B2B 마케팅을 위한 감성 및 인플루언서 마케팅 활용

많은 사람들이 구매 결정이 순전히 합리적이라고 생각하지만 진실은 감정이 항상 이러한 선택에 영향을 미친다는 것입니다. 일부 연구에서는 소비자의 경험, 브랜드에 대한 긍정적인 감정, 광고에 대한 감정적 반응이 구매 결정, 참여 및 브랜드 충성도를 더 잘 결정한다고 밝혔습니다.

B2B 마케팅의 맥락에서도 구매자로부터 이러한 감정을 끌어내는 방법은 여러 가지가 있습니다. 그러한 전략 중 하나는 감성 마케팅입니다.

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감성적 마케팅: 브랜드의 공감대 형성

HubSpot은 감성 마케팅을 "청중이 주목하고, 기억하고, 공유하고, 구매하도록 하기 위해 주로 감성을 사용하는 마케팅 및 광고 노력"으로 정의합니다. 경쟁의 바다에서 타겟 구매자의 관심을 끌 수 있는 효과적인 방법입니다.

B2B 고객에게 실제로 도움이 되는 제품을 만들고 프로모션에서 이러한 기능을 강조하는 것은 도움이 됩니다. 이러한 기능은 의사 결정의 합리적인 측면을 활용합니다.

그러나 거래를 성사시키기 위해 브랜드는 또 다른 중요한 의사 결정 요소인 감정을 활용해야 합니다.

성공적인 광고 캠페인에 대한 광고의 사례 연구에서 영국에 기반을 둔 실무자 연구소에 대한 이 분석을 고려하십시오. 감정적 호소에 주로 의존하는 캠페인은 합리적 설득에 중점을 둔 캠페인보다 거의 2배 더 효과적이었습니다.

이미지 소스

감성 마케팅을 통해 브랜드는 좋은 첫인상을 주고 B2B 기업가, 관리자 및 마케터가 겪는 어려움을 "이해"하거나 이해하고 이러한 의사 결정자를 최종적으로 제품 또는 서비스를 구매하도록 유도할 수 있습니다.

사람들이 구매하도록 장려하는 것 외에도 감정적 마케팅은 사람들이 콘텐츠를 공유하도록 유도하거나(브랜드 인지도 또는 입소문으로 이어짐) 원인을 제공하거나 지원하도록 유도할 수 있습니다.

감성 마케팅을 선도하는 5개 브랜드

감정을 활용하는 것은 마케팅 전략의 핵심 요소였습니다. 예를 들어 브랜드의 랜딩 페이지와 이메일 마케팅 캠페인은 구매자의 고충에 초점을 맞춥니다. 다음은 대상 고객의 감정을 활용하는 브랜드의 몇 가지 예입니다.

1. P&G의 "고마워요 엄마"(2014 소치 동계올림픽)

이 광고는 아이들이 넘어지거나 다칠 때마다 챔피언십에서 우승할 때까지 그 자리에 있는 운동선수의 어머니에 초점을 맞춥니다. 회사의 주요 구매자인 어머니를 축하하는 것 외에도 이 2분 길이의 비디오에는 사랑, 고통, 좌절, 승리와 같은 많은 감정이 담겨 있습니다. 더욱이 이러한 감정과 경험은 어머니들에게만 국한되지 않습니다.

성인이 된 어린이나 운동 선수가 아닌 사람도 어머니의 무조건적인 사랑, 그리고 열심히 노력하고, 상처받고, 실패하고, 마침내 이기는 꿈을 이루기 위한 투쟁에 공감할 수 있습니다.

2. HP의 '더 울프'

이 비디오는 개인과 기업의 두려움에 영향을 미칩니다. HP는 스토리텔링을 사용하여 기술 주제인 사이버 보안을 일반화했습니다.

이를 통해 그들은 모든 회사가 보안 시스템에 있을 수 있는 허점과 이로 인해 비즈니스 측면에서 비용이 얼마나 들 수 있는지, 유출될 수 있는 직원 데이터를 지적했습니다.

3. Zendesk의 "나는 그가 나에게 비즈니스를 제공할 때 그것을 좋아한다"

이 Zendesk 광고는 여러 수준에서 감정에 호소합니다. 시청자를 놀라게 하고 비즈니스의 고객 서비스 딜레마를 재미있는 대화로 바꾸어 관계의 맥락에 배치합니다.

기업가는 고객 지원을 위한 시간이나 자원이 없다고 느끼는 사람과 관련될 수 있습니다.

동시에 시청자들은 SNS를 비롯한 가족과 친구들에게 자신의 경험에 대해 불만을 토로하는 여성의 모습에 쉽게 공감할 수 있다.

