利用情感营销和影响者营销进行 B2B 营销

虽然许多人认为购买决定纯粹是理性的，但事实是情绪总是会影响这些选择。 一些研究表明，消费者的体验、对品牌的积极感受以及对广告的情绪反应是购买决策、参与度和品牌忠诚度的更好决定因素。

即使在 B2B 营销的背景下，也有很多方法可以吸引买家的这些感受。 其中一种策略是情感营销。

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情感营销：使您的品牌具有相关性

HubSpot 将情感营销定义为“主要使用情感来让您的观众注意到、记住、分享和购买的营销和广告活动。” 这是在竞争的海洋中获得目标买家注意力的有效方法。

创建真正帮助 B2B 客户的产品并在他们的促销活动中突出这些功能确实有帮助——这些可以挖掘他们决策的理性方面。

但要达成交易，品牌需要利用另一个关键的决策因素：情绪。

考虑一下对英国广告从业者协会成功广告活动案例研究的分析。 主要依靠情感诉求的运动几乎比注重理性说服的运动有效两倍。

图片来源

通过情感营销，品牌可以提供良好的第一印象，将自己展示为“了解”或了解 B2B 企业家、经理和营销人员所经历的挑战的公司，并促使这些决策者最终购买产品或服务。

除了鼓励人们购买之外，情感营销还可以促使人们分享内容（导致品牌知名度或病毒式传播）或提供或支持一项事业。

5 品牌进行情感营销

利用情绪一直是营销策略的关键组成部分。 例如，品牌的登陆页面和电子邮件营销活动专注于买家的痛点。 以下是品牌利用目标受众情绪的更多示例。

1.宝洁的“谢谢妈妈”（2014年索契冬奥会）

该广告的重点是运动员的母亲在他们的孩子每次跌倒或受伤时都在他们身边，直到他们赢得冠军。 除了庆祝母亲——公司的主要买家——这段两分钟的视频包含了很多情感：爱、痛苦、挫折和胜利。 而且，这些感受和经历并不仅限于母亲。

即使是成年儿童或非运动员也能感受到母亲所表现出的无条件的爱和实现任何梦想的斗争：努力、受伤、失败，最后，赢得胜利。

2.惠普的“狼”

该视频引发了个人和企业的担忧。 惠普使用讲故事的方式将一个技术主题变得通俗易懂：网络安全。

通过它，他们指出了任何公司在其安全系统中可能存在的漏洞，以及这些漏洞可能会给他们带来什么商业损失，以及它可能泄露哪些员工数据。

3. Zendesk 的“我喜欢他给我的生意”

这个 Zendesk 广告在几个层面上吸引了情感。 它让观众感到惊讶，它将企业的客户服务困境变成了有趣的对话，并将其置于人际关系的背景下。

企业家可以与那些觉得他们既没有时间也没有资源来获得客户支持的人产生共鸣。

与此同时，观众可以很容易地同情这位向家人和朋友抱怨她的经历的女士，包括在社交媒体上。

4、Bitrix24的“免费商业管理解决方案”广告

这个广告在 46 秒内包含了很多内容。 它简洁地记录了小企业主在维持业务时所经历的一切。

这包括尝试使用一堆软件来最大限度地提高生产力、管理任务将他们从重要的工作中抽离出来，以及成本。

5、微软的“北欧健康创新——虚拟护理室”

患者在计算机指导下自行进行健康检查并在线与医生交谈的想法可能看起来过于非传统或激进。 有些人可能想知道这是否会消除作为医疗保健重要组成部分的温暖的人际互动。

但视频的脚本和镜头帮助观众了解安娜，一位患有糖尿病的老人，以及他们的社区在获得医疗服务方面面临的挑战。 它让观众了解虚拟护理室是如何在医疗保健专业人员不易到达的区域中实际增强它，而不是带走人际互动。

这是一个同时引发痛苦和希望的视频。

通过结合情感营销和影响力营销来加强信任和影响力

情感营销确实很强大，一些B2B公司已经很好地利用了它。 但企业还有另一种方式来扩大影响力、建立信誉并开始建立信任：影响者营销。

Alexa 将网红营销定义为“一种识别对品牌行业或目标受众具有强大影响力的人的策略”。 以下是公司必须考虑将影响者营销纳入其促销策略的几个原因。

• 66% 的人相信他们在线阅读的消费者意见。
• 在投资回报率方面，89% 的营销人员表示影响者营销等于或超过其他营销渠道。

• 营销人员认为 Instagram 故事 (96%)、YouTube 视频 (56%)、一般视频 (54%) 和博客文章 (36%) 是最强大的内容格式
• 品牌使用影响者营销来提高品牌知名度 (85%) 而非产生销售/转化 (64%) 的首要目标。
• 一项针对美国 1,000 多名互联网用户的调查显示，大约 40% 的人正在使用广告拦截器，主要是在笔记本电脑和台式电脑上。 事实上，全球移动广告块使用量达到 3.8 亿台设备，而桌面广告块使用量已达到 2.36 亿台设备。 由于用户不会阻止有影响力的人，品牌可以以此作为接触目标受众的途径。

