市場開拓戦略と事業計画を作成する方法

公開: 2018-08-02

多くのビジネスは良いアイデアと賢い人々から始まります。確立された企業内での新製品の発売についても同じことが言えます。ただし、これだけでは成功を収めることはできません。そのためには、事業計画と市場開拓戦略が必要です。これは、アイデアを収益に変えるためのガイドです。

ステップ1：共同作業者とビジョンステートメントを使用してビジネスプランを開始します

まず、「ビジョンステートメント」が必要です。これはあなたが達成したいことの簡潔な要約です。何をしたいのか、何を提供しなければならないのかを数文で説明できる必要があります。あなたのビジネスプランとそれに続くすべてはそれを実現する方法についてです。

これを行うには、助けが必要になります。あらゆる角度やアイデアについて考えていることを確認するには、多様な視点が必要です。チームを作り、人々が自分の心を話す力を持っていることを確認してください。プロセスに批判的な目を向けることができるほど、計画は強力になります。みんなのアドバイスを聞く必要はありませんが、それを聞いても害はありません。

堅牢なビジョンステートメントを作成したら、チームがこれらの目標の達成にどのように貢献するかに移ります。繰り返しになりますが、これはコラボレーションが重要な領域です。利害関係者からの賛同が多ければ多いほど、利害関係者はより積極的になります。チームメンバーが自分の責任の草案を作成するのを手伝うと、彼らは自分のタスクに対してより高いレベルの所有権を感じるようになります。

この計画にはさまざまな形があります。ただし、かなり高いレベルを維持する必要があります。 V2MOM（ビジョン、価値観、方法、障害物、対策）は、あなたを的確に保つのに役立つ人気のあるアウトラインです。ただし、重要なのは、戦略が製品、従業員、および目標を反映していることです。

ステップ2：顧客と市場セグメントを特定する

市場開拓戦略は、顧客、つまり「ターゲット市場のオーディエンス」を中心に展開します。あなたがすることはすべて、関連する人々の前で関連するメッセージを受け取ることを中心に構成する必要があります。それを行う方法を理解することは、それらの関連する人々を特定することから始まります。

これについて考えることができる最も広いレベルは、「総獲得可能市場」（TAM）です。これはあなたが潜在的に顧客を作ることができるすべての考えられる人です。これには2つの方法でアプローチする必要があります。 1つは、単にあなたの製品を必要としている人々について考えてください。 2つ目は、同様の製品を販売している企業の顧客を見てください。次に、これらの人々のグループに関する定量化可能な情報を探すことができます。

競合他社を見ると、2つのことを学ぶことができます。a）市場の何パーセントがすでに手の届かないところにあるか。 b）優れた製品を提供することで獲得できる市場の規模。

潜在的な顧客と話すことにより、顧客の問題点に関する情報を収集します。次に、ペルソナ、地域、業界、およびマーケティング資料やメッセージングを通じてより具体的に顧客をターゲットにできるその他の属性によって顧客をセグメント化します。
オーディエンスターゲティング戦略-cta

ステップ3：価値提案ステートメントを作成する

バリュープロポジションステートメントは、ビジョンステートメントに似ています。しかし、達成したいことに焦点を合わせるのではなく、価値提案ステートメントは、重要な製品を提供する方法と理由を伝える必要があります。それはあなたが市場の中でどのように識別されたいかについての声明です。それはあなたのターゲット市場の聴衆に合わせて調整する必要があります。複数のペルソナをターゲットにする場合、複数のバリュープロポジションステートメントを作成できます。それはあなたのターゲット市場の聴衆に関連する簡単な声明でなければなりません。シンプルであるほど良い。

ステップ4：市場開拓戦略を構築する

ビジョンステートメント、ターゲットマーケットオーディエンスの特定、およびバリュープロポジションステートメントの作成は、市場開拓戦略の基盤です。これらをより実用的なコンテキストに配置する必要があります。

インバウンドとアウトバウンドのマーケティング戦略について考えてください。さまざまなアクションの長期および短期の投資収益率（ROI）について考えてみてください。さまざまなターゲット市場のオーディエンスペルソナに到達するために利用できるチャネルを特定します。いつどのように連絡が最大の影響を与えるかを考えてください。さまざまなマーケティング手法を検討してください。次に、これらの計画を実行するために活用する必要のある人、チーム、および資金を特定します。

