Wykorzystanie marketingu emocjonalnego i influencer w marketingu B2B

Chociaż wielu uważa, że ​​decyzje zakupowe są czysto racjonalne, prawda jest taka, że ​​emocje zawsze wpływają na te wybory. Niektóre badania wykazały, że doświadczenia konsumentów, pozytywne odczucia wobec marki i reakcje emocjonalne na ich reklamy są lepszymi wyznacznikami decyzji zakupowych, zaangażowania i lojalności wobec marki.

Istnieje wiele sposobów na wyciągnięcie tych uczuć od kupujących, nawet w kontekście marketingu B2B. Jedną z takich strategii jest marketing emocjonalny.

Dowiedz się, jak publikować w kilka sekund, a nie godzin

Zarejestruj się teraz, aby uzyskać wyłączny dostęp do Wordable, a także dowiedzieć się, jak przesyłać, formatować i optymalizować zawartość w ciągu kilku sekund, a nie godzin.

Rozpocznij publikację

Marketing emocjonalny: utożsamianie się z marką

HubSpot definiuje marketing emocjonalny jako „działania marketingowe i reklamowe, które przede wszystkim wykorzystują emocje, aby Twoi odbiorcy zauważyli, zapamiętali, udostępnili i kupili”. Jest to skuteczny sposób na przyciągnięcie uwagi nabywcy docelowego w morzu konkurencji.

Tworzenie produktów, które naprawdę pomagają klientom B2B i podkreślanie tych cech w ich promocjach, bardzo pomaga – te trafiają w racjonalną stronę ich podejmowania decyzji.

Aby jednak przypieczętować umowę, marki muszą wykorzystać inny kluczowy czynnik decyzyjny: emocje.

Rozważmy tę analizę studiów przypadku brytyjskiego Instytutu Praktyków Reklamy dotyczących udanych kampanii reklamowych. Kampanie, które opierały się głównie na atrakcyjności emocjonalnej, były prawie dwukrotnie skuteczniejsze niż te, które skupiały się na racjonalnej perswazji.

Źródło obrazu

Dzięki marketingowi emocjonalnemu marki mogą wywierać dobre pierwsze wrażenie, prezentować się jako firmy, które „rozumieją” lub rozumieją wyzwania, przez które przechodzą przedsiębiorcy, menedżerowie i marketerzy B2B, i skłaniają tych decydentów do ostatecznego zakupu produktu lub usługi.

Oprócz zachęcania ludzi do kupowania, marketing emocjonalny może również skłaniać ludzi do dzielenia się treścią (prowadząc do świadomości marki lub wirusowości) lub dawania lub wspierania sprawy.

5 marek działających na rzecz marketingu emocjonalnego

Wykorzystywanie emocji jest kluczowym elementem strategii marketingowych. Na przykład strony docelowe marek i kampanie marketingowe e-mail skupiają się na problemach ich kupujących. Poniżej znajduje się kilka innych przykładów marek wykorzystujących emocje swoich docelowych odbiorców.

1. „Dziękuję mamo” firmy P&G (Zimowe Igrzyska Olimpijskie w Soczi 2014)

Reklama skupia się na matkach sportowców, które są przy swoich dzieciach za każdym razem, gdy upadną lub zostaną zranione, aż do wygrania mistrzostw. Oprócz celebrowania matek – głównych kupców firmy – ten dwuminutowy film zawiera wiele emocji: miłości, bólu, frustracji i zwycięstwa. Co więcej, te uczucia i doświadczenia nie ograniczają się do matek.

Nawet dorosłe dzieci lub osoby niebędące sportowcami mogą odnieść się do bezwarunkowej miłości okazywanej przez matki i walki o spełnienie każdego marzenia: usilne starania, zranienie, porażka i wreszcie wygrana.

2. „Wilk” HP

Ten film przedstawia obawy osób prywatnych i firm. Firma HP wykorzystała storytelling do zlaicyzowania zagadnienia technicznego: cyberbezpieczeństwa.

Wskazali za jego pośrednictwem luki, jakie każda firma może mieć w swoim systemie bezpieczeństwa i jakie mogą one kosztować biznesowo, a także jakie dane pracowników mogą wyciekać.

