Tirer parti du marketing émotionnel et d'influence pour le marketing B2B

Alors que beaucoup pensent que les décisions d'achat sont purement rationnelles, la vérité est que les émotions influencent toujours ces choix. Certaines études ont indiqué que les expériences des consommateurs, les sentiments positifs envers une marque et les réponses émotionnelles à leurs publicités sont de meilleurs déterminants des décisions d'achat, des engagements et de la fidélité à la marque.

Il existe de nombreuses façons de susciter ces sentiments chez les acheteurs, même dans le contexte du marketing B2B. L'une de ces stratégies est le marketing émotionnel.

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Marketing émotionnel : rendre votre marque identifiable

HubSpot définit le marketing émotionnel comme « les efforts de marketing et de publicité qui utilisent principalement l'émotion pour que votre public remarque, se souvienne, partage et achète ». C'est un moyen efficace d'attirer l'attention d'un acheteur cible dans un océan de concurrence.

Créer des produits qui aident vraiment les clients B2B et mettre en évidence ces caractéristiques dans leurs promotions aide – ceux-ci puisent dans le côté rationnel de leur prise de décision.

Mais pour sceller l'affaire, les marques doivent tirer parti d'un autre facteur de décision critique : les émotions.

Considérez cette analyse des études de cas de l'Institute of Practitioners in Advertising du Royaume-Uni sur les campagnes publicitaires réussies. Les campagnes qui s'appuyaient principalement sur l'attrait émotionnel étaient presque deux fois plus efficaces que celles qui se concentraient sur la persuasion rationnelle.

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Avec le marketing émotionnel, les marques peuvent donner une bonne première impression, se présenter comme des entreprises qui « comprennent » ou comprendre les défis que doivent relever les entrepreneurs, les gestionnaires et les spécialistes du marketing B2B, et inciter ces décideurs à finalement acheter un produit ou un service.

En plus d'encourager les gens à acheter, le marketing émotionnel peut également inciter les gens à partager du contenu (conduisant à la notoriété de la marque ou à la viralité) ou à donner ou à soutenir une cause.

5 marques de marketing émotionnel

Tirer parti des émotions a été un élément clé des stratégies de marketing. Par exemple, les pages de destination et les campagnes de marketing par e-mail des marques se concentrent sur les points faibles de leurs acheteurs. Vous trouverez ci-dessous quelques autres exemples de marques puisant dans les émotions de leur public cible.

1. « Merci maman » de P&G (Jeux olympiques d'hiver de Sotchi 2014)

L'annonce se concentre sur les mères d'athlètes qui sont là pour leurs enfants chaque fois qu'elles tombent ou se blessent, jusqu'à ce qu'elles remportent des championnats. En plus de célébrer les mères, les principales acheteuses de l'entreprise, cette vidéo de deux minutes regorge d'émotions : amour, douleur, frustration et victoire. De plus, ces sentiments et expériences ne sont pas limités chez les mères.

Même les enfants adultes ou les non-athlètes peuvent se rapporter à l'amour inconditionnel manifesté par les mères et à la lutte pour réaliser n'importe quel rêve : faire de gros efforts, se blesser, échouer et enfin, gagner.

2. "Le loup" de HP

Cette vidéo joue sur les peurs des particuliers et des entreprises. HP a utilisé le storytelling pour vulgariser un sujet technique : la cybersécurité.

À travers celui-ci, ils ont souligné les failles que toute entreprise peut avoir dans son système de sécurité et ce que cela peut leur coûter sur le plan commercial, ainsi que les données des employés qu'elles peuvent également divulguer.

3. Zendesk's "J'aime quand il me donne l'affaire"

Cette publicité Zendesk fait appel aux émotions à plusieurs niveaux. Il surprend les téléspectateurs, il transforme le dilemme du service client des entreprises en un dialogue amusant et le place dans le contexte des relations.

Les entrepreneurs peuvent s'identifier à l'homme qui a estimé qu'ils n'avaient ni le temps ni les ressources pour le support client.

Dans le même temps, les téléspectateurs peuvent facilement sympathiser avec la dame qui s'est plainte de ses expériences à sa famille et à ses amis, y compris sur les réseaux sociaux.

