Comment créer une stratégie de mise sur le marché et un plan d'affaires

De nombreuses entreprises démarrent avec une bonne idée et des personnes intelligentes. Il en va de même pour les lancements de nouveaux produits au sein d'entreprises établies. Ce n'est pas assez, cependant, pour créer le succès. Pour ce faire, vous avez besoin d'un plan d'affaires et d'une stratégie de mise sur le marché. Ceci est un guide pour transformer une idée en revenus.

Étape 1 : Commencez votre plan d'affaires avec des collaborateurs et un énoncé de vision

Pour commencer, vous avez besoin d'un « énoncé de vision ». Ceci est un résumé succinct de ce que vous voulez réaliser. Vous devez être capable d'expliquer ce que vous voulez faire et ce que vous avez à offrir en quelques phrases. Votre plan d'affaires et tout ce qui suit expliquent comment y parvenir.

Pour ce faire, vous aurez besoin d'aide. Vous avez besoin d'une diversité de points de vue afin de vous assurer que vous réfléchissez à tous les angles et à toutes les idées. Construisez une équipe et assurez-vous que les gens sont habilités à s'exprimer. Plus vous pouvez porter un regard critique sur le processus, plus votre plan sera solide. Vous n'êtes pas obligé de suivre les conseils de tout le monde, mais cela ne fera pas de mal de les entendre.

Une fois que vous avez développé un énoncé de vision solide, passez à la manière dont les équipes contribueront à atteindre ces objectifs. Encore une fois, c'est un domaine où la collaboration est essentielle. Plus vous obtiendrez l'adhésion des parties prenantes, plus elles seront engagées. Si les membres de l'équipe aident à rédiger leurs propres responsabilités, ils se sentiront plus responsables de leurs tâches.

Ce plan peut prendre plusieurs formes. Il devrait cependant rester d'assez haut niveau. V2MOM (Vision, Valeurs, Méthodes, Obstacles et Mesures) est un plan populaire qui peut vous aider à garder le cap. Cependant, ce qui est important, c'est que votre stratégie reflète votre produit, vos employés et vos objectifs.

Étape 2 : Identifier les clients et les segments de marché

Les stratégies de mise sur le marché s'articulent autour des clients — votre « public cible ». Tout ce que vous faites doit être structuré autour de la diffusion de messages pertinents devant les personnes concernées. Pour savoir comment procéder, il faut d'abord identifier les personnes concernées.

Le niveau le plus large auquel vous pouvez penser à cela est votre « marché adressable total » (TAM). Il s'agit de toutes les personnes imaginables à qui vous pourriez potentiellement faire un client. Vous devriez aborder cela de deux manières. Premièrement, pensez simplement aux personnes qui ont besoin de votre produit. Deuxièmement, regardez les clients des entreprises qui vendent des produits similaires. Vous pouvez alors rechercher des informations quantifiables sur ces groupes de personnes.

Lorsque vous regardez les concurrents, vous pouvez apprendre deux choses : a) quel pourcentage du marché est déjà hors de portée ; b) la taille du marché existant que vous pouvez conquérir en offrant un produit de qualité supérieure.

Rassemblez des informations sur les points faibles des clients en discutant avec des clients potentiels. Vous souhaitez ensuite segmenter vos clients par personas, région, industrie et autres attributs qui vous permettent de les cibler plus spécifiquement via du matériel marketing et des messages.

Étape 3 : Créer des énoncés de proposition de valeur

Un énoncé de proposition de valeur est similaire à votre énoncé de vision. Mais, plutôt que de se concentrer sur ce que vous voulez réaliser, votre énoncé de proposition de valeur doit indiquer comment et pourquoi vous avez une offre importante. C'est une déclaration de la façon dont vous aimeriez être identifié au sein du marché. Il doit être adapté à votre public cible. Lorsque vous ciblez plusieurs personas, vous pouvez construire plusieurs énoncés de proposition de valeur. Il doit s'agir d'une déclaration simple et pertinente pour votre public cible. Le plus simple sera le mieux.

Étape 4 : Élaborez une stratégie de mise sur le marché

Votre énoncé de vision, l'identification de votre public cible et l'élaboration d'énoncés de proposition de valeur sont les fondements de votre stratégie de mise sur le marché. Vous devez simplement les placer dans un contexte plus exploitable.

Pensez aux stratégies de marketing entrant et sortant. Pensez au retour sur investissement (ROI) à long et à court terme des différentes actions. Identifiez les canaux disponibles pour atteindre les différents publics cibles du marché. Réfléchissez à comment et quand le contact aura le plus grand impact. Envisagez différentes méthodologies de marketing. Ensuite, identifiez les personnes, les équipes et les fonds dont vous avez besoin pour mettre en œuvre ces plans.

