Aproveitando o marketing emocional e de influência para o marketing B2B

Embora muitos pensem que as decisões de compra são puramente racionais, a verdade é que as emoções sempre influenciam essas escolhas. Alguns estudos indicaram que as experiências dos consumidores, os sentimentos positivos em relação a uma marca e as respostas emocionais aos seus anúncios são os melhores determinantes das decisões de compra, engajamento e fidelidade à marca.

Há muitas maneiras de extrair esses sentimentos dos compradores, mesmo no contexto do marketing B2B. Uma dessas estratégias é o marketing emocional.

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Marketing Emocional: Tornando Sua Marca Relatável

A HubSpot define marketing emocional como “esforços de marketing e publicidade que usam principalmente a emoção para fazer seu público notar, lembrar, compartilhar e comprar”. É uma forma eficaz de chamar a atenção do comprador-alvo em um mar de competição.

A criação de produtos que realmente ajudem os clientes B2B e o destaque desses recursos em suas promoções ajudam - esses recursos exploram o lado racional de suas tomadas de decisão.

Mas, para fechar o negócio, as marcas precisam alavancar outro fator crítico de tomada de decisão: as emoções.

Considere esta análise do Institute of Practitioners in Advertising, com sede no Reino Unido, estudos de caso de campanhas publicitárias de sucesso. As campanhas que se baseavam principalmente no apelo emocional foram quase duas vezes mais eficazes do que aquelas que se concentravam na persuasão racional.

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Com o marketing emocional, as marcas podem causar uma boa primeira impressão, apresentar-se como empresas que “entendem” ou entendem os desafios que os empreendedores, gerentes e profissionais de marketing de B2B enfrentam e levam esses tomadores de decisão a finalmente comprar um produto ou serviço.

Além de encorajar as pessoas a comprar, o marketing emocional também pode levar as pessoas a compartilhar conteúdo (levando ao conhecimento da marca ou viralidade) ou a dar ou apoiar uma causa.

5 marcas atuando no marketing emocional

Alavancar as emoções tem sido um componente-chave das estratégias de marketing. Por exemplo, as páginas de destino das marcas e as campanhas de marketing por e-mail se concentram nos pontos fracos de seus compradores. Abaixo estão mais alguns exemplos de marcas que exploram as emoções de seu público-alvo.

1. Obrigado, mãe, da P&G (Jogos Olímpicos de Inverno de Sochi 2014)

O anúncio é focado em mães de atletas que estão ao lado de seus filhos sempre que eles caem ou se machucam, até que ganhem campeonatos. Além de celebrar as mães - as principais compradoras da empresa - este vídeo de dois minutos contém muita emoção: amor, dor, frustração e vitória. Além disso, esses sentimentos e experiências não se limitam às mães.

Mesmo os filhos adultos ou não atletas podem se relacionar com o amor incondicional demonstrado pelas mães e a luta para realizar qualquer sonho: tentar muito, se machucar, falhar e, por fim, vencer.

2. “O Lobo” da HP

Este vídeo aborda os medos de indivíduos e empresas. A HP usou a narrativa para tornar um assunto técnico mais leigo: segurança cibernética.

Por meio dele, eles apontaram as brechas que qualquer empresa pode ter em seu sistema de segurança e o que isso pode custar aos negócios, além de quais dados de funcionários podem vazar.

3. Zendesk's “Eu gosto quando ele me dá o negócio”

Este comercial do Zendesk apela às emoções em vários níveis. Surpreende os espectadores, transforma o dilema do atendimento ao cliente da empresa em um diálogo engraçado e o coloca no contexto de relacionamentos.

Os empreendedores podem se identificar com o homem que acha que não tem tempo nem recursos para atendimento ao cliente.

Ao mesmo tempo, os espectadores podem facilmente ter empatia pela senhora que reclamou de suas experiências para a família e amigos, inclusive nas redes sociais.

4. Anúncio de “solução de gestão empresarial gratuita” da Bitrix24

Este anúncio compacta muito em 46 segundos. Ele captura sucintamente tudo o que os proprietários de pequenas empresas passam para manter um negócio.

Isso inclui tentar vários softwares para maximizar a produtividade, tarefas de gerenciamento afastando-os de trabalhos importantes e custos.

5. “Nordic Health Innovation - Virtual Care Rooms” da Microsoft

A ideia de pacientes realizando exames de saúde sozinhos enquanto guiados por um computador e conversando com médicos online pode parecer muito pouco convencional ou radical. Alguns podem se perguntar se isso tira a interação humana calorosa que é um componente importante na saúde.

Mas o roteiro e as tomadas do vídeo ajudam os espectadores a se relacionar com Anna, uma idosa diabética, e com os desafios de sua comunidade no acesso a serviços de saúde. Permitiu ao público compreender como as salas de atendimento virtuais, ao invés de afastar a interação humana, na verdade a potencializam em áreas não facilmente alcançadas pelos profissionais de saúde.

