Sfruttare il marketing emotivo e dell'influencer per il marketing B2B

Mentre molti pensano che le decisioni di acquisto siano puramente razionali, la verità è che le emozioni influenzano sempre queste scelte. Alcuni studi hanno indicato che le esperienze dei consumatori, i sentimenti positivi verso un marchio e le risposte emotive ai loro annunci sono determinanti migliori delle decisioni di acquisto, degli impegni e della fedeltà al marchio.

Esistono molti modi per far emergere questi sentimenti dagli acquirenti, anche nel contesto del marketing B2B. Una di queste strategie è il marketing emotivo.

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Marketing emozionale: rendere il tuo marchio riconoscibile

HubSpot definisce il marketing emotivo come "sforzi di marketing e pubblicità che utilizzano principalmente le emozioni per far notare, ricordare, condividere e acquistare il pubblico". È un modo efficace per attirare l'attenzione di un acquirente target in un mare di concorrenza.

La creazione di prodotti che aiutano davvero i clienti B2B e l'evidenziazione di queste funzionalità nelle loro promozioni aiutano: attingono al lato razionale del loro processo decisionale.

Ma per sigillare l'accordo, i marchi devono sfruttare un altro fattore decisionale critico: le emozioni.

Considera questa analisi dei casi di studio di campagne pubblicitarie di successo dell'Institute of Practitioners in Advertising con sede nel Regno Unito. Le campagne che si basavano principalmente sull'appello emotivo erano quasi due volte più efficaci di quelle che si concentravano sulla persuasione razionale.

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Con il marketing emotivo, i marchi possono fornire una buona prima impressione, presentarsi come aziende che "capiscono" o comprendono le sfide che imprenditori, manager e professionisti del marketing B2B devono affrontare e spingere questi decisori ad acquistare finalmente un prodotto o un servizio.

Oltre a incoraggiare le persone ad acquistare, il marketing emotivo può anche spingere le persone a condividere contenuti (che portano alla consapevolezza del marchio o alla viralità) o dare o sostenere una causa.

5 marchi che promuovono il marketing emotivo

Sfruttare le emozioni è stata una componente chiave delle strategie di marketing. Ad esempio, le pagine di destinazione dei marchi e le campagne di email marketing si concentrano sui punti deboli dei loro acquirenti. Di seguito sono riportati alcuni altri esempi di marchi che attingono alle emozioni del loro pubblico di destinazione.

1. "Grazie mamma" di P&G (Giochi olimpici invernali di Sochi 2014)

L'annuncio si concentra sulle madri degli atleti che sono lì per i loro figli ogni volta che cadono o si fanno male, fino a quando non vincono i campionati. Oltre a celebrare le madri, le principali acquirenti dell'azienda, questo video di due minuti racchiude così tante emozioni: amore, dolore, frustrazione e vittoria. Inoltre, questi sentimenti ed esperienze non sono limitati tra le madri.

Anche i bambini adulti o non atleti possono relazionarsi con l'amore incondizionato mostrato dalle madri e la lotta per realizzare qualsiasi sogno: sforzarsi, farsi male, fallire e infine vincere.

2. "Il lupo" di HP

Questo video gioca con le paure degli individui e delle imprese. HP ha utilizzato lo storytelling per semplificare un argomento tecnico: la sicurezza informatica.

Attraverso di esso, hanno evidenziato le scappatoie che qualsiasi azienda può avere nel suo sistema di sicurezza e quanto queste possono costare loro in termini di business, e anche quali dati dei dipendenti potrebbero perdere.

3. "Mi piace quando mi dà il lavoro" di Zendesk

Questo spot di Zendesk fa appello alle emozioni su più livelli. Sorprende gli spettatori, trasforma il dilemma del servizio clienti aziendale in un dialogo divertente e lo inserisce nel contesto delle relazioni.

Gli imprenditori possono relazionarsi con l'uomo che sentiva di non avere né il tempo né le risorse per l'assistenza clienti.