4. Annonce « Solution de gestion d'entreprise gratuite » de Bitrix24

Cette annonce emballe beaucoup en 46 secondes. Il capture succinctement tout ce que les propriétaires de petites entreprises traversent pour maintenir une entreprise.

Cela comprend l'essai de nombreux logiciels pour maximiser la productivité, les tâches de gestion les éloignant d'un travail important et les coûts.

5. « Innovation nordique en matière de santé - Salles de soins virtuelles » de Microsoft

L'idée que les patients effectuent eux-mêmes des bilans de santé tout en étant guidés par un ordinateur et en parlant aux médecins en ligne peut sembler trop peu conventionnelle ou radicale. Certains peuvent se demander si cela enlève l'interaction humaine chaleureuse qui est une composante importante des soins de santé.

Mais le script et les plans de la vidéo aident les téléspectateurs à se rapporter à Anna, une personne âgée diabétique, et aux défis de leur communauté pour accéder aux services de santé. Cela a permis au public de comprendre comment les salles de soins virtuelles, au lieu de supprimer l'interaction humaine, l'améliorent réellement dans des zones difficiles d'accès pour les professionnels de la santé.

C'est une vidéo qui déclenche à la fois douleur et espoir.

Renforcer la confiance et la portée en combinant le marketing émotionnel et le marketing d'influence

Le marketing émotionnel est vraiment puissant et certaines entreprises B2B l'utilisent bien. Mais il existe un autre moyen pour les entreprises d'étendre leur portée, d'établir leur crédibilité et de commencer à instaurer la confiance : le marketing d'influence.

Alexa définit le marketing d'influence comme « une stratégie qui identifie les personnes qui ont une forte influence sur l'industrie ou le public cible d'une marque ». Voici quelques raisons pour lesquelles les entreprises doivent envisager d'intégrer le marketing d'influence dans leurs stratégies promotionnelles.

• 66% font confiance aux opinions des consommateurs qu'ils lisent en ligne.
• En termes de retour sur investissement, 89 % des spécialistes du marketing affirment que le marketing d'influence a égalé ou dépassé les autres canaux de marketing.

• Les spécialistes du marketing ont considéré les histoires Instagram (96 %), les vidéos YouTube (56 %), les vidéos en général (54 %) et les articles de blog (36 %) comme les formats de contenu les plus puissants.
• Les principaux objectifs des marques pour utiliser le marketing d'influence pour la notoriété de la marque (85 %) que pour générer des ventes/conversions (64 %).
• Une enquête menée auprès de plus de 1 000 internautes aux États-Unis a révélé qu'environ 40% utilisent des bloqueurs de publicités, principalement sur des ordinateurs portables et des ordinateurs de bureau. En fait, l'utilisation mondiale des blocs d'annonces mobiles a atteint 380 millions d'appareils, tandis que l'utilisation des blocs d'annonces de bureau a atteint 236 millions d'appareils. Étant donné que les utilisateurs ne bloquent pas les influenceurs, les marques peuvent l'utiliser comme un moyen d'atteindre leur public cible.

Les influenceurs ont déjà une clientèle fidèle, et en s'associant à ces personnes, les marques peuvent atteindre de nouveaux marchés. Les entreprises peuvent également bénéficier de la confiance que ces influenceurs ont gagnée : les téléspectateurs sont plus susceptibles d'acheter si quelqu'un à qui ils peuvent s'identifier et en qui ils ont confiance, utilise et/ou recommande un produit ou un service.

Fusionner le marketing émotionnel et le marketing d'influence

Améliorer la stratégie de contenu et la narration

Avant de lancer une campagne ou de s'associer à un influenceur, les marques doivent définir clairement leurs objectifs. Ces objectifs peuvent inclure :

• Notoriété de la marque : présentation de votre entreprise et de vos produits/services.
• Développement de l'audience : inciter davantage de personnes à s'abonner à vos comptes de messagerie ou de réseaux sociaux.
• Engagement : encourager les gens à partager, aimer ou commenter vos campagnes.
• Ventes : conclure plus d'offres, amener votre public plus loin dans l'entonnoir de vente.
• Fidélisation client : fidéliser votre audience à votre marque

