Go-to-Market-Strategieleitfaden: Bewährtes Template-Framework

Veröffentlicht: 2022-04-10

So erstellen Sie mit unserer bewährten Vorlage eine Markteinführungsstrategie

Die Winning-by-Design-Blueprint-Serie bietet einen schrittweisen Go-to-Market-Plan für jeden Teil des Verkaufsprozesses, einschließlich der Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie.

Dieser Leitfaden beantwortet die folgenden Fragen:

Was sind die Schritte zur Erstellung einer guten GTM-Strategie?

Zuerst werden wir definieren, was „auf den Markt gehen“ wirklich bedeutet. Als Nächstes teile ich meinen taktischen Ansatz, wie Startups und reife Softwareunternehmen eine Markteinführungsstrategie für ihr Unternehmen entwickeln können. Abschließend erkläre ich, warum Sie eine GTM-Strategie brauchen und wo sie eingesetzt werden sollte.

Durch die Diversifizierung Ihrer Einnahmequellen können Sie sich besser auf wirtschaftliche Abschwünge vorbereiten und langfristig mehr Wachstum erzielen. Dies ist der perfekte Go-to-Market-Plan!

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Inhaltsverzeichnis

Die beste Markteinführungsstrategie ist ein komplexes Thema, das durchdacht und diskutiert werden muss.
Eine Google Tag Manager-Strategie kann einem Unternehmen helfen, effizienter zu werden, indem die Zeit für die Implementierung von Änderungen verkürzt wird, was zu höheren Gewinnen führt.
Sie können diese Strategie überall dort anwenden, wo Sie Interesse und Umsatz generieren müssen.
Ich werde oft gefragt, wie man eine Go-to-Market-Strategie entwickelt. Hier sind einige Tipps für den Einstieg.
Was sind die Zutaten einer erfolgreichen Go-to-Market-Strategie?
6 Marketingstrategien zur Senkung Ihrer Kosten für die Kundenakquise
Ein Unternehmen war mit dem Erfolg seines Inside Sales Teams nicht zufrieden und testete daher ein 2-Stufen-Modell. Sie stellten bald fest, dass es nicht funktionierte und beschlossen, zurückzugehen.
Nach einiger Zeit in diesem Bereich wurde mir klar, dass Sie eine Markteinführungsstrategie entwickeln müssen, wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sind.

Gehen Sie zur Marktstrategie

Was ist eine Markteinführungsstrategie? Wenn Sie Ihr Unternehmen in einen neuen Markt expandieren möchten, müssen Sie über eine effektive Markteinführungsstrategie verfügen. Das bedeutet, den Zielmarkt und seine Bedürfnisse zu verstehen, ihm eine überzeugende Botschaft darüber zu vermitteln, wie Ihr Produkt seine Probleme löst oder seine Bedürfnisse erfüllt, angemessene Preise für diesen Kundenstamm sowie Vertriebspläne festzulegen.

Um den Mangel an Vertrieb zu vermeiden, stellen Sie sicher, dass Sie einen Markteinführungsplan haben, bevor Sie Ihr Produkt auf den Markt bringen.

Warum ist es notwendig, eine Markteinführungsstrategie zu haben?

Das Bureau of Labor Statistics stellte fest, dass nur 50 % der kleinen Unternehmen die fünf Jahre überstehen, und nach zehn Jahren sind mehr als 70 % gescheitert.

Wenn ein Unternehmer ein Unternehmen gründet, hat er oft eine Idee und verliebt sich dann in sie. Wenn sie nicht aufpassen, kann dies zu Scheuklappen führen, die es ihnen nicht erlauben, potenzielle Fallstricke oder Praktikabilitäten zu erkennen.

Selbst die besten Ideen haben es ohne eine effektive Markteinführungsstrategie schwer, erfolgreich zu sein. Denn selbst wenn Sie ein großartiges Produkt und gutes Marketing haben, wird es schwierig sein, auf dem Markt erfolgreich zu sein.