Allo stesso tempo, gli spettatori possono facilmente entrare in empatia con la donna che si è lamentata delle sue esperienze con la sua famiglia e i suoi amici, anche sui social media.

4. Annuncio "Soluzione di gestione aziendale gratuita" di Bitrix24

Questo annuncio racchiude molto in 46 secondi. Cattura in modo succinto tutto ciò che i proprietari di piccole imprese devono affrontare per mantenere un'impresa.

Ciò include provare una serie di software per massimizzare la produttività, attività di gestione che li allontanano da lavori importanti e costi.

5. “Nordic Health Innovation – Virtual Care Rooms” di Microsoft

L'idea che i pazienti si somministrino da soli i controlli sanitari mentre sono guidati da un computer e parlano con i medici online può sembrare troppo anticonvenzionale o radicale. Alcuni potrebbero chiedersi se questo toglie la calda interazione umana che è una componente importante nell'assistenza sanitaria.

Ma la sceneggiatura e le riprese del video aiutano gli spettatori a relazionarsi con Anna, un'anziana diabetica, e le sfide della loro comunità nell'accesso ai servizi sanitari. Ha permesso al pubblico di capire come le stanze di cura virtuali, invece di togliere l'interazione umana, in realtà la migliora in aree non facilmente raggiungibili dagli operatori sanitari.

È un video che scatena dolore e speranza allo stesso tempo.

Rafforzare la fiducia e la portata combinando marketing emotivo e influencer

Il marketing emotivo è davvero potente e alcune aziende B2B lo hanno utilizzato bene. Ma c'è un altro modo per le aziende di espandere la propria portata, stabilire credibilità e iniziare a creare fiducia: l'influencer marketing.

Alexa definisce l'influencer marketing come "una strategia che identifica le persone che hanno una forte influenza sul settore di un marchio o sul pubblico di destinazione". Ecco alcuni motivi per cui le aziende devono considerare di incorporare l'influencer marketing nelle loro strategie promozionali.

• Il 66% si fida delle opinioni dei consumatori che leggono online.
• In termini di ROI, l'89% dei marketer afferma che il marketing degli influencer ha eguagliato o superato altri canali di marketing.

• I marketer hanno considerato le storie di Instagram (96%), i video di YouTube (56%), i video in generale (54%) e i post di blog (36%) come i formati di contenuto più potenti
• I principali obiettivi dei marchi per l'utilizzo dell'influencer marketing per la consapevolezza del marchio (85%) che per la generazione di vendite/conversioni (64%).
• Un sondaggio su oltre 1.000 utenti di Internet negli Stati Uniti ha rivelato che circa il 40% utilizza ad blocker, principalmente su laptop e computer desktop. In effetti, l'utilizzo globale del blocco degli annunci mobile ha raggiunto 380 milioni di dispositivi, mentre l'utilizzo del blocco degli annunci desktop ha raggiunto i 236 milioni di dispositivi. Poiché gli utenti non bloccano gli influencer, i marchi possono utilizzare questo come una via per raggiungere il loro pubblico di destinazione.

Gli influencer hanno già un seguito fedele e, collaborando con questi individui, i marchi possono raggiungere nuovi mercati. Le aziende possono anche trarre vantaggio dalla fiducia che questi influencer hanno guadagnato: gli spettatori hanno maggiori probabilità di acquistare se qualcuno con cui possono relazionarsi e di cui si fida utilizza e/o consiglia un prodotto o un servizio.