影响者已经拥有忠实的追随者，通过与这些人合作，品牌可以进入新市场。 公司还可以从这些影响者赢得的信任中受益：如果他们可以联系并信任使用和/或推荐产品或服务的人，他们更有可能购买。

合并情感营销和影响者营销

加强内容策略和讲故事

在发起活动或与有影响力的人合作之前，品牌需要明确他们的目标。 这些目标可能包括：

• 品牌知名度：介绍您的公司和产品/服务。
• 受众建设：让更多人订阅您的电子邮件或社交媒体帐户。
• 参与度：鼓励人们分享、喜欢或评论您的活动。
• 销售：达成更多交易，让您的受众更深入地进入销售渠道。
• 客户忠诚度：让您的受众忠于您的品牌

命名目标后，选择营销渠道和支持目标的内容类型。 您的网红营销参与可以包括以下一项或多项：

• 赞助内容：有影响力的人会在他们的博客或社交媒体帐户上介绍您。
• 来宾帖子：您为影响者的博客创建内容。
• 赠品：让有影响力的人向他们的追随者提及您的比赛或赠品。
• 社交媒体提及：影响者在他们的社交媒体帖子中提及您的品牌。
• 影响者接管：让影响者控制您的社交媒体帐户一段时间。
• 附属公司和折扣优惠：为影响者提供附属代码或折扣代码，他们可以将其提供给他们的读者/听众/关注者。
• 独家内容：为影响者提供活动或公司流程的后台通行证。
• DIY 教程：允许有影响力的人向观众展示如何使用您的服务/产品。

无论您选择哪种内容，请务必在观众中营造积极的情绪。 您可以通过以下方式做到这一点：

• 突出产品功能之外的个人价值，类似于上面微软的虚拟护理室。
• 跳过技术术语和行话，使用目标买家的语言。
• 就像惠普的“狼”一样，通过讲故事来建立情感联系并反映产品对公司中个人的重要性。 在一项研究中，谷歌和 CEB 的营销领导委员会发现“当 B2B 购买者看到个人价值时，他们购买产品或服务的可能性几乎高出 50%，例如职业发展机会或对他们选择的信心和自豪感——在他们的业务中购买决定。”

利用微型影响者的可信度

在美国的一项调查中，Collective Bias 发现，与名人相比，近三分之一 (30%) 的消费者更有可能购买非名人博主宣传的产品。

在选择与谁合作时，品牌需要将影响者的粉丝数量放在一边，并关注以下因素：

• 有影响力的观众的参与度如何
• 影响者的受众是否与公司的买家角色重叠
• 公信力
• 共同的价值观

虽然名人和超级影响者（超过 100 万追随者）和宏观影响者（100,000-100 万追随者）可能更出名并拥有大量追随者，但他们的受众可能不如微型影响者（1,000-100,000 名追随者）和纳米- 影响者（1,000 多名追随者）。 此外，观众可以更好地与微型影响者和纳米影响者建立联系，并认为他们更值得信赖。

在寻找有影响力的人时，您无需将自己局限于社交媒体人物。 根据您的业务目标和目标内容，您可以寻找思想领袖、行业专家、您的客户和博主。

利用实时媒体进行讲故事和情感营销

视频为品牌提供了更多讲述故事和挖掘目标客户情绪的机会，无论他们在购买者的旅程中处于何处。

在对英国和爱尔兰的 B2B 营销人员进行的一项调查中，LinkedIn 发现 62% 的人创建视频以提高品牌知名度，许多人认为它对产品/服务展示有效 (86%)，找到了高质量的潜在客户 (78%)。

B2B 公司可以通过多种方式利用实时媒体进行更好的情感营销：

• 他们可以请有影响力的人帮助做产品教程，并就产品/服务如何帮助他们采访小众影响者。
• 他们可以使用网络研讨会软件创建实时网络研讨会，然后将它们修剪成较短的剪辑并跨平台分发。
• 他们可以在采访中进行协作，无论是现场采访还是录制采访。

发布实时视频是品牌与目标受众互动、邀请问题并实时回答这些问题的绝佳机会。

例如，请参阅梅奥诊所的 Facebook 实时视频，其中有心脏病专家弗朗西斯科·洛佩兹-希门尼斯博士和梅奥诊所对观众提出的问题的回应。

实时视频确实有其风险：您无法编辑录制过程中所说或所做的事情。 鉴于此，品牌需要谨慎选择与直播视频合作的影响者。

他们还需要决定实时视频是否符合他们的业务目标。 如果他们与网红互动的目标是突出产品功能，那么存档视频可能是更好的选择。

透明赢得观众信任

虽然有些人可能担心将材料标记为“赞助”会关闭他们的目标受众，但这实际上是建立透明度的好方法。 透明度会带来信任。

为了通知受众材料是付费的，有影响力的人可以使用#ad，提及品牌，并在帖子的第一行表明它是赞助帖子。

在视频或播客中，有影响力的人可以提及该材料是由一家公司赞助的，例如目前由 SquareSpace 赞助的 Hannah 的这段视频

通过比赛和赠品推动参与

获得免费赠品也是品牌在观众中产生积极情绪、提高品牌知名度和社交媒体参与度的另一种方式。 虽然品牌可以自己发起比赛，但让有影响力的人参与可以帮助围绕他们的赠品或促销活动创造更多的嗡嗡声。

