Cum să creați o strategie de introducere pe piață și un plan de afaceri

Multe afaceri încep cu o idee bună și oameni inteligenți. Același lucru este valabil și pentru lansările de noi produse în cadrul companiilor consacrate. Totuși, acest lucru nu este suficient pentru a crea succes. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de un plan de afaceri și de o strategie de introducere pe piață. Acesta este un ghid pentru a transforma o idee în venituri.

Pasul 1: Începeți-vă planul de afaceri cu colaboratori și o declarație de viziune

Pentru început, aveți nevoie de o „declarație de viziune”. Acesta este un rezumat succint al ceea ce doriți să realizați. Trebuie să fii capabil să explici ce vrei să faci și ce ai de oferit în câteva propoziții. Planul dvs. de afaceri și tot ceea ce urmează se referă la cum să realizați acest lucru.

Pentru a face acest lucru veți avea nevoie de ajutor. Aveți nevoie de o diversitate de puncte de vedere pentru a vă asigura că vă gândiți la fiecare unghi și idee. Construiți o echipă și asigurați-vă că oamenii sunt împuterniciți să își spună părerea. Cu cât poți aduce ochi mai critici asupra procesului, cu atât planul tău va fi mai puternic. Nu trebuie să luați sfatul tuturor, dar nu va strica să îl auziți.

Odată ce ați dezvoltat o declarație de viziune solidă, treceți la modul în care echipele vor contribui la atingerea acestor obiective. Din nou, acesta este un domeniu în care colaborarea este cheia. Cu cât puteți obține un buy-in mai mare de la părțile interesate, cu atât vor fi mai implicați. Dacă membrii echipei ajută la elaborarea propriilor responsabilități, ei vor simți un nivel mai mare de proprietate asupra sarcinilor lor.

Acest plan poate lua mai multe forme. Ar trebui, totuși, să rămână la un nivel destul de ridicat. V2MOM (Viziune, Valori, Metode, Obstacole și Măsuri) este o schiță populară care vă poate ajuta să vă mențineți la punct. Totuși, ceea ce este important este ca strategia să reflecte produsul, oamenii și obiectivele tale.

Pasul 2: Identificați clienții și segmentele de piață

Strategiile de introducere pe piață gravitează în jurul clienților — „publicul tău țintă pe piață”. Tot ceea ce faci trebuie să fie structurat în jurul primirii de mesaje relevante în fața unor persoane relevante. A afla cum să faci asta începe cu identificarea acelor persoane relevante.

Cel mai larg nivel la care vă puteți gândi la acest lucru este „piața adresabilă totală” (TAM). Aceasta este fiecare persoană imaginabilă căreia i-ați putea face un client. Ar trebui să abordați acest lucru în două moduri. În primul rând, gândește-te pur și simplu la oamenii care au nevoie de produsul tău. În al doilea rând, uitați-vă la clienții companiilor care vând produse similare. Apoi puteți căuta informații cuantificabile despre aceste grupuri de oameni.

Când te uiți la concurenți poți învăța două lucruri: a) ce procent din piață nu este deja la îndemână; b) dimensiunea pieței care există pe care o puteți capta prin oferirea unui produs superior.

Adunați informații despre punctele dureroase ale clienților vorbind cu potențialii clienți. Apoi doriți să vă segmentați clienții după persoane, regiune, industrie și alte atribute care vă permit să-i vizați mai precis prin intermediul materialelor de marketing și al mesajelor.

Pasul 3: Creați declarații de propunere de valoare

O declarație de propunere de valoare este similară cu declarația ta de viziune. Dar, în loc să te concentrezi pe ceea ce vrei să obții, declarația ta de valoare ar trebui să comunice cum și de ce ai o ofertă importantă. Este o declarație a modului în care ați dori să fiți identificat pe piață. Ar trebui să fie adaptat publicului dvs. de pe piața țintă. Când vizați mai multe persoane, puteți construi mai multe declarații de propunere de valoare. Ar trebui să fie o declarație simplă, care să fie relevantă pentru publicul dvs. de pe piața țintă. Cu cât mai simplu, cu atât mai bine.

Pasul 4: Construiți o strategie de lansare pe piață

Declarația dvs. de viziune, identificarea publicului dvs. de piață țintă și dezvoltarea declarațiilor de propunere de valoare sunt bazele strategiei dvs. de introducere pe piață. Trebuie pur și simplu să le plasați într-un context mai acționabil.

Gândiți-vă la strategiile de marketing inbound și outbound. Gândiți-vă la rentabilitatea investiției (ROI) pe termen lung și pe termen scurt al diferitelor acțiuni. Identificați canalele disponibile pentru a ajunge la diferite persoane de public țintă. Gândiți-vă cum și când contactul va avea cel mai mare impact. Luați în considerare diferite metodologii de marketing. Apoi, identificați oamenii, echipele și fondurile pe care trebuie să le folosiți pentru a îndeplini aceste planuri.

