Was ist Enterprise-OEM-Softwarelizenzierung?

Veröffentlicht: 2022-04-10

Was ist OEM-Software?

Der Enterprise-OEM-Softwaremarkt ist ein großes und lukratives Segment der Softwarebranche.

Dieser Artikel richtet sich an diejenigen, die mehr darüber erfahren möchten, wie Unternehmen mit ihren Technologieanbietern verhandeln können. Es beinhaltet eine Vielzahl von Perspektiven von Mitarbeitern auf der Käufer- und Verkäuferseite sowie persönliche Erfahrungen, um eine Reihe von Ideen zu liefern.

Um zu verstehen, was OEM-Software ist, müssen wir sie definieren. Unternehmensversionen eines Programms werden als OEM-Software bezeichnet.

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Preismodelle für OEM-Software verstehen

Wenn ein Softwareunternehmen (der Lizenzgeber) sein Produkt an ein anderes lizenziert, kann letzteres neue Funktionen hinzufügen oder vorhandene ändern.

Hier sind ein paar Beispiele:

Diese Apps wurden entwickelt, um Daten auf mehr als eine Weise zu analysieren, was für die Analyse verschiedener Arten von Informationen hilfreich ist.
Das Softwareunternehmen, das diese CRM-Anwendung erstellt hat, verfügt über ein neues Tool namens „Natural Language Search Technology“, mit dem Benutzer Phrasen in das System eingeben können, um Datensätze zu finden.
ERP-Systeme können Graph-Datenbank-Technologie verwenden, um Beziehungen zwischen verschiedenen Datensätzen zu speichern und zu analysieren.
Ein Supply-Chain-Management-System bietet Zugriff auf BI-Anwendungen.

Die neue gemeinsame Lösung wird verbessert, indem die OEM-Technologie in ihre Anwendung eingebettet wird, was dem Endkunden einen Mehrwert bietet. Der Lizenzgeber profitiert von einer neuen Einnahmequelle und spezialisiertem Know-how von seinem Partner, während er die Verantwortung für alle Aspekte der Entwicklung im eigenen Haus behält. Der Lizenznehmer profitiert mit einer Spezialisierung von Vorteilen, die in Eigenregie nicht möglich sind. Endlich erhalten Kunden ein innovatives Produkt zu geringeren Kosten.

Eine Möglichkeit, OEM-Software zu verteilen, besteht darin, sie in eine vorhandene Anwendung oder Plattform einzubetten. Diese Vertriebsform kann über den „OEM-Kanal“ erfolgen.

Wenn die Software über einen Dritten verkauft wird, gilt dies als Weiterverkauf. Diese Unternehmen verkaufen normalerweise an Vertriebspartner oder Berater, die dann Dienstleistungen rund um dieses Produkt für einen Mehrwert anbieten. Das Unternehmen verdient an der Marge seiner Produkte und Dienstleistungen.

Accenture hat beispielsweise einen Kunden, der ihm 2 Millionen US-Dollar für kundenspezifische Schulungen und die Implementierung seines CRM-Systems zahlt.

Unternehmenssoftwareunternehmen verkaufen selten Lizenzen, da sie sich auf den Verkauf ihres eigenen Produkts konzentrieren. OEM-Vereinbarungen haben dieses Problem nicht, da der Lizenznehmer ein besseres Produkt anzubieten hat, mit Mehrwert durch die darin gebrandeten OEM-Partner.

Viele Unternehmen verwenden OEM-Software, die in vielen verschiedenen Größen zu finden ist. Zum Beispiel haben wir die Dell Enterprise Solutions, die von 1000 bis über eine Million Dollar pro Lizenz reichen.

ARRIA NLG
MicroStrategy
TIBCO
TABLEAU
SAFT
Sophos
Open Text

Lizenzierung von OEM-Softwareverkäufern

OEM-Lizenzen sind größer als Direktverträge mit Endbenutzern, da der Lizenznehmer normalerweise Software an seinen gesamten Kundenstamm oder einen großen Teil davon ausliefert. Ein OEM-Vertrag kann Tausenden oder Zehntausenden Zugriff auf die Software der Lizenzgeber gewähren.

Die Entscheidung, Software von Drittanbietern zu lizenzieren, ist komplex, und viele Gruppen innerhalb des Unternehmens werden eine Meinung dazu haben. Produktmanagement, Engineering, Kundenerfolg, Vertrieb und Marketing spielen alle eine Rolle bei der Entscheidung, ob dies getan werden sollte oder nicht.

Die Entscheidung, OEM-Partnerschaften voranzutreiben, ist eine strategische Entscheidung, da sie Auswirkungen auf das Unternehmen als Ganzes haben kann. Der letzte Entscheidungsträger kommt bei kleineren Unternehmen normalerweise aus der C-Suite, und bei größeren Unternehmen kommt er normalerweise vom GM oder Eigentümer der Geschäftseinheit.

Neue OEM-Softwarestruktur

Wenn Sie versuchen, einen OEM-Vertrag abzuschließen, gibt es viele Variablen, die den Wert und die Kosten beeinflussen. Daher ist es wichtig, bei Preisverhandlungen mit Ihrem Hersteller alle Parameter im Voraus zu definieren, damit Sie sicher sein können, was sie bedeuten, bevor Sie sich für irgendwelche Annahmen entscheiden.

