B2Bマーケティングのための感情的で影響力のあるマーケティングの活用

多くの人が購入の決定は純粋に合理的であると考えていますが、真実は感情が常にこれらの選択に影響を与えるということです。 いくつかの研究は、消費者の経験、ブランドに対する前向きな感情、および広告に対する感情的な反応が、購入の決定、エンゲージメント、およびブランドの忠誠心のより良い決定要因であることを示しています。

B2Bマーケティングのコンテキストでも、購入者からこれらの感情を引き出す方法はたくさんあります。 そのような戦略の1つは、感情的なマーケティングです。

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感情的なマーケティング：あなたのブランドを関連性のあるものにする

HubSpotは、感情的なマーケティングを「主に感情を使用して、視聴者に気づき、記憶し、共有し、購入させるマーケティングおよび広告活動」と定義しています。 これは、競争の海でターゲットバイヤーの注意を引くための効果的な方法です。

B2Bクライアントに本当に役立つ製品を作成し、プロモーションでこれらの機能を強調することは、意思決定の合理的な側面を活用するのに役立ちます。

しかし、取引を成立させるために、ブランドは別の重要な意思決定要因である感情を活用する必要があります。

成功した広告キャンペーンに関する英国に本拠を置くInstituteof Practitioners inAdvertisingのケーススタディのこの分析を検討してください。 主に感情的な訴えに頼ったキャンペーンは、合理的な説得に焦点を当てたキャンペーンよりもほぼ2倍効果的でした。

画像ソース

感情的なマーケティングにより、ブランドは良い第一印象を与え、B2B起業家、マネージャー、マーケターが直面する課題を「理解」または理解している企業として自分自身を提示し、これらの意思決定者を最終的に製品またはサービスを購入するように動かすことができます。

感情的なマーケティングは、人々に購入を促すだけでなく、コンテンツを共有したり（ブランド認知度やバイラル性につながる）、大義を与えたり支援したりするよう人々に促すこともできます。

感情的なマーケティングを推進する5つのブランド

感情を活用することは、マーケティング戦略の重要な要素です。 たとえば、ブランドのランディングページやメールマーケティングキャンペーンは、購入者の問題点に焦点を当てています。 以下は、ターゲットオーディエンスの感情を利用するブランドの例です。

1. P＆Gの「ThankYou Mom」（2014年ソチ冬季オリンピック）

この広告は、チャンピオンシップに勝つまで、転倒し​​たり怪我をしたりするたびに子供のためにそこにいるアスリートの母親に焦点を当てています。 会社の主な購入者である母親を祝うことは別として、この2分間のビデオには、愛、痛み、欲求不満、勝利など、非常に多くの感情が詰まっています。 さらに、これらの感情や経験は母親の間で制限されていません。

大人の子供や非アスリートでさえ、母親が示す無条件の愛と、一生懸命に努力し、傷つき、失敗し、そして最後に勝つという夢を実現するための闘いに関係する可能性があります。

2.HPの「TheWolf」

このビデオは、個人や企業の恐れに影響を与えます。 HPは、ストーリーテリングを使用して、技術的な主題であるサイバーセキュリティを一般化しました。

それを通じて、彼らは、企業がセキュリティシステムに持つ可能性のある抜け穴と、それらがビジネス的にどのようなコストをかける可能性があるか、そしてどのような従業員データが漏洩する可能性があるかを指摘しました。

3.Zendeskの「彼が私にビジネスを提供するとき私はそれが好きです」

このZendeskコマーシャルは、いくつかのレベルで感情に訴えます。 それは視聴者を驚かせます、それはビジネスの顧客サービスのジレンマを面白い対話に変えて、それを人間関係の文脈に置きました。

