Come creare una strategia e un piano aziendale di go-to-market

Molte aziende iniziano con una buona idea e persone intelligenti. Lo stesso vale per il lancio di nuovi prodotti all'interno di aziende consolidate. Questo non è sufficiente, tuttavia, per creare successo. Per farlo, hai bisogno di un business plan e di una strategia go-to-market. Questa è una guida per trasformare un'idea in entrate.

Passaggio 1: avvia il tuo piano aziendale con i collaboratori e una dichiarazione di visione

Per cominciare, hai bisogno di una "dichiarazione di visione". Questo è un breve riassunto di ciò che vuoi ottenere. Devi essere in grado di spiegare cosa vuoi fare e cosa hai da offrire in poche frasi. Il tuo piano aziendale e tutto ciò che segue riguarda come realizzarlo.

Per fare questo avrai bisogno di aiuto. Hai bisogno di una varietà di punti di vista per assicurarti di pensare a ogni angolo e idea. Costruisci una squadra e assicurati che le persone abbiano il potere di esprimere la loro opinione. Più occhi critici puoi portare nel processo, più forte sarà il tuo piano. Non devi seguire i consigli di tutti, ma non ti farà male ascoltarli.

Dopo aver sviluppato una solida dichiarazione di visione, passa a come i team contribuiranno al raggiungimento di questi obiettivi. Ancora una volta, questa è un'area in cui la collaborazione è fondamentale. Maggiore è il buy-in che puoi ottenere dagli stakeholder, più coinvolti saranno. Se i membri del team aiutano a redigere le proprie responsabilità, sentiranno un maggiore livello di appartenenza ai loro compiti.

Questo piano può assumere molte forme. Dovrebbe, tuttavia, rimanere di livello abbastanza alto. V2MOM (Vision, Values, Methods, Obstacles and Measures) è uno schema popolare che può aiutarti a rimanere concentrato. Tuttavia, ciò che è importante è che la tua strategia rifletta il tuo prodotto, le tue persone e i tuoi obiettivi.

Passaggio 2: identificare i clienti e i segmenti di mercato

Le strategie di go-to-market ruotano attorno ai clienti, il tuo "pubblico di mercato target". Tutto ciò che fai deve essere strutturato per ottenere messaggi pertinenti di fronte a persone pertinenti. Capire come farlo inizia con l'identificazione di quelle persone rilevanti.

Il livello più ampio a cui puoi pensare a questo è il tuo "mercato indirizzabile totale" (TAM). Questa è ogni persona immaginabile a cui potresti potenzialmente fare un cliente. Dovresti avvicinarti a questo in due modi. Uno, pensa semplicemente alle persone che hanno bisogno del tuo prodotto. Secondo, guarda i clienti delle aziende che vendono prodotti simili. È quindi possibile cercare informazioni quantificabili su questi gruppi di persone.

Osservando i concorrenti si possono imparare due cose: a) quale percentuale del mercato è già fuori portata; b) la dimensione del mercato esistente che puoi catturare offrendo un prodotto superiore.

Raccogli informazioni sui punti deboli dei clienti parlando con potenziali clienti. Quindi desideri segmentare i tuoi clienti per persona, regione, settore e altri attributi che ti consentono di indirizzarli in modo più specifico attraverso materiale di marketing e messaggistica.

Passaggio 3: creare dichiarazioni di proposte di valore

Una dichiarazione di proposta di valore è simile alla tua dichiarazione di visione. Ma, invece di concentrarti su ciò che vuoi ottenere, la tua dichiarazione di proposta di valore dovrebbe comunicare come e perché hai un'offerta importante. È una dichiarazione di come vorresti essere identificato all'interno del mercato. Dovrebbe essere adattato al tuo pubblico di mercato di destinazione. Quando ti rivolgi a più persone, puoi costruire più dichiarazioni di proposte di valore. Dovrebbe essere una dichiarazione semplice che è rilevante per il tuo pubblico di mercato di destinazione. Più semplice è, meglio è.

Passaggio 4: crea una strategia di accesso al mercato

La tua dichiarazione di visione, l'identificazione del tuo pubblico di mercato di riferimento e lo sviluppo di dichiarazioni di proposte di valore sono le basi della tua strategia di go-to-market. Devi semplicemente collocarli in un contesto più fruibile.

Pensa alle strategie di marketing inbound e outbound. Pensa al ritorno sull'investimento (ROI) a lungo ea breve termine di diverse azioni. Identifica i canali disponibili per raggiungere i diversi personaggi del pubblico di destinazione. Pensa a come e quando il contatto avrà il maggiore impatto. Considera diverse metodologie di marketing. Quindi, identifica le persone, i team e i fondi che devi sfruttare per realizzare questi piani.

