시장 진출 전략 및 사업 계획을 수립하는 방법

많은 기업이 좋은 아이디어와 똑똑한 사람들과 함께 시작합니다. 기존 회사 내에서 신제품을 출시할 때도 마찬가지입니다. 그러나 이것은 성공을 만들기에 충분하지 않습니다. 이를 위해서는 사업 계획과 시장 진출 전략이 필요합니다. 아이디어를 수익으로 바꾸는 가이드입니다.

1단계: 협력자와 비전 선언문과 함께 사업 계획 시작하기

먼저 '비전 선언문'이 필요합니다. 이것은 당신이 성취하고자 하는 것에 대한 간결한 요약입니다. 하고 싶은 것과 제공해야 하는 것을 몇 문장으로 설명할 수 있어야 합니다. 당신의 사업 계획과 그 뒤에 나오는 모든 것은 그것을 실현하는 방법에 관한 것입니다.

이렇게 하려면 도움이 필요합니다. 모든 각도와 아이디어에 대해 생각하려면 다양한 관점이 필요합니다. 팀을 구성하고 사람들이 자신의 생각을 말할 수 있도록 하십시오. 프로세스에 대한 비판적인 시선이 많을수록 계획은 더욱 강력해집니다. 모든 사람의 조언을 받아들일 필요는 없지만 듣는 것이 나쁠 것은 없습니다.

강력한 비전 선언문을 개발한 후에는 팀이 이러한 목표를 달성하는 데 기여할 방법으로 이동하십시오. 다시 말하지만, 이것은 협업이 핵심적인 영역입니다. 이해 관계자로부터 더 많은 동의를 얻을수록 더 많이 참여하게 됩니다. 팀 구성원이 자신의 책임 초안을 작성하는 데 도움이 된다면 그들은 자신의 작업에 대해 더 큰 수준의 소유권을 느낄 것입니다.

이 계획은 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 그러나 상당히 높은 수준을 유지해야 합니다. V2MOM(Vision, Values, Methods, Obstacles and Measures)은 요점을 유지하는 데 도움이 되는 인기 있는 개요입니다. 그러나 중요한 것은 전략이 제품, 사람 및 목표를 반영한다는 것입니다.

2단계: 고객 및 시장 부문 식별

시장 진출 전략은 '목표 시장 청중'인 고객을 중심으로 이루어집니다. 당신이 하는 모든 일은 관련 있는 사람들 앞에서 관련성 높은 메시지를 받는 것을 중심으로 구성되어야 합니다. 이를 수행하는 방법을 알아내는 것은 관련된 사람들을 식별하는 것으로 시작됩니다.

이에 대해 생각할 수 있는 가장 광범위한 수준은 '총 주소 지정 가능 시장'(TAM)입니다. 이것은 잠재적으로 고객이 될 수 있는 모든 사람입니다. 두 가지 방식으로 접근해야 합니다. 첫째, 당신의 제품이 필요한 사람들을 생각하십시오. 둘째, 유사한 제품을 판매하는 회사의 고객을 보십시오. 그런 다음 이러한 그룹의 사람들에 대한 정량화 가능한 정보를 찾을 수 있습니다.

경쟁업체를 볼 때 다음 두 가지를 알 수 있습니다. b) 우수한 제품을 제공함으로써 포착할 수 있는 존재하는 시장의 규모.

잠재 고객과 대화하여 고객의 문제점에 대한 정보를 수집합니다. 그런 다음 마케팅 자료와 메시지를 통해 고객을 보다 구체적으로 타겟팅할 수 있도록 페르소나, 지역, 산업 및 기타 속성별로 고객을 분류하려고 합니다.

3단계: 가치 제안서 작성

가치 제안 진술은 비전 진술과 유사합니다. 그러나 달성하고자 하는 것에 초점을 맞추기보다는 가치 제안 진술에서 중요한 제안을 하는 방법과 이유를 전달해야 합니다. 시장 내에서 어떻게 식별되기를 원하는지에 대한 진술입니다. 타겟 시장 고객에 맞게 조정해야 합니다. 여러 페르소나를 대상으로 할 때 여러 가치 제안을 작성할 수 있습니다. 타겟 시장 청중과 관련이 있는 간단한 설명이어야 합니다. 단순할수록 좋습니다.

4단계: 시장 출시 전략 수립

비전 선언문, 목표 시장 청중 식별 및 가치 제안 선언문 개발은 시장 진출 전략의 기초입니다. 보다 실행 가능한 컨텍스트에 배치하기만 하면 됩니다.

인바운드 및 아웃바운드 마케팅 전략에 대해 생각해 보십시오. 다양한 조치의 장기 및 단기 투자수익률(ROI)에 대해 생각해 보십시오. 다양한 타겟 시장 오디언스 페르소나에 도달하는 데 사용할 수 있는 채널을 식별합니다. 접촉이 언제 어떻게 가장 큰 영향을 미칠지 생각해 보십시오. 다양한 마케팅 방법론을 고려하십시오. 그런 다음 이러한 계획을 실행하기 위해 활용해야 하는 사람, 팀 및 자금을 식별합니다.

