Pazara Giriş Stratejisi ve İş Planı Nasıl Oluşturulur

Birçok işletme iyi bir fikir ve akıllı insanlarla başlar. Aynısı, yerleşik şirketlerde yeni ürün lansmanları için de geçerlidir. Ancak bu, başarı yaratmak için yeterli değildir. Bunu yapmak için bir iş planına ve pazara giriş stratejisine ihtiyacınız var. Bu, bir fikri gelire dönüştürmek için bir kılavuzdur.

1. Adım: İş Planınızı Ortak Çalışanlar ve Vizyon Beyanı ile Başlatın

Başlamak için bir 'vizyon beyanına' ihtiyacınız var. Bu, elde etmek istediğiniz şeyin kısa bir özetidir. Ne yapmak istediğinizi ve ne teklif etmeniz gerektiğini birkaç cümle ile anlatabilmeniz gerekiyor. İş planınız ve bunu takip eden her şey, bunun nasıl gerçekleştirileceği ile ilgilidir.

Bunu yapmak için yardıma ihtiyacınız olacak. Her açıyı ve fikri düşündüğünüzden emin olmak için çeşitli bakış açılarına ihtiyacınız var. Bir ekip oluşturun ve insanların fikirlerini söyleme yetkisine sahip olduklarından emin olun. Sürece ne kadar eleştirel bakarsan, planın o kadar güçlü olur. Herkesin tavsiyesini almak zorunda değilsin, ama duymaktan zarar gelmez.

Sağlam bir vizyon ifadesi geliştirdikten sonra, ekiplerin bu hedeflere ulaşmaya nasıl katkıda bulunacağına geçin. Yine, bu, işbirliğinin anahtar olduğu bir alandır. Paydaşlardan ne kadar fazla katılım sağlayabilirseniz, o kadar çok etkileşimde bulunacaklardır. Ekip üyeleri kendi sorumluluklarını belirlemeye yardımcı olurlarsa, görevleri üzerinde daha fazla sahiplenme hissedeceklerdir.

Bu plan birçok şekil alabilir. Bununla birlikte, oldukça yüksek seviyede kalmalıdır. V2MOM (Vizyon, Değerler, Metotlar, Engeller ve Önlemler), sizi güncel tutmanıza yardımcı olabilecek popüler bir taslaktır. Ancak önemli olan stratejinizin ürününüzü, çalışanlarınızı ve hedeflerinizi yansıtması.

2. Adım: Müşterileri ve Pazar Bölümlerini Tanımlayın

Pazara açılma stratejileri müşteriler, yani 'hedef pazar kitleniz' etrafında döner. Yaptığınız her şeyin, ilgili kişilerin önünde ilgili mesajları alma etrafında yapılandırılması gerekir. Bunun nasıl yapılacağını bulmak, ilgili kişileri belirlemekle başlar.

Bunun hakkında düşünebileceğiniz en geniş seviye, 'toplam adreslenebilir pazar'ınızdır (TAM). Bu, potansiyel olarak müşteri yapabileceğiniz her akla gelebilecek kişidir. Buna iki şekilde yaklaşmalısınız. Birincisi, ürününüze ihtiyacı olan insanları düşünün. İkincisi, benzer ürünler satan şirketlerin müşterilerine bakın. Daha sonra bu insan grupları hakkında ölçülebilir bilgiler arayabilirsiniz.

Rakiplere baktığınızda iki şey öğrenebilirsiniz: a) pazarın yüzde kaçının ulaşılamaz durumda olduğu; b) Üstün bir ürün sunarak yakalayabileceğiniz mevcut pazarın büyüklüğü.

Potansiyel müşterilerle konuşarak müşterilerin sorun yaşadığı noktalar hakkında bilgi toplayın. Daha sonra müşterilerinizi, pazarlama materyalleri ve mesajlaşma yoluyla onları daha özel olarak hedeflemenize olanak tanıyan kişilere, bölgeye, sektöre ve diğer özelliklere göre bölümlere ayırmak istersiniz.

Adım 3: Değer Önerisi İfadeleri Oluşturun

Bir değer önerisi ifadesi, vizyon ifadenize benzer. Ancak, elde etmek istediğiniz şeye odaklanmak yerine, değer önermeniz önemli bir teklifinizin nasıl ve neden olduğunu anlatmalıdır. Piyasada nasıl tanınmak istediğinizin bir ifadesidir. Hedef pazar kitlenize göre uyarlanmalıdır. Birden çok kişiyi hedeflerken, birden çok değer önerme ifadesi oluşturabilirsiniz. Hedef pazar kitlenizle alakalı, basit bir ifade olmalıdır. Ne kadar basitse o kadar iyi.

4. Adım: Bir Pazara Giriş Stratejisi Oluşturun

Vizyon beyanınız, hedef pazar kitlenizin belirlenmesi ve değer önerme beyanlarının geliştirilmesi, pazara giriş stratejinizin temellerini oluşturur. Bunları daha eyleme geçirilebilir bir bağlama yerleştirmeniz yeterlidir.

Gelen ve giden pazarlama stratejilerini düşünün. Farklı eylemlerin uzun vadeli ve kısa vadeli yatırım getirisini (ROI) düşünün. Farklı hedef pazar kitlesine ulaşmak için mevcut kanalları belirleyin. Temasın en büyük etkiye nasıl ve ne zaman sahip olacağını düşünün. Farklı pazarlama metodolojilerini düşünün. Ardından, bu planları gerçekleştirmek için kullanmanız gereken kişileri, ekipleri ve fonları belirleyin.