Eine gute GTM-Strategie hilft Ihnen, Probleme zu erkennen und anzugehen, bevor sie zu groß werden. Dies ist sowohl für Startups als auch für reife Unternehmen wichtig, die ihre Produktpalette erweitern möchten.

Wo kann diese Markteinführungsstrategie eingesetzt werden?

Regionenübergreifend

Sofern Sie kein S&P 500-Unternehmen sind, beginnen Sie am besten mit Ihrer eigenen Region. Von dort aus kannst du dann erweitern.

Verschiedene Teile der Welt werden unterschiedlich auf wirtschaftliche Bedingungen reagieren. Länder wie Asien, Lateinamerika und der Südpazifik können 1-2 Jahre brauchen, bevor sie ihre Wirtschaft beeinflussen, während sich Länder in Skandinavien ähnlich wie die USA verhalten.

Märkte überspannen

Für welche Branche oder Branche löst Ihr Produkt das dringendste Problem? Helfen Sie Angehörigen der Gesundheitsberufe, indem Sie einen Service anbieten, der ihr Leben einfacher und effizienter macht, stellen Sie B2B-SaaS-Marketing-Führungskräften Technologie zur Verfügung, um sie bei ihrer Arbeit zu verbessern, oder wenden sich staatliche und lokale Regierungsbeamte an Ihr Unternehmen, weil sie es tun Unterstützung bei der Lösung eines Problems wie der Wasserqualität benötigen.

Jeder vertikale Markt ist anders und erfordert seine eigene spezialisierte Verkaufsstrategie. Dies kann erfordern, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Preise sowie Ihren Vertriebsplan für jede Branche ändern.

Abdeckung mehrerer Segmente

Die Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt vermarkten, wäre unterschiedlich, wenn der Zielkunde eine Einzelperson oder ein großes Unternehmen ist. Wenn es sich bei den Kunden um Einzelpersonen handelt, besteht keine Notwendigkeit, in teure Marketingstrategien zu investieren, da sie wahrscheinlich sowieso nicht bei Ihnen kaufen werden.

Der Verkauf an Einzelpersonen ist normalerweise viel einfacher als der Verkauf an große Unternehmen, da es weniger Zeit in Anspruch nimmt und Sie mehr verlangen können. Kleine Unternehmen sind irgendwo in der Mitte.

SkyStream musste sein Geschäft diversifizieren, als die „Blase“ im Jahr 2002 platzte. Sie taten dies, indem sie einen Vertrag mit Disney über neue Produkte abschlossen, eine Vereinbarung mit dem Verteidigungsministerium über 5 Millionen US-Dollar über 3 Jahre unterzeichneten und Einnahmequellen sowohl aus EMEA als auch erschlossen APAC-Regionen.

Wie entwickle ich in 7 Schritten eine Markteinführungsstrategie?

Die Entwicklung einer Markteinführungsstrategie kann entmutigend sein, muss Sie aber nicht lähmen. Wir unterteilen den Prozess in sieben Schritte, die für jeden einfach genug sind: 1) Identifizieren Sie Ihr Wertversprechen; 2) definieren, wie Erfolg aussieht und warum Kunden sich für dieses Produkt oder diese Dienstleistung interessieren sollten; 3) Entwickeln Sie ein Verständnis dafür, wer Ihr Zielkunde ist – sowohl in Bezug auf demografische als auch psychografische Merkmale. 4) Erstellen Sie One-to-One-Marketingbotschaften, die speziell auf jedes Zielgruppensegment zugeschnitten sind. 5) Planen Sie, wie sich diese Botschaften über die Kanäle verbreiten 6,) Bestimmen Sie, welche Taktikinstrumente am besten zu bestimmten Zielen passen. 7.) Erstellen Sie einen Markteinführungsplan mit klaren Zielen

Schritt 1: Definieren Sie Ihren Zielmarkt und Ihr ideales Kundenprofil

Um ein passendes Produkt für den Markt zu finden, müssen Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist und was sie interessiert.

Sie müssen nicht nur wissen, an wen Sie verkaufen, sondern auch, welche Probleme sie haben, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann.