Votre stratégie de mise sur le marché doit se conformer à peu près à ce schéma :

• Déclaration générale concernant la méthodologie et l'approche
• Segments de marché ciblés
• Principaux attributs du marché et points faibles
• Personnalités du marché cible
• Attributs clés de la personnalité et points douloureux
• Déclarations de proposition de valeur
• Détails de l'offre
• Canaux de communication disponibles
• Subdivisions basées sur le marché cible et les segments de personnalité
• Modèle financier et budget
• Kit de vente

Étape 5 : Créer un calendrier marketing

Votre calendrier marketing est le plan de la progression de votre campagne. À première vue, votre calendrier marketing n'est qu'un moyen d'organiser des événements, des activités sociales et de publier du matériel marketing. Cependant, c'est aussi une bonne occasion de visualiser l'ensemble de votre stratégie de mise sur le marché et de lier les activités aux projections d'acquisition de clients.

Avant d'investir de l'argent dans l'exécution de votre plan, vous devez penser au succès prévu. Vous devez réfléchir à la manière dont l'ensemble de votre stratégie marketing progressera du début à la fin - où l'argent sera dépensé et où cela produira des résultats. Cela devrait être ajouté à votre plan de mise sur le marché.

Étape 6 : Élaborer un plan de distribution

Une fois que vous avez identifié comment vous allez obtenir des clients, vous devez planifier la manière dont vous réaliserez ces ventes. Vous ne vous rendrez aucun service si vous ne parvenez pas à livrer une fois que les clients ont décidé qu'ils veulent votre produit ou service.

Ce que cela signifie spécifiquement dépendra grandement de votre entreprise. Cela peut signifier une planification logistique. Cela signifiera toujours penser au rythme. Vous devez vous assurer que vous ne vous étendez pas trop. Réfléchissez à vos capacités de production et/ou de service actuelles. Identifiez le nombre de clients que vous pourriez actuellement gérer et élaborez un plan d'expansion. Ensuite, réfléchissez au temps qu'il faudrait pour se développer et essayez toujours d'aligner votre capacité livrable maximale sur les clients acquis.

Étape 7 : Coordonnez vos équipes et exécutez votre plan

Avant l'exécution, vous devez retourner dans vos équipes et vous assurer qu'elles sont alignées dans leurs objectifs et leurs actions. C'est là que vous avez commencé lors de l'élaboration de votre plan d'affaires, mais il est important de revenir en arrière et de vous assurer que chacun est clair sur son rôle dans votre stratégie de mise sur le marché. Une fois que cela est clair, il est temps de mettre votre stratégie sur le marché.

1. Générer la notoriété de la marque : cela signifie que vos énoncés de proposition de valeur doivent être présentés aux bons segments d'audience du marché cible au bon moment.
2. Associez les prospects aux bonnes équipes : vous devez identifier et séparer les prospects qualifiés en marketing (MQL) et les prospects qualifiés en vente (SQL), collecter les coordonnées et assurer le suivi avec les informations appropriées.
3. Conclure des ventes et livrer : vous avez besoin de personnes capables de conclure des ventes et d'un plan qui tient compte des besoins logistiques de livraison des produits et services que vous avez promis.

Étape 8 : Obtenez des commentaires et gardez l'esprit ouvert

Une fois que vous avez commencé à exécuter votre stratégie, il est important d'obtenir des commentaires. Cela signifie communiquer avec le personnel et comparer les résultats à vos projections. N'ayez pas peur de changer les choses en fonction des mesures réelles que vous obtenez tout au long du processus de vente. Cependant, générer la notoriété de la marque peut prendre du temps. Ne renoncez pas à un plan que vous avez passé des mois à développer simplement parce que vous n'êtes pas un succès instantané. Tenez-vous en à votre budget et suivez-le.

Résumé : Une stratégie de mise sur le marché réussie se résume à la planification et à la compréhension de vos clients

Vous êtes parti d'une idée. Transformer cette idée en revenus nécessite une planification. Un plan réussi tourne autour de la connaissance. Cela commence par l'auto-réflexion et la collaboration. Connaissez votre produit, vous-même et votre client, et vous n'avez pas à craindre l'échec.

Votre stratégie de mise sur le marché doit découler de votre compréhension de ce que vous pouvez offrir aux clients. Il s'appuie ensuite sur l'identification des meilleurs canaux disponibles pour communiquer avec votre public cible. Enfin, vous devez fournir des messages articulés. Pour vous en assurer, vous devez coordonner vos équipes, prendre en compte les retours d'expérience et fournir les bonnes ressources à ceux qui en ont besoin. Ensuite, faites le suivi avec les clients. Des clients satisfaits vous aideront à grandir.