Ein entscheidender Parameter, der sich auf die Preisgestaltung und die Markteinführungsstrategie auswirkt, ist, ob ein Unternehmen sich dafür entscheidet, eingebettete OEM-Software standardmäßig für alle Kunden einzubeziehen oder sie zu einer optionalen Option zu machen.

Standardmäßig versenden ist in der Regel die beste Möglichkeit für Partner, zusammenzuarbeiten, da es keine Komplikationen oder Kopfschmerzen gibt, die mit dem Treffen von Entscheidungen einhergehen. Die OEM-Software wird ohne Ihr Zutun Teil der Anwendung, was weniger Reibung bedeutet.

Wenn die verwendete OEM-Technologie eine andere ist, können Kunden den Wert anders wahrnehmen. Einige sehen dies vielleicht als ein Muss an, während andere es nur wollen, wenn sie neue Produkte kaufen.

Der Lizenznehmer, der die Technologie im Voraus bezahlt, wird versuchen, einen Mengenrabatt auf den Versand auszuhandeln.

In einigen Fällen funktioniert ein standardmäßiges Schiffsmodell möglicherweise nicht. Der Lizenznehmer kann sich weigern, für die umfassendere Lizenz zu zahlen, oder sie wird möglicherweise nur in bestimmten Situationen benötigt. In diesem Fall gibt es eine Option, bei der Sie Ihrem Endkunden mehr Funktionen anbieten können, solange er bereit ist, diese zu kaufen.

Die Ship-by-Option-Strategie kann Spannungen im Verkaufszyklus erzeugen und den Vertrieb einschränken, aber es ist eine großartige Möglichkeit, Geschäfte zu machen, wenn andere Faktoren berücksichtigt werden sollten. Bei diesem Ansatz erhalten Hersteller nicht so viele Mengenrabatte, weil sie nur geringere Zusagen machen.

Co-Marketing: Wenn der Lizenznehmer optional versendet, ist es im besten Interesse beider Partner, ihre kombinierte Lösung zu vermarkten. Der Lizenzgeber kann Marketing Development Funds (MDF) und andere Marketingunterstützung für Co-Marketing-Initiativen bereitstellen.

White Labeling liegt vor, wenn der Lizenznehmer die Software eines anderen Unternehmens in sein eigenes Programm einfügt, ohne anzuerkennen, dass sie von einem anderen Unternehmen stammt. Gebrandet hingegen bedeutet, Logos und Namen beider Unternehmen überall anzubringen.

Ein kleines Unternehmen, das mit einem größeren zusammenarbeitet, kann mehr aus seiner Partnerschaft herausholen, wenn es die Software des Partners übernimmt.

Auch langjährig etablierte und bekannte OEMs können dem Lizenznehmer helfen, indem sie ihrem Produkt Glaubwürdigkeit verleihen. In diesem Fall kann es im besten Interesse beider Parteien sein, wenn sie diese Beziehung in allen Werbematerialien fördern.

Einige Lizenznehmer zögern, ihre Nutzung von Drittanbieter-Software mit Kunden zu teilen, weil sie nicht möchten, dass der Kunde versucht, direkt vom OEM zu kaufen. Vielmehr sehen sie darin einen Wettbewerbsvorteil und möchten daher nicht, dass Konkurrenten wissen, welche Software sie lizenziert haben.

Exklusivität

Der Lizenznehmer kann im Vertrag Exklusivität verlangen, um seine OEM-Beziehung fest im Griff zu behalten. Wenn sie zustimmen, verpflichtet sich der Lizenzgeber, für einen bestimmten Zeitraum nicht an Unternehmen auf dieser Liste zu verkaufen.

Exklusivität ist für den Lizenzgeber attraktiv, wenn er für seine Opportunitätskosten entschädigt wird. Die genaue Liste der Unternehmen und die Dauer der Exklusivität werden verwendet, um zu bestimmen, wie viel es ein Unternehmen kostet, eine exklusive Lizenz zu erhalten.

Bereitstellungsoptionen

Ein Unternehmen kann eine Lizenz für die Software anbieten, die entweder von ihm oder seinem Kunden gehostet wird. Dies geschieht je nachdem, welche Art von Kunden sie haben.

Um ein höheres Sicherheitsniveau aufrechtzuerhalten, muss der Lizenznehmer seinen Kunden möglicherweise hosten oder dies ermöglichen, wenn er in bestimmte Branchen verkauft. Diese Anforderung entsteht häufig in Fällen, in denen Leistung und Integration unerlässlich sind; Die Verringerung der Latenz zwischen einer Anwendung und unserer Lösung ist der Schlüssel.

Wenn ein Lizenznehmer es vorzieht, den Lizenzgeber hosten zu lassen, hat dies zwei Gründe. Einer ist, dass sie die Sicherheits- und Integrationsfähigkeiten von jemand anderem wollen, während ein anderer Grund wäre, wenn bedeutende Entwicklungsoperationen (DevOps) in das Projekt involviert sind. Aufgrund dieser zusätzlichen Kosten für das Hosting-Unternehmen des Lizenzgebers kann dies jedoch für beide Parteien teurer werden.

OEMs möchten möglicherweise auch einen hybriden Ansatz in Betracht ziehen, bei dem der OEM die Hosting-Verantwortlichkeiten übernimmt, aber DevOps auslagert. Dies ist eine Option für diejenigen, die ihre Hosting-Verantwortung auslagern und gleichzeitig die Verantwortung für die Aktualisierung und Wartung der Serverinfrastruktur behalten möchten.