此外，与微型影响者和纳米影响者合作可以为新公司提供可信度，并将它们放在目标客户面前。

在计划比赛或赠品时，品牌必须确保奖励的价值足以鼓励观众参与。 他们必须与有影响力的人就指导方针和截止日期进行协调，然后让他们以自己富有创意、引人入胜的方式宣布或宣传它。

请注意这篇关于赠品的 Instagram 帖子如何结合情感营销和影响者营销。

照片和标题牵动着情侣的心，在宣传健康饮品的同时，产生爱、温柔和快乐的感觉。 它还清楚地概述了赠品的机制。

此外，宣布和标记获胜者有助于进一步确定比赛是真实的。

最大化社交媒体收购

2018 年 6 月，Instagram 每月的活跃用户达到 10 亿，每天都有很多用户登录。

鉴于社交媒体平台的广泛影响，B2B 公司将从寻找利用这些平台的方法中受益。 一种独特的方式是通过社交媒体收购。

在社交媒体收购期间，品牌让有影响力的人使用他们的社交媒体帐户发布故事或他们自己使用产品或服务的经验。

这种讲故事的形式让品牌对观众来说显得更加相关和可信。 通过跨细分市场或地理区域挖掘不同的影响者，他们也可以快速、同时进入不同的市场。

培养与影响者和观众的联系

来源：来自Pixabay的rawpixel

虽然公司可以选择与有影响力的人进行一次性项目，但其他公司正在转向长期合作伙伴关系。 培养与有影响力的人的这种联系对公司有几个好处。

首先，他们不需要继续寻找合适的影响者进行合作。 当他们找到一个或几个符合他们的价值观和目标并取得良好成果的人时，他们可以将精力集中在计划与相同影响者的下一次活动上。

同样重要的是，观众认为品牌影响者的合作是真实的，即使他们知道这是付费或赞助的帖子。

当他们看到他们信任的影响者反复使用和推广产品时，他们更有可能认为该产品确实有其优点。

除了长期的合作伙伴关系，品牌还可以通过其他方式与有影响力的人建立联系。

他们可以赠送礼物（例如活动邀请）或产品样品。 这些姿态向有影响力的人表明他们的贡献和意见受到重视。 此外，有影响力的人也可能会感谢公司提供这些礼物，这有助于提高品牌知名度和对品牌的积极看法。

在培养观众方面，公司可以通过在直播视频中回答问题、提供有用的提示和链接来向观众表达他们的关注。

他们可以通过分享客户评论或用户生成的内容来表达赞赏。 这样做不仅有助于品牌推广他们的服务。 在 B2B 的背景下，分享或转发这些帖子也促进了客户在公司自己的网络内的业务。

创建更多博客文章

资料来源：Miguel Á。 Pexels 上的 Padrinan

虽然视频和图像在影响者营销中发挥着重要作用，但博客仍然是一个强大的平台。

虽然社交媒体帖子可能会很快通过或被遗忘，但博客帖子，尤其是长篇内容，具有更长的生命周期，可以提高品牌的 SEO 排名。 有影响力的人也可以使用这些博客文章来传播有关竞赛和赠品的信息，或者他们与 B2B 公司合作制作的新视频。

在这些博文中，有影响力的人可以加入他们的电子邮件和时事通讯，公司可以将受众引导到他们的网站，并鼓励他们也注册他们的电子邮件。 从这里开始，B2B 营销人员可以开始通过他们的销售渠道培养新获得的受众。

结论

情感营销和影响者营销为 B2B 公司提供了许多好处和可能性。

通过将他们的产品功能与目标市场的感受和体验（情感营销）联系起来，并使他们的品牌具有相关性，并建立可信度和信任（通过影响者营销），他们可以更好地将自己定位在合适的受众面前。

无需过于技术化，他们就可以让企业家、经理、关键员工达到可以说：“这个产品正是我们所需要的。”

我使用 Wordable 将这篇文章从 Google Docs 上传到 WordPress 节省了 3 个小时。 在这里亲自尝试一下。

作者简介：Aaron Chichioco 是 Design Doxa 的首席内容官 (CCO) 和网页设计师之一。 他的专长不仅包括 Web/移动设计和开发，还包括数字营销、品牌、电子商务战略和业务管理策略。 有关 Aaron 的更多信息，请访问 http://designdoxa.com/about-us/。