Valorificarea marketingului emoțional și de influență pentru marketingul B2B

În timp ce mulți cred că deciziile de cumpărare sunt pur raționale, adevărul este că emoțiile influențează întotdeauna aceste alegeri. Unele studii au indicat că experiențele consumatorilor, sentimentele pozitive față de o marcă și răspunsurile emoționale la anunțurile lor sunt determinanți mai buni ai deciziilor de cumpărare, angajamentelor și loialității mărcii.

Există multe modalități de a atrage aceste sentimente de la cumpărători, chiar și în contextul marketingului B2B. O astfel de strategie este marketingul emoțional.

Descoperiți cum să publicați în câteva secunde, nu în ore

Înscrieți-vă acum pentru a obține acces exclusiv la Wordable, împreună cu și pentru a afla cum să încărcați, formatați și optimizați conținutul în câteva secunde, nu ore.

Începeți să publicați

Marketing emoțional: faceți brandul dvs. relaționabil

HubSpot definește marketingul emoțional ca „eforturi de marketing și publicitate care folosesc în primul rând emoția pentru a face publicul să observe, să-și amintească, să distribuie și să cumpere”. Este o modalitate eficientă de a atrage atenția unui cumpărător țintă într-o mare concurență.

Crearea de produse care îi ajută cu adevărat pe clienții B2B și evidențierea acestor caracteristici în promoțiile lor ajută – acestea ating latura rațională a procesului decizional.

Dar pentru a încheia afacerea, mărcile trebuie să folosească un alt factor critic de luare a deciziilor: emoțiile.

Luați în considerare această analiză a studiilor de caz de campanii publicitare de succes ale Institutului Practicanților în Publicitate din Marea Britanie. Campaniile care s-au bazat mai ales pe atracția emoțională au fost aproape de două ori mai eficiente decât cele care s-au concentrat pe persuasiunea rațională.

Sursa imaginii

Cu marketingul emoțional, mărcile pot oferi o primă impresie bună, se pot prezenta ca companii care „înțeleg” sau înțeleg provocările prin care trec antreprenorii, managerii și agenții de marketing B2B și îi pot determina pe acești factori de decizie să cumpere în sfârșit un produs sau un serviciu.

Pe lângă încurajarea oamenilor să cumpere, marketingul emoțional îi poate determina și pe oameni să partajeze conținut (care duce la conștientizarea mărcii sau la viralitate) sau să ofere sau să susțină o cauză.

5 mărci Acing Emotional Marketing

Valorificarea emoțiilor a fost o componentă cheie a strategiilor de marketing. De exemplu, paginile de destinație ale mărcilor și campaniile de marketing prin e-mail se concentrează pe punctele dureroase ale cumpărătorilor lor. Mai jos sunt câteva exemple de mărci care folosesc emoțiile publicului țintă.

1. „Thank You Mom” de la P&G (Jocuri Olimpice de iarnă de la Soci 2014)

Anunțul se concentrează pe mamele atleților care sunt alături de copiii lor de fiecare dată când cad sau sunt răniți, până când câștigă campionate. Pe lângă sărbătorirea mamelor – principalii cumpărători ai companiei – acest videoclip de două minute conține atât de multe emoții: dragoste, durere, frustrare și victorie. Mai mult, aceste sentimente și experiențe nu sunt limitate în rândul mamelor.

Chiar și copiii adulți sau non-sportivii se pot raporta la dragostea necondiționată arătată de mame și la lupta pentru îndeplinirea oricărui vis: a încerca din greu, a se răni, a eșua și, în sfârșit, a câștiga.

2. „Lupul” de la HP

Acest videoclip joacă în temerile persoanelor și ale companiilor. HP a folosit povestirea pentru a laic un subiect tehnic: securitatea cibernetică.

Prin intermediul acestuia, ei au subliniat lacune pe care orice companie le poate avea în sistemul său de securitate și ce le-ar putea costa acestea din punct de vedere comercial, precum și ce date despre angajați ar putea scurge, de asemenea.

3. „Îmi place când îmi dă afacerea” lui Zendesk

Această reclamă Zendesk face apel la emoții pe mai multe niveluri. Surprinde telespectatorii, transformă dilema serviciului clienți a afacerii într-un dialog amuzant și o plasează în contextul relațiilor.