Après avoir nommé vos objectifs, choisissez vos canaux de marketing et les types de contenu qui soutiendront vos objectifs. Votre engagement marketing d'influence peut inclure un ou plusieurs des éléments suivants :

• Contenu sponsorisé : les influenceurs vous présenteront sur leur blog ou leur compte de réseau social.
• Guest posts : Vous créez du contenu pour le blog de votre influenceur.
• Cadeaux : Demandez aux influenceurs de mentionner vos concours ou cadeaux à leurs abonnés.
• Mentions sur les réseaux sociaux : les influenceurs mentionnent votre marque dans leurs publications sur les réseaux sociaux.
• Prises de contrôle d'influenceurs : donner aux influenceurs le contrôle de votre compte de médias sociaux pendant un certain temps.
• Affiliés et offres de réduction : Fournir aux influenceurs un code d'affiliation ou un code de réduction qu'ils peuvent offrir à leurs lecteurs/auditeurs/abonnés.
• Contenu exclusif : Donner aux influenceurs un laissez-passer dans les coulisses d'un événement ou des processus d'une entreprise.
• Tutoriels DIY : Permettre aux influenceurs de montrer au public comment utiliser votre service/produit.

Quel que soit le contenu que vous choisissez, assurez-vous de créer des émotions positives chez votre public. Voici quelques façons de procéder :

• Mettre en évidence les valeurs personnelles au-delà des fonctionnalités du produit, similaires aux salles de soins virtuelles de Microsoft ci-dessus.
• Ignorer les termes techniques et le jargon et utiliser le langage de vos acheteurs cibles.
• Comme dans "The Wolf" de HP, utiliser la narration pour créer un lien émotionnel et expliquer pourquoi un produit est important pour les individus d'une entreprise. Dans une étude, Google et le Marketing Leadership Council de la CEB ont découvert que « les acheteurs B2B sont près de 50 % plus susceptibles d'acheter un produit ou un service lorsqu'ils voient une valeur personnelle, telle qu'une opportunité d'avancement professionnel ou la confiance et la fierté de leur choix, dans leur entreprise. décision d'achat."

Tirer parti de la crédibilité des micro-influenceurs

Dans une enquête américaine, Collective Bias a révélé que près d'un tiers (30 %) des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter des produits promus par des blogueurs non célèbres que des personnalités célèbres.

Lorsqu'elles choisissent avec qui travailler, les marques doivent mettre de côté le nombre d'abonnés d'un influenceur et se concentrer sur des facteurs tels que :

• À quel point l'audience d'un influenceur est-elle engagée
• Si l'audience de l'influenceur chevauche la personnalité de l'acheteur de l'entreprise
• Crédibilité
• Valeurs partagées

Alors que les célébrités et les méga-influenceurs (plus d'un million d'abonnés) et les macro-influenceurs (100 000 à 1 million d'abonnés) peuvent être plus célèbres et avoir de nombreux abonnés, leur public peut ne pas être aussi engagé que celui des micro-influenceurs (1 000 à 100 000 abonnés) et des nano -influenceurs (plus de 1 000 abonnés). De plus, le public peut mieux s'identifier aux micro-influenceurs et nano-influenceurs et les juger plus dignes de confiance.

Lorsque vous recherchez des influenceurs, vous n'avez pas besoin de vous limiter aux personnalités des médias sociaux. En fonction de vos objectifs commerciaux et du contenu cible, vous pouvez rechercher des leaders d'opinion, des experts du secteur, vos clients et des blogueurs.

Exploiter les médias en direct pour la narration et le marketing émotionnel

Les vidéos offrent aux marques plus d'opportunités de raconter des histoires et d'exploiter les émotions de leurs clients cibles, où qu'ils se trouvent dans le parcours de l'acheteur.

Dans une enquête menée auprès de spécialistes du marketing B2B au Royaume-Uni et en Irlande, LinkedIn a constaté que 62 % d'entre eux créaient des vidéos pour générer de la notoriété de la marque, et beaucoup l'ont trouvée efficace pour la démonstration de produits/services (86 %), pour trouver des prospects de haute qualité (78 %).

