So erstellen Sie eine Go-to-Market-Strategie und einen Businessplan

Viele Unternehmen beginnen mit einer guten Idee und klugen Köpfen. Gleiches gilt für neue Produkteinführungen in etablierten Unternehmen. Dies reicht jedoch nicht aus, um erfolgreich zu sein. Dazu benötigen Sie einen Businessplan und eine Markteinführungsstrategie. Dies ist ein Leitfaden, um eine Idee in Einnahmen umzuwandeln.

Schritt 1: Beginnen Sie Ihren Geschäftsplan mit Mitarbeitern und einer Vision

Zunächst benötigen Sie ein „Vision Statement“. Dies ist eine kurze Zusammenfassung dessen, was Sie erreichen möchten. Sie müssen in der Lage sein, in wenigen Sätzen zu erklären, was Sie tun möchten und was Sie zu bieten haben. In Ihrem Geschäftsplan und allem, was folgt, geht es darum, wie Sie dies erreichen können.

Dazu benötigen Sie Hilfe. Sie brauchen eine Vielzahl von Standpunkten, um sicherzustellen, dass Sie über jeden Blickwinkel und jede Idee nachdenken. Bauen Sie ein Team auf und stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter befähigt werden, ihre Meinung zu sagen. Je mehr kritische Augen Sie auf den Prozess richten können, desto stärker wird Ihr Plan sein. Du musst nicht jeden Rat befolgen, aber es schadet nicht, ihn zu hören.

Sobald Sie eine solide Vision entwickelt haben, fahren Sie damit fort, wie Teams zum Erreichen dieser Ziele beitragen werden. Auch dies ist ein Bereich, in dem Zusammenarbeit der Schlüssel ist. Je mehr Unterstützung Sie von Stakeholdern erhalten können, desto engagierter werden sie sein. Wenn Teammitglieder dabei helfen, ihre eigenen Verantwortlichkeiten zu formulieren, werden sie ein größeres Maß an Eigenverantwortung für ihre Aufgaben spüren.

Dieser Plan kann viele Formen annehmen. Es sollte jedoch auf einem ziemlich hohen Niveau bleiben. V2MOM (Vision, Werte, Methoden, Hindernisse und Maßnahmen) ist eine beliebte Gliederung, die Ihnen helfen kann, auf dem Laufenden zu bleiben. Wichtig ist jedoch, dass Ihre Strategie Ihr Produkt, Ihre Mitarbeiter und Ihre Ziele widerspiegelt.

Schritt 2: Identifizieren Sie Kunden und Marktsegmente

Go-to-Market-Strategien drehen sich um Kunden – Ihre „Zielmarktgruppe“. Alles, was Sie tun, muss darauf ausgerichtet sein, relevanten Personen relevante Nachrichten zu übermitteln. Um herauszufinden, wie man das macht, beginnt man damit, die relevanten Personen zu identifizieren.

Die breiteste Ebene, auf der Sie darüber nachdenken können, ist Ihr „Total Addressable Market“ (TAM). Das ist jede erdenkliche Person, die Sie potenziell zum Kunden machen könnten. Sie sollten dies auf zwei Arten angehen. Erstens, denken Sie einfach an die Leute, die Ihr Produkt brauchen. Zweitens, schauen Sie sich die Kunden von Unternehmen an, die ähnliche Produkte verkaufen. Sie können dann nach quantifizierbaren Informationen über diese Personengruppen suchen.

Wenn Sie sich die Wettbewerber ansehen, können Sie zwei Dinge lernen: a) Wie viel Prozent des Marktes sind bereits unerreichbar; b) die Größe des bestehenden Marktes, den Sie erobern können, indem Sie ein überlegenes Produkt anbieten.

Sammeln Sie Informationen über Kundenschmerzpunkte, indem Sie mit potenziellen Kunden sprechen. Anschließend möchten Sie Ihre Kunden nach Personas, Region, Branche und anderen Attributen segmentieren, die es Ihnen ermöglichen, sie durch Marketingmaterial und Botschaften gezielter anzusprechen.

Schritt 3: Wertversprechen erstellen

Ein Value Proposition Statement ähnelt Ihrem Vision Statement. Aber anstatt sich darauf zu konzentrieren, was Sie erreichen möchten, sollte Ihr Wertversprechen kommunizieren, wie und warum Sie ein wichtiges Angebot haben. Es ist eine Aussage darüber, wie Sie auf dem Markt identifiziert werden möchten. Es sollte auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sein. Wenn Sie auf mehrere Personas abzielen, können Sie mehrere Wertversprechen erstellen. Es sollte eine einfache Aussage sein, die für Ihre Zielgruppe relevant ist. Je einfacher desto besser.

Schritt 4: Erstellen Sie eine Go-to-Market-Strategie

Ihr Vision Statement, die Identifizierung Ihrer Zielgruppe und die Entwicklung von Value Proposition Statements sind die Grundlagen Ihrer Go-to-Market-Strategie. Sie müssen diese lediglich in einen umsetzbareren Kontext stellen.

Denken Sie über Inbound- und Outbound-Marketingstrategien nach. Denken Sie an den langfristigen und kurzfristigen Return-on-Investment (ROI) verschiedener Maßnahmen. Identifizieren Sie die verfügbaren Kanäle, um verschiedene Zielgruppen zu erreichen. Denken Sie darüber nach, wie und wann der Kontakt die größte Wirkung haben wird. Berücksichtigen Sie verschiedene Marketingmethoden. Identifizieren Sie dann die Personen, Teams und Mittel, die Sie einsetzen müssen, um diese Pläne umzusetzen.

