Как создать стратегию выхода на рынок и бизнес-план

Многие предприятия начинаются с хорошей идеи и умных людей. То же самое касается запуска новых продуктов в уже существующих компаниях. Однако этого недостаточно для достижения успеха. Для этого вам нужен бизнес-план и стратегия выхода на рынок. Это руководство по превращению идеи в доход.

Шаг 1: Начните свой бизнес-план с соавторами и заявлением о видении

Для начала вам нужно «заявление о видении». Это краткое изложение того, чего вы хотите достичь. Вы должны быть в состоянии объяснить, что вы хотите сделать и что вы можете предложить в нескольких предложениях. Ваш бизнес-план и все, что следует за ним, посвящено тому, как это сделать.

Для этого вам понадобится помощь. Вам нужно разнообразие точек зрения, чтобы быть уверенным, что вы думаете о каждом аспекте и каждой идее. Создайте команду и убедитесь, что люди имеют возможность высказывать свое мнение. Чем больше критических взглядов вы сможете привлечь к процессу, тем сильнее будет ваш план. Вам не обязательно следовать советам каждого, но услышать их не помешает.

После того, как вы разработали надежное заявление о видении, перейдите к тому, как команды будут способствовать достижению этих целей. Опять же, это та область, где сотрудничество является ключевым. Чем большую поддержку вы можете получить от заинтересованных сторон, тем больше они будут вовлечены. Если члены команды помогают сформулировать свои собственные обязанности, они почувствуют больший уровень ответственности за свои задачи.

Этот план может принимать различные формы. Однако он должен оставаться на достаточно высоком уровне. V2MOM (Видение, ценности, методы, препятствия и меры) — это популярный план, который поможет вам не сбиться с пути. Однако важно, чтобы ваша стратегия отражала ваш продукт, ваших людей и ваши цели.

Шаг 2. Определите клиентов и сегменты рынка

Стратегии выхода на рынок вращаются вокруг клиентов — вашей «целевой аудитории рынка». Все, что вы делаете, должно быть построено вокруг получения релевантных сообщений перед соответствующими людьми. Выяснение того, как это сделать, начинается с определения соответствующих людей.

Самый широкий уровень, на котором вы можете думать об этом, — это ваш «общий адресный рынок» (ТАМ). Это любой мыслимый человек, которого вы потенциально могли бы сделать клиентом. Вы должны подойти к этому двумя способами. Во-первых, просто подумайте о людях, которым нужен ваш продукт. Во-вторых, посмотрите на клиентов компаний, которые продают аналогичные продукты. Затем вы можете найти количественную информацию об этих группах людей.

Глядя на конкурентов, вы можете узнать две вещи: а) какой процент рынка уже недоступен; б) размер существующего рынка, который вы можете захватить, предлагая превосходный продукт.

Соберите информацию о болевых точках клиентов, поговорив с потенциальными клиентами. Затем вы хотите сегментировать своих клиентов по типам, регионам, отраслям и другим признакам, которые позволят вам более точно ориентироваться на них с помощью маркетинговых материалов и сообщений.

Шаг 3: Создайте заявление о ценностном предложении

Заявление о ценностном предложении похоже на ваше заявление о видении. Но вместо того, чтобы фокусироваться на том, чего вы хотите достичь, ваше ценностное предложение должно сообщать, как и почему у вас есть важное предложение. Это заявление о том, как вы хотели бы, чтобы вас идентифицировали на рынке. Он должен быть адаптирован к вашей целевой аудитории рынка. При нацеливании на несколько персон вы можете создать несколько заявлений о ценностных предложениях. Это должно быть простое заявление, имеющее отношение к вашей целевой аудитории. Чем проще, тем лучше.

Шаг 4. Разработайте стратегию выхода на рынок

Ваше заявление о видении, определение вашей целевой аудитории и разработка формулировок ценностного предложения являются основой вашей стратегии выхода на рынок. Вам просто нужно поместить их в более действенный контекст.

Подумайте о стратегиях входящего и исходящего маркетинга. Подумайте о долгосрочной и краткосрочной рентабельности инвестиций (ROI) различных действий. Определите каналы, доступные для охвата различных целевых аудиторий. Подумайте о том, как и когда контакт будет иметь наибольшее влияние. Рассмотрим различные маркетинговые методологии. Затем определите людей, команды и средства, которые вам необходимы для выполнения этих планов.