Antreprenorii se pot raporta la omul care a simțit că nu are nici timpul și nici resursele pentru asistența clienților.

În același timp, telespectatorii pot empatiza cu ușurință cu doamna care s-a plâns de experiențele ei familiei și prietenilor, inclusiv pe rețelele de socializare.

4. Anunțul „Free Business Management Solution” de la Bitrix24

Acest anunț împachetează multe în 46 de secunde. Surprinde succint tot ceea ce trec proprietarii de afaceri mici în menținerea unei afaceri.

Aceasta include încercarea de o mulțime de software pentru a maximiza productivitatea, sarcinile de management care îi îndepărtează de munca importantă și costuri.

5. „Nordic Health Inovation – Virtual Care Rooms” de la Microsoft

Ideea ca pacienții să își administreze singuri controale de sănătate în timp ce sunt ghidați de un computer și vorbesc cu medicii online poate părea prea neconvențional sau radical. Unii s-ar putea întreba dacă acest lucru elimină interacțiunea caldă, umană, care este o componentă importantă în asistența medicală.

Dar scenariul și fotografiile videoclipului ajută spectatorii să se relaționeze cu Anna, o bătrână diabetică, și cu provocările comunității lor în accesarea serviciilor de sănătate. A permis audienței să înțeleagă cum camerele virtuale de îngrijire, în loc să elimine interacțiunea umană, o îmbunătățesc de fapt în zonele care nu sunt ușor accesibile de profesioniștii din domeniul sănătății.

Este un videoclip care declanșează durere și speranță în același timp.

Consolidarea încrederii și a acoperirii prin combinarea marketingului emoțional și al influențelor

Marketingul emoțional este cu adevărat puternic, iar unele companii B2B l-au folosit bine. Dar există o altă modalitate prin care companiile își extind acoperirea, își stabilesc credibilitatea și încep să construiască încredere: marketingul de influență.

Alexa definește marketingul de influență ca fiind „o strategie care identifică oamenii care au o influență puternică asupra industriei sau publicului țintă al unui brand”. Iată câteva motive pentru care companiile trebuie să ia în considerare includerea marketingului de influență în strategiile lor de promovare.

• 66% au încredere în opiniile consumatorilor pe care le citesc online.
• În ceea ce privește rentabilitatea investiției, 89% dintre specialiști în marketing spun că marketingul de influență a egalat sau a depășit alte canale de marketing.

• Specialiștii în marketing au considerat Poveștile Instagram (96%), videoclipurile YouTube (56%), videoclipurile în general (54%) și postările de blog (36%) ca fiind cele mai puternice formate de conținut
• Principalele obiective ale mărcilor pentru utilizarea marketingului de influență pentru cunoașterea mărcii (85%) decât pentru generarea de vânzări/conversii (64%).
• Un sondaj efectuat pe peste 1.000 de utilizatori de internet din SUA a arătat că aproximativ 40% folosesc blocuri de reclame, mai ales pe laptopuri și computere desktop. De fapt, utilizarea globală a blocurilor de anunțuri mobile a ajuns la 380 de milioane de dispozitive, în timp ce utilizarea blocurilor de anunțuri pentru desktop a atins 236 de milioane de dispozitive. Deoarece utilizatorii nu blochează influențatorii, mărcile pot folosi acest lucru ca o cale de a ajunge la publicul țintă.

Influencerii au deja un număr fidel și, prin parteneriat cu acești indivizi, mărcile pot ajunge pe noi piețe. Companiile pot beneficia, de asemenea, de încrederea pe care acești influenți au câștigat-o: spectatorii au șanse mai mari să cumpere dacă cineva cu care se pot relaționa și are încredere folosește și/sau recomandă un produs sau serviciu.