起業家は、顧客サポートのための時間もリソースもないと感じた男性と関係を持つことができます。

同時に、視聴者は、ソーシャルメディアを含め、家族や友人に自分の体験について不満を言った女性に簡単に共感することができます。

4.Bitrix24の「無料のビジネス管理ソリューション」広告

この広告は46秒でたくさんパックされます。 それは、中小企業の所有者がビジネスを維持する際に経験するすべてを簡潔に捉えています。

これには、生産性を最大化するための一連のソフトウェアの試行、重要な作業からそれらを引き離す管理タスク、およびコストが含まれます。

5.マイクロソフトの「NordicHealthInnovation – VirtualCareRooms」

コンピューターに案内されてオンラインで医師と話している間に患者が自分で健康診断を行うという考えは、型にはまらないか過激に思えるかもしれません。 これにより、ヘルスケアの重要な要素である温かい人間の相互作用が失われるのではないかと考える人もいるかもしれません。

しかし、ビデオの脚本とショットは、視聴者が糖尿病の高齢者であるアンナと、医療サービスにアクセスする際のコミュニティの課題に関連するのに役立ちます。 これにより、聴衆は、仮想ケアルームが人間の相互作用を奪うのではなく、医療専門家が簡単に到達できない領域で実際にそれをどのように強化するかを理解することができました。

痛みと希望を同時に引き起こすビデオです。

感情的なマーケティングとインフルエンサーマーケティングを組み合わせることで信頼とリーチを強化する

感情的なマーケティングは本当に強力であり、一部のB2B企業はそれをうまく利用しています。 しかし、企業がリーチを拡大し、信頼を確立し、信頼を築き始めるための別の方法があります。それはインフルエンサーマーケティングです。

Alexaは、インフルエンサーマーケティングを、「ブランドの業界​​またはターゲットオーディエンスに強い影響力を持つ人々を特定する戦略」と定義しています。 企業がプロモーション戦略にインフルエンサーマーケティングを組み込むことを検討しなければならない理由はいくつかあります。

• 66％は、オンラインで読んだ消費者の意見を信頼しています。
• ROIに関しては、マーケターの89％が、インフルエンサーマーケティングが他のマーケティングチャネルと同等かそれを上回っていると述べています。

• マーケターは、Instagramストーリー（96％）、YouTubeビデオ（56％）、ビデオ一般（54％）、およびブログ投稿（36％）を最も強力なコンテンツ形式と見なしました
• 売上/コンバージョンの生成（64％）よりもブランド認知度（85％）にインフルエンサーマーケティングを使用することに対するブランドの最大の目標。
• 米国の1,000人を超えるインターネットユーザーを対象にした調査では、約40％が主にラップトップとデスクトップコンピューターで広告ブロッカーを使用していることが明らかになりました。 実際、世界のモバイルアドブロックの使用量は3億8000万デバイスに達し、デスクトップアドブロックの使用量は2億3600万デバイスに達しました。 ユーザーはインフルエンサーをブロックしていないため、ブランドはこれをターゲットオーディエンスに到達するための手段として使用できます。

インフルエンサーはすでに忠実な支持者を持っており、これらの個人と提携することにより、ブランドは新しい市場に参入することができます。 企業は、これらのインフルエンサーが獲得した信頼からも恩恵を受けることができます。視聴者は、関係があり、信頼できる誰かが製品やサービスを使用および/または推奨する場合、購入する可能性が高くなります。

エモーショナルマーケティングとインフルエンサーマーケティングの統合

コンテンツ戦略とストーリーテリングの強化

キャンペーンを開始したり、インフルエンサーと提携したりする前に、ブランドは目標を明確にする必要があります。 これらの目標には次のものが含まれます。

• ブランド認知度：あなたの会社と製品/サービスを紹介します。
• オーディエンスの構築：より多くの人々にあなたのEメールまたはソーシャルメディアアカウントを購読してもらう。
• エンゲージメント：キャンペーンを共有、いいね、コメントするように人々を促します。
• セールス：より多くの取引を成立させ、オーディエンスをセールスファネルの奥深くに移動させます。
• 顧客の忠誠心：視聴者をブランドに忠実に保つ