É um vídeo que desperta dor e esperança ao mesmo tempo.

Fortalecimento da confiança e alcance combinando marketing emocional e influenciador

O marketing emocional é realmente poderoso, e algumas empresas B2B o usam bem. Mas há outra maneira de as empresas expandirem seu alcance, estabelecerem credibilidade e começarem a construir confiança: o marketing de influenciadores.

Alexa define marketing de influenciador como “uma estratégia que identifica pessoas que têm uma forte influência na indústria de uma marca ou público-alvo”. Aqui estão alguns motivos pelos quais as empresas devem considerar a incorporação do marketing de influência em suas estratégias promocionais.

• 66% confiam nas opiniões dos consumidores que lêem online.
• Em termos de ROI, 89% dos profissionais de marketing afirmam que o marketing influenciador igualou ou ultrapassou outros canais de marketing.

• Os profissionais de marketing consideraram as histórias do Instagram (96%), os vídeos do YouTube (56%), os vídeos em geral (54%) e as postagens de blogs (36%) como os formatos de conteúdo mais poderosos
• Os principais objetivos das marcas ao usar o marketing de influência para o reconhecimento da marca (85%) do que para gerar vendas / conversões (64%).
• Uma pesquisa com mais de 1.000 usuários de internet nos Estados Unidos revelou que cerca de 40% estão usando bloqueadores de anúncios, principalmente em laptops e computadores desktop. Na verdade, o uso global de adblock para celular atingiu 380 milhões de dispositivos, enquanto o uso de adblock para desktop atingiu 236 milhões de dispositivos. Como os usuários não estão bloqueando influenciadores, as marcas podem usar isso como uma via para atingir seu público-alvo.

Os influenciadores já têm seguidores leais e, por meio da parceria com esses indivíduos, as marcas podem alcançar novos mercados. As empresas também podem se beneficiar com a confiança que esses influenciadores conquistaram: os espectadores têm mais probabilidade de comprar se alguém com quem eles podem se relacionar e confiar usa e / ou recomenda um produto ou serviço.

Fundindo Marketing Emocional e Marketing de Influenciador

Aprimorando a estratégia de conteúdo e a narrativa

Antes de lançar uma campanha ou fazer parceria com um influenciador, as marcas precisam ter clareza sobre seus objetivos. Essas metas podem incluir:

• Conscientização da marca: apresentando sua empresa e produtos / serviços.
• Criação de público: fazer com que mais pessoas assinem seu e-mail ou contas de mídia social.
• Engajamento: encorajar as pessoas a compartilhar, curtir ou comentar suas campanhas.
• Vendas: fechando mais negócios, levando seu público ainda mais fundo no funil de vendas.
• Fidelidade do cliente: manter seu público fiel à sua marca

Depois de nomear seus objetivos, escolha seus canais de marketing e os tipos de conteúdo que os apoiarão. O engajamento de marketing do seu influenciador pode incluir um ou mais dos seguintes:

• Conteúdo patrocinado: os influenciadores apresentarão você em seus blogs ou contas de mídia social.
• Postagens de convidados : você cria conteúdo para o blog do seu influenciador.
• Brindes: fazer com que influenciadores mencionem seus concursos ou brindes para seus seguidores.
• Menções nas redes sociais: os influenciadores mencionam a sua marca nas suas publicações nas redes sociais.
• Aquisições de influenciadores: dar aos influenciadores o controle sobre sua conta de mídia social por algum tempo.
• Afiliados e ofertas de desconto: Fornecer aos influenciadores um código de afiliado ou código de desconto que eles podem oferecer aos seus leitores / ouvintes / seguidores.
• Conteúdo exclusivo: dar aos influenciadores um passe para os bastidores de um evento ou processos de uma empresa.
• Tutoriais de DIY: permitindo que influenciadores mostrem ao público como usar seu serviço / produto.

Seja qual for o conteúdo que você escolher, certifique-se de criar emoções positivas em seu público. Algumas maneiras de fazer isso são:

• Destacando valores pessoais além dos recursos do produto, semelhante ao Virtual Care Rooms da Microsoft acima.
• Ignorando termos técnicos e jargões e usando a linguagem de seus compradores-alvo.
• Como em “The Wolf” da HP, usando a narrativa para construir uma conexão emocional e refletindo por que um produto é importante para os indivíduos de uma empresa. Em um estudo, o Google e o Conselho de Liderança de Marketing do CEB descobriram que “os compradores B2B têm quase 50% mais probabilidade de comprar um produto ou serviço quando veem valor pessoal - como oportunidade de avanço na carreira ou confiança e orgulho de sua escolha - em seus negócios decisão de compra."