Die Antwort auf diese Frage ist der Schlüssel zu Ihrem Erfolg.
Was wollen Sie mit Ihrem Team erreichen?
Ich stellte auch fest, dass meine Kunden nicht nur einen Gehaltsscheck wollten. Sie kümmerten sich darum, wie sie behandelt wurden und die Qualität der erbrachten Dienstleistungen.

Darüber hinaus müssen Sie eine Käuferpersönlichkeit für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erstellen, um es effektiv zu vermarkten.

Schritt 2: Definieren Sie Ihr Angebot und Ihr Leistungsversprechen

Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, schien mir das Wertversprechen eine großartige Idee zu sein. Aber jetzt scheint es, als ob dies nicht genug Motivation für sie ist.

Berücksichtigen Sie die folgenden Schritte, um ein gutes Wertversprechen zu erstellen:

Sie haben 30 Sekunden Zeit, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen. Was sagen Sie?
Löschen Sie unnötige Informationen und konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche.
Machen Sie nicht den Fehler anzunehmen, dass ein Gehaltsscheck ausreicht, um Menschen zu motivieren.

Um sich von der Konkurrenz abzuheben, ist es wichtig, dass Sie sich auf einen bestimmten Zielmarkt konzentrieren. Je enger Ihre Marketingbotschaft und Ihr Produkt ausgerichtet sind, desto leichter sind sie für potenzielle Kunden verständlich.

Schritt 3: Definieren Sie Ihre Marke und Positionierung

Einer der wichtigsten Bestandteile jeder Marketingstrategie ist die Entwicklung einer starken, kreativen Marke. Sobald Sie Ihre eigene Identität für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geschaffen haben, ist es an der Zeit herauszufinden, wie Sie diese Botschaft am besten kommunizieren können.

Persönlichkeit
Sprache
Farben
Werte

Um Erfolg zu haben, ist es wichtig, Ihre Marke auf dem Markt zu positionieren.

Welches Image hat Ihr Unternehmen?
Was ist Ihr Wettbewerbsvorteil?
Wie können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von der Konkurrenz abheben?

Schritt 4: Entscheiden Sie, über welche Kanäle Sie Ihre Zielkunden erreichen möchten

Wie erfahren Ihre potenziellen Kunden von Ihnen? Werden sie online recherchieren oder eine Messe besuchen und dann dort kaufen? Wenn ja, dann sollten Sie den Großteil Ihrer Bemühungen darauf konzentrieren. Andere Kanäle sind Haustürverkäufer oder direkte Partner.

Stellen Sie sich folgende Fragen, um die besten Kanäle für Ihr Unternehmen zu finden: Was ist mein Zielkunde? Wo stehen sie in ihrem Kaufprozess? Wie werde ich jeden Kanal nutzen, um sie in Richtung Kaufanmeldung, Abonnement usw. zu beeinflussen?

Wo befinden sich Ihre potenziellen Kunden?
Wo kaufen sie ein?
Wie kommuniziert man am besten mit ihnen?
Welche Art von Verkaufsmodell eignet sich am besten für Ihr Produkt?
Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Kanäle nahtlos zusammenarbeiten?

Schritt 5: Entscheiden Sie sich für Ihre Preisstrategie

Es ist wichtig, eine Strategie für die Preisgestaltung Ihres Produkts zu haben. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, mit den Marketing- und Finanzteams zusammenzuarbeiten, falls vorhanden, oder zu überprüfen, was die Wettbewerber tun, bevor Sie sich für einen Preis entscheiden.

Sie können entweder auf hohe Stückzahlen und niedrige Preise setzen oder umgekehrt, aber Sie möchten auch die Qualität berücksichtigen. Wenn es Ihr Ziel ist, auf dem Markt ein Zeichen zu setzen, indem Sie neue Kunden gewinnen, die von niedrigeren Preisen angezogen werden, dann beginnen Sie mit qualitativ hochwertigeren Produkten zu wettbewerbsfähigen Preisen.