3. Zendesk „Podoba mi się, kiedy daje mi biznes”

Ta reklama Zendesk odwołuje się do emocji na kilku płaszczyznach. Zaskakuje widzów, zamienia dylemat biznesowej obsługi klienta w zabawny dialog i umieszcza go w kontekście relacji.

Przedsiębiorcy mogą odnosić się do człowieka, który czuł, że nie ma czasu ani środków na obsługę klienta.

Jednocześnie widzowie mogą łatwo wczuć się w kobietę, która skarżyła się na swoje doświadczenia rodzinie i przyjaciołom, w tym w mediach społecznościowych.

4. Reklama „Bezpłatne rozwiązanie do zarządzania biznesem” Bitrix24

Ta reklama pakuje się dużo w 46 sekund. Zwięźle przedstawia wszystko, przez co przechodzą właściciele małych firm, aby utrzymać firmę.

Obejmuje to wypróbowanie zestawu oprogramowania, aby zmaksymalizować produktywność, zadania związane z zarządzaniem odciągające je od ważnej pracy i koszty.

5. Microsoft „Nordic Health Innovation – Virtual Care Rooms”

Pomysł, aby pacjenci sami przeprowadzali badania lekarskie przy pomocy komputera i rozmawiali z lekarzami przez Internet, może wydawać się zbyt niekonwencjonalny lub radykalny. Niektórzy mogą się zastanawiać, czy to odbiera ciepłe, ludzkie interakcje, które są ważnym elementem opieki zdrowotnej.

Ale scenariusz i ujęcia wideo pomagają widzom odnieść się do Anny, starszej osoby z cukrzycą, i wyzwań, z jakimi boryka się ich społeczność, jeśli chodzi o dostęp do usług zdrowotnych. Pozwoliło to odbiorcom zrozumieć, w jaki sposób wirtualne pokoje opieki, zamiast eliminować interakcje międzyludzkie, w rzeczywistości wzmacniają je w obszarach, do których pracownicy służby zdrowia nie są łatwo dostępni.

To wideo, które jednocześnie wyzwala ból i nadzieję.

Wzmacnianie zaufania i zasięgu poprzez połączenie marketingu emocjonalnego i influencer marketingu

Marketing emocjonalny jest naprawdę potężny, a niektóre firmy B2B dobrze go wykorzystują. Istnieje jednak inny sposób, w jaki firmy mogą poszerzyć swój zasięg, zbudować wiarygodność i zacząć budować zaufanie: influencer marketing.

Alexa definiuje influencer marketing jako „strategię, która identyfikuje ludzi, którzy mają silny wpływ na branżę marki lub grupę docelową”. Oto kilka powodów, dla których firmy muszą rozważyć włączenie influencer marketingu do swoich strategii promocyjnych.

• 66% ufa opiniom konsumentów, które czytają w Internecie.
• Pod względem ROI, 89% marketerów twierdzi, że influencer marketing był równy lub przewyższał inne kanały marketingowe.

• Marketerzy uznali Instagram Stories (96%), filmy na YouTube (56%), ogólnie filmy (54%) i posty na blogu (36%) za najpotężniejsze formaty treści
• Najważniejsze cele marek dotyczące wykorzystania influencer marketingu do świadomości marki (85%) niż do generowania sprzedaży/konwersji (64%).
• Badanie przeprowadzone wśród ponad 1000 użytkowników Internetu w USA wykazało, że około 40% korzysta z programów blokujących reklamy, głównie na laptopach i komputerach stacjonarnych. W rzeczywistości globalne użycie mobilnego bloku reklamowego osiągnęło 380 milionów urządzeń, podczas gdy użycie adblocka na komputerach stacjonarnych osiągnęło 236 milionów urządzeń. Ponieważ użytkownicy nie blokują wpływowych osób, marki mogą wykorzystać to jako sposób dotarcia do docelowych odbiorców.

Influencerzy mają już lojalnych fanów, a dzięki współpracy z tymi osobami marki mogą zdobywać nowe rynki. Firmy mogą również skorzystać na zaufaniu, jakie zdobyły te wpływowe osoby: widzowie są bardziej skłonni do zakupu, jeśli ktoś, z kim mogą się utożsamiać i ufają, używa i/lub poleca produkt lub usługę.