目標に名前を付けたら、マーケティングチャネルと、目標をサポートするコンテンツの種類を選択します。 インフルエンサーマーケティングエンゲージメントには、次の1つ以上を含めることができます。

• スポンサーコンテンツ：インフルエンサーは、ブログまたはソーシャルメディアアカウントであなたを紹介します。
• ゲスト投稿：インフルエンサーのブログのコンテンツを作成します。
• 景品：インフルエンサーにあなたのコンテストやフォロワーへの景品について言及してもらいます。
• ソーシャルメディアの言及：インフルエンサーは、ソーシャルメディアの投稿であなたのブランドについて言及します。
• インフルエンサーの乗っ取り：しばらくの間、インフルエンサーにソーシャルメディアアカウントの管理を任せます。
• アフィリエイトと割引オファー：インフルエンサーに、読者/リスナー/フォロワーに提供できるアフィリエイトコードまたは割引コードを提供します。
• 独占コンテンツ：インフルエンサーにイベントや会社のプロセスへの舞台裏のパスを提供します。
• DIYチュ​​ートリアル：インフルエンサーがサービス/製品の使用方法を視聴者に示すことができるようにします。

どちらのコンテンツを選択する場合でも、視聴者に前向きな感情を与えるようにしてください。 これを行うことができるいくつかの方法は次のとおりです。

• 上記のMicrosoftのバーチャルケアルームと同様に、製品の機能を超えた個人的な価値を強調します。
• 専門用語や専門用語をスキップし、対象となる購入者の言葉を使用します。
• HPの「TheWolf」のように、ストーリーテリングを使用して感情的なつながりを構築し、製品が企業内の個人にとって重要である理由を反映します。 GoogleとCEBのMarketingLeadership Councilの調査によると、「B2Bの購入者は、キャリアアップの機会や自分の選択に対する自信や誇りなど、個人的な価値を見たときに、製品やサービスを購入する可能性がほぼ50％高くなります。購入決定。」

マイクロインフルエンサーの信頼性を活用する

米国の調査では、Collective Biasは、消費者のほぼ3分の1（30％）が、有名人よりも有名人以外のブロガーが宣伝する製品を購入する可能性が高いことを発見しました。

誰と協力するかを選択するとき、ブランドはインフルエンサーのフォロワー数を確保し、次のような要素に焦点を当てる必要があります。

• インフルエンサーの視聴者の関心度
• インフルエンサーのオーディエンスが会社のバイヤーペルソナと重複しているかどうか
• 信頼性
• 共有価値

有名人やメガインフルエンサー（100万人以上のフォロワー）とマクロインフルエンサー（10万〜100万人のフォロワー）はもっと有名でフォロワーが多いかもしれませんが、彼らの視聴者はマイクロインフルエンサー（1,000〜100,000人のフォロワー）やナノほど熱心ではないかもしれません-インフルエンサー（1,000人以上のフォロワー）。 さらに、オーディエンスはマイクロインフルエンサーとナノインフルエンサーとの関係を深め、信頼性が高いと見なすことができます。

インフルエンサーを検索するときは、ソーシャルメディアの個性に限定する必要はありません。 ビジネスの目標とターゲットコンテンツに応じて、ソートリーダー、業界の専門家、顧客、ブロガーを探すことができます。

ストーリーテリングとエモーショナルマーケティングのためのライブメディアの活用

ビデオは、購入者の旅のどこにいても、ブランドにストーリーを伝え、ターゲットクライアントの感情を利用する機会を提供します。

英国とアイルランドのB2Bマーケターの調査では、LinkedInは62％がブランド認知度を高めるためにビデオを作成し、多くの人が製品/サービスのデモンストレーションに効果的であり（86％）、高品質のリードを見つけた（78％）ことを発見しました。

