Ein Leitfaden für beratendes Verkaufen: Techniken und Beispiele

Veröffentlicht: 2022-04-10

Wie ist beratendes Verkaufen definiert?

Wenn Sie einen beratenden Vertriebsansatz verfolgen, bedeutet dies, dass Sie Interessenten nicht sagen, was sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erwarten, sondern ihnen zum Nachdenken anregende Fragen zu ihren Bedürfnissen stellen. Letztendlich wird der Kunde sich selbst steuern, um seine beste Entscheidung zu treffen.

Vorteile des beratenden Verkaufsansatzes

Eine der besten Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern, ist die Kundenbindung und das Wachstum.
Kürzere Verkaufszyklen
Eine Möglichkeit, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, besteht darin, sich schnell anzupassen.

Als Verkäufer müssen Sie einfühlsam und hilfsbereit sein. Sie müssen potenziellen Kunden die Informationen zur Verfügung stellen, die sie benötigen, damit sie eine fundierte Kaufentscheidung treffen können.

Es gibt zwei Arten von Verkäufen: transaktional und beratend. Der Transaktionsverkauf konzentriert sich ausschließlich auf den Abschluss eines Verkaufs, während beratende Verkäufer den Kunden erfolgreich machen möchten, indem sie ihm einen hervorragenden Service bieten.

Wenn Sie mit einem beratenden Verkaufsansatz erfolgreich sein möchten, sollten Sie sich auf die Ergebnisse konzentrieren, die Ihre Kunden erzielen, und darauf, wie zufrieden sie mit ihren Einkäufen sind. Sie werden sich auch nie nur als eine weitere Nummer sehen; Überlegen Sie stattdessen, welche Daten für den Erfolg dieses Kunden am wichtigsten sind.

Bei teuren und aufwändigen Lösungen wie dieser wollen Käufer deshalb Garantien.

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Das wichtigste Merkmal für effektives beratendes Verkaufen

Neugier ist der wichtigste Teil eines beratenden Verkaufsprozesses, und es scheint, als würden viele neue Mitarbeiter vergessen, gute Fragen zu stellen, die zu qualitativ hochwertigen Antworten führen.

Da sich die Welt so schnell verändert, ist es eines der wichtigsten Dinge für die Vertriebsleitung, die Menschen daran zu erinnern, dass es immer noch nachdenkliche Fragen und Gespräche gibt. Sie sollten genauso geschätzt werden wie Likes oder Follower zählen.

Beratende Verkaufstechniken wurzeln in der Selbstlosigkeit des Verkäufers. Es geht nicht darum, zu beweisen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Beste ist, sondern darum, die richtige Lösung für den Kunden zu finden.

Es ist schwierig, ein beratendes Verkaufsteam aufzubauen. Nachfolgend sind einige Best Practices aufgeführt, mit deren Umsetzung Sie noch heute beginnen können, um Ihren Vertriebsansatz für Berater zu ändern.

1. Üben Sie das Nachfragen

Die erste Erkenntnis aus diesem Artikel ist, dass es wichtig ist, bessere Fragen zu stellen, um herauszufinden, was Menschen motiviert. Dies führt nicht nur zu einer höheren Produktivität, sondern auch zu mehr Gewinn.

Als ich Katie interviewte, wurde mir klar, wie wichtig ein gutes Arbeitsumfeld ist. In ihrer Präsentation forderte sie uns auf, „The Question Game“ zu spielen.

Eine Übung in der Improvisationskomödie besteht darin, zu sehen, wie lange Sie mit einer anderen Person hin und her gehen können, indem Sie nur Fragen stellen.

Es stellte sich heraus, dass das Spiel ein Augenöffner war. Mit nur wenigen gut durchdachten Fragen können Sie so viel über Ihre Teammitglieder lernen und wie sie auf bestimmte Situationen reagieren. Der Gewinner des Katies-Spiels bat um fast 15 auf einmal! Wir haben eine Menge daraus gelernt, und jetzt ist sie Director of Enterprise Sales bei Lessonly.

Wir begannen damit, innerhalb von Lessonly Lektionen zur Verkaufsförderung zu erstellen, in denen es darum ging, bessere Fragen zu stellen. Jedem Kundenbetreuer wird jetzt diese Schulung zugewiesen, und sie hat eine enorme Wirkung gehabt.