Łączenie marketingu emocjonalnego i marketingu wpływowego

Ulepszanie strategii treści i opowiadania historii

Przed rozpoczęciem kampanii lub nawiązaniem współpracy z influencerem marki muszą jasno określić swoje cele. Cele te mogą obejmować:

• Świadomość marki: przedstawienie Twojej firmy i produktów/usług.
• Budowanie grona odbiorców: zachęcanie większej liczby osób do subskrybowania Twoich kont e-mail lub kont w mediach społecznościowych.
• Zaangażowanie: zachęcanie ludzi do udostępniania, polubienia lub komentowania Twoich kampanii.
• Sprzedaż: zamykanie większej liczby transakcji, przesuwanie odbiorców głębiej w lejek sprzedaży.
• Lojalność klienta: utrzymanie lojalności odbiorców wobec Twojej marki

Po nazwaniu celów, wybierz kanały marketingowe i rodzaje treści, które będą wspierać Twoje cele. Twoje zaangażowanie marketingowe influencer może obejmować co najmniej jeden z następujących elementów:

• Treści sponsorowane: Influencerzy przedstawią Cię na swoim blogu lub koncie w mediach społecznościowych.
• Posty gości : tworzysz treści na bloga swojego influencera.
• Prezenty: Influencerzy wspominają o Twoich konkursach lub prezentach swoim obserwatorom.
• Wzmianki w mediach społecznościowych: Influencerzy wspominają o Twojej marce w swoich postach w mediach społecznościowych.
• Przejęcia przez influencerów: zapewnienie influencerom kontroli nad Twoim kontem w mediach społecznościowych na jakiś czas.
• Partnerzy i oferty rabatowe: Dostarczenie influencerom kodu partnerskiego lub kodu rabatowego, który mogą zaoferować swoim czytelnikom/słuchaczom/obserwatorom.
• Ekskluzywne treści: Dawanie wpływowym osobom za kulisami wydarzenia lub procesów firmy.
• Samouczki dla majsterkowiczów: umożliwienie wpływowym osobom pokazanie odbiorcom, jak korzystać z Twojej usługi/produktu.

Niezależnie od treści, którą wybierzesz, pamiętaj, aby wywołać wśród odbiorców pozytywne emocje. Możesz to zrobić na kilka sposobów:

• Podkreślanie wartości osobistych poza funkcjami produktu, podobnie jak w przypadku Wirtualnych pokoi opieki firmy Microsoft powyżej.
• Pomijanie terminów technicznych i żargonu oraz używanie języka docelowego nabywcy.
• Tak jak w „Wilk” HP, wykorzystując opowiadanie historii do budowania więzi emocjonalnej i odzwierciedlając, dlaczego produkt jest ważny dla poszczególnych osób w firmie. W badaniu przeprowadzonym przez Google i CEB Marketing Leadership Council stwierdzono, że „nabywcy B2B są prawie o 50% bardziej skłonni do zakupu produktu lub usługi, gdy widzą w swojej firmie wartość osobistą – taką jak możliwość rozwoju zawodowego lub pewność siebie i duma ze swojego wyboru decyzja zakupu."

Wykorzystanie wiarygodności mikroinfluencerów

W ankiecie przeprowadzonej w USA, Collective Bias odkrył, że prawie jedna trzecia (30%) konsumentów jest bardziej skłonna do kupowania produktów promowanych przez nie-celebryckich blogerów niż znane osobistości.

Wybierając osoby do współpracy, marki muszą odłożyć na bok liczbę obserwujących influencera i skupić się na takich czynnikach, jak:

• Jak zaangażowana jest publiczność influencerów
• Czy publiczność influencera pokrywa się z osobą kupującego firmy?
• Wiarygodność
• Wspólne wartości

Chociaż celebryci i mega-influencerzy (ponad milion obserwujących) i makroinfluencerzy (100 000-1 milionów obserwujących) mogą być bardziej znani i mieć wielu obserwujących, ich publiczność może nie być tak zaangażowana jak mikroinfluencerzy (1000-100 000 obserwujących) i nano -influencerzy (ponad 1000 obserwujących). Ponadto odbiorcy mogą lepiej odnosić się do mikro-influencerów i nano-influencerów i uważać ich za bardziej godnych zaufania.