Îmbinând marketingul emoțional și marketingul cu influențe

Îmbunătățirea strategiei de conținut și a povestirii

Înainte de a lansa o campanie sau de a colabora cu un influencer, mărcile trebuie să își clarifice obiectivele. Aceste obiective pot include:

• Conștientizarea mărcii: prezentarea companiei și a produselor/serviciilor dvs.
• Crearea audienței: atrageți mai mulți oameni să se aboneze la conturile dvs. de e-mail sau de rețele sociale.
• Implicare: încurajarea oamenilor să distribuie, să aprecieze sau să comenteze campaniile dvs.
• Vânzări: închiderea mai multor oferte, mutarea publicului mai adânc în pâlnia de vânzări.
• Loialitatea clienților: menține-ți publicul loial mărcii tale

După ce îți denumești obiectivele, alege-ți canalele de marketing și tipurile de conținut care îți vor susține obiectivele. Angajamentul dvs. de marketing influencer poate include unul sau mai multe dintre următoarele:

• Conținut sponsorizat: influențatorii te vor prezenta pe blogul sau pe contul lor de rețele sociale.
• Postări ale invitaților : creați conținut pentru blogul influencerului dvs.
• Giveaways: dacă influențați vă menționează concursurile sau cadourile pentru adepții lor.
• Mențiuni pe rețelele de socializare: Influenții menționează marca dvs. în postările lor pe rețelele sociale.
• Preluări ale influențelor: oferindu-le influențelor control asupra contului tău de socializare pentru o perioadă de timp.
• Afiliați și oferte de reducere: Oferirea influențelor cu un cod de afiliat sau un cod de reducere pe care le pot oferi cititorilor/ascultătorilor/followerilor lor.
• Conținut exclusiv: oferiți influențelor o trecere în culise la un eveniment sau la procesele unei companii.
• Tutoriale DIY: Permiteți influențelor să arate publicului cum să vă folosească serviciul/produsul.

Indiferent de conținutul pe care îl alegeți, asigurați-vă că creați emoții pozitive în publicul dvs. Câteva moduri prin care puteți face acest lucru sunt:

• Evidențierea valorilor personale dincolo de caracteristicile produsului, similar cu Virtual Care Rooms de la Microsoft de mai sus.
• Omiterea termenilor tehnici și jargonul și utilizarea limbajului cumpărătorilor ținți.
• Ca și în „Lupul” de la HP, folosind povestirea pentru a construi o conexiune emoțională și pentru a reflecta de ce un produs este important pentru indivizii dintr-o companie. Într-un studiu, Google și Consiliul de conducere de marketing al CEB au descoperit că „cumpărătorii B2B au aproape 50% mai multe șanse să cumpere un produs sau un serviciu atunci când văd valoare personală – cum ar fi oportunitatea de avansare în carieră sau încredere și mândrie de alegerea lor – în afacerea lor. decizie de cumpărare."

Valorificarea credibilității micro-influențelor

Într-un sondaj din SUA, Collective Bias a descoperit că aproape o treime (30%) dintre consumatori au șanse mai mari să cumpere produse promovate de bloggeri non-celebrități decât personalități celebre.

Atunci când selectează cu cine să lucreze, mărcile trebuie să lase deoparte numărul de urmăritori ai unui influencer și să se concentreze pe factori precum:

• Cât de implicată este publicul influencerilor
• Dacă audiența influencerului se suprapune cu persoana de cumpărător a companiei
• Credibilitate
• Valori comune

În timp ce celebritățile și mega-influenceri (1 milion+ de urmăritori) și macro-influenceri (100.000-1 milion de urmăritori) pot fi mai faimoși și au un număr mare de urmăritori, publicul lor s-ar putea să nu fie la fel de implicat precum micro-influenceri (1.000-100.000 de urmăritori) și nano. -influenceri (1.000+ de urmăritori). În plus, publicul se poate relaționa mai bine cu micro-influenți și nano-influenți și le poate considera mai demne de încredere.

Când căutați influenți, nu trebuie să vă limitați la personalitățile din rețelele sociale. În funcție de obiectivele dvs. de afaceri și de conținutul țintă, puteți căuta lideri de gândire, experți din industrie, clienți și bloggeri.

Valorificarea live media pentru povestire și marketing emoțional

Videoclipurile oferă mărcilor mai multe oportunități de a spune povești și de a profita de emoțiile clienților țintă, oriunde s-ar afla aceștia în călătoria cumpărătorului.

Într-un sondaj al agenților de marketing B2B din Marea Britanie și Irlanda, LinkedIn a descoperit că 62% au creat videoclipuri pentru a genera conștientizarea mărcii și mulți au considerat că este eficient pentru demonstrarea produselor/serviciilor (86%), găsind clienți potențiali de înaltă calitate (78%).