Die vier Arten von Fragen im Beratungsverkauf sind: Was brauchen Sie? -Wie kann ich dabei helfen? - Haben Sie Bedenken bezüglich des Produkts oder der Dienstleistung, die wir anbieten, und wenn ja, welche?

Situationsfragen
Problemfragen
Implikationsfragen
Need-Payoff-Fragen

Es gibt eine Verkaufstechnik namens SPIN Selling, die von Neil Rackham entwickelt wurde. Es funktioniert, weil es den Kunden in den Mittelpunkt stellt.

Bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern habe ich gelernt, dass der beste Weg, sie an Bord zu holen, darin besteht, alles über ihre Situation und ihre Bedürfnisse zu erfahren. Dies schafft eine Vertrauensbasis zwischen beiden Parteien und macht es wahrscheinlicher, dass sie Geschäfte abschließen.

2. Beschäftigen Sie sich mit aktivem Zuhören.

Wir stellen oft die richtigen Fragen, aber anstatt auf ihre Antworten zu hören, sind wir zu sehr damit beschäftigt, unsere nächste Aussage vorzubereiten. Wenn sie also etwas Sinnvolles oder Interessantes sagen, geht es zu einem Ohr rein und zum anderen wieder raus.

Vor kurzem war ich in der Position eines Einkäufers und habe festgestellt, dass die Bezahlung nicht ausreicht, um Mitarbeiter zu motivieren.

Der Verkäufer am anderen Ende dieses Anrufs klang, als würde er versuchen, einen Beraterverkaufsansatz zu verwenden. Er nannte es ein Coaching-Gespräch und zuerst glaubte ich ihm. Doch nach nur einer Frage, die eher darauf abzielte, mich zu qualifizieren, als meine Situation zu verstehen, wurde mir klar, dass seine Motive nicht so rein waren.

Danach versuchte er, Probleme zu diagnostizieren, die es nicht gab. Er hatte sich nicht die Zeit genommen, meine Äußerungen zu prüfen, bevor er grobe Vermutungen über meine Anforderungen an ihr Produkt anstellte.

Wenn Sie jemandem zuhören, sollte der Fokus nicht darauf liegen, wann Sie mit dem Sprechen an der Reihe sind. Sie müssen aufmerksam sein und verstehen, was sie sagen, bevor Sie antworten.

1. Versuchen Sie, das Geschäft des Interessenten, seine Ziele und Herausforderungen zu verstehen2. Helfen Sie ihnen, ihre Gedanken zu klären, indem Sie offene Fragen stellen, die helfen, potenzielle Risiken oder Einwände aufzudecken, bevor sie auftreten.

Leitfragen sind nicht der beste Weg, um ein produktives Gespräch mit Ihren Interessenten zu führen. Wenn Sie sie fragen: „Was gefällt Ihnen an unserem Konkurrenten nicht?“ Sie könnten Ihnen sagen, dass an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung nichts auszusetzen ist.
Einer der häufigsten Fehler, den wir machen, ist, dass wir nicht darauf hören, was die Leute sagen. Das könnte daran liegen, dass viel los war und Sie nichts hören konnten, oder es könnte einfach bedeuten, dass sie nicht sehr gut kommunizieren konnten.
Stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, was sie sagen. Bitten Sie sie um Klärung, wenn Sie es nicht verstehen.
Es tut mir leid, dass ich mich nicht klar ausgedrückt habe. Was Sie sagen, ist
Sobald Sie die Situation gut verstanden haben, formulieren Sie Ihre Antwort oder Frage.

3. Führen Sie Ihre Forschung durch

Es reicht nicht, nur Fragen zu stellen. Beim beratenden Verkauf müssen Sie vor einem Gespräch Zeit damit verbringen, Ihren Interessenten zu recherchieren, um zu verstehen, was er will und warum er mit Ihnen spricht.

Das Verkaufstraining von Hubspot ist bekannt und verspricht, dass Sie lernen werden, die richtigen Käufer zu priorisieren und die wahren Herausforderungen Ihrer Interessenten zu verstehen.