Anpassung

Das Unternehmen, das das OEM-Produkt lizenziert, muss manchmal kundenspezifische Entwicklungsarbeiten für seinen Lizenznehmer durchführen, wenn dieser spezielle Bedürfnisse oder Anforderungen hat.

Je mehr Anpassung gewünscht wird, desto mehr Ressourcen werden auf beiden Seiten einer Lizenzvereinbarung benötigt. Wenn aufgrund dieser Änderungen etwas mit dem Projekt schief geht, können die Kosten für beide Parteien erheblich steigen.

Preismodelle

Um Hindernisse zu vermeiden, muss ein Unternehmen sicherstellen, dass sein Preismodell den Verkaufsprozess des Lizenznehmers nicht beeinträchtigt. Zum Beispiel: -Wenn Sie über eine E-Commerce-Website verkaufen und für alle Produkte (z. B. Abonnementservice) eine Vorauszahlung verlangen, benötigt Ihr Partner Zeit und Mühe, um dieses neue System anzupassen, bevor er erfolgreich mit dem Verkauf beginnen kann.

Ich habe eine Lizenz für meine Software gefunden, aber sie basierte auf der Anzahl der Personen, die sie verwendet haben.
Wenn der Lizenznehmer ein großes Geschäft macht, bekommt er gelegentlich Kunden, die Rabatte erwarten. Wenn diese Art von Angeboten jedoch auftauchen, gibt es keinen Mengenrabattplan, um sie zu berücksichtigen.
Der OEM sollte ein Preismodell haben, das gut mit den Lizenznehmern funktioniert, und er kann einige Freigabeventile für einzigartige Verkaufsszenarien auf der Seite des Lizenznehmers integrieren.

Es gibt viele Preismodelle, die für die Lizenzierung verwendet werden können. Dazu gehören Festpreise, Kosten plus Marge, Mengenrabatte und Leistungsprämien.

Honorarmodelle basieren auf einem Prozentsatz des Umsatzes. Der Lizenznehmer bezahlt den Lizenzgeber für jeden Verkauf, den er an seine Kunden tätigt, mit einem vereinbarten Betrag, der normalerweise zwischen 1 % und 10 % liegt. Dies kommt nur dann zur Anwendung, wenn von beiden Seiten ein Mehrwert erzielt wurde, und wird von Fall zu Fall verhandelt.

Der Preis pro Kunde ist eine einfache Preismethode, die schwierig festzulegen sein kann. Die vordefinierten Preise sind oft nach Stufen kategorisiert und bieten je nach Typ unterschiedliche Rabatte für Endkunden.

Tier Pricing ist eine Art Pay-per-Customer-Modell, das die Größe und den Umfang eines Endkundenunternehmens berücksichtigt. Es enthält auch Mengenrabatte, die davon abhängen, wie viele Arbeitsplätze bereitgestellt oder wie viele Funktionen verwendet werden.

Es ist oft schwieriger, mit diesem Modell einen Deal auszuhandeln, weil so viele verschiedene Variablen berücksichtigt werden müssen. Die Berechnungen sind im Vergleich zu reinen Lizenzvereinbarungen nicht so transparent, und die Preisgestaltung pro Kunde kann Nachteile haben.

Mit dem Endkunden wird eine einheitliche Nutzungsmetrik vereinbart. Die Nutzung kann auf Faktoren wie der Anzahl der Arbeitsplätze, dem verarbeiteten Datenvolumen oder API-Aufrufen pro Arbeitsplatz und nicht nur auf dem Preis basieren.

Eine Pauschalgebühr ist nicht die gebräuchlichste Art, Software zu lizenzieren, aber sie kann eine gute Option für kleinere Unternehmen sein, die möchten, dass ihre Arbeit einen Einfluss auf große multinationale Unternehmen hat.

Wenn ein Unternehmen groß ist, kann es mehr im Voraus bezahlen und größere Rabatte annehmen. Dies ist sinnvoll, da ihr Cashflow nicht so wichtig ist.

Der Vorteil dieses Systems besteht darin, dass es beim Cashflow helfen und einen guten Eindruck bei den Anlegern hinterlassen kann. Es bietet auch eine Vorauszahlung anstelle der variablen Provisionsstruktur, bei der die Bezahlung vom Erfolg abhängt, wodurch im Laufe der Zeit möglicherweise Geld auf dem Tisch bleibt.

Damit ein Geschäft fair ist, muss der Lizenznehmer so viele Informationen wie möglich über seine vergangenen und zukünftigen Einnahmen bereitstellen. Auf diese Weise können beide Parteien fair verhandeln und eine für beide Seiten sinnvolle Vereinbarung treffen.

Eine unbefristete OEM-Lizenz ist heutzutage etwas ungewöhnlicher. Investoren und Führungskräfte legen großen Wert auf ARR, aber es lohnt sich immer noch, über den richtigen Deal zwischen zwei Unternehmen nachzudenken, der für beide Seiten vorteilhaft wäre.

Wenn ein Unternehmen Software mit unbefristeter Lizenz erwirbt, kann es sich dafür entscheiden, die Anschaffungskosten über mehrere Jahre zu amortisieren. Dies ist vorteilhaft, da es ihre Produktmargen und Verkaufszahlen in keiner Weise beeinflusst.