Unione di marketing emozionale e influencer marketing

Migliorare la strategia di contenuto e lo storytelling

Prima di lanciare una campagna o collaborare con un influencer, i marchi devono chiarire i propri obiettivi. Questi obiettivi possono includere:

• Consapevolezza del marchio: presentazione della tua azienda e dei tuoi prodotti/servizi.
• Aumento del pubblico: fai in modo che più persone si iscrivano alla tua email o ai tuoi account di social media.
• Coinvolgimento: incoraggiare le persone a condividere, mettere mi piace o commentare le tue campagne.
• Vendite: chiudi più affari, spostando il tuo pubblico più a fondo nella canalizzazione di vendita.
• Fidelizzazione del cliente: mantenere il tuo pubblico fedele al tuo marchio

Dopo aver nominato i tuoi obiettivi, scegli i tuoi canali di marketing e i tipi di contenuti che supporteranno i tuoi obiettivi. Il tuo coinvolgimento nel marketing dell'influencer può includere uno o più dei seguenti elementi:

• Contenuti sponsorizzati: gli influencer ti presenteranno sul loro blog o account di social media.
• Post degli ospiti : crei contenuti per il blog del tuo influencer.
• Omaggi: avere influencer che menzionano i tuoi concorsi o omaggi ai loro follower.
• Menzioni sui social media: gli influencer menzionano il tuo marchio nei loro post sui social media.
• Acquisizioni di influencer: dare agli influencer il controllo sul tuo account sui social media per un po' di tempo.
• Affiliati e offerte di sconto: fornire agli influencer un codice di affiliazione o un codice sconto che possono offrire ai loro lettori/ascoltatori/follower.
• Contenuti esclusivi: dare agli influencer un pass per il backstage di un evento o dei processi di un'azienda.
• Tutorial fai-da-te: consente agli influencer di mostrare al pubblico come utilizzare il tuo servizio/prodotto.

Qualunque contenuto tu scelga, assicurati di creare emozioni positive nel tuo pubblico. Alcuni modi per farlo sono:

• Evidenziare i valori personali al di là delle caratteristiche del prodotto, in modo simile alle Virtual Care Rooms di Microsoft sopra.
• Salta i termini tecnici e il gergo e usa la lingua dei tuoi acquirenti target.
• Come in "The Wolf" di HP, l'utilizzo della narrazione per creare una connessione emotiva e riflettere il motivo per cui un prodotto è importante per le persone in un'azienda. In uno studio, Google e il Marketing Leadership Council di CEB hanno scoperto che "gli acquirenti B2B hanno quasi il 50% di probabilità in più di acquistare un prodotto o un servizio quando vedono un valore personale, come opportunità di avanzamento di carriera o fiducia e orgoglio nella loro scelta, nella loro attività decisione di acquisto”.

Sfruttare la credibilità dei micro-influencer

In un sondaggio statunitense, Collective Bias ha rilevato che quasi un terzo (30%) dei consumatori ha maggiori probabilità di acquistare prodotti promossi da blogger non famosi rispetto a personaggi famosi.

Quando si seleziona con chi lavorare, i marchi devono mettere da parte il numero di follower di un influencer e concentrarsi su fattori come:

• Quanto è coinvolto il pubblico di un influencer
• Se il pubblico dell'influencer si sovrappone alla persona dell'acquirente dell'azienda
• Credibilità
• Valori condivisi

Mentre celebrità e mega-influencer (oltre 1 milione di follower) e macro-influencer (100.000-1 milione di follower) possono essere più famosi e avere un ampio seguito, il loro pubblico potrebbe non essere coinvolto come quello dei micro-influencer (1.000-100.000 follower) e dei nano -influencer (oltre 1.000 follower). Inoltre, il pubblico può relazionarsi meglio con micro-influencer e nano-influencer e considerarli più affidabili.

Quando cerchi influencer, non devi limitarti alle personalità dei social media. A seconda dei tuoi obiettivi aziendali e dei contenuti di destinazione, puoi cercare leader di pensiero, esperti del settore, clienti e blogger.

Sfruttare i Live Media per lo Storytelling e il Marketing Emozionale

I video offrono ai marchi maggiori opportunità di raccontare storie e attingere alle emozioni dei loro clienti target, ovunque si trovino nel percorso dell'acquirente.

In un sondaggio tra i marketer B2B nel Regno Unito e in Irlanda, LinkedIn ha rilevato che il 62% ha creato video per generare consapevolezza del marchio e molti lo hanno trovato efficace per la dimostrazione di prodotti/servizi (86%), trovando lead di alta qualità (78%).