4. Bitrix24의 "무료 비즈니스 관리 솔루션" 광고

이 광고는 46초 동안 많은 내용을 담고 있습니다. 소기업 소유자가 비즈니스를 유지하는 데 필요한 모든 것을 간결하게 포착합니다.

여기에는 생산성을 극대화하기 위해 많은 소프트웨어를 시도하는 것, 중요한 작업에서 멀어지게 하는 관리 작업 및 비용이 포함됩니다.

5. 마이크로소프트의 "노르딕 헬스 이노베이션 – 가상 진료실"

환자가 컴퓨터의 안내를 받아 스스로 건강 검진을 하고 온라인으로 의사와 대화한다는 생각은 너무 비관습적이거나 급진적으로 보일 수 있습니다. 어떤 사람들은 이것이 의료에서 ​​중요한 구성 요소인 따뜻하고 인간적인 상호 작용을 없애는 것은 아닌지 궁금해 할 수 있습니다.

그러나 비디오의 대본과 장면은 시청자가 당뇨병에 걸린 노인인 Anna와 의료 서비스 이용에 있어 어려움을 겪고 있는 지역 사회를 이해하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 청중은 가상 진료실이 인간의 상호 작용을 없애는 대신 의료 전문가가 쉽게 도달할 수 없는 영역에서 실제로 이를 향상시키는 방법을 이해할 수 있었습니다.

고통과 희망을 동시에 불러일으키는 영상입니다.

감성 마케팅과 인플루언서 마케팅을 결합하여 신뢰와 도달 범위 강화

감성 마케팅은 정말 강력하며 일부 B2B 기업에서는 이를 잘 활용하고 있습니다. 그러나 기업이 도달 범위를 확장하고, 신뢰를 구축하고, 신뢰 구축을 시작할 수 있는 또 다른 방법이 있습니다. 바로 인플루언서 마케팅입니다.

Alexa는 인플루언서 마케팅을 "브랜드의 산업 또는 대상 고객에 강력한 영향을 미치는 사람들을 식별하는 전략"으로 정의합니다. 기업이 판촉 전략에 인플루언서 마케팅을 통합해야 하는 몇 가지 이유는 다음과 같습니다.

• 66%는 온라인에서 읽는 소비자 의견을 신뢰합니다.
• ROI 측면에서 마케터의 89%는 인플루언서 마케팅이 다른 마케팅 채널과 동등하거나 능가한다고 말합니다.

• 마케터는 Instagram 스토리(96%), YouTube 동영상(56%), 일반 동영상(54%), 블로그 게시물(36%)을 가장 강력한 콘텐츠 형식으로 간주했습니다.
• 판매/전환 생성(64%)보다 브랜드 인지도(85%)를 위해 인플루언서 마케팅을 사용하는 브랜드의 최고 목표.
• 미국의 1,000명 이상의 인터넷 사용자를 대상으로 한 설문 조사에 따르면 약 40%가 주로 랩톱과 데스크톱 컴퓨터에서 광고 차단기를 사용하고 있는 것으로 나타났습니다. 실제로 전 세계 모바일 광고 블록 사용량은 3억 8000만 장치에 도달한 반면 데스크톱 광고 블록 사용량은 2억 3600만 장치에 도달했습니다. 사용자가 인플루언서를 차단하지 않기 때문에 브랜드는 이를 대상 고객에게 도달하는 수단으로 사용할 수 있습니다.

인플루언서들은 이미 충성도 높은 추종자들을 보유하고 있으며 이러한 개인들과 파트너 관계를 맺음으로써 브랜드는 새로운 시장에 도달할 수 있습니다. 기업은 또한 이러한 인플루언서가 얻은 신뢰의 혜택을 누릴 수 있습니다. 시청자는 관련이 있고 신뢰하는 사람이 제품 또는 서비스를 사용 및/또는 추천하는 경우 구매할 가능성이 더 큽니다.

감성 마케팅과 인플루언서 마케팅의 결합

콘텐츠 전략 및 스토리텔링 강화

캠페인을 시작하거나 인플루언서와 파트너십을 맺기 전에 브랜드는 목표를 명확히 해야 합니다. 이러한 목표에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 브랜드 인지도: 회사 및 제품/서비스를 소개합니다.
• 청중 구축: 더 많은 사람들이 귀하의 이메일 또는 소셜 미디어 계정을 구독하도록 합니다.
• 참여: 사람들이 캠페인을 공유하거나 좋아요를 누르거나 댓글을 달도록 권장합니다.
• 판매: 더 많은 거래를 성사시켜 청중을 판매 유입 경로로 더 깊이 이동시킵니다.
• 고객 충성도: 잠재 고객을 브랜드에 충성스럽게 유지

목표의 이름을 지정한 후 목표를 뒷받침할 마케팅 채널과 콘텐츠 유형을 선택하십시오. 인플루언서 마케팅 참여에는 다음 중 하나 이상이 포함될 수 있습니다.