Das Training neuer Vertriebsmitarbeiter erfordert, dass sie ihre Komfortzone verlassen und sich in die Lage des Kunden versetzen. Dies geschieht, indem Sie sie bitten, im Rahmen der Schulung eine Website zu erstellen, die Sie zwingt, zu verstehen, was Ihre Kunden wollen.

Wenn Sie ein beratender Verkäufer sind, ist es Ihre Aufgabe, sowohl die Bedürfnisse von sich selbst als auch die des Kunden zu verstehen. Sie müssen wissen, was sie wollen, sowie ihre Sorgen oder Ängste.

Wie machst Du das? Du fragst.

Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen, kann es schwierig sein, zu wissen, wo er sich im Kaufprozess befindet. Es ist entscheidend, dass Ihre Fragen bei jedem Anruf das widerspiegeln, was sie am meisten anspricht.

Ich habe gelernt, dass Sales Enablement-Dokumente nicht statisch sind und ständig aktualisiert werden sollten, wenn Vertriebsmitarbeiter mehr über ihre Buyer Personas erfahren. Sales Enablement-Leute müssen Battle Cards oder andere Ressourcen erstellen, die als beratende Verkaufsschulungsvorlagen für den Vertriebsmitarbeiter dienen können, und sie dann mit Berichten aus erster Hand über ihr Wissen ausfüllen lassen.

4. Bauen Sie Abwechslung in Ihren beratenden Verkaufsprozess ein

Der beste Weg, um zu verkaufen, ist die Bereitstellung einer maßgeschneiderten Lösung, die speziell für den Kunden entwickelt wurde.

In den Anfängen von Lessonly konnten wir viele kleine Deals abschließen, weil unser Produkt neu und vielversprechend war. Meiner Erfahrung nach sind diese Projekte mit niedrigem ACV jedoch in der Regel einfach und wenig komplex.

Wir könnten einen niedrigen ACV und einfache Geschäftszyklen wie auf einem Fließband ankurbeln, aber das ist keine gesunde Art, ein Unternehmen wachsen zu lassen.

Das Verkaufsteam von Lessonly erhält oft ein Wort der Woche, um über die neuesten Updates seines Unternehmens auf dem Laufenden zu bleiben.

Wir haben Wortherausforderungen für unsere Vertriebsmitarbeiter eingerichtet, die sie in ihren Interaktionen mit potenziellen Kunden verwenden können. Zum Beispiel könnten wir ein zufälliges Wort wie „Schokolade“ auswählen und dann besteht die Herausforderung darin, dass jede Person versuchen sollte, dies in jedes Gespräch einzubauen, das sie führt.

Am Ende jeder Woche werfen wir einen Blick auf E-Mails und Telefonate, um zu sehen, wie gut es unserem Team geht.

Es ist nicht einfach, Gewinner und Verlierer bei dieser Herausforderung zu ermitteln, aber wir ziehen oft Menschen zusammen, um die besten Interaktionen für dieses Wort zu sehen. Wir überprüfen dann, was sie großartig gemacht hat.

Um Verkäufer zu motivieren, ist es wichtig, wieder Abwechslung in den Prozess zu bringen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, wäre ein Audit Ihrer aktuellen Verkaufsprozesse ein guter Ort.

Wenn Sie jemals einen Verkäufer sagen hören: „Ich weiß, dass ich ein gutes Gespräch geführt habe, wenn ich diese beiden Fragen stellen darf“, dann stellt er wahrscheinlich nicht genug von den richtigen.

Das Stellen der gleichen zwei Fragen bei jedem einzelnen Anruf ist formelhaft, nicht beratend. Ihr Verkaufsteam kann kein beratender Verkaufstherapeut sein, wenn es jeder einzelnen Person genau das gleiche Rezept gibt.

Jeder Kunde hat ein anderes Problem und nicht alle wollen die gleiche Lösung.

5. Beratendes Verkaufstraining: Konzentrieren Sie sich auf die Qualifikanten

Unser Verkaufsteam hört sich unter anderem aufgezeichnete Anrufe an. Wir haben durch diesen Prozess herausgefunden, dass den meisten erfolgreichen Deals weitere Qualifizierungen oder kleine Sätze wie „Ich bin mir nicht sicher“ und „Lass mich darüber nachdenken“ vorangestellt sind.