Există multe moduri în care companiile B2B pot folosi media live pentru un marketing emoțional mai bun:

• Aceștia pot cere influențelor să ajute la realizarea de tutoriale despre produse și pot intervieva influenceri de nișă despre modul în care produsul/serviciul i-a ajutat.
• Ei pot crea seminarii web live folosind un software de webinar, apoi le pot tăia în clipuri mai scurte și le pot distribui pe platforme.
• Ei pot colabora la interviuri, indiferent dacă sunt live sau înregistrate.

Publicarea videoclipurilor live este o oportunitate uimitoare pentru mărci de a interacționa cu publicul țintă, de a invita întrebări și de a răspunde la acestea în timp real.

Vezi, de exemplu, videoclipul live pe Facebook al Clinicii Mayo, care prezintă medicul cardiolog dr. Francisco Lopez-Jimenez și Clinica Mayo răspunzând la întrebările postate de spectatori.

Videoclipurile live au riscurile lor: nu puteți edita ceea ce s-a spus sau s-a făcut în timpul înregistrării. Având în vedere acest lucru, mărcile trebuie să aleagă cu atenție influenței cu care să lucreze pentru videoclipurile live.

De asemenea, trebuie să decidă dacă videoclipurile live se potrivesc obiectivelor lor de afaceri. Dacă scopul lor de a interacționa cu un influencer este să evidențieze caracteristicile produsului, atunci videoclipurile arhivate pot fi o alegere mai bună.

Fii transparent pentru a câștiga încrederea publicului

În timp ce unii se tem că etichetarea materialelor ca „sponsorizate” le va opri publicul țintă, este de fapt o modalitate bună de a stabili transparența. Iar transparența duce la încredere.

Pentru a informa publicul că un material este plătit, influențatorii pot folosi #ad, pot menționa marca și pot indica pe prima linie a postării că este o postare sponsorizată.

În videoclipuri sau podcasturi, influencerii pot menționa că materialul este sponsorizat de o companie, cum ar fi acest videoclip de Currently Hannah sponsorizat de SquareSpace

Stimulați implicarea prin concursuri și cadouri

Primirea gratuită este, de asemenea, o altă modalitate prin care mărcile pot genera emoții pozitive în rândul publicului, crește gradul de conștientizare a mărcii și angajamentele pe rețelele sociale. În timp ce mărcile pot lansa concursuri pe cont propriu, implicarea influențelor poate contribui la crearea mai multă publicitate în jurul cadourilor sau promoțiilor lor.

De asemenea, parteneriatul cu micro-influencer și nano-influencer poate da credibilitate noilor companii și le poate pune chiar în fața clienților țintă.

Atunci când planifică un concurs sau un giveaway, mărcile trebuie să se asigure că recompensele sunt suficient de valoroase pentru a încuraja publicul să participe. Ei trebuie să se coordoneze cu influenței în ceea ce privește liniile directoare și termenele limită, apoi să-i lase să anunțe sau să promoveze în mod creativ și captivant.

Observați cum această postare de pe Instagram pe cadouri combină marketingul emoțional și influențat.

Fotografia și legenda trage de inimile cuplurilor, generează sentimente de dragoste, tandrețe și bucurie în timp ce promovează o băutură sănătoasă. De asemenea, evidențiază în mod clar mecanica ofertei.

În plus, anunțarea și etichetarea unui câștigător ajută la stabilirea faptului că concursul este real.

Maximizați preluarea rețelelor sociale

În iunie 2018, Instagram a atins 1 miliard de utilizatori activi în fiecare lună, mulți utilizatori care se conectează în fiecare zi.

Având în vedere acoperirea extinsă a platformelor de social media, companiile B2B vor beneficia de găsirea unor modalități de a folosi aceste platforme. Și o modalitate unică de a face asta este prin preluarea rețelelor sociale.

În timpul preluării rețelelor de socializare, mărcile le permit influențelor să-și folosească conturile de rețele sociale pentru a posta povești sau propria experiență de utilizare a unui produs sau serviciu.

