Cómo crear una estrategia de comercialización y un plan de negocios

Muchas empresas comienzan con una buena idea y personas inteligentes. Lo mismo ocurre con los lanzamientos de nuevos productos dentro de empresas establecidas. Esto no es suficiente, sin embargo, para crear el éxito. Para hacer eso, necesita un plan de negocios y una estrategia de comercialización. Esta es una guía para convertir una idea en ingresos.

Paso 1: Comience su plan de negocios con colaboradores y una declaración de visión

Para empezar, necesita una 'declaración de visión'. Este es un breve resumen de lo que quiere lograr. Debe poder explicar lo que quiere hacer y lo que tiene para ofrecer en unas pocas oraciones. Su plan de negocios y todo lo que sigue se trata de cómo hacer que eso suceda.

Para ello necesitarás ayuda. Necesita una diversidad de puntos de vista para asegurarse de que está pensando en todos los ángulos e ideas. Forme un equipo y asegúrese de que las personas estén capacitadas para decir lo que piensan. Cuantos más ojos críticos pueda traer al proceso, más sólido será su plan. No tienes que aceptar los consejos de todos, pero no te hará daño escucharlos.

Una vez que haya desarrollado una declaración de visión sólida, continúe con la forma en que los equipos contribuirán a alcanzar estos objetivos. Nuevamente, esta es un área donde la colaboración es clave. Cuanto mayor sea la aceptación que pueda obtener de las partes interesadas, más comprometidos estarán. Si los miembros del equipo ayudan a redactar sus propias responsabilidades, sentirán un mayor nivel de propiedad sobre sus tareas.

Este plan puede tomar muchas formas. Sin embargo, debería permanecer en un nivel bastante alto. V2MOM (Visión, Valores, Métodos, Obstáculos y Medidas) es un esquema popular que puede ayudarlo a mantenerse en el punto. Sin embargo, lo importante es que tu estrategia refleje tu producto, tu gente y tus objetivos.

Paso 2: Identificar Clientes y Segmentos de Mercado

Las estrategias de comercialización giran en torno a los clientes: su 'público de mercado objetivo'. Todo lo que haga debe estar estructurado en torno a la transmisión de mensajes relevantes frente a las personas relevantes. Descubrir cómo hacerlo comienza con la identificación de esas personas relevantes.

El nivel más amplio en el que puede pensar en esto es su 'mercado direccionable total' (TAM). Esta es cada persona concebible a la que potencialmente podrías hacer un cliente. Debe abordar esto de dos maneras. Uno, simplemente piense en las personas que necesitan su producto. Dos, mira a los clientes de empresas que venden productos similares. A continuación, puede buscar información cuantificable sobre estos grupos de personas.

Al observar a los competidores, puede aprender dos cosas a) qué porcentaje del mercado ya está fuera de su alcance; b) el tamaño del mercado que existe que puede capturar ofreciendo un producto superior.

Recopile información sobre los puntos débiles de los clientes hablando con clientes potenciales. Luego, desea segmentar a sus clientes por personas, región, industria y otros atributos que le permitan dirigirse a ellos de manera más específica a través de mensajes y material de marketing.

Paso 3: Crear declaraciones de propuesta de valor

Una declaración de propuesta de valor es similar a su declaración de visión. Pero, en lugar de centrarse en lo que quiere lograr, su declaración de propuesta de valor debe comunicar cómo y por qué tiene una oferta importante. Es una declaración de cómo le gustaría ser identificado dentro del mercado. Debe adaptarse a la audiencia de su mercado objetivo. Cuando se dirige a múltiples personas, puede construir múltiples declaraciones de propuesta de valor. Debe ser una declaración directa que sea relevante para la audiencia de su mercado objetivo. Cuanto más simple, mejor.

Paso 4: Cree una estrategia de comercialización

Su declaración de visión, la identificación de su audiencia de mercado objetivo y el desarrollo de declaraciones de propuesta de valor son los cimientos de su estrategia de comercialización. Simplemente necesita colocarlos en un contexto más procesable.

Piense en estrategias de marketing entrantes y salientes. Piense en el retorno de la inversión (ROI) a corto y largo plazo de diferentes acciones. Identifique los canales disponibles para llegar a diferentes personas de la audiencia del mercado objetivo. Piense en cómo y cuándo el contacto tendrá el mayor impacto. Considere diferentes metodologías de marketing. Luego, identifique las personas, los equipos y los fondos que necesita aprovechar para cumplir con estos planes.

