كيفية إنشاء استراتيجية Go-to-Market وخطة العمل

تبدأ العديد من الشركات بفكرة جيدة وأشخاص أذكياء. الشيء نفسه ينطبق على إطلاق المنتجات الجديدة داخل الشركات القائمة. لكن هذا لا يكفي لتحقيق النجاح. للقيام بذلك ، تحتاج إلى خطة عمل واستراتيجية الدخول إلى السوق. هذا دليل لتحويل الفكرة إلى إيرادات.

الخطوة 1: ابدأ خطة عملك مع المتعاونين وبيان الرؤية

لتبدأ ، أنت بحاجة إلى "بيان الرؤية". هذا ملخص موجز لما تريد تحقيقه. يجب أن تكون قادرًا على شرح ما تريد القيام به وما لديك لتقدمه في بضع جمل. خطة عملك وكل ما يليها يدور حول كيفية تحقيق ذلك.

للقيام بذلك سوف تحتاج إلى مساعدة. أنت بحاجة إلى مجموعة متنوعة من وجهات النظر للتأكد من أنك تفكر في كل زاوية وكل فكرة. كوِّن فريقًا وتأكد من تمكين الناس للتعبير عن آرائهم. وكلما زاد اهتمامك بالعملية ، كلما كانت خطتك أقوى. ليس عليك أن تأخذ بنصائح الجميع ، لكن لن يضر سماعها.

بمجرد وضع بيان رؤية قوي ، انتقل إلى كيفية مساهمة الفرق في تحقيق هذه الأهداف. مرة أخرى ، هذا مجال يكون فيه التعاون أمرًا أساسيًا. كلما زادت نسبة المشاركة التي يمكنك الحصول عليها من أصحاب المصلحة ، زادت مشاركتهم. إذا ساعد أعضاء الفريق في صياغة مسؤولياتهم الخاصة ، فسيشعرون بمستوى أكبر من الملكية لمهامهم.

يمكن أن تتخذ هذه الخطة عدة أشكال. ومع ذلك ، ينبغي أن تظل عالية المستوى إلى حد ما. يعد V2MOM (الرؤية والقيم والأساليب والعقبات والمقاييس) مخططًا شائعًا يمكن أن يساعدك في إبقائك على اطلاع. ومع ذلك ، فإن المهم هو أن تعكس استراتيجيتك منتجك وموظفيك وأهدافك.

الخطوة الثانية: تحديد العملاء وقطاعات السوق

تدور استراتيجيات الدخول إلى السوق حول العملاء - "جمهور السوق المستهدف". كل ما تفعله يحتاج إلى تنظيم حول الحصول على الرسائل ذات الصلة أمام الأشخاص المعنيين. يبدأ اكتشاف كيفية القيام بذلك بتحديد الأشخاص ذوي الصلة.

المستوى الأوسع الذي يمكنك التفكير فيه بشأن هذا هو "إجمالي السوق القابل للعنونة" (TAM). هذا هو كل شخص يمكن تصوره والذي من المحتمل أن تجعله عميلاً. يجب أن تتعامل مع هذا بطريقتين. أولاً ، فكر ببساطة في الأشخاص الذين يحتاجون إلى منتجك. ثانيًا ، انظر إلى عملاء الشركات التي تبيع منتجات مماثلة. يمكنك بعد ذلك البحث عن معلومات قابلة للقياس الكمي حول هذه المجموعات من الأشخاص.

عند النظر إلى المنافسين ، يمكنك أن تتعلم شيئين: أ) ما هي النسبة المئوية للسوق التي يصعب الوصول إليها بالفعل ؛ ب) حجم السوق الموجود الذي يمكنك التقاطه من خلال تقديم منتج متميز.

اجمع معلومات حول نقاط الألم لدى العميل من خلال التحدث مع العملاء المحتملين. تريد بعد ذلك تقسيم عملائك حسب الشخصيات والمنطقة والصناعة والسمات الأخرى التي تسمح لك باستهدافهم بشكل أكثر تحديدًا من خلال المواد التسويقية والرسائل.

الخطوة 3: إنشاء بيانات عرض القيمة

بيان القيمة المقترح مشابه لبيان الرؤية الخاص بك. ولكن بدلاً من التركيز على ما تريد تحقيقه ، يجب أن يوضح بيان القيمة الخاص بك كيف ولماذا لديك عرض مهم. إنه بيان بالطريقة التي تريد أن يتم تحديد هويتك بها داخل السوق. يجب أن تكون مصممة خصيصًا لجمهور السوق المستهدف. عند استهداف العديد من الأشخاص ، يمكنك إنشاء عدة بيانات لعرض القيمة. يجب أن يكون بيانًا مباشرًا وثيق الصلة بجمهور السوق المستهدف. أبسط كان ذلك أفضل.

الخطوة 4: بناء إستراتيجية Go-to-Market

بيان الرؤية الخاص بك ، وتحديد جمهور السوق المستهدف الخاص بك ، وتطوير بيانات عرض القيمة هي أسس استراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بك. تحتاج ببساطة إلى وضعها في سياق أكثر قابلية للتنفيذ.

فكر في استراتيجيات التسويق الداخلي والخارجي. فكر في عائد الاستثمار طويل الأجل وقصير الأجل (ROI) للإجراءات المختلفة. حدد القنوات المتاحة للوصول إلى شخصيات مختلفة من جمهور السوق المستهدف. فكر في كيف ومتى سيكون للتواصل أكبر تأثير. ضع في اعتبارك منهجيات تسويق مختلفة. بعد ذلك ، حدد الأشخاص والفرق والأموال التي تحتاجها للاستفادة منها من أجل تنفيذ هذه الخطط.