• 후원 콘텐츠: 인플루언서는 블로그나 소셜 미디어 계정에 당신을 소개합니다.
• 게스트 게시물 : 인플루 언서의 블로그에 대한 콘텐츠를 만듭니다.
• 경품: 인플루언서가 귀하의 콘테스트 또는 경품을 추종자에게 언급하도록 합니다.
• 소셜 미디어 언급: 인플루언서는 소셜 미디어 게시물에서 귀하의 브랜드를 언급합니다.
• 인플루언서 인수: 인플루 언서에게 한동안 소셜 미디어 계정을 제어할 수 있는 권한을 부여합니다.
• 제휴 및 할인 제안: 영향력 있는 사람에게 독자/청취자/팔로워에게 제공할 수 있는 제휴 코드 또는 할인 코드를 제공합니다.
• 독점 콘텐츠: 인플루언서에게 백스테이지에서 이벤트나 회사 프로세스에 대한 전달을 제공합니다.
• DIY 튜토리얼: 인플루언서가 청중에게 귀하의 서비스/제품을 사용하는 방법을 보여줄 수 있습니다.

어떤 콘텐츠를 선택하든 청중에게 긍정적인 감정을 불러일으키십시오. 이를 수행할 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 위의 Microsoft의 가상 진료실과 유사하게 제품 기능을 넘어 개인의 가치를 강조합니다.
• 기술 용어와 전문 용어를 건너뛰고 대상 구매자의 언어를 사용합니다.
• HP의 "The Wolf"에서와 같이 스토리텔링을 사용하여 정서적 연결을 구축하고 제품이 회사의 개인에게 중요한 이유를 반영합니다. Google과 CEB의 마케팅 리더십 위원회(Marketing Leadership Council)는 한 연구에서 "B2B 구매자는 경력 발전의 기회나 자신의 선택에 대한 자부심과 같은 개인적인 가치를 볼 때 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 거의 50% 더 높습니다. 구매 결정”

마이크로 인플루언서의 신뢰성 활용

미국 조사에서 Collective Bias는 소비자의 거의 3분의 1(30%)이 유명인보다 비연예인 블로거가 홍보하는 제품을 구매할 가능성이 더 높다는 것을 발견했습니다.

함께 일할 사람을 선택할 때 브랜드는 인플루언서의 팔로워 수를 제쳐두고 다음과 같은 요소에 집중해야 합니다.

• 인플루언서의 청중이 참여하는 정도
• 인플루언서의 청중이 회사의 구매자 페르소나와 겹치는지 여부
• 믿을 수 있음
• 공유 가치

유명인과 메가 인플루언서(팔로워 100만 명 이상) 및 매크로 인플루언서(팔로어 100,000-100만 명)가 더 유명하고 팔로워 수가 많을 수 있지만, 그들의 청중은 마이크로 인플루언서(팔로워 1,000-100,000명) 및 나노 인플루언서만큼 참여하지 않을 수 있습니다. -인플루언서(1,000명 이상의 팔로워). 또한 청중은 마이크로 인플루언서 및 나노 인플루언서와 더 친밀하고 신뢰할 수 있다고 생각할 수 있습니다.

인플루언서를 검색할 때 소셜 미디어 인물에 국한할 필요가 없습니다. 비즈니스 목표 및 대상 콘텐츠에 따라 사상가, 업계 전문가, 고객 및 블로거를 찾을 수 있습니다.

스토리텔링 및 감성 마케팅을 위한 라이브 미디어 활용

동영상은 브랜드가 구매자 여정의 어느 위치에 있든 이야기를 전달하고 대상 고객의 감정을 활용할 수 있는 더 많은 기회를 제공합니다.

영국과 아일랜드의 B2B 마케터를 대상으로 한 설문조사에서 LinkedIn은 62%가 브랜드 인지도를 제고하기 위해 동영상을 제작했으며 많은 사람들이 제품/서비스 데모(86%)와 고품질 리드(78%)를 찾는 데 효과적이라는 것을 발견했습니다.

B2B 기업이 더 나은 감성 마케팅을 위해 라이브 미디어를 활용할 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다.