Les entreprises B2B peuvent tirer parti des médias en direct de plusieurs manières pour un meilleur marketing émotionnel :

• Ils peuvent demander aux influenceurs de les aider à créer des didacticiels sur les produits et à interroger des influenceurs de niche sur la façon dont le produit/service les a aidés.
• Ils peuvent créer des webinaires en direct à l'aide d'un logiciel de webinaire, puis les découper en clips plus courts et les distribuer sur toutes les plateformes.
• Ils peuvent collaborer sur des interviews, qu'elles soient en direct ou enregistrées.

La publication de vidéos en direct est une opportunité incroyable pour les marques d'interagir avec leur public cible, de poser des questions et d'y répondre en temps réel.

Voir par exemple la vidéo en direct sur Facebook de la Mayo Clinic mettant en vedette le cardiologue Dr Francisco Lopez-Jimenez, et la Mayo Clinic répondant aux questions posées par les téléspectateurs.

Les vidéos en direct ont leurs risques : vous ne pouvez pas éditer ce qui a été dit ou fait pendant l'enregistrement. Compte tenu de cela, les marques doivent choisir avec soin les influenceurs avec lesquels travailler pour les vidéos en direct.

Ils doivent également décider si les vidéos en direct correspondent à leurs objectifs commerciaux. Si leur objectif pour s'engager avec un influenceur est de mettre en évidence les fonctionnalités du produit, les vidéos archivées peuvent être un meilleur choix.

Soyez transparent pour gagner la confiance du public

Alors que certains peuvent craindre que le fait d'étiqueter les documents comme « sponsorisés » détourne leur public cible, c'est en fait un bon moyen d'établir la transparence. Et la transparence mène à la confiance.

Pour informer le public qu'un matériel est payé, les influenceurs peuvent utiliser #ad, mentionner la marque et indiquer sur la première ligne de la publication qu'il s'agit d'une publication sponsorisée.

Dans les vidéos ou les podcasts, les influenceurs peuvent mentionner que le matériel est sponsorisé par une entreprise, comme cette vidéo de Actuellement Hannah sponsorisée par SquareSpace

Stimulez les engagements par le biais de concours et de cadeaux

Recevoir des cadeaux est également un autre moyen pour les marques de générer des émotions positives parmi le public, d'accroître la notoriété de la marque et les engagements sur les réseaux sociaux. Alors que les marques peuvent lancer elles-mêmes des concours, impliquer des influenceurs peut aider à créer plus de buzz autour de leurs cadeaux ou promotions.

En outre, le partenariat avec des micro-influenceurs et des nano-influenceurs peut donner de la crédibilité à de nouvelles entreprises et les mettre directement en face de leurs clients cibles.

Lors de la planification d'un concours ou d'un cadeau, les marques doivent s'assurer que les récompenses sont suffisamment précieuses pour encourager le public à participer. Ils doivent se coordonner avec les influenceurs sur les lignes directrices et les délais, puis les laisser annoncer ou promouvoir cela de leur propre manière créative et accrocheuse.

Remarquez comment cette publication Instagram sur les cadeaux combine marketing émotionnel et marketing d'influence.

La photo et la légende touchent le cœur des couples, génèrent des sentiments d'amour, de tendresse et de joie tout en favorisant une boisson santé. Il décrit également clairement la mécanique du cadeau.

De plus, annoncer et identifier un gagnant aide à établir davantage que le concours est réel.

Maximiser les prises de contrôle sur les réseaux sociaux

En juin 2018, Instagram a atteint 1 milliard d'utilisateurs actifs chaque mois, avec de nombreux utilisateurs se connectant chaque jour.

Compte tenu de la portée étendue des plateformes de médias sociaux, les entreprises B2B bénéficieront de trouver des moyens de tirer parti de ces plateformes. Et une façon unique de le faire consiste à prendre le contrôle des médias sociaux.

Lors des prises de contrôle sur les réseaux sociaux, les marques permettent aux influenceurs d'utiliser leurs comptes de réseaux sociaux pour publier des histoires ou leur propre expérience d'utilisation d'un produit ou d'un service.

Une telle forme de narration permet aux marques d'apparaître plus facilement identifiables et crédibles auprès des téléspectateurs. En faisant appel à différents influenceurs dans des niches ou des zones géographiques, ils peuvent également atteindre rapidement et simultanément différents marchés.