B2B企業がより良い感情的なマーケティングのためにライブメディアを活用できる多くの方法があります：

• 彼らはインフルエンサーに製品のチュートリアルを行うのを手伝ってもらい、製品/サービスが彼らをどのように助けたかについてニッチなインフルエンサーにインタビューすることができます。
• ウェビナーソフトウェアを使用してライブウェビナーを作成し、これらを短いクリップにトリミングして、プラットフォーム間で配布できます。
• 彼らは、ライブであろうと録音であろうと、インタビューで協力することができます。

ライブビデオを公開することは、ブランドがターゲットオーディエンスと対話し、質問を招待し、これらにリアルタイムで回答する素晴らしい機会です。

たとえば、心臓専門医のフランシスコ・ロペス・ジメネス博士を特集したメイヨークリニックのFacebookライブビデオと、視聴者から投稿された質問に答えるメイヨークリニックをご覧ください。

ライブビデオにはリスクがあります。録画中に話されたことや行われたことを編集することはできません。 このため、ブランドはライブ動画で使用するインフルエンサーを慎重に選択する必要があります。

また、ライブビデオがビジネス目標に適合するかどうかを判断する必要があります。 インフルエンサーとの関わりの目標が製品の機能を強調することである場合は、アーカイブされたビデオの方が適している可能性があります。

視聴者の信頼を勝ち取るために透明性を保つ

資料に「スポンサー付き」のラベルを付けるとターゲットオーディエンスがオフになるのではないかと恐れる人もいるかもしれませんが、実際には透明性を確立するための良い方法です。 そして透明性は信頼につながります。

素材が支払われたことを視聴者に知らせるために、インフルエンサーは#adを使用し、ブランドについて言及し、投稿の最初の行にそれがスポンサー付きの投稿であることを示すことができます。

ビデオやポッドキャストでは、インフルエンサーは、SquareSpaceがスポンサーとなっているCurrently Hannahによるこのビデオのように、素材が会社によってスポンサーされていると言及することができます。

コンテストや景品を通じてエンゲージメントを促進する

景品を受け取ることは、ブランドが視聴者の間に前向きな感情を生み出し、ブランドの認知度とソーシャルメディアのエンゲージメントを高めるためのもう1つの方法でもあります。 ブランドは独自にコンテストを開始できますが、インフルエンサーを巻き込むことで、景品やプロモーションの話題を増やすことができます。

また、マイクロインフルエンサーやナノインフルエンサーと提携することで、新しい企業に信頼を与え、ターゲット顧客の目の前に置くことができます。

コンテストや景品を計画するとき、ブランドは、報酬が視聴者の参加を促すのに十分な価値があることを確認する必要があります。 彼らはガイドラインと期限についてインフルエンサーと調整し、それを彼ら自身の創造的でキャッチーな方法で発表または宣伝させる必要があります。

景品に関するこのInstagramの投稿が、感情的なマーケティングとインフルエンサーマーケティングをどのように組み合わせているかに注目してください。

写真とキャプションはカップルの心を引っ張って、健康ドリンクを宣伝しながら愛、優しさ、そして喜びの気持ちを生み出します。 また、景品の仕組みについても明確に説明しています。

さらに、勝者を発表してタグを付けることで、コンテストが本物であることをさらに証明できます。

ソーシャルメディアの乗っ取りを最大化する

2018年6月、Instagramは毎月10億人のアクティブユーザーにヒットし、多くのユーザーが毎日ログインしています。

ソーシャルメディアプラットフォームの広範なリーチを考えると、B2B企業はこれらのプラットフォームを活用する方法を見つけることから利益を得るでしょう。 そして、それを行うための1つのユニークな方法は、ソーシャルメディアの買収によるものです。

ソーシャルメディアの買収中、ブランドはインフルエンサーがソーシャルメディアアカウントを使用して、製品やサービスの使用に関するストーリーや独自の体験を投稿できるようにします。

