Jak stworzyć strategię wejścia na rynek i biznesplan

Wiele firm zaczyna od dobrego pomysłu i inteligentnych ludzi. To samo dotyczy wprowadzania na rynek nowych produktów w firmach o ugruntowanej pozycji. To jednak nie wystarczy, aby odnieść sukces. Aby to zrobić, potrzebujesz biznesplanu i strategii wejścia na rynek. To jest przewodnik, jak zamienić pomysł w przychód.

Krok 1: Rozpocznij swój biznesplan ze współpracownikami i deklaracją wizji

Na początek potrzebujesz „deklaracji wizji”. To zwięzłe podsumowanie tego, co chcesz osiągnąć. Musisz być w stanie wyjaśnić w kilku zdaniach, co chcesz robić i co masz do zaoferowania. Twój biznesplan i wszystko, co następuje, dotyczy tego, jak to zrobić.

Aby to zrobić, będziesz potrzebować pomocy. Potrzebujesz różnorodności punktów widzenia, aby mieć pewność, że myślisz o każdym kącie i pomyśle. Zbuduj zespół i upewnij się, że ludzie mają możliwość wyrażania swoich opinii. Im bardziej krytyczne spojrzenie możesz wnieść do procesu, tym silniejszy będzie twój plan. Nie musisz słuchać rad wszystkich, ale nie zaszkodzi ich usłyszeć.

Po opracowaniu solidnej deklaracji wizji przejdź do tego, w jaki sposób zespoły przyczynią się do osiągnięcia tych celów. Ponownie, jest to obszar, w którym współpraca jest kluczowa. Im większe poparcie uzyskasz od interesariuszy, tym bardziej będą zaangażowani. Jeśli członkowie zespołu pomogą opracować własne obowiązki, poczują większy stopień odpowiedzialności za swoje zadania.

Ten plan może przybierać różne formy. Powinien jednak pozostać na dość wysokim poziomie. V2MOM (Wizja, Wartości, Metody, Przeszkody i Miary) to popularny schemat, który może pomóc Ci utrzymać punkt widzenia. Jednak ważne jest, aby Twoja strategia odzwierciedlała Twój produkt, Twoich ludzi i Twoje cele.

Krok 2: Zidentyfikuj klientów i segmenty rynku

Strategie wejścia na rynek obracają się wokół klientów — Twojej „docelowej grupy odbiorców”. Wszystko, co robisz, musi być zorganizowane wokół przekazywania odpowiednich wiadomości do odpowiednich osób. Ustalenie, jak to zrobić, zaczyna się od zidentyfikowania odpowiednich osób.

Najszerszym poziomem, na którym możesz o tym pomyśleć, jest Twój „całkowity rynek adresowalny” (TAM). To każda możliwa do wyobrażenia osoba, dla której możesz potencjalnie pozyskać klienta. Powinieneś podejść do tego na dwa sposoby. Po pierwsze, pomyśl o ludziach, którzy potrzebują Twojego produktu. Po drugie, spójrz na klientów firm, które sprzedają podobne produkty. Następnie możesz wyszukać wymierne informacje o tych grupach ludzi.

Patrząc na konkurentów, możesz dowiedzieć się dwóch rzeczy: a) jaki procent rynku jest już poza zasięgiem; b) wielkość istniejącego rynku, który można zdobyć, oferując doskonały produkt.

Zbierz informacje o problemach klientów, rozmawiając z potencjalnymi klientami. Następnie chcesz podzielić klientów na segmenty według osobowości, regionu, branży i innych atrybutów, które pozwolą Ci bardziej precyzyjnie do nich dotrzeć za pomocą materiałów marketingowych i wiadomości.

Krok 3: Utwórz oświadczenia dotyczące propozycji wartości

Oświadczenie o propozycji wartości jest podobne do oświadczenia o wizji. Ale zamiast skupiać się na tym, co chcesz osiągnąć, Twoja propozycja wartości powinna komunikować, w jaki sposób i dlaczego masz ważną ofertę. To deklaracja tego, jak chciałbyś być identyfikowany na rynku. Powinien być dostosowany do docelowych odbiorców na rynku. Kierując się na wiele osób, możesz skonstruować wiele oświadczeń o propozycjach wartości. Powinno to być proste stwierdzenie, które jest istotne dla odbiorców na rynku docelowym. Im prościej, tym lepiej.

Krok 4: Zbuduj strategię wejścia na rynek

Twoja wizja, identyfikacja docelowych odbiorców na rynku i opracowanie oświadczeń o propozycji wartości są podstawą Twojej strategii wejścia na rynek. Wystarczy umieścić je w bardziej praktycznym kontekście.

Pomyśl o strategiach marketingu przychodzącego i wychodzącego. Pomyśl o długoterminowym i krótkoterminowym zwrocie z inwestycji (ROI) różnych działań. Zidentyfikuj dostępne kanały, aby dotrzeć do różnych grup docelowych odbiorców na rynku. Zastanów się, jak i kiedy kontakt będzie miał największy wpływ. Rozważ różne metodologie marketingowe. Następnie określ osoby, zespoły i fundusze, które musisz wykorzystać, aby zrealizować te plany.