Die andere Möglichkeit besteht darin, mit einem minderwertigen Produkt zu beginnen. Niedrige Qualität könnte weniger Funktionen oder einen begrenzten Umfang des Angebots bedeuten (was nach wenig Wert klingen mag, aber das liegt daran, dass wir von einer Annahme aus urteilen). Das beste Beispiel für eine Markteinführungsstrategie wären SaaS-Unternehmen, die Freemium-Modelle verwenden und kostenlose Dienste anbieten, wenn sich ihre Benutzer auf höheren Ebenen anmelden.

Bildquelle: Wikipedia

Wenn Sie eine niedrigere Gewinnspanne erzielen möchten, aber dennoch dafür sorgen möchten, dass Kunden für mehr zurückkommen und langfristig höhere Preise zahlen, entscheiden Sie sich für Premium-Produkte.

Schritt 6: Legen Sie Ihren Verkaufs- und Vertriebsplan fest

Was sind Ihre Vertriebskanäle? Verkaufen Sie nur an Einzelhändler, Großhändler oder direkt an Verbraucher?

Wenn Sie über Ihren Vertriebsplan nachdenken, ist es wichtig, die standortbasierten Strategien oder Taktiken zu berücksichtigen, die für den Verkauf Ihrer Produkte am besten geeignet sind. Dazu gehören Informationen darüber, wo potenzielle Kunden ähnliche Artikel von Wettbewerbern kaufen und wie sich dies auf Verkaufsmengen, Produktionskosten, Vertriebskosten und Gewinnspannen auswirken könnte.

Sie müssen auch berücksichtigen, welche Botschaft Ihr Produkt aussendet, wenn Sie über eine Boutique im Vergleich zu einem Masseneinzelhändler verkaufen. Wenn Sie möchten, dass Kunden Ihre Marke als gehoben betrachten, wäre es besser, wenn sie nicht die gleichen Produkte im Angebot bei Target sehen.

Eine weitere Option ist der Großhandel, der möglicherweise höhere Provisionen erfordert, aber Zugang zu mehr Geschäften bietet, als Sie möglicherweise besitzen.

Sie können die Zwischenhändlerkosten einsparen, müssen aber auch andere Kosten wie Versand und Kundendienstmitarbeiter übernehmen.

Eine B2B-SaaS-Lösung ist einfach zu verteilen, da sie über das Internet erfolgt, das geringere Gemeinkosten hat als herkömmliche stationäre oder E-Commerce-Unternehmen mit physischen Produkten. Das ergibt eine einfache Go-to-Market-Strategie.

Schritt 7: Wählen Sie die richtigen Metriken aus, um Ihren Fortschritt zu überwachen

Die frühzeitige und häufige Überwachung Ihrer GTM-Strategie gibt Ihnen die Möglichkeit, Änderungen vorzunehmen, bevor Ihnen die Startbahn ausgeht. Einige Metriken, die bei der Überwachung der Leistung hilfreich sind, sind:

Wie viel Geld ein Unternehmen mit dem Verkauf von Waren und Dienstleistungen verdient, geteilt durch den Geldbetrag, der für die Gewinnung dieser Kunden ausgegeben wird.
Der durchschnittliche CAC für ein Unternehmen beträgt 100.000 US-Dollar.
LTV (Customer Lifetime Value)
Lead-Conversion-Raten
Es stellt sich heraus, dass ein Gehaltsscheck nicht das Einzige ist, was zählt. Die Länge des Verkaufszyklus oder wie lange es dauert, bis ein durchschnittlicher Verkauf abgeschlossen ist, spielt ebenfalls eine Rolle.

Andere Metriken, die bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern zu verfolgen sind, sind die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte, die Verteilung in der Pipeline-Phase und die Abwanderungsrate.