Mit einer Softwarelizenz erhält der Lizenznehmer eine Vorauszahlung und profitiert von jährlichen Einnahmequellen.

Preisgestaltung

Bevor Sie mit den Preisverhandlungen beginnen, müssen Sie eine klare Vorstellung vom Geschäftsrahmen haben, da dies schwierig und zeitaufwändig sein kann. Wenn nicht alle Details im Voraus festgelegt werden können, sollten von beiden Parteien vereinbarte Annahmen für alle Variablen getroffen werden.

Die Gestaltung des besten Deals im Voraus kann Verhandlungen einfacher und produktiver machen. Es bedeutet auch, dass beide Parteien offen diskutieren können, was für sie am besten ist, ohne sich über den Preis lustig zu machen.

Bei der Gestaltung der besten Geschäftsstruktur geht es nicht nur darum, was Sie zu zahlen bereit sind, sondern auch darum, wie viel Wert Sie für Ihr Geld haben möchten. Nachdem beide Parteien ihr gewünschtes Ziel schriftlich definiert haben, wird es einfacher, die Preisgestaltung in diesem Rahmen zu verhandeln.

Bei Meinungsverschiedenheiten über die Preisgestaltung kann die Partei, die die Geschäftsstruktur vorgeschlagen hat, diese an ihre Bedürfnisse anpassen.

Lizenzgeber können ihre Produktpreise anpassen, wenn der Lizenznehmer zögert, z. B. Branding statt White-Labeling.

Mindestanforderungen: Der Lizenznehmer muss eine jährliche Mindestverpflichtung erfüllen, um die Beziehung zum Lizenzgeber attraktiv zu gestalten. Diese wird entweder im Voraus oder über vierteljährliche Zahlungen gezahlt, und sobald sie erfüllt ist, beginnt der Vertrag auf der Grundlage der bei der Unterzeichnung vereinbarten Preiskennzahlen auszuzahlen.

Es ist wichtig, dass die Berichtspflichten in einer Vereinbarung klar definiert sind, damit alle Informationen nachverfolgt werden können. Der Lizenzgeber fordert Auditrechte an, die für die Transparenz zwischen beiden Parteien erforderlich sind.

Bewertung des OEM-Kanals

Wenn ein Unternehmen die Vorteile der Skalierung nutzen möchte, sollte es erwägen, sein Produkt über einen OEM zu lizenzieren. Dies ermöglicht ihnen den Zugang zu Hebelwirkung und Kundenbasis sowie die Bereitstellung erheblicher Rabatte auf den Listenpreis im Austausch für den Verzicht auf höhere Gewinnspannen, die durch den direkten Kontakt mit Kunden erzielt werden könnten.

Tut mir mein Kanal weh oder hilft er mir? Wenn ich über Kanäle verkaufe, wird die Umsatzsteigerung die verlorene Marge aufwiegen, die dadurch entsteht, dass ich direkt zu den Kunden gehe und Distributoren und Einzelhändler insgesamt ausschließe?

Wenn Sie über einen OEM-Kanal verkaufen, ist es wichtig, die Wettbewerbsüberschneidung und den potenziellen Umsatzverlust aufgrund eines konkurrierenden Produkts zu bewerten. Sie werden mehr Kunden haben, die Ihre Software verwenden, aber mit geringeren Gewinnspannen aufgrund von Mengenrabatten, die erforderlich sind, damit alle Ihre Produkte verwenden können.

Es kann schwierig sein, den richtigen Partner für Ihr Unternehmen zu finden. Sie müssen sicherstellen, dass Sie nicht zu viel von Ihren Margen aufgeben, indem Sie einen OEM-Kanal wählen, aber gleichzeitig genügend Einnahmen aus ihren Kanälen erzielen, um sie zu halten.

Die Vorteile einer größeren Kundenbasis überwiegen die Nachteile durch niedrigere Gewinnspannen.

Bei der Entscheidung über die beste Vorgehensweise ist es wichtig zu überlegen, wie lange Sie bereit sind zu warten, bevor Sie eine Rückkehr sehen.

Ein Unternehmen kann sich dafür entscheiden, der Geschwindigkeit des Marktes mehr Gewicht zu geben als den Gewinnspannen, oder es verpasst Gelegenheiten für höhere kurzfristige Gewinne, um eine langfristige Strategie aufzubauen.

Wenn Sie in einer bestimmten Branche sehr erfolgreich sind und befürchten, dass Ihr OEM-Partner zu viel Konkurrenz haben wird, besteht eine Lösung darin, die Märkte zu begrenzen, auf denen er verkaufen kann.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise stark im Finanzbereich ist und über einen angesehenen Markennamen verfügt, den der OEM-Partner nicht trüben möchte, indem er mit Ihnen konkurriert oder in Märkte verkauft, in denen er keinen etablierten Ruf hat, können Sie Bedingungen für ihn aushandeln nur innerhalb bestimmter Märkte verkaufen. Auch die umgekehrte Situation kann zutreffen; Wenn Ihr Unternehmen in einem Markt schlecht abschneidet, während sich die OEM-Partner dort auszeichnen, kann es für ihn sinnvoll sein, seine Dominanz in dieser spezifischen Branche zu behalten.