• 그들은 인플루언서에게 제품 튜토리얼을 도와달라고 요청하고 제품/서비스가 어떻게 도움이 되었는지 틈새 인플루언서를 인터뷰할 수 있습니다.
• 웨비나 소프트웨어를 사용하여 라이브 웨비나를 만든 다음 이를 더 짧은 클립으로 자르고 플랫폼에 배포할 수 있습니다.
• 라이브 또는 녹음 여부에 관계없이 인터뷰에서 공동 작업을 수행할 수 있습니다.

라이브 비디오를 게시하는 것은 브랜드가 타겟 고객과 상호 작용하고 질문을 초대하고 실시간으로 답변할 수 있는 놀라운 기회입니다.

예를 들어 심장 전문의 Francisco Lopez-Jimenez 박사와 Mayo Clinic이 시청자가 게시한 질문에 답변하는 Mayo Clinic의 Facebook 라이브 비디오를 참조하십시오.

라이브 비디오에는 다음과 같은 위험이 있습니다. 녹화 중에 말한 내용이나 행동을 편집할 수 없습니다. 이를 감안할 때 브랜드는 라이브 비디오 작업에 사용할 인플루언서를 신중하게 선택해야 합니다.

또한 라이브 비디오가 비즈니스 목표에 맞는지 결정해야 합니다. 인플루언서와 소통하는 목표가 제품 기능을 강조하는 것이라면 보관된 비디오가 더 나은 선택일 수 있습니다.

청중의 신뢰를 얻기 위해 투명해야 합니다.

일부 사람들은 자료에 "후원"이라는 레이블을 지정하면 대상 청중이 꺼질까 두려워할 수도 있지만 실제로는 투명성을 설정하는 좋은 방법입니다. 그리고 투명성은 신뢰로 이어집니다.

청중에게 자료가 유료임을 알리기 위해 인플루언서는 #ad를 사용하고 브랜드를 언급하고 게시물의 첫 번째 줄에 스폰서 게시물임을 표시할 수 있습니다.

비디오 또는 팟캐스트에서 영향력 있는 사람들은 이 자료가 회사의 후원을 받았다고 언급할 수 있습니다. 예를 들어 이 비디오는 현재 Hannah가 SquareSpace에서 후원합니다.

콘테스트 및 경품을 통한 참여 유도

사은품을 받는 것은 브랜드가 청중 사이에 긍정적인 감정을 불러일으키고 브랜드 인지도와 소셜 미디어 참여를 높이는 또 다른 방법입니다. 브랜드는 자체적으로 콘테스트를 시작할 수 있지만 인플루언서가 참여하면 경품이나 프로모션에 대한 소문을 더 많이 낼 수 있습니다.

또한 마이크로 인플루언서 및 나노 인플루언서와 파트너 관계를 맺음으로써 새로운 회사에 신뢰를 주고 대상 고객 앞에 바로 배치할 수 있습니다.

콘테스트나 경품 행사를 계획할 때 브랜드는 보상이 청중의 참여를 독려할 만큼 충분히 가치가 있는지 확인해야 합니다. 그들은 지침과 마감일에 대해 영향력 있는 사람과 조정한 다음 자신의 창의적이고 눈에 띄는 방식으로 발표하거나 홍보하도록 해야 합니다.

경품에 관한 이 Instagram 게시물이 감정적 마케팅과 인플루언서 마케팅을 결합하는 방법에 주목하세요.

사진과 캡션은 커플의 마음을 잡아당기고 사랑, 부드러움, 기쁨의 감정을 불러일으키면서 건강 음료를 홍보합니다. 또한 경품의 메커니즘을 명확하게 설명합니다.

또한 우승자를 발표하고 태그를 지정하면 콘테스트가 실제임을 더욱 확고히 하는 데 도움이 됩니다.

소셜 미디어 장악 극대화

2018년 6월에 Instagram은 매달 10억 명의 활성 사용자를 기록했으며 매일 많은 사용자가 로그인했습니다.

소셜 미디어 플랫폼의 광범위한 도달 범위를 감안할 때 B2B 회사는 이러한 플랫폼을 활용하는 방법을 찾는 데 도움이 될 것입니다. 그리고 이를 수행하는 한 가지 독특한 방법은 소셜 미디어를 인수하는 것입니다.

소셜 미디어를 인수하는 동안 브랜드는 인플루언서가 소셜 미디어 계정을 사용하여 제품 또는 서비스 사용에 대한 스토리나 경험을 게시할 수 있습니다.

이러한 형태의 스토리텔링을 통해 브랜드는 시청자에게 더 친근하고 신뢰할 수 있는 것처럼 보일 수 있습니다. 틈새 시장이나 지역에 걸쳐 다양한 인플루언서를 활용하여 신속하고 동시에 다양한 시장에 도달할 수 있습니다.