Twoja strategia wejścia na rynek powinna z grubsza odpowiadać następującym zarysom:

• Ogólne oświadczenie dotyczące metodologii i podejścia
• Docelowe segmenty rynku
• Kluczowe atrybuty rynku i bolączki
• Osoby na rynku docelowym
• Kluczowe atrybuty osobowości i punkty bólu
• Oświadczenia dotyczące propozycji wartości
• Szczegóły oferty
• Dostępne kanały komunikacji
• Podziały oparte na rynku docelowym i segmentach person
• Model finansowy i budżet
• Zestaw sprzedażowy

Krok 5: Zbuduj kalendarz marketingowy

Twój kalendarz marketingowy to zarys tego, jak powinna przebiegać Twoja kampania. Na pierwszy rzut oka kalendarz marketingowy to tylko sposób na organizowanie wydarzeń, działań społecznych i publikowanie materiałów marketingowych. Jest to jednak również dobra okazja, aby zwizualizować całą strategię wejścia na rynek i powiązać działania z prognozami pozyskiwania klientów.

Zanim zainwestujesz pieniądze w realizację swojego planu, musisz pomyśleć o przewidywanym sukcesie. Musisz pomyśleć o tym, jak będzie przebiegać cała Twoja strategia marketingowa od początku do końca — gdzie zostaną wydane pieniądze i gdzie przyniesie to rezultaty. Należy to dodać do planu wejścia na rynek.

Krok 6: Opracuj plan dystrybucji

Po ustaleniu, w jaki sposób pozyskasz klientów, musisz zaplanować, w jaki sposób dostarczysz tę sprzedaż. Nie wyświadczysz sobie żadnej przysługi, jeśli nie uda Ci się dostarczyć, gdy klienci zdecydują, że chcą Twojego produktu lub usługi.

To, co to konkretnie oznacza, będzie w dużej mierze zależeć od Twojej firmy. Może to oznaczać planowanie logistyczne. Zawsze będzie to oznaczać myślenie o tempie. Musisz się upewnić, że nie przesadzasz. Pomyśl o swoich obecnych możliwościach produkcyjnych i/lub usługowych. Zidentyfikuj liczbę klientów, z którymi możesz obecnie obsłużyć i opracuj plan ekspansji. Następnie zastanów się, ile czasu zajmie rozszerzenie i zawsze staraj się dopasować swoją maksymalną wydajność do pozyskanych klientów.

Krok 7: Koordynuj swoje zespoły i realizuj swój plan

Przed wykonaniem musisz wrócić do swoich zespołów i upewnić się, że są one zgodne w swoich celach i działaniach. W tym miejscu zacząłeś tworzyć swój biznesplan, ale ważne jest, aby wrócić i upewnić się, że wszyscy jasno wiedzą o swojej roli w strategii wejścia na rynek. Gdy to już jest jasne, nadszedł czas, aby wprowadzić swoją strategię na rynek.

1. Generuj świadomość marki: oznacza to przedstawienie propozycji wartości we właściwym czasie odpowiednim grupom odbiorców na rynku docelowym.
2. Połącz potencjalnych klientów z odpowiednimi zespołami: musisz zidentyfikować i posegregować potencjalnych klientów zakwalifikowanych do marketingu (MQL) i zakwalifikowanych do sprzedaży (SQL), zebrać dane kontaktowe i uzupełnić odpowiednie informacje.
3. Zamknij sprzedaż i dostarcz: potrzebujesz ludzi, którzy mogą zamknąć sprzedaż, oraz planu uwzględniającego logistyczne potrzeby dostarczania obiecanych produktów i usług.

Krok 8: Uzyskaj informacje zwrotne i zachowaj otwarty umysł

Gdy zaczniesz realizować swoją strategię, ważne jest, aby uzyskać informację zwrotną. Oznacza to komunikację z personelem i porównywanie wyników z Twoimi przewidywaniami. Nie bój się zmieniać rzeczy na podstawie rzeczywistych wskaźników, które zdobywasz w trakcie procesu sprzedaży. Jednak generowanie świadomości marki może zająć trochę czasu. Nie rezygnuj z planu, który spędziłeś w ciągu miesięcy, tylko dlatego, że nie odniesiesz natychmiastowego sukcesu. Trzymaj się swojego budżetu i realizuj.

Podsumowanie: Skuteczna strategia wejścia na rynek sprowadza się do planowania i zrozumienia klientów

Zacząłeś od pomysłu. Przekształcenie tego pomysłu w przychód wymaga planowania. Udany plan obraca się wokół wiedzy. To zaczyna się od autorefleksji i współpracy. Poznaj swój produkt, siebie i swojego klienta, a nie musisz obawiać się porażki.

Twoja strategia wejścia na rynek powinna wynikać ze zrozumienia, co możesz dostarczyć klientom. Następnie opiera się na identyfikacji najlepszych dostępnych kanałów komunikacji z docelowymi odbiorcami na rynku. Wreszcie, musisz dostarczać komunikaty artykułowane. Aby mieć pewność, że możesz to zrobić, musisz koordynować swoje zespoły, przyjmować opinie i zapewniać odpowiednie zasoby tym, którzy ich potrzebują. Następnie skontaktuj się z klientami. Zadowoleni klienci pomogą Ci się rozwijać.