Vorteile des Verkaufs über einen OEM-Kanal und Wer verkauft OEM-Software?

Wenn Sie eine Strategie haben, kann das Risiko von Konkurrenz und Kannibalisierung eliminiert werden. Wenn sich diese Risiken für Ihr Unternehmen lohnen, hat der Verkauf über einen OEM-Kanal viele Vorteile.

Zugang zu neuen Märkten und Branchen

Ich habe festgestellt, dass es viele Märkte gibt, auf denen mein Unternehmen nicht erfolgreich war, aber wenn ich eine OEM-Partnerschaft mit einem Händler in der Region aufbaue, können sie oft neue Kunden erreichen. Ein Beispiel sind die Märkte der Bundesregierung, deren Entwicklung Jahre dauert.

Wenn Sie neu auf dem Markt der Bundesregierung sind, ist es eine Herausforderung, Beziehungen zu Behörden und Abteilungen aufzubauen. Die Partnerschaft mit einem etablierten Unternehmen kann enorm helfen, da dieses bereits über jahrelange Erfahrung in dieser Branche verfügt.

Für Branchen wie Finanzen und Pharma, in denen der Markteintritt mit ihren hohen Eintrittskosten in Bezug auf Geld und Know-how viel Zeit in Anspruch nimmt, kann diese Strategie angewendet werden.

Marktpräsenz

OEM-Kanäle werden oft von Unternehmen genutzt, um ihre Produkte viel mehr Menschen vorzustellen. Bei richtiger Ausführung kann ein OEM-Kanal zu Glaubwürdigkeit und Marktpräsenz führen.

Es ist wichtig, einen Partner zu finden, der nicht nur die Plattform bereitstellt, sondern auch Branding beinhaltet, damit Sie das Logo Ihres Unternehmens irgendwo in seiner Benutzeroberfläche anzeigen können. Auf diese Weise werden Glaubwürdigkeit und Marktpräsenz zum Nulltarif erreicht.

Erweiterter Kundenstamm

Wenn Sie einen Kundenstamm haben, ist es einfach, neue Kunden zu finden. Wenn Ihre Technologie über einen OEM-Kanal mit eingeschränkter Funktionalität vertrieben wird, gibt es Möglichkeiten für direkte oder indirekte Upsells von ergänzenden Produkten und Dienstleistungen.

Ein OEM-Unternehmen, das anderen Unternehmen NLQ-Funktionalität zur Verfügung stellt, könnte seinen Kunden dann die zusätzliche Funktion sprachaktivierter Abfragen anbieten. Dies wäre ein Upselling für den gesamten Kundenstamm Ihres Partners, entweder direkt oder indirekt, je nachdem, welche Art von GTM-Strategie Sie wählen.

Auch wenn Sie kein ergänzendes Produkt anzubieten haben, bringt die Tatsache, dass Ihre Kunden bereits indirekt bei Ihnen kaufen, sie in eine vorteilhafte Position, wenn es Zeit für einen erneuten Kauf ist.

Ein Unternehmen verkauft möglicherweise KI-Technologie, um Betrug in internen Buchhaltungssystemen zu erkennen. Sie könnten dann den Endkunden die Möglichkeit bieten, diese Funktionen außerhalb ihres eigenen Systems zu erweitern, indem sie sie beispielsweise über eine andere von ihnen verwendete Software oder als eigenständiges Produkt hinzufügen.

Akquisitionsbeschleuniger

Wenn ein kleineres Unternehmen seine Software an ein größeres lizenziert, wird es oft zum Übernahmeziel. Eine Möglichkeit, die Chancen dafür zu erhöhen, besteht darin, Lizenzvereinbarungen zu strukturieren, die bestimmte Beschränkungen der Zugriffs- und Vertriebsrechte des großen Unternehmens enthalten. Dies könnte bedeuten, dass der Kundenstamm eingeschränkt oder begrenzte Anpassungsmöglichkeiten bereitgestellt werden.

Wenn ein Unternehmen zum OEM wird, unterzeichnet es eine Vereinbarung mit dem größeren Unternehmen, die nicht nur Arbeitsbeziehungen schafft, sondern auch seine Technologie validiert und wertschätzt. Dies erleichtert es dem großen Unternehmen, über den Kauf dieses kleineren Unternehmens nachzudenken.

– Eine klare Unternehmensvision, – Die Möglichkeit, mit dem Unternehmensteam zu lernen und zu wachsen, – Aufstiegsmöglichkeiten in einem Interessengebiet.

Die Software, die ich an meine Kunden verkaufe, vor der Konkurrenz geheim zu halten, ist für mich eine der wichtigsten Möglichkeiten, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Wir konnten Änderungen an der OEM-Software vornehmen, damit sie den neuen Bedürfnissen und Anforderungen gerecht wird.
Ein neues OEM-Kompetenzzentrum wird geschaffen, um Talente und Fachwissen anzuziehen, um die Bedürfnisse des Unternehmens zu erfüllen.
Verbessern Sie die Supportfähigkeit von OEM-Software und ermöglichen Sie benutzerdefinierte Bereitstellungen.
Um die Margen zu erhöhen, eliminieren Sie Lizenzgebühren.

Verwendung einer OEM-Markteinführungsstrategie

Wenn Sie mit der Marktforschung fertig sind und die Nachfrage validiert haben, ist es an der Zeit, sich für die beste Strategie für die Fertigung zu entscheiden. Hier sind einige Dinge, die helfen könnten.

