrebbe aver scaricato, precedenti e-mail di marketing con cui potrebbe aver interagito e altro ancora. Questo ci dice quali tipi di servizi stanno cercando e ci consente di personalizzare il nostro approccio di follow-up. Cercando tra i tuoi grandi clienti dovresti trovare una tendenza.

Fonte

Da dove proviene il tuo vantaggio può darti ulteriori informazioni su:

• Come chiudere l'affare
• Quanto tempo può durare il ciclo di vendita
• E il valore medio della vita.

Idealmente, ti avvicineresti a un potenziale cliente con cui hai parlato in una fiera in modo diverso rispetto a un lead che è stato riferito alla tua azienda da una terza parte. Il potenziale cliente della fiera avrebbe probabilmente bisogno di ulteriori garanzie da esaminare per garantire la qualità della tua azienda, mentre il potenziale cliente che è stato indirizzato a te ha già un consenso preliminare per la tua organizzazione. Entrambi richiederanno tempo e fatica, tuttavia sono sicuro che se analizzi la fonte di lead per tutti i tuoi fantastici clienti troverai una certa coerenza.

Questi sono solo alcuni tratti principali che analizziamo. Consiglio vivamente di esaminare i tuoi fantastici clienti e cercare i tratti che contano per la tua organizzazione.

Conclusione

Quali caratteristiche puoi scegliere come target nelle tue campagne di marketing? Come puoi massimizzare i tuoi sforzi di marketing per generare più lead migliori? Speriamo che questo articolo abbia contribuito a ispirare alcune idee su come rispondere a queste domande.

Ricapitolando:

• Avere una visione chiara di come sarà il tuo partner ideale
• Allinea la tua strategia con gli obiettivi del potenziale cliente il prima possibile
• E scopri le caratteristiche del tuo partner ideale e applicale come criterio nelle tue iniziative di marketing.

Buon marketing!