Elemente einer Go-to-Market-Strategievorlage für B2B

Für B2B gibt es drei Schlüsselelemente in einer GTM-Strategievorlage: 1. Das Vergütungspaket eines Verkäufers sollte mehr sein als nur Grundgehalt und Provisionen. Es braucht auch den Anreiz von Boni. 2 2 Marketingkanäle müssen Messen, Online-Marketingkampagnen zur Lead-Generierung, Social-Media-Engagement mit potenziellen Kunden auf Facebook oder Twitter usw. umfassen. 3 3 Vertriebsleiter spielen eine wichtige Rolle bei der Koordinierung all dieser Bemühungen, indem sie Ziele setzen, die die Leistung steigern bin

Marktintelligenz
Segmentierung
Kosten für die Akquise eines Kunden

Marktintelligenz in Ihrem Go-to-Market-Framework

Bei der Erstellung Ihres GTM-Strategierahmens müssen Sie mehr als nur den Markt kennen. Sie müssen auch verstehen, wie sich Ihr Produkt auf seine Zielgruppe bezieht.

Wenn Sie an Ihrer GTM-Strategie arbeiten, ist es wichtig herauszufinden, wie der Kunde wahrnimmt, was Ihr Unternehmen von seinen Mitbewerbern unterscheidet. Recherchieren Sie dazu in den Schritten 1 und 2 oben und arbeiten Sie am Messaging.

Es wäre überflüssig, dieses Element zu wiederholen, also gehen wir zur Segmentierung über.

Segmentierung Ihrer B2B-Kunden

Wenn wir uns die Anzahl der Geschäfte ansehen, die zu Listenpreisen abgeschlossen wurden, werden Sie feststellen, dass es natürliche Rabattstufen gibt. Deals scheinen sich um diese Bereiche zu konzentrieren.

Wenn ich einen Verkäufer habe, der Rabatte anbietet, werden sie immer zwischen 10 % und 20 % liegen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass es die Form einer Glockenkurve haben muss.

Abbildung 1 zeigt die Verteilung von B2B-Deals als Funktion des Preises.

B2B-Segmente:

Unternehmensweit werden wir unsere CRM- und ERP-Software per Vertrag verkaufen.
Mittelständische Unternehmen und Kaufhäuser können mit Verträgen sicherstellen, dass sie eine bestimmte Nutzung einer Anwendung oder Plattform erzielen.
Es scheint, dass Unternehmen jetzt nach Wegen suchen, um eine gleichmäßigere und langfristigere Beziehung zu Softwareanbietern aufzubauen. Sie können dies beispielsweise tun, indem sie einen Jahres-, Monats- oder Nutzungsvertrag anbieten, anstatt zu Beginn ihres Servicevertrags eine Pauschale zu zahlen.
Das Pro-User-Modell ist eine Möglichkeit, Browser-Plug-ins zu verkaufen, typischerweise im Rahmen von monatlichen Freemium-Verträgen.

Die nächste Abbildung zeigt, wie Segmente auf unterschiedliche Weise geclustert werden. Beispielsweise wird die Anzahl der Deals auf diese Gruppen verteilt.

Abbildung 2 zeigt die Kundensegmente basierend auf ihrem durchschnittlichen Vertragswert (ACV).

Das SMB-Segment: Upstream vs. Downstream

Wenn ein SaaS-Unternehmen auf dem SMB-Markt startet und sich dann in den Upstream bewegt, wird dies als „Moving Up-Stream“ bezeichnet. Wenn sie beginnen, mehr Unternehmenslösungen zu verkaufen oder größere Unternehmen als ihre Kunden ansprechen, nachdem sie mit kleinen Unternehmen begonnen haben, wird dies als „Down Stream“ bezeichnet.

Das häufigste Problem besteht darin, dass Unternehmen einfach mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen und nicht erkennen, welche Auswirkungen dies auf andere Teile ihres Unternehmens hat. Es ist wichtig, neue Segmente strategisch zu verfolgen und Ihre Markttauglichkeit neu zu bewerten, bevor Sie Änderungen vornehmen.

Abbildung 3 zeigt die Bedeutung von KMUs in dieser Branche.