Strategia dvs. de lansare pe piață ar trebui să se conformeze, în general, cu această schiță:

• Declarație generală privind metodologia și abordarea
• Segmente de piață țintă
• Atributele cheie ale pieței și punctele dureroase
• Persoanele pieței țintă
• Atributele cheie ale personajului și punctele dureroase
• Declarații de propunere de valoare
• Oferind detalii
• Canale de comunicare disponibile
• Subdiviziuni bazate pe piața țintă și pe segmentele de persoane
• Model financiar și buget
• Kit de vânzări

Pasul 5: Creați un calendar de marketing

Calendarul dvs. de marketing este schița modului în care ar trebui să progreseze campania dvs. În primul rând, calendarul tău de marketing este doar un mijloc de organizare a evenimentelor, activități sociale și publicarea de materiale de marketing. Cu toate acestea, este, de asemenea, o bună oportunitate de a vizualiza întreaga strategie de lansare pe piață și de a lega activitățile cu proiecțiile de achiziție de clienți.

Înainte de a afunda bani în execuția planului dvs., trebuie să vă gândiți la succesul anticipat. Trebuie să vă gândiți la modul în care întreaga strategie de marketing va progresa de la început până la sfârșit - unde vor fi cheltuiți banii și unde vor oferi rezultate. Acest lucru ar trebui adăugat la planul dvs. de lansare pe piață.

Pasul 6: Elaborați un plan de distribuție

Odată ce ați identificat modul în care veți obține clienți, trebuie să planificați modul în care veți livra aceste vânzări. Nu vă veți face niciun favor dacă nu reușiți să livrați odată ce clienții au decis că doresc produsul sau serviciul dvs.

Ce înseamnă acest lucru în mod specific va depinde în mare măsură de compania dvs. Poate însemna planificare logistică. Va însemna întotdeauna să te gândești la ritm. Trebuie să vă asigurați că nu vă extindeți prea mult. Gândiți-vă la capacitățile dvs. actuale de producție și/sau service. Identificați numărul de clienți pe care i-ați putea gestiona în prezent și dezvoltați un plan de extindere. Apoi, gândiți-vă cât de mult ar dura să vă extindeți și încercați întotdeauna să vă aliniați capacitatea maximă de livrabil cu clienții dobândiți.

Pasul 7: Coordonați-vă echipele și executați-vă planul

Înainte de execuție, trebuie să vă întoarceți la echipele dvs. și să vă asigurați că acestea sunt aliniate cu obiectivele și acțiunile lor. De aici ați început când vă formați planul de afaceri, dar este important să vă întoarceți și să vă asigurați că toată lumea are clar rolul pe care îl are în strategia dvs. de lansare pe piață. Odată ce acest lucru este clar, este timpul să vă duceți strategia pe piață.

1. Generați gradul de cunoaștere a mărcii: aceasta înseamnă să vă prezentați declarațiile propunerii de valoare în fața segmentelor potrivite de public țintă la momentul potrivit.
2. Conectați clienții potențiali cu echipele potrivite: trebuie să identificați și să separați clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL) și clienții potențiali calificați pentru vânzări (SQL), să colectați informații de contact și să urmăriți cu informațiile adecvate.
3. Închideți vânzări și livrați: aveți nevoie de oameni care pot închide vânzările și de un plan care să țină cont de nevoile logistice de livrare a produselor și serviciilor pe care le-ați promis.

Pasul 8: Obțineți feedback și păstrați o minte deschisă

Odată ce ați început să vă executați strategia, este important să obțineți feedback. Aceasta înseamnă comunicarea cu personalul și compararea rezultatelor cu proiecțiile dvs. Nu vă fie teamă să schimbați lucrurile pe baza valorilor din lumea reală pe care le obțineți pe parcursul procesului de vânzare. Cu toate acestea, generarea de cunoaștere a mărcii poate dura timp. Nu renunța la un plan pe care le-ai petrecut lunile pe care le-ai dezvoltat doar pentru că nu ai un succes instantaneu. Respectați bugetul dvs. și urmați-l.

Rezumat: O strategie de succes de lansare pe piață se reduce la planificarea și înțelegerea clienților dvs.

Ai început cu o idee. Transformarea acestei idei în venituri necesită planificare. Un plan de succes se învârte în jurul cunoașterii. Asta începe cu auto-reflecție și colaborare. Cunoaște-ți produsul, tu și clientul tău și nu trebuie să te temi de eșec.

Strategia dvs. de lansare pe piață ar trebui să decurgă din înțelegerea dvs. a ceea ce puteți oferi clienților. Apoi se bazează pe identificarea celor mai bune canale disponibile pentru comunicarea cu publicul de pe piața țintă. În cele din urmă, trebuie să oferiți mesaje articulate. Pentru a vă asigura că puteți face acest lucru, trebuie să vă coordonați echipele, să primiți feedback și să oferiți resursele potrivite celor care au nevoie de ele. Apoi, urmăriți cu clienții. Clienții fericiți vă vor ajuta să creșteți.