Identifizierung des Zielmarktes

Wenn Sie OEM-Verkäufe anstreben, ist es wichtig, einen Plan zu haben, der genau beschreibt, wer Ihr Zielunternehmen sein wird und was das einzigartige Angebot beinhalten wird. Ihr Wertversprechen sollte zunächst aus geschäftlicher Sicht kommen, wobei die Technologie diese Ergebnisse ermöglicht.

Um Ihnen bei der Erstellung einer erfolgreichen Markteinführungsstrategie zu helfen, sollten Sie sich folgende Fragen stellen: 1. Was macht Ihr Unternehmen? 2. Wer ist der Kunde unseres Produkts oder unserer Dienstleistung? 3. Warum sollten sie bei uns kaufen und nicht bei jemand anderem, der das Gleiche für weniger Geld kostenlos anbietet (Leichtigkeit)?

Welche Software werden Ihre Kunden am häufigsten verwenden?
Wie werden Sie den Wert Ihres Produkts in diesen Branchen steigern?
Wie wollen Sie den Umsatz und Marktanteil dieser Unternehmen steigern?
Wer wird mit dieser neuen Lösung am erfolgreichsten sein?
Wer sind die Menschen, die für Ihr Produkt am empfänglichsten sind?
Mit welchen gemeinsamen GTM-Strategieoptionen werden Sie vorangehen?
Warum sollten sie kaufen statt bauen?

Hier ist ein Beispiel dafür, wie GTM zur Beantwortung dieser Fragen eingesetzt werden kann: „Verkäufer werden durch mehr als nur Bezahlung motiviert. Ich biete jetzt Dinge wie Büroräume, wettbewerbsfähige Gehälter, Prämien und Provisionen an.“

Ihr Unternehmen bietet vier Kategorien von BI-Funktionalität an:

Datenkonnektoren sind ein wichtiges Werkzeug für den Zugriff auf Daten.
Bei der Datennormalisierung wird sichergestellt, dass Daten in verschiedenen Datenbanken oder Datensätze aus verschiedenen Quellen vergleichbar sind.
Wenn es um Analysen geht, sind Daten der Schlüssel.
In diesem Artikel geht es darum, wie Sie das Beste aus Ihren Daten machen und sie auf eine Weise präsentieren, die für Menschen leicht verständlich ist.

Nach Ihrer Marktanalyse haben Sie festgestellt, dass viele Softwareanwendungen über eine rudimentäre Datenvisualisierung verfügen und von einer Lizenzierung Ihres Produkts profitieren könnten. Sie entkoppeln die Technologie in einen eigenständigen Service, sodass sie über einen OEM-Kanal verkauft werden kann.

PDA-Unternehmen sind die neue Grenze für den Verkauf. Sie haben viel Geld und wissen doch nicht, wie sie Daten interpretieren sollen.
Zehn Unternehmen, die 75 % des Marktes ausmachen, haben als potenzielle Akquisitionsziele höchste Priorität. Sie alle sind hart umkämpft, was sie zu einem noch besseren Ziel macht.
Das Wertversprechen ist, dass die Lizenzierung Ihrer Datenvisualisierung ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschafft und sie durch die Verwendung mehr Geschäfte abschließen.
Die Personen in den PDA-Unternehmen, die am meisten von Ihrer Datenvisualisierung profitieren, sind Produktmanager und das allgemeine Management; Sie sind für die Implementierung in ihre Lösung verantwortlich. Sie werden diejenigen sein, auf die Sie abzielen.
Sie können Ihren Kunden helfen, innerhalb von drei Monaten mit einer überlegenen Datenvisualisierung auf den Markt zu kommen. Je früher sie eine Zunahme der gewonnenen Geschäfte sehen, desto schneller wird ihre Bearbeitungszeit sein.

Um die Marketing- und Verkaufsstrategie für jede Branche festzulegen, müssen Sie zunächst eine GTM-Analyse durchführen. Die Ergebnisse davon werden zeigen, was Ihre niedrig hängenden Früchte in dieser bestimmten Branche sind.

Engagiertes Verkaufsteam

Bei der Suche nach OEMs benötigen Sie mehr als nur deren Namen und Kontaktinformationen. Es gibt viele verschiedene Variablen, die bestimmen, ob sie ein gutes Ziel für Ihr Produkt sind oder nicht. Die Anzahl der verfügbaren potenziellen Kunden ist deutlich kleiner als die Gesamtzahl der Endkunden.

Da sich OEM-Vertriebsteams auf große Unternehmen konzentrieren, müssen sie spezialisierter und in der Regel kleiner sein als das durchschnittliche Einzelhandelsteam. Vertriebsprofis, die sich auf dieses Geschäftsfeld konzentrieren, haben in der Regel viel Erfahrung mit komplexen Deals auf Führungsebene.

Um im OEM-Kanal erfolgreich zu sein, ist es unerlässlich, dass ein Verkäufer sowohl externe als auch interne Teams führen kann. In dieser Art von Umfeld bedeutet Volumen nicht immer Erfolg, da Deals wesentlich größer sind. Ein guter Prozentsatz des Umsatzes eines Unternehmens könnte aus seinen eigenen Kanälen stammen.