Wenn es um die Preisgestaltung geht, werden Sie feststellen, dass Pro-User sehr kostenbewusst sind und nur bis zu 1.000 US-Dollar pro Jahr ausgeben. Im Mittelstand kann der Wert eines bestimmten Produkts durch viele andere Produkte verschleiert werden, so dass der Verkauf oft bestenfalls in nur einer oder zwei Abteilungen getätigt wird.

Auf dem Unternehmensmarkt müssen Sie für Einkäufe über einer bestimmten Ausgabengrenze langwierige und langwierige Einkaufsverfahren durchlaufen. Im Gegensatz dazu bietet SMB mehr Flexibilität mit Ausgaben zwischen 1.000 und 100.000 US-Dollar bei kürzeren Verkaufszyklen von 30 bis 90 Tagen.

FALL IN PUNKT:

Ein KMU mit einem 100.000-Dollar-Problem ist bereit, 12.000 Dollar für eine Lösung auszugeben. Dasselbe KMU ist bereit, das Dreifache für ein 300.000-Dollar-Problem auszugeben. 3x das Problem, 3x die Ausgaben. Ein Unternehmen mit einem Problem von 1 Mio. USD ist bereit, 100.000 USD auszugeben, es ist jedoch schwierig, das Unternehmen davon zu überzeugen, das Dreifache des Geldes für das Dreifache des Problems auszugeben. Über Jahrzehnte etablierte Einkaufsverfahren und Ausgabenschwellen haben die Ausgabenflexibilität abgeflacht.

Ich betrachte den Unterschied zwischen SaaS-Startups und etablierten Unternehmen in Bezug auf ihre Markteinführungsstrategie. Erstere beginnen oft mit SMB, während letztere zunächst auf Unternehmenskunden abzielen.

Auswirkungen von CAC auf Ihre GTM-Strategie

Das alte Sprichwort, dass man quer durchs Land reisen sollte, um einen potenziellen Kunden zu treffen, trifft nicht immer zu. Es gibt viele Beispiele von Menschen, die etwas für 5 Dollar verkauft haben und dafür gesorgt haben, dass es sich gelohnt hat.

Es ist auch töricht zu erwarten, dass ein Unternehmen wie IBM oder Google 100.000 US-Dollar für Ihr Produkt bereitstellt, indem es einfach die Website besucht und seine Kreditkarteninformationen eingibt.

Eine Go-to-Market-Strategie wird nicht für jedes Unternehmen funktionieren. Dies basiert auf den einzigartigen Anforderungen Ihres Unternehmens und Ihrem Angebot.

Die Marketingstrategie eines Unternehmens bestimmt die Kundenakquisitionskosten (CAC) jedes Ansatzes und muss am Umsatz ausgerichtet sein.

Abbildung 4 ist ein Diagramm der GTM-Ansätze in Bezug auf den jährlichen Vertragswert.

GTM-Ansätze wurden modelliert, um das beste Kundenerlebnis zu schaffen. Sie können unten sehen, dass sie nach jährlichem Vertragsvolumen und dann nach Volumen des DealsMonth strukturiert sind.

Für Webverkäufe kann dies auf Geschwindigkeit und Einfachheit optimiert werden. Für lokale Verkaufsteams ist es komplex, sich in die bestehende Infrastruktur zu integrieren.

Go-to-Market-Strategiemodelle werden vom jährlichen Vertragswert beeinflusst.

Sechs Beispiele für Markteinführungsstrategien basierend auf Ihrem CAC

1) Freemium

Eine Strategie, die Unternehmen anwenden, um Kunden für ihr Produkt zu begeistern, besteht darin, eine kostenlose Testversion anzubieten. Sobald sich der Kunde angemeldet hat, erhält er weitere Premium-Dienste (z. B. mehr Speicherplatz oder Personalisierung), um ihn zum Kauf dieser Dinge zu bewegen.

Wenn Kunden ein Produkt kaufen, können sie mit ihrer Kreditkarte bezahlen und das Unternehmen über YouTube-Videos oder FAQs kontaktieren.

2) Web-Verkäufe

Je mehr ein Kunde mit Ihrem Produkt interagiert, desto größer ist die Chance, dass er von einem Upgrade überzeugt wird. LinkedIns Sales Navigator ist ein Beispiel dafür.