Sie haben es also erwähnt
Ich bin neugierig warum.
Ich möchte Ihnen diese nächste Frage stellen, weil

Um einen beratenden Verkaufsprozess in Ihren Verkaufszyklus einzubauen, müssen Sie sich auf qualifizierende Fragen konzentrieren. Dies gibt dem Interessenten das Gefühl, dass ihm zugehört und mit ihm interagiert wird, was es ihm wiederum erleichtert, sich zu öffnen und mehr von sich zu geben.

Der beste Weg, dies zu ändern, besteht darin, in Verkaufsgesprächen auf beratende Qualifizierer zu hören.

Verlangen Ihre Vertriebsmitarbeiter ein umfassenderes Verständnis der Kundenbedürfnisse?
Früher dachte ich, dass der einzige Weg für einen Verkäufer, erfolgreich zu sein, darin besteht, ständig etwas zu sagen. Es stellt sich jedoch heraus, dass Zuhören genauso wichtig ist.
Ich frage mich, welche spezifischen Wörter in dem Artikel verwendet werden.
Wenn Sie ein beratendes Verkaufsmodell implementieren, lassen Sie es nicht wie ein Verhör klingen.

Vertriebsmitarbeiter sollten während ihres Verkaufsgesprächs Fragen stellen und Kontext bereitstellen.

Ich habe gelernt, dass Sie Ihr Team in diesen Punkten schulen müssen, um eine Kultur des beratenden Verkaufs zu schaffen.

6. Priorisieren Sie die Wertschöpfung.

Es ist leicht, wieder in den Transaktionsverkauf einzusteigen, selbst wenn Sie sich dem beratenden Verkauf verschrieben haben. Wenn die Umsatzzahlen sinken und die Aussicht auf einen Verkauf düster aussieht, kann es für einige Verkäufer verlockend sein, vom beratenden Verkaufen abzurücken, da dieser beratende Verkaufsansatz schnelle Ergebnisse bringt. Aber denken Sie daran, dass Käufer jemanden wollen, dem sie vertrauen können.

Ich habe gelernt, dass es wichtig ist, sich zuerst darauf zu konzentrieren, einen Mehrwert zu bieten. Wenn Sie vom Ball absehen und sich nur um den Verkauf kümmern, wird es einen Punkt geben, an dem Sie aufhören, Geld zu verdienen, weil die Kunden das, was sie gekauft haben, nicht mehr brauchen.

Anthony Iannariono hat eine Möglichkeit, dies zu erreichen. So macht er es:

Vertriebsorganisationen mit komplexen, wertschöpfenden Lösungen konzentrieren sich darauf, die strategischsten Herausforderungen ihrer Kunden zu lösen, Zeit mit der Beratung ihrer Traumkunden zu verbringen und ihre Leistungsversprechen zu differenzieren. Sie stellen zunehmend mehr ein und zahlen mehr für Mitarbeiter, die Beziehungen aufbauen können. Dies schafft eine höhere Wertschöpfung und differenziert diese Unternehmen und ihre Angebote.

Einer der wichtigsten Aspekte des Verkaufs ist es, zu verstehen, an wen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen. Sie müssen wissen, was ihre Bedürfnisse und Wünsche sind und wie sie von Ihrer Lösung beeinflusst werden.

Sie müssen auch gut darin sein, über den Tellerrand hinaus zu denken. Es gibt selten eine Einheitslösung, und Ihre Fähigkeit, genau zuzuhören, wird Ihnen helfen, eine maßgeschneiderte Antwort zu finden, die Sie von anderen Verkäufern unterscheidet.

Sie müssen bereit sein, eine andere Lösung zu empfehlen, wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Produkt nicht das Richtige ist. Sie sollten sich niemals unter Wert verkaufen und einen Interessenten dazu bringen, etwas zu kaufen, das er nicht will.

Ich habe festgestellt, dass die erfolgreichsten Verkäufer diejenigen sind, die ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Um vertrauenswürdiger zu sein, brauchen sie das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit der Menschen, die nur durch eine integre Person entstehen können.

Wie werde ich beratender Verkäufer? (Beratender Verkaufsansatz)

Consultative Selling ist nicht nur eine Frage, die Sie bei jeder Interaktion stellen, sondern auch eine Einstellung. Es kann schwierig sein, diese Denkweise anzunehmen, wenn der Schmerzpunkt des Interessenten bereits durch Ihr Produkt gelöst wurde.