Ci sono molti modi in cui le aziende B2B possono sfruttare i live media per un migliore marketing emotivo:

• Possono chiedere agli influencer di aiutare a fare tutorial sui prodotti e intervistare influencer di nicchia su come il prodotto/servizio li ha aiutati.
• Possono creare webinar dal vivo utilizzando un software per webinar, quindi ritagliarli in clip più brevi e distribuirli su tutte le piattaforme.
• Possono collaborare alle interviste, dal vivo o registrate.

La pubblicazione di video in diretta è un'incredibile opportunità per i brand di interagire con il proprio pubblico di destinazione, invitare domande e rispondere in tempo reale.

Guarda ad esempio il video in diretta su Facebook della Mayo Clinic con il cardiologo Dr. Francisco Lopez-Jimenez e la Mayo Clinic che rispondono alle domande postate dagli spettatori.

I video in diretta hanno i loro rischi: non puoi modificare ciò che è stato detto o fatto durante la registrazione. Detto questo, i marchi devono scegliere con attenzione gli influencer con cui lavorare per i video live.

Devono anche decidere se i video live si adattano ai loro obiettivi di business. Se il loro obiettivo per interagire con un influencer è evidenziare le caratteristiche del prodotto, i video archiviati potrebbero essere una scelta migliore.

Sii trasparente per conquistare la fiducia del pubblico

Sebbene alcuni possano temere che etichettare i materiali come "sponsorizzati" disattivi il loro pubblico di destinazione, in realtà è un buon modo per stabilire la trasparenza. E la trasparenza porta alla fiducia.

Per informare il pubblico che un materiale viene pagato, gli influencer possono utilizzare #ad, menzionare il marchio e indicare nella prima riga del post che si tratta di un post sponsorizzato.

In video o podcast, gli influencer possono menzionare che il materiale è sponsorizzato da un'azienda, come questo video di Attualmente Hannah sponsorizzato da SquareSpace

Favorisci il coinvolgimento attraverso concorsi e omaggi

Ricevere omaggi è anche un altro modo per i marchi di generare emozioni positive tra il pubblico, aumentare la consapevolezza del marchio e il coinvolgimento dei social media. Mentre i marchi possono lanciare concorsi da soli, coinvolgere gli influencer può aiutare a creare più entusiasmo attorno ai loro omaggi o promozioni.

Inoltre, la collaborazione con micro-influencer e nano-influencer può dare credibilità alle nuove aziende e metterle davanti ai loro clienti target.

Quando si pianifica un concorso o un omaggio, i marchi devono assicurarsi che i premi siano sufficientemente preziosi da incoraggiare il pubblico a partecipare. Devono coordinarsi con gli influencer su linee guida e scadenze, quindi lasciare che annuncino o promuovano il loro modo creativo e accattivante.

Nota come questo post di Instagram sugli omaggi combina marketing emotivo e influencer.

La foto e la didascalia colpiscono i cuori delle coppie, generano sentimenti di amore, tenerezza e gioia mentre promuovono una bevanda salutare. Inoltre, delinea chiaramente i meccanismi del giveaway.

Inoltre, annunciare e taggare un vincitore aiuta a stabilire ulteriormente che il concorso è reale.

Massimizza le acquisizioni sui social media

A giugno 2018, Instagram ha raggiunto 1 miliardo di utenti attivi ogni mese, con molti utenti che accedono ogni giorno.

Data l'ampia portata delle piattaforme di social media, le aziende B2B trarranno vantaggio dalla ricerca di modi per sfruttare queste piattaforme. E un modo unico per farlo è attraverso le acquisizioni dei social media.

Durante le acquisizioni sui social media, i marchi consentono agli influencer di utilizzare i propri account sui social media per pubblicare storie o la propria esperienza nell'utilizzo di un prodotto o servizio.