このような形式のストーリーテリングにより、ブランドは視聴者にとってより親しみやすく、信頼できるものになります。 ニッチや地域を超えてさまざまなインフルエンサーを活用することで、さまざまな市場にも迅速かつ同時に到達できます。

インフルエンサーやオーディエンスとのつながりを育む

出典：Pixabayのrawpixel

企業はインフルエンサーとの1回限りのプロジェクトを行うオプションがありますが、他の企業は長期的なパートナーシップに向かっています。 インフルエンサーとのそのような関係を育むことは、企業にいくつかの利益をもたらします。

まず、彼らは協力する適切なインフルエンサーを見つけるプロセスを続ける必要はありません。 自分の価値観と目標に適合し、良い結果をもたらす1人または数人を見つけたら、同じインフルエンサーを使って次のキャンペーンを計画することに力を注ぐことができます。

同様に重要なのは、視聴者は、ブランドとインフルエンサーのパートナーシップが有料またはスポンサー付きの投稿であることを知っていても、それが本物であると認識していることです。

信頼できるインフルエンサーが製品を繰り返し使用および宣伝しているのを見ると、製品には本当にメリットがあると考える可能性が高くなります。

長期的なパートナーシップとは別に、ブランドがインフルエンサーとの関係を育むことができる他の方法があります。

彼らは贈り物（イベントへの招待など）や製品サンプルを与えることができます。 これらのジェスチャーは、インフルエンサーの貢献と意見が評価されていることを示しています。 さらに、インフルエンサーはこれらの贈り物について企業に感謝することもできます。これは、ブランドの認知度とブランドに対する前向きな認識を高めるのに役立ちます。

視聴者の育成に関しては、企業はライブ動画で質問に答えたり、役立つヒントやリンクを提供したりすることで、視聴者に懸念を示すことができます。

彼らは、顧客のレビューやユーザーが作成したコンテンツを共有することで、感謝の気持ちを表すことができます。 そうすることは、ブランドがサービスを宣伝するのに役立つだけではありません。 B2Bのコンテキストでは、これらの投稿を共有またはリツイートすることで、会社独自のネットワーク内でクライアントのビジネスを促進することもできます。

より多くのブログ投稿を作成する

出典：MiguelÁ。 PexelsのPadrinan

ビデオと画像はインフルエンサーマーケティングで重要な役割を果たしますが、ブログも強力なプラットフォームであり続けます。

ソーシャルメディアの投稿はすぐに通過したり忘れられたりする可能性がありますが、ブログの投稿、特に長い形式のコンテンツは寿命が長く、ブランドのSEOランキングを上げることができます。 これらのブログ投稿は、インフルエンサーがコンテストや景品、またはB2B企業と提携して作成した新しいビデオについての情報を広めるために使用することもできます。

インフルエンサーが電子メールやニュースレターに組み込むことができるこれらのブログ投稿内で、企業はオーディエンスをWebサイトに誘導し、電子メールへのサインアップを促すことができます。 ここから、B2Bマーケターは、販売ファネルを通じて新たに獲得したオーディエンスの育成を開始できます。

結論

感情的なマーケティングとインフルエンサーマーケティングは、B2B企業に多くのメリットと可能性を提供します。

製品の機能をターゲット市場の感情や経験にリンクし（感情的なマーケティング）、ブランドを信頼性の高いものにし、信頼性と信頼を構築することで（インフルエンサーマーケティングを通じて）、適切なオーディエンスの前に立つことができます。

技術的になりすぎることなく、起業家、マネージャー、主要な従業員が「この製品はまさに私たちが必要としているものです」と言えるようになります。

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著者略歴：Aaron Chichiocoは、最高コンテンツ責任者（CCO）であり、DesignDoxaのWebデザイナーの1人です。 彼の専門知識には、Web /モバイルの設計と開発だけでなく、デジタルマーケティング、ブランディング、eコマース戦略、ビジネス管理戦術も含まれます。 アーロンの詳細については、http：//designdoxa.com/about-us/を参照してください。