Aber durch die Implementierung dieser Best Practices stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsprozess funktioniert und weiterhin effektiv ist.

Hier sind einige Tipps:

Eine großartige Möglichkeit, Einfluss auf Ihr Publikum zu nehmen, besteht darin, aktiv zuzuhören und bessere Fragen zu stellen.
Um Ihre Kunden besser zu verstehen, recherchieren und analysieren Sie Daten, um herauszufinden, was sie wollen.
Führen Sie das Gespräch
Passen Sie Ihren Berater-Verkaufsansatz an die Bedürfnisse des Einzelnen an.

Präsentieren Sie sich als glaubwürdige Autorität.

Um als beratender Verkäufer erfolgreich zu sein, müssen Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet präsentieren. Darüber hinaus sollten potenzielle Kunden Sie nicht nur als Verkäufer sehen, sondern auch darauf vertrauen, dass Sie jemand sind, dem das Beste am Herzen liegt.

Um als Experte auf Ihrem Gebiet wahrgenommen zu werden, benötigen Sie ein gewisses Maß an Erfahrung und Wissen.

1. Belegen Sie Ihre Aussage mit Beweisen

Wenn Sie verkaufen, stellen Sie sicher, dass Sie einige Beweise haben, die Ihre Behauptungen stützen. Wenn Sie beispielsweise behaupten, zufriedene Kunden zu haben, dann geben Sie Testimonials an.

Wenn Sie eine vertrauenswürdige Autorität werden möchten, ist es wichtig, dass Ihre Nische den Bedürfnissen derjenigen entspricht, die bei Ihnen kaufen. Dadurch werden die Leute erkennen und respektieren, was Sie zu bieten haben.

Wenn Sie ein Social-Media-Vermarkter sind, dann werben Sie für sich und bieten Sie die besten Lösungen an. Es ist nicht hilfreich, wenn Sie sich in vielen verschiedenen Bereichen wie der Erstellung von Inhalten oder Marketing versuchen, ohne ein Experte auf einem Gebiet zu werden.

2. Akzeptieren Sie Kritik

Wenn Sie beginnen, sich als vertrauenswürdige Autorität zu etablieren, ist es unvermeidlich, dass es einige Leute gibt, die Ihr Unternehmen kritisieren. Wichtig ist, wie Sie mit der Kritik umgehen und sie für Wachstum nutzen, anstatt sich nur davor zu verstecken.

Im Umgang mit unzufriedenen Kunden ist es wichtig, höflich und respektvoll zu sein, auch wenn sie Ihnen gegenüber feindselig sind.

Wenn Leute dich kritisieren, werde nicht defensiv. Nimm die Kritik einfach an und nutze sie, um dich zu verbessern.

Auf Kritik zu reagieren, wird nicht jedem gefallen, aber es zeigt, dass Sie sich interessieren.

3. Bieten Sie mit Inhalten einen echten Mehrwert

Der Aufbau von Vertrauen bei Ihrem Publikum ist möglich, indem Sie qualitativ hochwertige Inhalte erstellen.

Hochwertige Inhalte generieren nicht sofort Leads. Tatsächlich kann es Monate oder Jahre dauern, bis Sie beginnen, Ergebnisse aus Ihren Blog-Posts und anderen Artikeln im Internet zu sehen.

Die Erstellung von Inhalten ist eine großartige Möglichkeit, Vertrauen bei Ihrem Publikum aufzubauen, da es ihnen zeigt, dass Sie sich für ihre Erfahrung interessieren und helfen möchten.

Am besten wäre es, wenn Sie regelmäßig Inhalte erstellen und pushen würden. Das Ziel ist es, Ihrem Publikum etwas zu bieten, das ihm im Alltag hilft, aber es muss auch einfach sein für Menschen, die regelmäßig lesen, das Video ansehen oder den Podcast hören.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Inhalte zugänglich machen können: Der Artikel enthält viele gute Informationen darüber, wie man ein effektiver öffentlicher Redner ist. Es beginnt mit der Diskussion, wie wichtig es ist, sein Publikum zu kennen und seine Bedürfnisse zu verstehen, bevor man mit ihm spricht. Sie erwähnen auch, dass es für Redner wichtig ist, nicht nur zu wissen, was sie wollen, sondern auch, warum sie es wollen, um Botschaften zu erstellen, die beim Publikum Anklang finden und sie zum Handeln motivieren, während sie Authentizität bewahren. Das letzte, was erwähnt wurde, war das Festlegen von Erwartungen bezüglich der Fristen für Reden, damit es beim Halten von Präsentationen oder Reden nicht zu Verwirrung kommt.