Aproveitando a credibilidade dos microinfluenciadores

Em uma pesquisa nos Estados Unidos, a Collective Bias descobriu que quase um terço (30%) dos consumidores têm mais probabilidade de comprar produtos promovidos por blogueiros que não são celebridades do que por personalidades famosas.

Ao selecionar com quem trabalhar, as marcas precisam deixar de lado o número de seguidores de um influenciador e se concentrar em fatores como:

• O grau de envolvimento do público de influenciadores
• Se o público do influenciador se sobrepõe ao comprador da empresa
• Credibilidade
• Valores compartilhados

Embora celebridades e megainfluenciadores (+ 1 milhão de seguidores) e macroinfluenciadores (100.000-1 milhão de seguidores) possam ser mais famosos e ter muitos seguidores, seu público pode não ser tão engajado quanto os microinfluenciadores (1.000-100.000 seguidores) e nano -influenciadores (mais de 1.000 seguidores). Além disso, o público pode se relacionar melhor com microinfluenciadores e nanoinfluenciadores e considerá-los mais confiáveis.

Ao procurar influenciadores, você não precisa se limitar às personalidades da mídia social. Dependendo de seus objetivos de negócios e conteúdo de destino, você pode procurar líderes de pensamento, especialistas do setor, seus clientes e blogueiros.

Aproveitando a mídia ao vivo para contar histórias e marketing emocional

Os vídeos oferecem às marcas mais oportunidades de contar histórias e explorar as emoções de seus clientes-alvo, onde quer que eles estejam na jornada do comprador.

Em uma pesquisa com profissionais de marketing B2B no Reino Unido e na Irlanda, o LinkedIn descobriu que 62% criaram vídeos para gerar reconhecimento de marca e muitos acharam isso eficaz para demonstração de produto / serviço (86%), encontrando leads de alta qualidade (78%).

Existem muitas maneiras pelas quais as empresas B2B podem aproveitar a mídia ao vivo para um melhor marketing emocional:

• Eles podem pedir a influenciadores para ajudar a fazer tutoriais de produtos e entrevistar influenciadores de nicho sobre como o produto / serviço os ajudou.
• Eles podem criar webinars ao vivo usando um software de webinar e, em seguida, cortá-los em clipes mais curtos e distribuí-los entre as plataformas.
• Eles podem colaborar em entrevistas, sejam ao vivo ou gravadas.

Publicar vídeos ao vivo é uma oportunidade incrível para as marcas interagirem com seu público-alvo, fazer perguntas e respondê-las em tempo real.

Veja, por exemplo, o vídeo ao vivo do Facebook da Mayo Clinic apresentando o cardiologista Dr. Francisco Lopez-Jimenez e a Mayo Clinic respondendo a perguntas postadas pelos telespectadores.

Vídeos ao vivo têm seus riscos: você não pode editar o que foi dito ou feito durante a gravação. Diante disso, as marcas precisam escolher cuidadosamente os influenciadores com os quais trabalhar nos vídeos ao vivo.

Eles também precisam decidir se os vídeos ao vivo são adequados para seus objetivos de negócios. Se o objetivo de se envolver com um influenciador é destacar os recursos do produto, os vídeos arquivados podem ser uma escolha melhor.

Seja transparente para conquistar a confiança do público

Embora alguns possam temer que rotular os materiais como “patrocinados” desvie seu público-alvo, na verdade é uma boa maneira de estabelecer transparência. E transparência leva à confiança.

Para informar ao público que um material é pago, os influenciadores podem usar #ad, mencionar a marca e indicar na primeira linha da postagem que se trata de uma postagem patrocinada.

Em vídeos ou podcasts, os influenciadores podem mencionar que o material é patrocinado por uma empresa, como este vídeo de Atualmente Hannah patrocinado por SquareSpace

Promova engajamentos por meio de concursos e brindes

Receber brindes também é outra forma de as marcas gerarem emoções positivas entre o público, aumentar o conhecimento da marca e o envolvimento nas mídias sociais. Embora as marcas possam lançar concursos por conta própria, envolver influenciadores pode ajudar a criar mais buzz em torno de seus brindes ou promoções.

Além disso, a parceria com microinfluenciadores e nanoinfluenciadores pode emprestar credibilidade a novas empresas e colocá-las na frente de seus clientes-alvo.

Ao planejar um concurso ou oferta, as marcas devem garantir que as recompensas sejam valiosas o suficiente para incentivar o público a participar. Eles devem se coordenar com os influenciadores sobre as diretrizes e prazos e, em seguida, permitir que anunciem ou promovam isso de sua própria maneira criativa e cativante.

Observe como esta postagem do Instagram sobre brindes combina marketing emocional e de influenciador.