La tua strategia di go-to-market dovrebbe essere approssimativamente conforme a questo schema:

• Dichiarazione generale sulla metodologia e l'approccio
• Segmenti di mercato di destinazione
• Attributi chiave del mercato e punti deboli
• Persone di mercato di destinazione
• Attributi chiave della persona e punti deboli
• Dichiarazioni di proposte di valore
• Dettagli dell'offerta
• Canali di comunicazione disponibili
• Suddivisioni in base al mercato di riferimento e ai segmenti persona
• Modello finanziario e budget
• Kit di vendita

Passaggio 5: crea un calendario di marketing

Il tuo calendario di marketing è lo schema di come dovrebbe progredire la tua campagna. A prima vista, il tuo calendario di marketing è solo un mezzo per organizzare eventi, attività sociali e pubblicare materiale di marketing. Tuttavia, è anche una buona opportunità per visualizzare l'intera strategia di go-to-market e collegare le attività con le proiezioni di acquisizione dei clienti.

Prima di investire denaro nell'esecuzione del tuo piano, devi pensare al successo previsto. Devi pensare a come progredirà la tua intera strategia di marketing dall'inizio alla fine, dove verranno spesi i soldi e dove questo produrrà risultati. Questo dovrebbe essere aggiunto al tuo piano go-to-market.

Passaggio 6: sviluppare un piano di distribuzione

Una volta identificato come otterrai clienti, devi pianificare il modo in cui consegnerai tali vendite. Non farai alcun favore a te stesso se non riesci a consegnare una volta che i clienti hanno deciso che vogliono il tuo prodotto o servizio.

Ciò che questo significa nello specifico dipenderà molto dalla tua azienda. Può significare pianificazione logistica. Significherà sempre pensare al ritmo. Devi assicurarti di non esagerare. Pensa alle tue attuali capacità di produzione e/o servizio. Identifica il numero di clienti che potresti attualmente gestire e sviluppa un piano di espansione. Quindi, pensa a quanto tempo ci vorrebbe per espandersi e cerca sempre di allineare la tua capacità massima di consegna con i clienti acquisiti.

Passaggio 7: coordina i tuoi team ed esegui il tuo piano

Prima dell'esecuzione, devi tornare ai tuoi team e assicurarti che siano allineati nei loro obiettivi e azioni. È qui che hai iniziato quando hai creato il tuo piano aziendale, ma è importante tornare indietro e assicurarsi che tutti abbiano chiaro il proprio ruolo nella strategia di go-to-market. Una volta che questo è chiaro, è tempo di portare la tua strategia sul mercato.

1. Genera consapevolezza del marchio: questo significa portare le tue dichiarazioni di proposta di valore davanti ai segmenti di pubblico di mercato di destinazione giusti al momento giusto.
2. Collegare i lead con i team giusti: è necessario identificare e separare i lead qualificati per il marketing (MQL) e i lead qualificati per le vendite (SQL), raccogliere le informazioni di contatto e dare seguito alle informazioni appropriate.
3. Chiudi vendite e consegna: hai bisogno di persone in grado di chiudere le vendite e un piano che tenga conto delle esigenze logistiche di consegna dei prodotti e dei servizi che hai promesso.

Passaggio 8: ottieni feedback e mantieni una mentalità aperta

Una volta che hai iniziato a mettere in atto la tua strategia, è importante ottenere un feedback. Ciò significa comunicare con il personale e confrontare i risultati con le tue proiezioni. Non aver paura di cambiare le cose in base alle metriche del mondo reale che ottieni durante il processo di vendita. Tuttavia, la generazione della consapevolezza del marchio può richiedere tempo. Non abbandonare un piano per lo sviluppo dei tuoi mesi trascorsi solo perché non hai un successo immediato. Rispetta il tuo budget e segui.

Riepilogo: una strategia di successo sul mercato si riduce alla pianificazione e alla comprensione dei clienti

Hai iniziato con un'idea. Trasformare quell'idea in entrate richiede pianificazione. Un piano di successo ruota attorno alla conoscenza. Ciò inizia con l'autoriflessione e la collaborazione. Conosci il tuo prodotto, te stesso e il tuo cliente e non devi temere il fallimento.

La tua strategia di go-to-market dovrebbe derivare dalla tua comprensione di ciò che puoi offrire ai clienti. Quindi si basa sull'identificazione dei migliori canali disponibili per la comunicazione con il tuo pubblico di destinazione. Infine, è necessario fornire messaggi articolati. Per assicurarti di poterlo fare, devi coordinare i tuoi team, raccogliere feedback e fornire le giuste risorse a coloro che ne hanno bisogno. Quindi, segui con i clienti. I clienti felici ti aiuteranno a crescere.