市場投入戦略は、この概要にほぼ準拠している必要があります。

方法論とアプローチに関する全体的な声明
ターゲット市場セグメント
主要な市場属性と問題点
ターゲット市場のペルソナ
主要なペルソナ属性と問題点
バリュープロポジションステートメント
提供の詳細
利用可能な通信チャネル
ターゲット市場とペルソナセグメントに基づく細分化
財務モデルと予算
セールスキット

ステップ5：マーケティングカレンダーを作成する

マーケティングカレンダーは、キャンペーンの進捗状況の概要です。表面的には、マーケティングカレンダーは、イベント、社会活動、およびマーケティング資料の公開を整理するための手段にすぎません。ただし、市場開拓戦略全体を視覚化し、活動を顧客獲得予測と関連付ける良い機会でもあります。

あなたの計画の実行にお金を沈める前に、あなたは予測された成功について考える必要があります。マーケティング戦略全体が最初から最後までどのように進行するか、つまりどこでお金が使われ、どこで結果が得られるかを考える必要があります。これは、市場開拓計画に追加する必要があります。

ステップ6：配布計画を作成する

顧客を獲得する方法を特定したら、それらの売上をどのように提供するかを計画する必要があります。顧客があなたの製品やサービスを望んでいると判断した後、あなたが配達に失敗した場合、あなたはあなた自身に何の恩恵も与えません。

これが具体的に何を意味するかは、会社によって大きく異なります。それはロジスティック計画を意味するかもしれません。それは常にペーシングについて考えることを意味します。あなたは自分自身を過度に伸ばさないことを確認する必要があります。現在の生産および/またはサービス機能について考えてください。現在処理できる顧客の数を特定し、拡張計画を立てます。次に、拡張にかかる時間を考え、常に最大の成果物容量を獲得した顧客に合わせようとします。
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ステップ7：チームを調整して計画を実行する

実行する前に、チームに戻り、チームが目標と行動に沿っていることを確認する必要があります。これは、ビジネスプランを作成するときに開始した場所ですが、戻って、市場開拓戦略における自分の役割を全員が明確にしていることを確認することが重要です。それが明確になったら、戦略を市場に出す時が来ました。

ブランド認知度の生成：これは、適切なターゲット市場のオーディエンスセグメントの前で、適切なタイミングでバリュープロポジションステートメントを取得することを意味します。
リードを適切なチームにリンクする：マーケティング資格のあるリード（MQL）とセールス資格のあるリード（SQL）を特定して分離し、連絡先情報を収集して、適切な情報をフォローアップする必要があります。
クローズセールスとデリバリー：セールスをクローズできる人材と、約束した製品とサービスを提供するためのロジスティックニーズを考慮した計画が必要です。

ステップ8：フィードバックを受け取り、オープンマインドを維持する

戦略の実行を開始したら、フィードバックを得ることが重要です。これは、スタッフと連絡を取り、結果を予測と比較することを意味します。販売プロセス全体で得られる実際の指標に基づいて、物事を変更することを恐れないでください。ただし、ブランド認知度の生成には時間がかかる場合があります。あなたがすぐに成功しないという理由だけであなたが開発するのに費やした月の計画に保釈しないでください。あなたの予算に固執し、フォロースルーしてください。

概要：市場開拓戦略を成功させるには、顧客の計画と理解が必要です。

あなたはアイデアから始めました。そのアイデアを収益に変えるには、計画が必要です。成功する計画は知識を中心に展開します。それは内省とコラボレーションから始まります。あなたの製品、あなた自身、そしてあなたの顧客を知っていれば、失敗を恐れる必要はありません。

市場開拓戦略は、顧客に何を提供できるかを理解することから生まれる必要があります。次に、ターゲット市場のオーディエンスとのコミュニケーションに利用できる最良のチャネルの特定に基づいて構築されます。最後に、明確なメッセージングを提供する必要があります。これを確実に実行するには、チームを調整し、フィードバックを受け取り、必要な人に適切なリソースを提供する必要があります。次に、顧客をフォローします。幸せな顧客はあなたが成長するのを助けます。