Cara Membuat Strategi Go-to-Market dan Rencana Bisnis

Banyak bisnis dimulai dengan ide bagus dan orang-orang pintar. Hal yang sama berlaku untuk peluncuran produk baru di dalam perusahaan yang sudah mapan. Namun, ini tidak cukup untuk menciptakan kesuksesan. Untuk melakukan itu, Anda memerlukan rencana bisnis dan strategi masuk ke pasar. Ini adalah panduan untuk mengubah ide menjadi pendapatan.

Langkah 1: Mulai Rencana Bisnis Anda dengan Kolaborator dan Pernyataan Visi

Untuk memulainya, Anda memerlukan 'pernyataan visi'. Ini adalah ringkasan singkat tentang apa yang ingin Anda capai. Anda harus dapat menjelaskan apa yang ingin Anda lakukan dan apa yang Anda tawarkan dalam beberapa kalimat. Rencana bisnis Anda dan segala sesuatu yang mengikutinya adalah tentang bagaimana mewujudkannya.

Untuk melakukan ini, Anda akan membutuhkan bantuan. Anda membutuhkan keragaman sudut pandang untuk memastikan bahwa Anda memikirkan setiap sudut dan ide. Bangun tim dan pastikan bahwa orang-orang diberdayakan untuk mengutarakan pendapat mereka. Semakin kritis mata Anda terhadap proses tersebut, semakin kuat rencana Anda nantinya. Anda tidak harus menerima nasihat semua orang, tetapi tidak ada salahnya untuk mendengarkannya.

Setelah Anda mengembangkan pernyataan visi yang kuat, lanjutkan ke bagaimana tim akan berkontribusi untuk mencapai tujuan ini. Sekali lagi, ini adalah area di mana kolaborasi adalah kuncinya. Semakin besar dukungan yang bisa Anda dapatkan dari pemangku kepentingan, semakin mereka terlibat. Jika anggota tim membantu menyusun tanggung jawab mereka sendiri, mereka akan merasakan tingkat kepemilikan yang lebih besar atas tugas-tugas mereka.

Rencana ini dapat mengambil banyak bentuk. Itu harus, bagaimanapun, tetap pada level yang cukup tinggi. V2MOM (Visi, Nilai, Metode, Hambatan dan Tindakan) adalah garis besar populer yang dapat membantu Anda tetap pada titik. Namun, yang penting adalah bahwa strategi Anda mencerminkan produk Anda, orang-orang Anda, dan tujuan Anda.

Langkah 2: Identifikasi Pelanggan dan Segmen Pasar

Strategi go-to-market berkisar pada pelanggan — 'target pasar audiens' Anda. Semua yang Anda lakukan perlu terstruktur untuk menyampaikan pesan yang relevan di depan orang-orang yang relevan. Mencari tahu bagaimana melakukannya dimulai dengan mengidentifikasi orang-orang yang relevan.

Tingkat terluas yang dapat Anda pikirkan tentang hal ini adalah 'total addressable market' (TAM) Anda. Ini adalah setiap orang yang dapat Anda bayangkan yang berpotensi menjadi pelanggan Anda. Anda harus mendekati ini dengan dua cara. Satu, cukup pikirkan orang-orang yang membutuhkan produk Anda. Dua, lihat pelanggan dari perusahaan yang menjual produk serupa. Anda kemudian dapat mencari informasi terukur tentang kelompok orang ini.

Saat melihat pesaing, Anda dapat mempelajari dua hal a) berapa persentase pasar yang sudah di luar jangkauan; b) besarnya pasar yang ada yang dapat Anda tangkap melalui penawaran produk unggulan.

Kumpulkan informasi tentang poin rasa sakit pelanggan dengan berbicara dengan pelanggan potensial. Anda kemudian ingin mengelompokkan pelanggan Anda berdasarkan persona, wilayah, industri, dan atribut lain yang memungkinkan Anda menargetkan mereka secara lebih spesifik melalui materi pemasaran dan pesan.

Langkah 3: Buat Pernyataan Proposisi Nilai

Pernyataan proposisi nilai mirip dengan pernyataan visi Anda. Namun, alih-alih berfokus pada apa yang ingin Anda capai, pernyataan proposisi nilai Anda harus mengomunikasikan bagaimana dan mengapa Anda memiliki penawaran penting. Ini adalah pernyataan tentang bagaimana Anda ingin diidentifikasi dalam pasar. Itu harus disesuaikan dengan audiens target pasar Anda. Saat menargetkan beberapa persona, Anda dapat membuat beberapa pernyataan proposisi nilai. Itu harus menjadi pernyataan langsung yang relevan dengan audiens target pasar Anda. Semakin sederhana semakin baik.

Langkah 4: Bangun Strategi Go-to-Market

Pernyataan visi Anda, identifikasi audiens target pasar Anda, dan pengembangan pernyataan proposisi nilai adalah dasar dari strategi go-to-market Anda. Anda hanya perlu menempatkan ini dalam konteks yang lebih dapat ditindaklanjuti.

Pikirkan tentang strategi pemasaran inbound dan outbound. Pikirkan tentang pengembalian atas investasi (ROI) jangka panjang dan jangka pendek dari berbagai tindakan. Identifikasi saluran yang tersedia untuk menjangkau persona audiens target pasar yang berbeda. Pikirkan tentang bagaimana dan kapan kontak akan memiliki dampak terbesar. Pertimbangkan metodologi pemasaran yang berbeda. Kemudian, identifikasi orang, tim, dan dana yang perlu Anda manfaatkan untuk mewujudkan rencana ini.