A foto e a legenda tocam o coração dos casais, gerando sentimentos de amor, ternura e alegria ao mesmo tempo em que promovem uma bebida saudável. Ele também descreve claramente a mecânica da oferta.

Além disso, anunciar e marcar um vencedor ajuda a estabelecer ainda mais se o concurso é real.

Maximize as aquisições nas redes sociais

Em junho de 2018, o Instagram atingiu 1 bilhão de usuários ativos a cada mês, com muitos usuários fazendo login a cada dia.

Dado o alcance expansivo das plataformas de mídia social, as empresas B2B se beneficiarão ao encontrar maneiras de aproveitar essas plataformas. E uma maneira única de fazer isso é por meio de aquisições nas redes sociais.

Durante a aquisição das redes sociais, as marcas permitem que os influenciadores usem suas contas nas redes sociais para postar histórias ou sua própria experiência de uso de um produto ou serviço.

Essa forma de contar histórias permite que as marcas pareçam mais relacionáveis ​​e confiáveis ​​para os espectadores. Ao explorar diferentes influenciadores em nichos ou geografias, eles também podem alcançar diferentes mercados de forma rápida e simultânea.

Cultive laços com influenciadores e públicos

Fonte: rawpixel da Pixabay

Enquanto as empresas têm a opção de ter projetos pontuais com influenciadores, outras estão buscando parcerias de longo prazo. Cultivar esses laços com influenciadores apresenta vários benefícios para as empresas.

Primeiro, eles não precisam continuar o processo de encontrar o influenciador certo com o qual trabalhar. Quando encontram um ou alguns que se encaixam em seus valores e objetivos e apresentam bons resultados, podem concentrar suas energias no planejamento das próximas campanhas com os mesmos influenciadores.

Tão importante quanto, o público percebe a parceria do influenciador da marca como genuína, mesmo que saiba que é uma postagem paga ou patrocinada.

Quando veem seu influenciador de confiança usando e promovendo o produto repetidamente, é mais provável que pensem que o produto realmente tem seus méritos.

Além de parcerias de longo prazo, existem outras maneiras pelas quais as marcas podem cultivar laços com influenciadores.

Eles podem dar presentes (como convites para eventos) ou amostras de produtos. Esses gestos mostram aos influenciadores que suas contribuições e opiniões são valorizadas. Além disso, os influenciadores também podem agradecer às empresas por esses presentes, o que ajuda a aumentar o conhecimento da marca e percepções positivas da marca.

Quando se trata de estimular o público, as empresas podem mostrar aos espectadores sua preocupação respondendo a perguntas e fornecendo dicas e links úteis durante os vídeos ao vivo.

Eles podem mostrar apreciação compartilhando avaliações de clientes ou conteúdo gerado por usuários. Fazer isso não apenas ajuda as marcas a promover seus serviços. No contexto do B2B, compartilhar ou retuitar essas postagens também promove os negócios dos clientes dentro da própria rede da empresa.

Crie mais postagens de blog

Fonte: Miguel Á. Padrinan de Pexels

Embora os vídeos e as imagens desempenhem um papel importante no marketing de influência, os blogs também continuam sendo uma plataforma poderosa.

Embora as postagens nas redes sociais possam passar rapidamente ou serem esquecidas, as postagens em blogs, especialmente o conteúdo de formato longo, têm uma vida útil mais longa e podem impulsionar os rankings de SEO de uma marca. Essas postagens de blog também podem ser usadas por influenciadores para espalhar a palavra sobre concursos e brindes ou novos vídeos feitos em parceria com empresas B2B.

Nessas postagens de blog, que os influenciadores podem incorporar em seus e-mails e boletins informativos, as empresas podem direcionar o público para seu site e incentivá-los a assinar seus e-mails também. A partir daqui, os profissionais de marketing B2B podem começar a nutrir o público recém-adquirido por meio de seus funis de vendas.

Conclusão

O marketing emocional e o marketing de influência oferecem muitos benefícios e possibilidades para empresas B2B.

Ao vincular as características de seu produto aos sentimentos e experiências de seu mercado-alvo (marketing emocional) e tornar suas marcas identificáveis ​​e construir credibilidade e confiança (por meio do marketing de influência), eles podem se posicionar melhor diante do público certo.

Sem se tornarem muito técnicos, eles podem fazer empreendedores, gerentes e funcionários-chave chegarem a um ponto em que possam dizer: “Este produto é exatamente o que precisamos”.

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Biografia do autor: Aaron Chichioco é o diretor de conteúdo (CCO) e um dos web designers da Design Doxa. Sua experiência inclui não apenas limitado a design e desenvolvimento Web / mobile, mas também marketing digital, branding, estratégia de comércio eletrônico e táticas de gerenciamento de negócios. Para obter mais informações sobre Aaron, http://designdoxa.com/about-us/.