Su estrategia de comercialización debe ajustarse aproximadamente a este esquema:

• Declaración general sobre metodología y enfoque
• Segmentos de mercado objetivo
• Atributos clave del mercado y puntos débiles
• Personas del mercado objetivo
• Atributos de persona clave y puntos débiles
• Declaraciones de propuesta de valor
• Detalles de la oferta
• Canales de comunicación disponibles
• Subdivisiones basadas en el mercado objetivo y los segmentos de personas
• Modelo financiero y presupuesto
• Kit de ventas

Paso 5: crea un calendario de marketing

Su calendario de marketing es el esquema de cómo debe progresar su campaña. A primera vista, su calendario de marketing es solo un medio para organizar eventos, actividades sociales y la publicación de material de marketing. Sin embargo, también es una buena oportunidad para visualizar toda su estrategia de comercialización y vincular las actividades con las proyecciones de adquisición de clientes.

Antes de invertir dinero en la ejecución de su plan, debe pensar en el éxito previsto. Debe pensar en cómo progresará toda su estrategia de marketing de principio a fin: dónde se gastará el dinero y dónde generará resultados. Esto debe agregarse a su plan de lanzamiento al mercado.

Paso 6: desarrollar un plan de distribución

Una vez que haya identificado cómo obtendrá clientes, debe planificar cómo entregará esas ventas. No se hará ningún favor si no cumple con la entrega una vez que los clientes han decidido que quieren su producto o servicio.

Lo que esto significa específicamente dependerá en gran medida de su empresa. Puede significar planificación logística. Siempre significará pensar en el ritmo. Debes asegurarte de no excederte. Piense en sus capacidades actuales de producción y/o servicio. Identifique la cantidad de clientes que podría manejar actualmente y desarrolle un plan de expansión. Luego, piense en cuánto tiempo le llevaría expandirse e intente siempre alinear su capacidad máxima de entrega con los clientes adquiridos.

Paso 7: Coordine sus equipos y ejecute su plan

Antes de la ejecución, debe volver a sus equipos y asegurarse de que estén alineados en sus objetivos y acciones. Aquí es donde comenzó cuando formó su plan de negocios, pero es importante regresar y asegurarse de que todos tengan claro su papel en su estrategia de lanzamiento al mercado. Una vez que lo tengas claro, es hora de llevar tu estrategia al mercado.

1. Generar conocimiento de la marca: esto significa hacer que las declaraciones de su propuesta de valor lleguen a los segmentos correctos de audiencia del mercado objetivo en el momento adecuado.
2. Vincular clientes potenciales con los equipos adecuados: debe identificar y segregar clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y clientes potenciales calificados para ventas (SQL), recopilar información de contacto y realizar un seguimiento con la información adecuada.
3. Cerrar ventas y entregar: necesita personas que puedan cerrar ventas y un plan que tenga en cuenta las necesidades logísticas de entregar los productos y servicios que prometió.

Paso 8: obtenga retroalimentación y mantenga una mente abierta

Una vez que haya comenzado a ejecutar su estrategia, es importante obtener retroalimentación. Esto significa comunicarse con el personal y comparar los resultados con sus proyecciones. No tenga miedo de cambiar las cosas en función de las métricas del mundo real que obtiene a lo largo del proceso de ventas. Sin embargo, generar conciencia de marca puede llevar tiempo. No abandones un plan que has estado desarrollando durante meses solo porque no eres un éxito instantáneo. Cíñete a tu presupuesto y síguelo.

Resumen: una estrategia exitosa de comercialización se reduce a planificar y comprender a sus clientes

Empezaste con una idea. Convertir esa idea en ingresos requiere planificación. Un plan exitoso gira en torno al conocimiento. Eso comienza con la autorreflexión y la colaboración. Conozca su producto, a usted mismo ya su cliente, y no debe temer el fracaso.

Su estrategia de lanzamiento al mercado debe partir de su comprensión de lo que puede ofrecer a los clientes. Luego se basa en la identificación de los mejores canales disponibles para la comunicación con su audiencia de mercado objetivo. Finalmente, debe entregar mensajes articulados. Para asegurarse de que puede hacer esto, debe coordinar sus equipos, recibir comentarios y proporcionar los recursos adecuados a quienes los necesitan. Luego, sigue adelante con los clientes. Los clientes satisfechos te ayudarán a crecer.