3) Online-Verkauf

Wenn ein Kunde von einem Bedarfsbereich zu einem anderen wechselt, haben sie tendenziell mehr Fragen. Zum Beispiel, wenn sich jemand für die Zoomus-Gruppenlizenzierung angemeldet hat und Hilfe mit seinem System wünscht.

Kundenservice ist dem Kunden sehr wichtig, daher ist es wichtig, dass er mit jemandem sprechen kann. Die Verwendung von Online-Chat hilft bei der Lösung dieses Problems, indem sie einem Inside Sales Representative (ISR) Außendienstfragen von Kunden ermöglicht.

4) Innendienst

A. Inbound-zentriert

Mit zunehmender Komplexität werden Kunden mehr über das Produkt wissen wollen und möglicherweise nicht sofort einen Kauf tätigen.

Jedes Unternehmen braucht eine Inbound-Marketing-Strategie, um Leads zu generieren. Es eignet sich am besten für Unternehmen, die einen Sales Development Rep (SDR) und den Account Executive (AE) einsetzen. Dies funktioniert gut bei wachsenden Organisationen, da sie qualifizierte Mitarbeiter anziehen können.

B. Outbound-zentriert

Die Lösung generiert nicht genügend Leads, oder die Qualität dieser Leads entspricht nicht unseren Anforderungen.

Es gibt viele Möglichkeiten, einen Verkaufsprozess zu starten, aber einer der häufigsten Ansätze besteht darin, dass Vertriebsmitarbeiter sich an potenzielle Kunden wenden und Treffen mit ihnen vereinbaren. Diese Mitarbeiter haben oft Zugriff auf CRMs oder andere Tools, die ihnen einen schnellen Zugriff zum Festlegen dieser Termine ermöglichen.

5) Außendienstmitarbeiter

Wenn Sie ein ERP oder CRM verkaufen, reicht das Produkt als Motivator nicht aus.

Kunden möchten ihre spezifischen Bedürfnisse und ihre Situation mit Ihnen besprechen. Sie werden nach benutzerdefinierten Integrationen, Workflows usw. fragen.

Beim kontobasierten Verkauf müssen Sie Kunden identifizieren. Zu diesem Zweck würde ich empfehlen, einen Account Development Rep (ADR) einzustellen, der mehrere Personen im Konto mit kohärenten Nachrichten anspricht.

6) Lokales Verkaufspersonal

Möglicherweise möchten Sie AT&T Dallas ansprechen und sollten daher einen lokalen Vertriebsmitarbeiter beauftragen, der enge Beziehungen zu dem Konto hat. Dies erleichtert ihnen die Navigation in ihrem Organigramm.

Dies ist der teuerste Ansatz, bietet aber auch eine höhere Erfolgsquote. Diese Methode wird in der Regel für Millionen-Dollar-Deals und Mehrjahresverträge verwendet, da diese einen ausreichenden Anreiz bieten, um die Kosten zu rechtfertigen, die mit der Einstellung einer Vollzeitkraft verbunden sind.

Fallbeispiel: Implikationen einer zweistufigen Inside Sales Organisation

Das zweistufige Inside-Sales-Modell besteht aus einer ersten Stufe, die aus den SDRs besteht, die Tausende senden und Hunderte platzieren, während die AEs selbst Termine vereinbaren.

Ich benutze diese Methode jetzt schon seit einiger Zeit und stelle fest, dass sie nicht so gut funktioniert, weil die Antwortraten auf E-Mails und Telefonanrufe gesunken sind.