يجب أن تتوافق إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك تقريبًا مع هذا المخطط التفصيلي:

• بيان عام فيما يتعلق بالمنهجية والنهج
• استهداف قطاعات السوق
• سمات السوق الرئيسية ونقاط الضعف
• استهداف شخصيات السوق
• السمات الشخصية الرئيسية ونقاط الألم
• بيانات عرض القيمة
• تفاصيل العرض
• قنوات الاتصال المتاحة
• تعتمد التقسيمات الفرعية على قطاعات السوق والشخصية المستهدفة
• النموذج المالي والميزانية
• مبيعات مجموعة

الخطوة 5: إنشاء تقويم التسويق

تقويم التسويق الخاص بك هو الخطوط العريضة لكيفية تقدم حملتك. في ظاهر الأمر ، فإن تقويمك التسويقي هو مجرد وسيلة لتنظيم الأحداث والأنشطة الاجتماعية ونشر المواد التسويقية. ومع ذلك ، فهي أيضًا فرصة جيدة لتصور إستراتيجية الدخول إلى السوق بالكامل وربط الأنشطة بتوقعات اكتساب العملاء.

قبل إنفاق المال في تنفيذ خطتك ، عليك التفكير في النجاح المتوقع. تحتاج إلى التفكير في كيفية تقدم إستراتيجيتك التسويقية بالكامل من البداية إلى النهاية - أين سيتم إنفاق الأموال وأين سيحقق ذلك النتائج. يجب إضافة هذا إلى خطة الانتقال إلى السوق الخاصة بك.

الخطوة السادسة: وضع خطة التوزيع

بمجرد تحديد كيفية حصولك على العملاء ، تحتاج إلى التخطيط لكيفية تحقيق هذه المبيعات. لن تقدم لنفسك أي خدمة إذا فشلت في التسليم بمجرد أن يقرر العملاء أنهم يريدون منتجك أو خدمتك.

ما يعنيه هذا تحديدًا سيعتمد بشكل كبير على شركتك. قد يعني التخطيط اللوجستي. سيعني دائمًا التفكير في السرعة. أنت بحاجة للتأكد من أنك لا تفرط في نفسك. فكر في قدراتك الحالية في الإنتاج و / أو الخدمة. حدد عدد العملاء الذين يمكنك التعامل معهم حاليًا ووضع خطة للتوسع. بعد ذلك ، فكر في المدة التي سيستغرقها التوسع وحاول دائمًا مواءمة أقصى سعة للتسليم مع العملاء المكتسبين.

الخطوة 7: نسّق بين فرقك ونفّذ خطتك

قبل التنفيذ ، تحتاج إلى العودة إلى فرقك والتأكد من توافقهم في أهدافهم وأفعالهم. هذا هو المكان الذي بدأت منه عند صياغة خطة عملك ، ولكن من المهم العودة والتأكد من أن الجميع واضح بشأن دورهم في استراتيجية الانتقال إلى السوق. بمجرد أن يتضح ذلك ، فقد حان الوقت لنقل استراتيجيتك إلى السوق.

1. توليد الوعي بالعلامة التجارية: هذا يعني الحصول على بيانات عرض القيمة الخاصة بك أمام شرائح جمهور السوق المستهدفة المناسبة في الوقت المناسب.
2. ربط العملاء المتوقعين بالفرق المناسبة: تحتاج إلى تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQL) وفصلهم عن العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL) ، وجمع معلومات الاتصال والمتابعة باستخدام المعلومات المناسبة.
3. إغلاق المبيعات والتسليم: أنت بحاجة إلى أشخاص يمكنهم إغلاق المبيعات وخطة تراعي الاحتياجات اللوجستية لتقديم المنتجات والخدمات التي وعدت بها.

الخطوة 8: احصل على ردود الفعل واحتفظ بعقل منفتح

بمجرد أن تبدأ في تنفيذ استراتيجيتك ، من المهم الحصول على تعليقات. هذا يعني التواصل مع الموظفين ومقارنة النتائج مع توقعاتك. لا تخف من تغيير الأشياء بناءً على مقاييس العالم الحقيقي التي تكتسبها خلال عملية البيع. ومع ذلك ، فإن توليد الوعي بالعلامة التجارية قد يستغرق وقتًا. لا تنقذ خطة طورتها للأشهر التي قضيتها لمجرد أنك لا تحقق نجاحًا فوريًا. التزم بميزانيتك وتابعها.

ملخص: تتلخص إستراتيجية الانتقال إلى السوق الناجحة في التخطيط وفهم عملائك

لقد بدأت بفكرة. يتطلب تحويل هذه الفكرة إلى إيرادات التخطيط. الخطة الناجحة تدور حول المعرفة. يبدأ ذلك بالتأمل الذاتي والتعاون. اعرف منتجك ونفسك وعميلك ولا داعي للخوف من الفشل.

يجب أن تنبع إستراتيجية الدخول إلى السوق من فهمك لما يمكنك تقديمه للعملاء. ثم يعتمد على تحديد أفضل القنوات المتاحة للتواصل مع جمهور السوق المستهدف. أخيرًا ، تحتاج إلى تقديم رسائل واضحة. للتأكد من أنه يمكنك القيام بذلك ، تحتاج إلى تنسيق فرقك ، وتلقي الملاحظات وتوفير الموارد المناسبة لمن يحتاجون إليها. ثم ، تابع الأمر مع العملاء. العملاء السعداء سيساعدك على النمو