Como criar uma estratégia de Go-to-Market e um plano de negócios

Muitas empresas começam com uma boa ideia e pessoas inteligentes. O mesmo vale para lançamentos de novos produtos em empresas estabelecidas. Isso não é suficiente, no entanto, para criar sucesso. Para fazer isso, você precisa de um plano de negócios e uma estratégia de go-to-market. Este é um guia para transformar uma ideia em receita.

Etapa 1: inicie seu plano de negócios com colaboradores e uma declaração de visão

Para começar, você precisa de uma 'declaração de visão'. Este é um resumo sucinto do que você deseja alcançar. Você precisa ser capaz de explicar o que quer fazer e o que tem a oferecer em poucas frases. Seu plano de negócios e tudo o que se segue é sobre como fazer isso acontecer.

Para fazer isso você vai precisar de ajuda. Você precisa de uma diversidade de pontos de vista para garantir que está pensando em todos os ângulos e ideias. Construa uma equipe e certifique-se de que as pessoas tenham o poder de falar o que pensam. Quanto mais olhos críticos você puder trazer para o processo, mais forte será seu plano. Você não precisa seguir o conselho de todos, mas não vai doer ouvir.

Depois de desenvolver uma declaração de visão robusta, passe para como as equipes contribuirão para atingir essas metas. Novamente, esta é uma área onde a colaboração é fundamental. Quanto maior a adesão que você pode obter das partes interessadas, mais engajadas elas serão. Se os membros da equipe ajudarem a redigir suas próprias responsabilidades, eles sentirão um maior nível de propriedade sobre suas tarefas.

Este plano pode assumir muitas formas. Deve, no entanto, manter-se num nível bastante elevado. V2MOM (Visão, Valores, Métodos, Obstáculos e Medidas) é um esquema popular que pode ajudar a mantê-lo no ponto. No entanto, o importante é que sua estratégia reflita seu produto, seu pessoal e seus objetivos.

Etapa 2: identificar clientes e segmentos de mercado

As estratégias de entrada no mercado giram em torno dos clientes — seu 'público-alvo do mercado'. Tudo o que você faz precisa ser estruturado para obter mensagens relevantes na frente de pessoas relevantes. Descobrir como fazer isso começa com a identificação dessas pessoas relevantes.

O nível mais amplo em que você pode pensar sobre isso é o seu 'mercado total endereçável' (TAM). Esta é cada pessoa concebível para quem você poderia tornar um cliente. Você deve abordar isso de duas maneiras. Primeiro, simplesmente pense nas pessoas que precisam do seu produto. Dois, observe os clientes de empresas que vendem produtos semelhantes. Você pode então buscar informações quantificáveis ​​sobre esses grupos de pessoas.

Ao olhar para os concorrentes, você pode aprender duas coisas: a) qual porcentagem do mercado já está fora de alcance; b) o tamanho do mercado existente que você pode capturar oferecendo um produto superior.

Reúna informações sobre os pontos problemáticos do cliente conversando com clientes em potencial. Em seguida, você deseja segmentar seus clientes por personas, região, setor e outros atributos que permitem segmentá-los mais especificamente por meio de material de marketing e mensagens.

Etapa 3: criar declarações de proposta de valor

Uma declaração de proposta de valor é semelhante à sua declaração de visão. Mas, em vez de se concentrar no que você deseja alcançar, sua declaração de proposta de valor deve comunicar como e por que você tem uma oferta importante. É uma declaração de como você gostaria de ser identificado no mercado. Deve ser adaptado ao seu público-alvo do mercado. Ao segmentar várias personas, você pode construir várias declarações de proposta de valor. Deve ser uma declaração direta que seja relevante para o seu público-alvo do mercado. Quanto mais simples melhor.

Etapa 4: crie uma estratégia de entrada no mercado

Sua declaração de visão, a identificação de seu público-alvo de mercado e o desenvolvimento de declarações de proposta de valor são as bases de sua estratégia de entrada no mercado. Você simplesmente precisa colocá-los em um contexto mais acionável.

Pense em estratégias de marketing de entrada e saída. Pense no retorno do investimento (ROI) de longo e curto prazo de diferentes ações. Identifique os canais disponíveis para atingir diferentes personas do público-alvo do mercado. Pense em como e quando o contato terá o maior impacto. Considere diferentes metodologias de marketing. Em seguida, identifique as pessoas, equipes e fundos que você precisa alavancar para cumprir esses planos.