O astfel de formă de povestire permite mărcilor să pară mai identificabile și mai credibile pentru spectatori. Atingând diferiți influenți din nișe sau zone geografice, aceștia pot ajunge rapid și simultan și pe piețe diferite.

Creșteți legăturile cu influențatorii și publicul

Sursa: rawpixel de la Pixabay

În timp ce companiile au opțiunea de a avea proiecte unice cu influenți, altele se îndreaptă către parteneriate pe termen lung. Creșterea unor astfel de legături cu influenți prezintă mai multe beneficii pentru companii.

În primul rând, nu trebuie să continue procesul de găsire a influencerului potrivit cu care să lucreze. Când găsesc unul sau câțiva care se potrivesc cu valorile și obiectivele lor și oferă rezultate bune, își pot concentra energiile pe planificarea următoarelor campanii cu aceiași influenți.

La fel de important, publicul percepe parteneriatul brand-influencer ca fiind autentic, chiar dacă știu că este o postare plătită sau sponsorizată.

Când își văd influențatorul de încredere folosind și promovând în mod repetat produsul, este mai probabil să creadă că produsul are cu adevărat meritele sale.

În afară de parteneriatele pe termen lung, există și alte moduri prin care mărcile pot cultiva legăturile cu influenței.

Ei pot oferi cadouri (cum ar fi invitații la evenimente) sau mostre de produse. Aceste gesturi arată influențelor contribuțiile și opiniile lor sunt apreciate. În plus, influențatorii pot mulțumi și companiilor pentru aceste cadouri, ceea ce ajută la creșterea gradului de cunoaștere a mărcii și a percepțiilor pozitive asupra mărcii.

Când vine vorba de hrănirea publicului, companiile pot arăta spectatorilor îngrijorarea lor răspunzând la întrebări, oferind sfaturi utile și linkuri, în timpul videoclipurilor live.

Aceștia pot arăta apreciere prin partajarea recenziilor clienților sau a conținutului generat de utilizatori. Acest lucru nu ajută doar mărcile să își promoveze serviciile. În contextul B2B, partajarea sau retweetarea acestor postări promovează și afacerile clienților în cadrul rețelei proprii a companiei.

Creați mai multe postări pe blog

Sursa: Miguel Á. Padrinan din Pexels

În timp ce videoclipurile și imaginile joacă un rol important în marketingul cu influențe, blogurile rămân, de asemenea, o platformă puternică.

În timp ce postările pe rețelele sociale pot trece rapid sau pot fi uitate, postările de blog, în special conținutul de formă lungă, au durate de viață mai lungi și pot crește clasamentul SEO al unei mărci. Aceste postări pe blog pot fi folosite și de influenți pentru a răspândi vestea despre concursuri și cadouri sau videoclipuri noi pe care le-au realizat în parteneriat cu companii B2B.

În cadrul acestor postări pe blog, pe care influențatorii le pot încorpora în e-mailurile și buletinele lor informative, companiile pot direcționa publicul către site-ul lor web și le pot încuraja să se înscrie și la e-mailurile lor. De aici, agenții de marketing B2B pot începe să hrănească publicul nou dobândit prin canalele lor de vânzări.

Concluzie

Marketingul emoțional și marketingul de influență oferă multe beneficii și posibilități companiilor B2B.

Conectând caracteristicile produsului lor de sentimentele și experiențele pieței țintă (marketing emoțional) și făcând mărcile lor identificabile și construind credibilitate și încredere (prin intermediul marketingului de influență), ei se pot poziționa mai bine în fața publicului potrivit.

Fără a deveni prea tehnici, pot face antreprenorii, managerii, angajații cheie să ajungă într-un punct în care pot spune: „Acest produs este exact ceea ce avem nevoie”.

Am economisit 3 ore la încărcarea acestei postări din Google Docs pe WordPress folosind Wordable. Încearcă și tu aici.

Biografia autorului: Aaron Chichioco este directorul de conținut (CCO) și unul dintre designerii web ai Design Doxa. Expertiza sa se limitează nu numai la design și dezvoltare web/mobile, ci și marketing digital, branding, strategie de comerț electronic și tactici de management al afacerii. Pentru mai multe informații despre Aaron, http://designdoxa.com/about-us/.