시장 출시 전략은 대략 이 개요를 따라야 합니다.

• 방법론 및 접근 방식에 대한 전반적인 설명
• 타겟 시장 부문
• 주요 시장 속성 및 문제점
• 타겟 시장 페르소나
• 주요 페르소나 속성 및 문제점
• 가치 제안 진술
• 제공 세부 정보
• 사용 가능한 커뮤니케이션 채널
• 대상 시장 및 페르소나 세그먼트를 기반으로 한 세분화
• 재무 모델 및 예산
• 판매 키트

5단계: 마케팅 캘린더 작성

마케팅 캘린더는 캠페인이 어떻게 진행되어야 하는지에 대한 개요입니다. 표면적으로는 마케팅 캘린더는 이벤트, 사교 활동 및 마케팅 자료 게시를 구성하는 수단일 뿐입니다. 그러나 전체 시장 출시 전략을 시각화하고 활동을 고객 확보 예측과 연결할 수 있는 좋은 기회이기도 합니다.

계획을 실행하는 데 돈을 투자하기 전에 예상되는 성공에 대해 생각해야 합니다. 전체 마케팅 전략이 처음부터 끝까지 어떻게 진행될 것인지에 대해 생각해야 합니다. 즉, 어디에 돈을 쓰고 어디에서 결과를 얻을 수 있는지에 대해 생각해야 합니다. 이것은 시장 출시 계획에 추가되어야 합니다.

6단계: 배포 계획 개발

고객 확보 방법을 파악했으면 해당 판매를 어떻게 전달할 것인지 계획해야 합니다. 일단 고객이 당신의 제품이나 서비스를 원한다고 결정한 후에 당신이 배달에 실패한다면 당신은 아무런 호의도 하지 않을 것입니다.

이것이 구체적으로 의미하는 바는 회사에 따라 크게 달라집니다. 물류 계획을 의미할 수 있습니다. 항상 속도에 대한 생각을 의미합니다. 자신을 과신하지 않도록 해야 합니다. 현재 생산 및/또는 서비스 기능에 대해 생각해 보십시오. 현재 처리할 수 있는 고객 수를 식별하고 확장 계획을 개발하십시오. 그런 다음 확장하는 데 시간이 얼마나 걸릴지 생각하고 항상 확보한 고객과 최대 제공 용량을 맞추려고 시도합니다.

7단계: 팀 조정 및 계획 실행

실행하기 전에 팀으로 돌아가 목표와 행동이 일치하는지 확인해야 합니다. 여기에서 사업 계획을 세울 때 시작했지만, 돌아가서 모든 사람이 시장 진출 전략에서 역할을 명확히 했는지 확인하는 것이 중요합니다. 이것이 명확해지면 전략을 시장에 내놓을 때입니다.

1. 브랜드 인지도 생성: 이는 적시에 올바른 타겟 시장 고객 세그먼트 앞에서 가치 제안 진술을 얻는 것을 의미합니다.
2. 적절한 팀과 리드 연결: 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) 및 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)를 식별 및 분리하고 연락처 정보를 수집하고 적절한 정보로 후속 조치를 취해야 합니다.
3. 판매 마감 및 전달: 판매를 마감할 수 있는 사람과 약속한 제품 및 서비스를 제공하는 데 필요한 물류 계획을 설명하는 계획이 필요합니다.

8단계: 피드백 받기 및 열린 마음 유지

전략을 실행하기 시작했다면 피드백을 받는 것이 중요합니다. 이것은 직원과 의사 소통하고 결과를 예상과 비교하는 것을 의미합니다. 판매 프로세스 전반에 걸쳐 얻은 실제 지표를 기반으로 변경하는 것을 두려워하지 마십시오. 그러나 브랜드 인지도를 높이는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 당장의 성공이 아니라는 이유만으로 몇 달 동안 개발한 계획을 포기하지 마십시오. 예산에 충실하고 끝까지 따르십시오.

요약: 성공적인 시장 출시 전략은 고객을 계획하고 이해하는 데 달려 있습니다.

당신은 아이디어로 시작했습니다. 그 아이디어를 수익으로 바꾸려면 계획이 필요합니다. 성공적인 계획은 지식을 중심으로 이루어집니다. 그것은 자기 반성과 협력에서 시작됩니다. 당신의 제품, 당신 자신, 그리고 당신의 고객을 알고 실패를 두려워할 필요가 없습니다.

시장 진출 전략은 고객에게 무엇을 제공할 수 있는지에 대한 이해에서 출발해야 ​​합니다. 그런 다음 목표 시장 청중과의 커뮤니케이션에 가장 적합한 채널을 식별하는 데 기반을 둡니다. 마지막으로 명확한 메시지를 전달해야 합니다. 이를 가능하게 하려면 팀을 조정하고 피드백을 받고 필요한 사람들에게 적절한 리소스를 제공해야 합니다. 그런 다음 고객을 따라갑니다. 행복한 고객이 당신의 성장을 돕습니다.