OEM-Overlays

Bei der Entwicklung Ihres OEM-Kanals ist es wichtig, ein Umfeld der Zusammenarbeit zwischen dem Direktvertriebsteam und dem OEM-Vertriebsteam zu schaffen. Wenn Sie eine starke Beziehung zu Endkunden wünschen, die auch potenzielle OEM-Kunden sind, dann ist diese Ausrichtung von entscheidender Bedeutung.

Diese Organisationsmethode soll Konflikte zwischen den OEM- und Direktvertriebsteams entschärfen, indem sie zur Teamarbeit anregt.

Mit einer Provision von 10 % auf Geschäfte werden sowohl die direkten als auch die OEM-Vertreter bezahlt. Bei einer 1,5-fachen Struktur erhält jeder Vertriebsmitarbeiter 7,5 %. Der Schlüssel liegt darin, alle Mitarbeiter so auszurichten, dass sie ohne interne Reibung auf das gleiche Ziel hinarbeiten.

OEM-Verkaufszyklus

OEM-Verkaufszyklen sind lang und können sechs bis zwölf Monate dauern. Wenn Sie kürzere Durchlaufzeiten für die Produkte Ihres Unternehmens wünschen, ist es wichtig zu verstehen, warum diese Zeiten in der Regel so lang sind.

Bei OEM-Verträgen verkauft das Unternehmen Produkte an andere Unternehmen, die sie dann an ihre Kunden weiterverkaufen.

Der Lizenznehmer investiert mehr in den Entscheidungsprozess, was die Zeit bis zum Endprodukt verlangsamen kann.
Die Implementierung neuer Produkte hängt von der Veröffentlichung und dem Startdatum des Produkts ab.
Ich habe auf die harte Tour gelernt, dass Lizenznehmer immer knapp an wichtigen Entwicklungsressourcen sind, also stelle ich sicher, dass ich sie von meinen Partnerunternehmen anfordere.
Die Arbeit mit vielen verschiedenen Abteilungen bedeutet, dass es Zeit braucht, um alle auf die gleiche Seite zu bringen und einen Konsens zu erzielen.
Manchmal wird eine Führungskraft auf C-Ebene benötigt, um eine Idee abzusegnen.
Die Einstellung von Freiberuflern ist kompliziert, da sie keine Angestellten sind, und der Prozess der Beauftragung kann zeitaufwändig sein.

Die Herausforderungen, vor denen Verkäufer stehen, können durch eine gut durchdachte Strategie bewältigt werden, die Timing und die richtige Taktik beinhaltet. Die Threads sollten parallel bearbeitet werden.

Hier sind einige schnelle Tipps zur Beschleunigung des Verkaufsprozesses:

Sie sollten damit beginnen, ein angestrebtes Veröffentlichungsdatum festzulegen und dann rückwärts arbeiten, um Dringlichkeit zu schaffen.
Entwickler müssen vor Beginn der Entwicklung einen Vertrag unterzeichnen, um sicherzustellen, dass sie rechtlich dazu verpflichtet sind.
Investieren Sie unbedingt in Engineering-Ressourcen, damit Sie sich darauf konzentrieren können, Ihre Integrationsbemühungen so schnell und effizient wie möglich zu erledigen.
Bauen Sie frühzeitig Beziehungen zu allen Beteiligten auf, damit Sie parallel statt sequentiell arbeiten können.
Die erste Person, die ich als Verkäufer eingestellt habe, war der CEO, und er hat deutlich gemacht, dass die oberste Priorität dieses Unternehmens unser Kunde sein wird.
Früher habe ich gezögert, mich zu melden und mich vorzustellen, aber ich habe gelernt, dass es wichtig ist, dies zu tun. Es stellt sich heraus, dass je mehr Menschen Sie sprechen, desto größer sind Ihre Chancen, jemanden zu finden, der Ihrem Unternehmen helfen kann.
Beginnen Sie so bald wie möglich mit der Überprüfung der rechtlichen und INFOSEC-Richtlinien.

Die Zusammenarbeit mit einem OEM-Partner kann eine Herausforderung darstellen. Wenn sie nicht bereit sind, sich zu binden, ist es wichtig, dass Sie nicht einfach bleiben und darauf warten, dass sie ihre Meinung ändern. Sie sollten andere Kontaktmöglichkeiten wie potenzielle Kunden oder Marketingkanäle erkunden.

Für ein Unternehmen, das wachsen möchte, ist es möglicherweise am besten, Strategien für Zwischengeschäfte zu prüfen, da der direkte Weg zum OEM möglicherweise nicht immer funktioniert.

Direkte Kundenbeziehung

Eine gute Möglichkeit, einen Verkauf zu tätigen, besteht darin, gemeinsame Kunden mit Ihrem Ziel-OEM zu haben. Dies verleiht Ihnen Glaubwürdigkeit und beweist den Wert, den Sie für ihre Kunden bieten, was bei Verhandlungen hilfreich sein wird.

Co-Selling-Beziehung

Wenn OEMs nicht bereit sind, eine finanzielle Verpflichtung im Voraus einzugehen, kann es sich lohnen, mit ihnen zusammenzuarbeiten, um das Wasser zu testen. Die Partnerschaft wird auf beiden Seiten einige Arbeit erfordern, aber dies ist ein Schritt in die richtige Richtung.