Tale forma di narrazione consente ai marchi di apparire più riconoscibili e credibili agli spettatori. Toccando diversi influencer in nicchie o aree geografiche, possono raggiungere rapidamente e contemporaneamente anche mercati diversi.

Coltiva i legami con influencer e pubblico

Fonte: rawpixel da Pixabay

Mentre le aziende hanno la possibilità di avere progetti una tantum con influencer, altre si stanno muovendo verso partnership a lungo termine. Coltivare tali legami con gli influencer presenta numerosi vantaggi per le aziende.

Innanzitutto, non hanno bisogno di continuare il processo di ricerca dell'influencer giusto con cui lavorare. Quando trovano uno o alcuni che si adattano ai loro valori e obiettivi e forniscono buoni risultati, possono concentrare le loro energie sulla pianificazione delle prossime campagne con gli stessi influencer.

Altrettanto importante, il pubblico percepisce la partnership del brand-influencer come genuina, anche se sa che si tratta di un post a pagamento o sponsorizzato.

Quando vedono il loro influencer di fiducia utilizzare e promuovere ripetutamente il prodotto, è più probabile che pensino che il prodotto abbia davvero i suoi meriti.

Oltre alle partnership a lungo termine, ci sono altri modi in cui i marchi possono coltivare legami con gli influencer.

Possono fare regali (come inviti a eventi) o campioni di prodotti. Questi gesti mostrano agli influencer che i loro contributi e opinioni sono apprezzati. Inoltre, gli influencer possono anche ringraziare le aziende per questi doni, il che aiuta ad aumentare la consapevolezza del marchio e le percezioni positive del marchio.

Quando si tratta di nutrire il pubblico, le aziende possono mostrare agli spettatori la loro preoccupazione rispondendo alle domande, fornendo suggerimenti e link utili durante i video in diretta.

Possono mostrare apprezzamento condividendo le recensioni dei clienti o i contenuti generati dagli utenti. Ciò non solo aiuta i marchi a promuovere il loro servizio. Nel contesto del B2B, la condivisione o il retweet di questi post promuove anche le attività dei clienti all'interno della rete aziendale.

Crea più post sul blog

Fonte: Miguel Á. Padrinan di Pexels

Mentre video e immagini svolgono un ruolo importante nel marketing degli influencer, anche i blog rimangono una piattaforma potente.

Mentre i post sui social media possono passare rapidamente o essere dimenticati, i post sui blog, in particolare i contenuti di lunga durata, hanno una durata maggiore e possono aumentare le classifiche SEO di un marchio. Questi post sul blog possono essere utilizzati anche dagli influencer per spargere la voce su concorsi e omaggi o nuovi video realizzati in collaborazione con aziende B2B.

All'interno di questi post di blog, che gli influencer possono incorporare nelle loro e-mail e newsletter, le aziende possono indirizzare il pubblico al loro sito Web e incoraggiarli a iscriversi anche alle loro e-mail. Da qui, i marketer B2B possono iniziare a coltivare il pubblico appena acquisito attraverso le loro canalizzazioni di vendita.

Conclusione

Il marketing emotivo e il marketing degli influencer offrono molti vantaggi e possibilità per le aziende B2B.

Collegando le caratteristiche del loro prodotto ai sentimenti e alle esperienze del loro mercato di riferimento (marketing emotivo) e rendendo i loro marchi riconoscibili e costruendo credibilità e fiducia (attraverso l'influencer marketing), possono posizionarsi meglio di fronte al pubblico giusto.

Senza diventare troppo tecnici, possono far arrivare imprenditori, manager, dipendenti chiave a un punto in cui possono dire: "Questo prodotto è esattamente ciò di cui abbiamo bisogno".

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Biografia dell'autore: Aaron Chichioco è il chief content officer (CCO) e uno dei web designer di Design Doxa. La sua esperienza include non solo la progettazione e lo sviluppo Web/mobile, ma anche marketing digitale, branding, strategia di e-commerce e tattiche di gestione aziendale. Per ulteriori informazioni su Aaron, http://designdoxa.com/about-us/.