Ваша стратегия выхода на рынок должна примерно соответствовать этой схеме:

• Общее заявление о методологии и подходе
• Целевые сегменты рынка
• Ключевые атрибуты рынка и болевые точки
• Персонажи целевого рынка
• Основные характеристики личности и болевые точки
• Заявления о ценностном предложении
• Детали предложения
• Доступные каналы связи
• Подразделения на основе целевого рынка и сегментов персон
• Финансовая модель и бюджет
• Комплект продажи

Шаг 5: Создайте маркетинговый календарь

Ваш маркетинговый календарь — это схема того, как должна развиваться ваша кампания. На первый взгляд, ваш маркетинговый календарь — это просто средство организации мероприятий, социальных мероприятий и публикации маркетинговых материалов. Тем не менее, это также хорошая возможность визуализировать всю вашу стратегию выхода на рынок и связать действия с прогнозами по привлечению клиентов.

Прежде чем вкладывать деньги в выполнение своего плана, нужно подумать о прогнозируемом успехе. Вам нужно подумать о том, как будет развиваться вся ваша маркетинговая стратегия от начала до конца — куда будут потрачены деньги и где это даст результаты. Это должно быть добавлено в ваш план выхода на рынок.

Шаг 6: Разработайте план дистрибуции

После того, как вы определили, как вы будете получать клиентов, вам нужно спланировать, как вы будете осуществлять эти продажи. Вы не окажете себе никакой помощи, если не доставите товар или услугу после того, как клиенты решили, что им нужен ваш продукт или услуга.

Что конкретно это означает, во многом зависит от вашей компании. Это может означать логистическое планирование. Это всегда будет означать, что нужно думать о темпе. Вы должны убедиться, что вы не перенапрягаете себя. Подумайте о своих текущих производственных и/или сервисных возможностях. Определите количество клиентов, с которыми вы могли бы работать в настоящее время, и разработайте план расширения. Затем подумайте о том, сколько времени потребуется для расширения, и всегда старайтесь согласовать максимальную производительность с привлеченными клиентами.

Шаг 7: Координируйте свои команды и выполняйте свой план

Перед выполнением вам нужно вернуться к своим командам и убедиться, что они согласованы в своих целях и действиях. Именно с этого вы начали при формировании своего бизнес-плана, но важно вернуться назад и убедиться, что все четко понимают свою роль в вашей стратегии выхода на рынок. Как только это станет ясно, пришло время вывести вашу стратегию на рынок.

1. Создание узнаваемости бренда: это означает, что ваши заявления о ценностных предложениях должны быть представлены нужным сегментам целевой аудитории в нужное время.
2. Свяжите потенциальных клиентов с правильными командами: вам необходимо определить и разделить потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL) и потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL), собрать контактную информацию и предоставить соответствующую информацию.
3. Закрыть продажи и доставить: вам нужны люди, которые могут закрывать продажи, и план, учитывающий логистические потребности доставки продуктов и услуг, которые вы обещали.

Шаг 8: Получите обратную связь и сохраняйте непредубежденность

После того, как вы начали реализовывать свою стратегию, важно получить обратную связь. Это означает общение с персоналом и сравнение результатов с вашими прогнозами. Не бойтесь вносить изменения на основе реальных показателей, которые вы получаете в процессе продаж. Однако для повышения узнаваемости бренда может потребоваться время. Не отказывайтесь от плана, на разработку которого ушли месяцы, только потому, что вы не добились мгновенного успеха. Придерживайтесь своего бюджета и следуйте ему.

Резюме: Успешная стратегия выхода на рынок сводится к планированию и пониманию ваших клиентов

Вы начали с идеи. Превращение этой идеи в доход требует планирования. Успешный план вращается вокруг знаний. Это начинается с саморефлексии и сотрудничества. Знайте свой продукт, себя и своего клиента, и вам не нужно бояться неудачи.

Ваша стратегия выхода на рынок должна исходить из вашего понимания того, что вы можете предложить клиентам. Затем он основывается на определении наилучших доступных каналов для связи с целевой аудиторией рынка. И, наконец, вам нужно доставлять четко сформулированные сообщения. Чтобы убедиться, что вы можете это сделать, вам необходимо координировать свои команды, получать отзывы и предоставлять нужные ресурсы тем, кто в них нуждается. Затем проследите за клиентами. Счастливые клиенты помогут вам расти.