Ihre Go-to-Market-Strategie sollte ungefähr dieser Gliederung entsprechen:

• Gesamtaussage zu Methodik & Vorgehensweise
• Zielmarktsegmente
• Wichtige Marktattribute und Schmerzpunkte
• Zielmarkt-Personas
• Wichtige Persona-Attribute und Schmerzpunkte
• Aussagen zum Wertversprechen
• Angebotsdetails
• Verfügbare Kommunikationskanäle
• Unterteilungen basierend auf Zielmarkt- und Persona-Segmenten
• Finanzmodell und Budget
• Verkaufsset

Schritt 5: Erstellen Sie einen Marketingkalender

Ihr Marketingkalender ist der Umriss, wie Ihre Kampagne voranschreiten soll. Auf den ersten Blick ist Ihr Marketingkalender nur ein Mittel, um Veranstaltungen, soziale Aktivitäten und die Veröffentlichung von Marketingmaterial zu organisieren. Es ist jedoch auch eine gute Gelegenheit, Ihre gesamte Go-to-Market-Strategie zu visualisieren und Aktivitäten mit Prognosen zur Kundengewinnung zu verknüpfen.

Bevor Sie Geld in die Ausführung Ihres Plans stecken, müssen Sie über den vorhergesagten Erfolg nachdenken. Sie müssen darüber nachdenken, wie sich Ihre gesamte Marketingstrategie von Anfang bis Ende entwickeln wird – wo Geld ausgegeben wird und wo dies Ergebnisse liefert. Dies sollte Ihrem Go-to-Market-Plan hinzugefügt werden.

Schritt 6: Entwickeln Sie einen Verteilungsplan

Sobald Sie herausgefunden haben, wie Sie Kunden gewinnen, müssen Sie planen, wie Sie diese Verkäufe liefern werden. Sie tun sich selbst keinen Gefallen, wenn Sie nicht liefern, nachdem Kunden entschieden haben, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wünschen.

Was das konkret bedeutet, hängt stark von Ihrem Unternehmen ab. Es kann logistische Planung bedeuten. Es wird immer bedeuten, über das Tempo nachzudenken. Du musst darauf achten, dass du dich nicht überanstrengst. Denken Sie an Ihre aktuellen Produktions- und/oder Servicekapazitäten. Identifizieren Sie die Anzahl der Kunden, die Sie derzeit bedienen könnten, und entwickeln Sie einen Expansionsplan. Denken Sie dann darüber nach, wie lange eine Expansion dauern würde, und versuchen Sie immer, Ihre maximal lieferbare Kapazität an den gewonnenen Kunden auszurichten.

Schritt 7: Koordinieren Sie Ihre Teams und führen Sie Ihren Plan aus

Vor der Ausführung müssen Sie zu Ihren Teams zurückkehren und sicherstellen, dass sie in ihren Zielen und Aktionen aufeinander abgestimmt sind. Hier haben Sie mit der Erstellung Ihres Geschäftsplans begonnen, aber es ist wichtig, noch einmal zurückzugehen und sicherzustellen, dass sich jeder über seine Rolle in Ihrer Markteinführungsstrategie im Klaren ist. Sobald das klar ist, ist es an der Zeit, Ihre Strategie auf den Markt zu bringen.

1. Brand Awareness generieren: Das bedeutet, dass Sie Ihre Value Proposition Statements zur richtigen Zeit vor den richtigen Zielgruppensegmenten platzieren.
2. Verknüpfen Sie Leads mit den richtigen Teams: Sie müssen Marketing-Qualified-Leads (MQL) und Sales-Qualified-Leads (SQL) identifizieren und trennen, Kontaktinformationen sammeln und mit den entsprechenden Informationen nachfassen.
3. Verkäufe abschließen und liefern: Sie brauchen Leute, die Verkäufe abschließen können, und einen Plan, der die logistischen Anforderungen für die Lieferung der von Ihnen versprochenen Produkte und Dienstleistungen berücksichtigt.

Schritt 8: Feedback einholen und offen bleiben

Sobald Sie mit der Umsetzung Ihrer Strategie begonnen haben, ist es wichtig, Feedback zu erhalten. Dies bedeutet, mit den Mitarbeitern zu kommunizieren und die Ergebnisse mit Ihren Prognosen zu vergleichen. Scheuen Sie sich nicht, Dinge basierend auf den realen Metriken zu ändern, die Sie während des Verkaufsprozesses erhalten. Die Generierung von Markenbekanntheit kann jedoch einige Zeit in Anspruch nehmen. Verlassen Sie sich nicht auf einen Plan, den Sie in Monaten entwickelt haben, nur weil Sie nicht sofort erfolgreich sind. Halten Sie sich an Ihr Budget und ziehen Sie es durch.

Zusammenfassung: Eine erfolgreiche Go-to-Market-Strategie hängt von der Planung und dem Verständnis Ihrer Kunden ab

Sie haben mit einer Idee angefangen. Um diese Idee in Einnahmen umzuwandeln, ist Planung erforderlich. Ein erfolgreicher Plan dreht sich um Wissen. Das beginnt mit Selbstreflexion und Zusammenarbeit. Kennen Sie Ihr Produkt, sich selbst und Ihren Kunden, und Sie müssen keine Misserfolge befürchten.

Ihre Go-to-Market-Strategie sollte auf Ihrem Verständnis davon basieren, was Sie Ihren Kunden bieten können. Es baut dann auf der Identifizierung der besten verfügbaren Kanäle für die Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe auf. Schließlich müssen Sie eine artikulierte Botschaft übermitteln. Um sicherzustellen, dass Sie dies tun können, müssen Sie Ihre Teams koordinieren, Feedback entgegennehmen und die richtigen Ressourcen für diejenigen bereitstellen, die sie benötigen. Gehen Sie dann mit den Kunden durch. Zufriedene Kunden helfen Ihnen zu wachsen.