Nourrir les liens avec les influenceurs et le public

Source : rawpixel de Pixabay

Si les entreprises ont la possibilité d'avoir des projets ponctuels avec des influenceurs, d'autres s'orientent vers des partenariats à long terme. Entretenir de tels liens avec des influenceurs présente plusieurs avantages pour les entreprises.

Premièrement, ils n'ont pas besoin de poursuivre le processus de recherche du bon influenceur avec lequel travailler. Lorsqu'ils en trouvent un ou plusieurs qui correspondent à leurs valeurs et à leurs objectifs et donnent de bons résultats, ils peuvent concentrer leurs énergies sur la planification des prochaines campagnes avec les mêmes influenceurs.

Tout aussi important, le public perçoit le partenariat marque-influenceur comme authentique, même s'il sait qu'il s'agit d'une publication payante ou sponsorisée.

Lorsqu'ils voient leur influenceur de confiance utiliser et promouvoir le produit à plusieurs reprises, ils sont plus susceptibles de penser que le produit a vraiment ses mérites.

Outre les partenariats à long terme, il existe d'autres moyens pour les marques d'entretenir des liens avec les influenceurs.

Ils peuvent offrir des cadeaux (comme des invitations à des événements) ou des échantillons de produits. Ces gestes montrent aux influenceurs que leurs contributions et leurs opinions sont valorisées. De plus, les influenceurs peuvent également remercier les entreprises pour ces cadeaux, ce qui contribue à accroître la notoriété et les perceptions positives de la marque.

Lorsqu'il s'agit de nourrir le public, les entreprises peuvent montrer aux téléspectateurs leur inquiétude en répondant aux questions, en fournissant des conseils et des liens utiles, lors de vidéos en direct.

Ils peuvent montrer leur appréciation en partageant les avis des clients ou le contenu généré par les utilisateurs. Cela n'aide pas seulement les marques à promouvoir leur service. Dans le cadre du B2B, partager ou retweeter ces publications permet également de promouvoir les activités des clients au sein du réseau propre de l'entreprise.

Créer plus d'articles de blog

Source : Miguel Á. Padrinan de Pexels

Alors que les vidéos et les images jouent un rôle important dans le marketing d'influence, les blogs restent également une plateforme puissante.

Alors que les publications sur les réseaux sociaux peuvent rapidement passer ou être oubliées, les publications de blog, en particulier le contenu de longue durée, ont une durée de vie plus longue et peuvent améliorer le classement SEO d'une marque. Ces articles de blog peuvent également être utilisés par les influenceurs pour faire connaître les concours et les cadeaux, ou les nouvelles vidéos qu'ils ont réalisées en partenariat avec des entreprises B2B.

Dans ces articles de blog, que les influenceurs peuvent intégrer dans leurs e-mails et leurs newsletters, les entreprises peuvent diriger le public vers leur site Web et les encourager à s'inscrire également à leurs e-mails. À partir de là, les spécialistes du marketing B2B peuvent commencer à nourrir le public nouvellement acquis via leurs entonnoirs de vente.

Conclusion

Le marketing émotionnel et le marketing d'influence offrent de nombreux avantages et possibilités pour les entreprises B2B.

En liant les caractéristiques de leur produit aux sentiments et aux expériences de leur marché cible (marketing émotionnel) et en rendant leurs marques identifiables et en renforçant leur crédibilité et leur confiance (grâce au marketing d'influence), ils peuvent mieux se positionner devant le bon public.

Sans devenir trop techniques, ils peuvent amener les entrepreneurs, les gestionnaires, les employés clés à un point où ils peuvent dire : « Ce produit est exactement ce dont nous avons besoin. »

J'ai économisé 3 heures en téléchargeant cet article de Google Docs vers WordPress à l'aide de Wordable. Essayez-le vous-même ici.

Biographie de l'auteur : Aaron Chichioco est le responsable du contenu (CCO) et l'un des concepteurs Web de Design Doxa. Son expertise se limite non seulement à la conception et au développement Web/mobile, mais également au marketing numérique, à la stratégie de marque, à la stratégie de commerce électronique et aux tactiques de gestion d'entreprise. Pour plus d'informations sur Aaron, http://designdoxa.com/about-us/.