Wenn Sie Software verwenden, die nicht im Vertrag Ihres Partners enthalten ist, kann es schwierig sein, sowohl den Vertriebsmitarbeiter als auch den Endkunden zufrieden zu stellen. Dies könnte im Allgemeinen zu einem schwierigen Prozess führen, aber gemeinsame Erfolge mit diesem Kunden werden dazu beitragen, die Beziehungen zu fördern.

Beispielsweise verfügt ein Textanalyseunternehmen über die Technologie, um Muster im Text zu erkennen und diese Informationen für Sicherheitszwecke zu verwenden. Ein Unternehmen für Kommunikationsplattformen ist noch nicht bereit, Zeit oder Geld zu investieren, um seinen Kunden die gleiche Funktionalität bereitzustellen.

Wenn dies der Fall ist, wäre es am besten, gemeinsam mit einer Kommunikationsplattform zu verkaufen und ihre Technologie direkt zu lizenzieren. Sobald es einige erfolgreiche Bereitstellungen gibt oder die Kundennachfrage größer wird, kann diese Beziehung strategischer werden.

Beziehung weiterverkaufen

Dies ist eine tiefere Beziehung zu Ihrem OEM-Zielkunden als Co-Selling. Jetzt verkaufen die Vertriebsmitarbeiter Ihres Partners Ihre Lösung aktiv und der Endbenutzer lizenziert sie auf seinem Papier, was weniger Reibung zwischen beiden Parteien verursacht. Sie werden in der Lage sein, vor viel mehr potenzielle Kunden zu treten, da sie nicht durch mehrere Anbieter verwirrt werden, die versuchen, ihnen Lösungen zu verkaufen.

Auch Unternehmen, die keine direkten Wettbewerber sind, können erfolgreich sein. Sie können auch dazu beitragen, Glaubwürdigkeit und Kundenbeziehungen aufzubauen, um ein umfassenderes Geschäft zu ermöglichen.

OEM-Verkaufsstrategie

OEM-Deals werden auf zwei Ebenen verkauft: geschäftlich und technisch. Rein technologische Anforderungen können den Bedarf an einer OEM-Technologie antreiben, aber in der Regel ist die Fähigkeit eines Unternehmens, Geld zu verdienen, am wichtigsten. Damit ein Deal vorankommt, müssen potenzielle Partner die Nachfrage ihrer Kunden sehen und verstehen, wie die Integration Ihres Produkts den Umsatz steigern wird.

Der beste Weg, dem OEM-Kunden ein reibungsloses und effizientes Erlebnis zu bieten, besteht darin, Systeme zu entwickeln, die speziell auf ihn zugeschnitten sind. Wenn Sie wissen, was ihre Bedenken sein könnten, werden sie sich in Ihrem Unternehmen sicherer fühlen.

OEM-Unterstützung

Wenn Sie ein OEM sind, ist der technische Support viel schwieriger, als wenn Sie nur an Endbenutzer verkaufen. Es ist schwierig, weil Ihr Partner Informationen und Ressourcen benötigt, die er nicht von seinen eigenen Kunden erhalten kann. es wird zu einem Telefonspiel. Separate Dokumentation, Softwareentwicklungskits (SDK) und andere Tools müssen vorhanden sein, damit das Kundenerlebnis für beide Seiten übereinstimmt.

OEM-Integration

OEM-Partner müssen in der Lage sein, Anpassungen vorzunehmen und in verschiedenen Umgebungen bereitzustellen. Die Möglichkeit für OEMs, über robuste SDKs und flexible APIs zu verfügen, ist von entscheidender Bedeutung, da sie ihnen die Möglichkeit geben, erfolgreiche Evaluierungen oder POCs durchzuführen.

Kanalkonflikt

Wenn Sie ein OEM-Partner sind, stellen Sie sicher, dass Sie einen Plan haben, der alle Bedenken bezüglich Kanalkonflikten mit Ihrem Vertriebsteam zerstreut. Sie möchten, dass sie wissen, wie sie erfolgreich sein können, und sich nicht zu viele Gedanken über die Beziehung zwischen den beiden Teams machen.

Preisgestaltung

Eine der ersten Fragen, die Ihr potenzieller Kunde stellen wird, lautet: „Was wird es kosten?“ Diese Frage kann für einen Verkäufer schwer zu beantworten sein, da es so viele Variablen gibt, die den Preis bestimmen. Die Standardantwort sollte immer sein: „Es kommt darauf an.“ Diese vage Antwort kann jedoch in der Anfangsphase der Verhandlung Misstrauen hervorrufen.

Der beste Weg, dieses Problem zu vermeiden, besteht darin, darauf vorbereitet zu sein, indem Sie eine Antwort parat haben. Eine mögliche Antwort könnte lauten: „Wir werden mit unseren Partnern zusammenarbeiten und volumenabhängige Rabatte anbieten.“

OEM-Marketingmaterialien

OEM-Marketingmaterialien sind unerlässlich, um zu zeigen, dass sich Ihr Unternehmen auf OEM-Kunden konzentriert und für die Herausforderungen der Unterstützung dieser Kunden bereit ist. Dies bedeutet, hochwertige und spezifische Materialien zu haben.

Verkauf an mehrere Abteilungen

Enterprise software sales can be difficult because buyers often have to come together before a decision is made.

There are many types of buyers for OEM software, and they all have different needs. These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

Executives

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

Produkt Management

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

Maschinenbau

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

Criteria for success

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

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