인플루언서 및 청중과의 유대 강화

출처: Pixabay의 rawpixel

기업은 인플루언서와 일회성 프로젝트를 선택할 수 있는 반면, 다른 기업은 장기적인 파트너십을 향해 나아가고 있습니다. 인플루언서들과의 그러한 유대를 키우는 것은 회사에 몇 가지 이점을 제공합니다.

첫째, 그들은 함께 일할 적합한 인플루언서를 찾는 과정을 계속할 필요가 없습니다. 자신의 가치와 목표에 부합하고 좋은 결과를 제공하는 한두 사람을 찾으면 동일한 인플루언서와 함께 다음 캠페인을 계획하는 데 에너지를 집중할 수 있습니다.

마찬가지로 중요하게, 청중은 브랜드-인플루언서 파트너십이 유료 또는 후원을 받는 게시물이라는 것을 알면서도 진정한 파트너 관계로 인식합니다.

신뢰할 수 있는 인플루언서가 제품을 반복적으로 사용하고 홍보하는 것을 볼 때 제품에 진정으로 장점이 있다고 생각할 가능성이 더 큽니다.

장기적인 파트너십 외에도 브랜드가 인플루언서와 관계를 발전시킬 수 있는 다른 방법이 있습니다.

그들은 선물(예: 이벤트 초대) 또는 제품 샘플을 제공할 수 있습니다. 이러한 제스처는 영향력 있는 사람의 기여와 의견이 가치 있음을 보여줍니다. 또한 인플루언서들은 이러한 선물에 대해 회사에 감사를 표할 수 있으며, 이는 브랜드 인지도와 브랜드에 대한 긍정적인 인식을 높이는 데 도움이 됩니다.

시청자 육성과 관련하여 기업은 라이브 비디오 중에 질문에 답변하고 유용한 팁과 링크를 제공하여 시청자에게 우려 사항을 보여줄 수 있습니다.

고객 리뷰 또는 사용자 생성 콘텐츠를 공유하여 감사를 표시할 수 있습니다. 그렇게 하면 브랜드가 서비스를 홍보하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 B2B의 맥락에서 이러한 게시물을 공유하거나 리트윗하면 회사 자체 네트워크 내에서 고객의 비즈니스도 홍보됩니다.

더 많은 블로그 게시물 만들기

출처: Miguel Á. Pexels의 Padrinan

동영상과 이미지는 인플루언서 마케팅에서 중요한 역할을 하지만 블로그 역시 여전히 강력한 플랫폼입니다.

소셜 미디어 게시물은 빠르게 지나치거나 잊혀질 수 있지만 블로그 게시물, 특히 긴 형식의 콘텐츠는 수명이 더 길고 브랜드의 SEO 순위를 높일 수 있습니다. 이 블로그 게시물은 또한 인플루언서가 B2B 회사와 협력하여 만든 콘테스트 및 경품 또는 새로운 비디오에 대한 소문을 퍼뜨리는 데 사용할 수 있습니다.

인플루언서가 이메일과 뉴스레터에 통합할 수 있는 이러한 블로그 게시물 내에서 기업은 청중을 웹사이트로 안내하고 이메일에 가입하도록 권장할 수 있습니다. 여기에서 B2B 마케터는 판매 유입경로를 통해 새로 확보한 잠재고객을 육성할 수 있습니다.

결론

감성 마케팅과 인플루언서 마케팅은 B2B 기업에 많은 이점과 가능성을 제공합니다.

제품의 기능을 대상 시장의 감정 및 경험(감성 마케팅)과 연결하고 브랜드를 관련성 있게 만들고 신뢰성과 신뢰를 구축함으로써(인플루언서 마케팅을 통해) 올바른 청중 앞에 더 나은 위치에 설 수 있습니다.

너무 기술적이지 않으면서도 기업가, 관리자, 핵심 직원이 "이 제품이 바로 우리에게 필요한 제품입니다."라고 말할 수 있는 지점에 도달하게 만들 수 있습니다.

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저자 약력: Aaron Chichioco는 CCO(최고 콘텐츠 책임자)이자 Design Doxa의 웹 디자이너 중 한 명입니다. 그의 전문 지식에는 웹/모바일 디자인 및 개발뿐만 아니라 디지털 마케팅, 브랜딩, 전자 상거래 전략 및 비즈니스 관리 전술이 포함됩니다. Aaron에 대한 자세한 내용은 http://designdoxa.com/about-us/를 참조하십시오.