Strategi masuk ke pasar Anda secara kasar harus sesuai dengan garis besar ini:

• Pernyataan keseluruhan tentang metodologi & pendekatan
• Segmen pasar sasaran
• Atribut pasar utama dan poin rasa sakit
• Target pasar persona
• Atribut persona kunci dan poin rasa sakit
• Pernyataan proposisi nilai
• Detail penawaran
• Saluran komunikasi yang tersedia
• Subdivisi berdasarkan target pasar dan segmen persona
• Model keuangan dan anggaran
• Paket penjualan

Langkah 5: Buat Kalender Pemasaran

Kalender pemasaran Anda adalah garis besar bagaimana kampanye Anda harus berkembang. Sekilas, kalender pemasaran Anda hanyalah sarana untuk mengatur acara, kegiatan sosial, dan penerbitan materi pemasaran. Namun, ini juga merupakan peluang bagus untuk memvisualisasikan seluruh strategi masuk ke pasar Anda dan menghubungkan aktivitas dengan proyeksi akuisisi pelanggan.

Sebelum memasukkan uang ke dalam pelaksanaan rencana Anda, Anda perlu memikirkan kesuksesan yang diprediksi. Anda perlu memikirkan bagaimana keseluruhan strategi pemasaran Anda akan berkembang dari awal hingga akhir — di mana uang akan dibelanjakan dan di mana ini akan memberikan hasil. Ini harus ditambahkan ke rencana go-to-market Anda.

Langkah 6: Kembangkan Rencana Distribusi

Setelah Anda mengidentifikasi bagaimana Anda akan mendapatkan pelanggan, Anda perlu merencanakan bagaimana Anda akan memberikan penjualan tersebut. Anda tidak akan membantu diri Anda sendiri jika Anda gagal memberikan setelah pelanggan memutuskan bahwa mereka menginginkan produk atau layanan Anda.

Apa artinya ini secara khusus akan sangat bergantung pada perusahaan Anda. Ini mungkin berarti perencanaan logistik. Itu akan selalu berarti berpikir tentang mondar-mandir. Anda perlu memastikan bahwa Anda tidak terlalu memaksakan diri. Pikirkan tentang kemampuan produksi dan/atau layanan Anda saat ini. Identifikasi jumlah pelanggan yang saat ini dapat Anda tangani dan kembangkan rencana ekspansi. Kemudian, pikirkan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk berkembang dan selalu berusaha menyelaraskan kapasitas pengiriman maksimum Anda dengan pelanggan yang diperoleh.

Langkah 7: Koordinasikan Tim Anda dan Jalankan Rencana Anda

Sebelum eksekusi, Anda harus kembali ke tim Anda dan memastikan bahwa mereka selaras dalam tujuan dan tindakan mereka. Di sinilah Anda memulai ketika membentuk rencana bisnis Anda, tetapi penting untuk kembali dan memastikan semua orang jelas tentang peran mereka dalam strategi go-to-market Anda. Setelah itu jelas, sekarang saatnya untuk membawa strategi Anda ke pasar.

1. Hasilkan Kesadaran Merek: ini berarti menyampaikan pernyataan proposisi nilai Anda di depan segmen audiens target pasar yang tepat pada waktu yang tepat.
2. Tautkan Prospek dengan Tim yang Tepat: Anda perlu mengidentifikasi dan memisahkan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL), mengumpulkan info kontak, dan menindaklanjuti dengan informasi yang sesuai.
3. Tutup Penjualan dan Pengiriman: Anda membutuhkan orang yang dapat menutup penjualan dan rencana yang memperhitungkan kebutuhan logistik untuk mengirimkan produk dan layanan yang telah Anda janjikan.

Langkah 8: Dapatkan Umpan Balik dan Pertahankan Pikiran Terbuka

Setelah Anda mulai menjalankan strategi Anda, penting untuk mendapatkan umpan balik. Ini berarti berkomunikasi dengan staf dan membandingkan hasil dengan proyeksi Anda. Jangan takut untuk mengubah berbagai hal berdasarkan metrik dunia nyata yang Anda peroleh selama proses penjualan. Namun, membangkitkan kesadaran merek bisa memakan waktu. Jangan mengandalkan rencana yang Anda habiskan selama berbulan-bulan untuk dikembangkan hanya karena Anda tidak sukses secara instan. Tetap pada anggaran Anda dan tindak lanjuti.

Ringkasan: Strategi Go-to-Market yang Sukses Berawal dari Perencanaan dan Pemahaman Pelanggan Anda

Anda memulai dengan sebuah ide. Mengubah ide itu menjadi pendapatan membutuhkan perencanaan. Sebuah rencana yang sukses berkisar pada pengetahuan. Itu dimulai dengan refleksi diri dan kolaborasi. Kenali produk Anda, diri Anda dan pelanggan Anda, dan Anda tidak perlu takut gagal.

Strategi go-to-market Anda harus berasal dari pemahaman Anda tentang apa yang dapat Anda berikan kepada pelanggan. Ini kemudian dibangun di atas identifikasi saluran terbaik yang tersedia untuk komunikasi dengan audiens target pasar Anda. Terakhir, Anda perlu menyampaikan pesan yang jelas. Untuk memastikan bahwa Anda dapat melakukan ini, Anda perlu mengoordinasikan tim Anda, menerima umpan balik, dan menyediakan sumber daya yang tepat bagi mereka yang membutuhkannya. Kemudian, tindak lanjuti dengan pelanggan. Pelanggan yang senang akan membantu Anda tumbuh.