Pazara açılma stratejiniz kabaca bu anahatla uyumlu olmalıdır:

• Metodoloji ve yaklaşımla ilgili genel açıklama
• Hedef pazar segmentleri
• Temel pazar özellikleri ve sorunlu noktalar
• Hedef pazar kişileri
• Anahtar kişilik özellikleri ve acı noktaları
• Değer önerme ifadeleri
• Teklif ayrıntıları
• Kullanılabilir iletişim kanalları
• Hedef pazar ve kişi segmentlerine dayalı alt bölümler
• Finansal model ve bütçe
• Satış kiti

Adım 5: Bir Pazarlama Takvimi Oluşturun

Pazarlama takviminiz, kampanyanızın nasıl ilerlemesi gerektiğinin ana hatlarıdır. Görünüşte, pazarlama takviminiz sadece etkinlikler, sosyal faaliyetler ve pazarlama materyallerinin yayınlanması için bir araçtır. Bununla birlikte, tüm pazara açılma stratejinizi görselleştirmek ve faaliyetleri müşteri edinme projeksiyonlarıyla ilişkilendirmek için de iyi bir fırsattır.

Planınızın uygulanmasına para yatırmadan önce, öngörülen başarıyı düşünmeniz gerekir. Tüm pazarlama stratejinizin baştan sona nasıl ilerleyeceğini - paranın nereye harcanacağını ve bunun sonuçları nerede sağlayacağını düşünmeniz gerekir. Bu, pazara giriş planınıza eklenmelidir.

Adım 6: Bir Dağıtım Planı Geliştirin

Müşterileri nasıl elde edeceğinizi belirledikten sonra, bu satışları nasıl gerçekleştireceğinizi planlamanız gerekir. Müşteriler ürün veya hizmetinizi istediklerine karar verdikten sonra teslim edemezseniz, kendinize hiçbir iyilik yapmayacaksınız.

Bunun özellikle ne anlama geldiği, büyük ölçüde şirketinize bağlı olacaktır. Lojistik planlama anlamına gelebilir. Her zaman ilerlemeyi düşünmek anlamına gelir. Kendinizi fazla zorlamadığınızdan emin olmalısınız. Mevcut üretim ve/veya hizmet kapasitenizi düşünün. Şu anda idare edebileceğiniz müşteri sayısını belirleyin ve genişleme için bir plan geliştirin. Ardından, genişlemenin ne kadar süreceğini düşünün ve her zaman maksimum teslim edilebilir kapasitenizi edinilen müşterilerle uyumlu hale getirmeye çalışın.

7. Adım: Ekiplerinizi Koordine Edin ve Planınızı Yürütün

Yürütmeden önce ekiplerinize geri dönmeniz ve hedeflerine ve eylemlerine uyumlu olduklarından emin olmanız gerekir. Bu, iş planınızı oluştururken başladığınız noktadır, ancak geriye dönüp herkesin pazara açılma stratejinizdeki rolü konusunda net olduğundan emin olmanız önemlidir. Bu netleştiğinde, stratejinizi piyasaya sürmenin zamanı geldi.

1. Marka Bilinirliği Oluşturun: Bu, değer önerme beyanlarınızı doğru zamanda doğru hedef pazar kitlesi segmentlerinin önüne çıkarmak anlamına gelir.
2. Müşteri Adaylarını Doğru Ekiplerle İlişkilendirin: Pazarlamada kalifiye müşteri adaylarını (MQL) ve satışta kalifiye müşteri adaylarını (SQL) tanımlamanız ve ayırmanız, iletişim bilgilerini toplamanız ve uygun bilgileri takip etmeniz gerekir.
3. Satışları Kapat ve Teslim Et: Satışları kapatabilecek kişilere ve söz verdiğiniz ürün ve hizmetleri teslim etmenin lojistik ihtiyaçlarını karşılayan bir plana ihtiyacınız var.

8. Adım: Geri Bildirim Alın ve Açık Görüşü Koruyun

Stratejinizi uygulamaya başladıktan sonra geri bildirim almak önemlidir. Bu, personelle iletişim kurmak ve sonuçları tahminlerinizle karşılaştırmak anlamına gelir. Satış süreci boyunca kazandığınız gerçek dünya metriklerine dayalı olarak bir şeyleri değiştirmekten korkmayın. Ancak marka bilinirliği oluşturmak zaman alabilir. Ani bir başarı olmadığınız için aylarca geliştirmek için harcadığınız bir plana kefalet vermeyin. Bütçenize sadık kalın ve takip edin.

Özet: Başarılı Bir Pazara Giriş Stratejisi, Müşterilerinizi Planlamak ve Anlamaktan Geçer

Bir fikirle başladınız. Bu fikri gelire dönüştürmek planlama gerektirir. Başarılı bir plan bilgi etrafında döner. Bu, kendini yansıtma ve işbirliği ile başlar. Ürününüzü, kendinizi ve müşterinizi tanıyın ve başarısızlıktan korkmanıza gerek yok.

Pazara açılma stratejiniz, müşterilere neler sunabileceğiniz konusundaki anlayışınızdan kaynaklanmalıdır. Ardından, hedef pazar kitlenizle iletişim kurmak için mevcut en iyi kanalların belirlenmesine dayanır. Son olarak, açıklayıcı mesajlaşma sağlamanız gerekir. Bunu yapabileceğinizden emin olmak için ekiplerinizi koordine etmeniz, geri bildirim almanız ve ihtiyaç duyanlara doğru kaynakları sağlamanız gerekir. Ardından, müşterilerle takip edin. Mutlu müşteriler büyümenize yardımcı olacaktır.