Sua estratégia de entrada no mercado deve estar em conformidade com este esboço:

• Declaração geral sobre metodologia e abordagem
• Segmentos de mercado-alvo
• Principais atributos de mercado e pontos problemáticos
• Personas do mercado-alvo
• Principais atributos de persona e pontos problemáticos
• Declarações de proposta de valor
• Detalhes da oferta
• Canais de comunicação disponíveis
• Subdivisões com base no mercado-alvo e segmentos de persona
• Modelo financeiro e orçamento
• Kit de vendas

Etapa 5: crie um calendário de marketing

Seu calendário de marketing é o esboço de como sua campanha deve progredir. À primeira vista, seu calendário de marketing é apenas um meio de organização de eventos, atividades sociais e publicação de material de marketing. No entanto, também é uma boa oportunidade para visualizar toda a sua estratégia de entrada no mercado e vincular as atividades às projeções de aquisição de clientes.

Antes de investir dinheiro na execução do seu plano, você precisa pensar no sucesso previsto. Você precisa pensar em como toda a sua estratégia de marketing progredirá do começo ao fim – onde o dinheiro será gasto e onde isso trará resultados. Isso deve ser adicionado ao seu plano de entrada no mercado.

Etapa 6: desenvolver um plano de distribuição

Depois de identificar como obterá clientes, você precisa planejar como realizará essas vendas. Você não fará nenhum favor a si mesmo se deixar de entregar uma vez que os clientes tenham decidido que desejam seu produto ou serviço.

O que isso significa especificamente dependerá muito da sua empresa. Pode significar planejamento logístico. Isso sempre significará pensar sobre o ritmo. Você precisa ter certeza de que você não se estende demais. Pense em suas capacidades atuais de produção e/ou serviço. Identifique o número de clientes que você poderia atender atualmente e desenvolva um plano de expansão. Em seguida, pense em quanto tempo levaria para expandir e sempre tente alinhar sua capacidade máxima de entrega com os clientes adquiridos.

Etapa 7: coordene suas equipes e execute seu plano

Antes da execução, você precisa retornar às suas equipes e garantir que elas estejam alinhadas em seus objetivos e ações. Foi aqui que você começou ao formar seu plano de negócios, mas é importante voltar e garantir que todos tenham claro seu papel em sua estratégia de entrada no mercado. Uma vez que isso esteja claro, é hora de levar sua estratégia para o mercado.

1. Gerar reconhecimento de marca: isso significa colocar suas declarações de proposta de valor na frente dos segmentos de público-alvo certos no momento certo.
2. Vincule leads com as equipes certas: você precisa identificar e segregar leads qualificados de marketing (MQL) e leads qualificados de vendas (SQL), coletar informações de contato e acompanhar as informações apropriadas.
3. Fechar Vendas e Entregar: você precisa de pessoas que possam fechar vendas e um plano que dê conta das necessidades logísticas de entrega dos produtos e serviços que você prometeu.

Etapa 8: obtenha feedback e mantenha a mente aberta

Depois de começar a executar sua estratégia, é importante obter feedback. Isso significa comunicar-se com a equipe e comparar os resultados com suas projeções. Não tenha medo de mudar as coisas com base nas métricas do mundo real que você obtém ao longo do processo de vendas. No entanto, gerar reconhecimento de marca pode levar tempo. Não desista de um plano que você passou meses desenvolvendo só porque você não é um sucesso instantâneo. Atenha-se ao seu orçamento e siga em frente.

Resumo: Uma estratégia de Go-to-Market bem-sucedida se resume a planejar e entender seus clientes

Você começou com uma ideia. Transformar essa ideia em receita requer planejamento. Um plano de sucesso gira em torno do conhecimento. Isso começa com auto-reflexão e colaboração. Conheça seu produto, você mesmo e seu cliente, e você não precisa temer o fracasso.

Sua estratégia de entrada no mercado deve resultar de sua compreensão do que você pode oferecer aos clientes. Em seguida, baseia-se na identificação dos melhores canais disponíveis para comunicação com seu público-alvo. Finalmente, você precisa entregar mensagens articuladas. Para garantir que você pode fazer isso, você precisa coordenar suas equipes, receber feedback e fornecer os recursos certos para aqueles que precisam deles. Então, siga com os clientes. Clientes satisfeitos irão ajudá-lo a crescer.