Ein Team aus 3 SDRs und 2 AEs schließt drei Deals pro Monat mit einem durchschnittlichen ACV von 6.000 $ pro Deal ab.
Der durchschnittliche AE ist nur bei 1 von 5 Deals erfolgreich, was bedeutet, dass er 15 SQLs pro Monat generieren muss.
Sales Development Representatives verbringen ihre Zeit damit, Meetings mit den von ihnen generierten Leads zu vereinbaren. Sie tätigen Hunderte von Anrufen und versenden jeden Monat ein paar Hundert E-Mails, um 15 qualifizierte Verkaufschancen zu erhalten.
Mit der Sales Development RepresentativeAccount Executive-Kombination generieren wir jährlich wiederkehrende Einnahmen in Höhe von 216.000 USD.
Die Gesamtvergütung für einen SDR beträgt 80.000 US-Dollar, und die Gesamtvergütung des AE liegt bei einem höheren Niveau von 150.000 US-Dollar. Die Summe ihrer Gehälter ergibt 230.000.

Hier ist das Problem:

Die harten Kosten der Kundenakquise übersteigen den Umsatz im ersten Jahr um 25.000 US-Dollar.

Lösung 1: Kompensation angehen

Ich stellte fest, dass ich Geld sparen konnte, indem ich mein Vertriebsteam an einen günstigeren Standort verlegte.

Wenn Unternehmen nicht im selben Büro angesiedelt sind, verringert sich die Effektivität, wodurch alle positiven Auswirkungen zunichte gemacht werden.

In Abbildung 6 sehen Sie, dass ein Unternehmen, das einen ACV von 6.000 US-Dollar hat und das zweistufige Verkaufsmodell verwendet, eine Conversion-Rate von 15,8 % erzielt.

Lösung 2: Wenden Sie einen anderen Prospektionsprozess an

Abbildung 7. Teilen Sie das Go-to-Market-Modell auf.

Lösung 3: Erhöhen Sie den Preis Ihrer Produkte (denken Sie an die Elastizität in SMB!)

Wenn es um die Preisgestaltung geht, sollten Sie versuchen, nicht nur den Preis zu erhöhen, sondern auch Ihr Inside-Sales-Team für größere Geschäfte einzusetzen.

So beginnen Sie: Ressourcen für die Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie für die Markteinführung

Die Planung Ihrer Markteinführungsstrategie kann überwältigend sein. Sie müssen viele verschiedene Faktoren berücksichtigen, einschließlich der Märkte, in die Sie eintreten möchten, und wie viel Geld wird dies kosten? Der beste Weg ist, nicht alles auf einmal auszuprobieren, sondern zuerst die einfachsten Teile zu erarbeiten.

Wenn Sie einen Plan haben, werden Sie sich sicher fühlen, dass Sie sich Platz auf dem Markt erobern können. Die Strategien, die für ein Produkt funktionieren, sind möglicherweise nicht für ein anderes geeignet.

Hier sind einige Ressourcen, die Ihnen den Einstieg erleichtern: - Lagern Sie Ihr Verkaufsteam aus, wenn es für Sie nicht machbar ist oder Sie gerade erst anfangen. Sie können dann Geld für die Einstellung und Schulung sowie die für die Schulung benötigte Zeit sparen.

Ein Expertengremium diskutierte die vier Komponenten, die für ein erfolgreiches Go-to-Market-Framework erforderlich sind.
Was Sie über 10x Ihre Verkaufseffizienz wissen müssen
Ich habe online eine kostenlose Verkaufsvorlage für einen Markteinführungsplan gefunden, die ich gerne verwende!
Ich habe festgestellt, dass es einige Schlüsselelemente für eine effektive Markteinführungsstrategie für B2B-Saas-Unternehmen gibt. Dazu gehören: -Entwicklung von Personas -Verfeinerung spezifischer Ziele für das Unternehmen und jeden Persona-Kundentyp sowie potenzielle Hindernisse beim Erreichen dieser Ziele -Bewertung der Bedürfnisse Ihrer aktuellen Kunden von denen, die Sie wollen.
Als ich zum Enterprise Sales wechselte, änderte sich meine Marketing- und Leadgenerierungsstrategie.

Eine Go-to-Marketing-Strategie ist ein Plan, der neuen Produkten und Dienstleistungen hilft, den Markt zu erreichen.

Es ist wichtig, sich einen Plan auszudenken und Ziele festzulegen, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

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Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.