Fallstudien und Whitepaper
Webinare
E-Books
Hochwertige Blogbeiträge
Teilbare Infografiken

Gute Inhalte helfen Ihnen nicht nur, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, sondern können auch dazu beitragen, dass sie mehr Interesse daran haben, bei Ihnen zu kaufen. Es wäre hilfreich, wenn Sie immer sicher wären, qualitativ hochwertige Informationen zu teilen, die den Menschen Ratschläge geben, wie sie durch schwierige Zeiten gehen.

Führen Sie umfangreiche Recherchen durch

Der andere Schritt, um ein erfolgreicher beratender Verkäufer zu werden, besteht darin, eine detaillierte Recherche über Ihre Interessenten durchzuführen. Wenn Sie dies getan haben, stellen Sie sicher, dass alle gesammelten Informationen in Ihrem Verkaufs-Dashboard zu finden sind.

Die Durchführung gründlicher Recherchen über Ihren potenziellen Kunden wird Ihnen helfen, den Verkauf zu tätigen. Daher ist es wichtig, so viele Informationen wie möglich über sie zu erhalten, einschließlich:

Die Größe des Unternehmens
Der Interessenten-Zielmarkt
In einem Jahr bemerkte ich, dass meine Vertriebsmitarbeiter ständig wechselten und die durchschnittliche Größe ihrer Geschäfte gering war.
Anzahl der Angestellten
Was Ihren Interessenten antreibt

Sie können auch sehen, welche Inhalte sie in sozialen Medien veröffentlichen und wer ihre Konkurrenten sind.

Starten Sie das Gespräch

Um ein erfolgreicher beratender Verkäufer zu sein, müssen Sie das Gespräch führen und Informationen von Interessenten erhalten. Stellen Sie zu geeigneten Zeiten Fragen, die bei der Bereitstellung von Lösungen helfen.

Um die beste Lösung anzubieten, müssen Sie viele Fragen stellen. Dies liegt daran, dass das Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Interessenten für den beratenden Verkauf von entscheidender Bedeutung ist.

Vorbereitung ist der Schlüssel zum Treffen mit einem Interessenten. Sie können sich auf ein Vorstellungsgespräch vorbereiten, indem Sie allgemeine Fragen aufschreiben, die Ihnen helfen, das Gespräch zu beginnen, aber es ist wichtig, in der Lage zu sein, schnell zu denken und relevante Folgefragen basierend auf dem, was sie sagen, zu stellen.

Denken Sie bei der Vorbereitung auf Ihr nächstes Vorstellungsgespräch daran, die folgenden Fragen zu stellen:

Wenn Ihr Produkt für den Interessenten nicht zu teuer ist, können Sie trotzdem erfolgreich verkaufen.
Sind viele Leute hereingekommen und haben nach Ihrem Produkt gefragt?
Hatten sie das Gefühl, dass ihr aktueller Anbieter alle ihre Anforderungen erfüllt?
Was ist das dringendste Problem des Interessenten?

Stellen Sie offene Fragen, um das Gespräch am Laufen zu halten. Wenn Sie ihnen eine Frage stellen und sie antworten, denken Sie an eine andere, die Ihnen dabei hilft, zu erklären, was Ihr Unternehmen für sie tut oder tun kann.

Überlegen Sie sich eine maßgeschneiderte Lösung.

Der letzte Schritt, um ein erfolgreicher beratender Verkäufer zu werden, besteht darin, maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln. Eine maßgeschneiderte Lösung bedeutet, dass sie speziell auf den Kunden und seine genauen Bedürfnisse zugeschnitten ist und nicht eine Einheitslösung.

Nachdem Sie die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden identifiziert haben, werden Sie ein Experte für seine Herausforderung und zeigen Sie ihm dann, wie Ihr Produkt helfen kann.

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