Szukając influencerów nie musisz ograniczać się do osobowości z mediów społecznościowych. W zależności od celów biznesowych i docelowych treści możesz szukać liderów myśli, ekspertów branżowych, klientów i blogerów.

Wykorzystanie mediów na żywo do opowiadania historii i marketingu emocjonalnego

Filmy zapewniają markom więcej możliwości opowiadania historii i wykorzystywania emocji docelowych klientów, niezależnie od tego, gdzie znajdują się w podróży kupującego.

W ankiecie przeprowadzonej wśród marketerów B2B w Wielkiej Brytanii i Irlandii, LinkedIn stwierdził, że 62% stworzyło filmy, aby zwiększyć świadomość marki, a wielu uznało to za skuteczne w prezentacji produktu/usługi (86%), znajdowaniu wysokiej jakości leadów (78%).

Istnieje wiele sposobów, w jakie firmy B2B mogą wykorzystać media na żywo do lepszego marketingu emocjonalnego:

• Mogą poprosić influencerów o pomoc w zrobieniu samouczków dotyczących produktów i przeprowadzić wywiady z niszowymi wpływowymi osobami na temat tego, w jaki sposób produkt / usługa im pomogła.
• Mogą tworzyć webinaria na żywo za pomocą oprogramowania do webinarów, a następnie przycinać je do krótszych klipów i rozpowszechniać na różnych platformach.
• Mogą współpracować przy wywiadach, zarówno na żywo, jak i nagranych.

Publikowanie filmów na żywo to niesamowita okazja dla marek do interakcji z odbiorcami docelowymi, zadawania pytań i odpowiadania na nie w czasie rzeczywistym.

Zobacz na przykład wideo na żywo Mayo Clinic na Facebooku, w którym występuje kardiolog dr Francisco Lopez-Jimenez, a Mayo Clinic odpowiada na pytania zadawane przez widzów.

Filmy na żywo wiążą się z pewnym ryzykiem: nie możesz edytować tego, co zostało powiedziane lub zrobione podczas nagrywania. Biorąc to pod uwagę, marki muszą starannie dobierać influencerów, z którymi będą współpracować przy filmach na żywo.

Muszą również zdecydować, czy filmy na żywo pasują do ich celów biznesowych. Jeśli ich celem w nawiązaniu kontaktu z influencerem jest podkreślenie cech produktu, zarchiwizowane filmy mogą być lepszym wyborem.

Bądź przejrzysty, aby zdobyć zaufanie publiczności

Chociaż niektórzy mogą obawiać się, że oznaczanie materiałów jako „sponsorowanych” zniechęci ich docelowych odbiorców, w rzeczywistości jest to dobry sposób na zapewnienie przejrzystości. A przejrzystość prowadzi do zaufania.

Aby poinformować odbiorców, że materiał jest płatny, influencerzy mogą użyć #ad, wspomnieć o marce i wskazać w pierwszym wierszu posta, że ​​jest to post sponsorowany.

W filmach lub podcastach wpływowe osoby mogą wspomnieć, że materiał jest sponsorowany przez firmę, na przykład ten film autorstwa Obecnie Hannah sponsorowany przez SquareSpace

Zwiększaj zaangażowanie poprzez konkursy i prezenty

Otrzymywanie gratisów to także kolejny sposób na generowanie przez marki pozytywnych emocji wśród odbiorców, zwiększanie świadomości marki i zaangażowania w media społecznościowe. Chociaż marki mogą samodzielnie organizować konkursy, zaangażowanie wpływowych osób może pomóc w tworzeniu większego szumu wokół ich prezentów lub promocji.

Ponadto współpraca z mikro-influencerami i nano-influencerami może uwiarygodnić nowe firmy i sprawić, że staną przed ich docelowymi klientami.

Planując konkurs lub prezenty, marki muszą upewnić się, że nagrody są wystarczająco cenne, aby zachęcić odbiorców do udziału. Muszą koordynować z influencerami wytyczne i terminy, a następnie pozwolić im ogłosić lub promować to w ich kreatywny, chwytliwy sposób.

Zwróć uwagę, jak ten post na Instagramie na prezenty łączy marketing emocjonalny i wpływowy.

Zdjęcie i podpis przyciągają pary do serc, wywołując uczucie miłości, czułości i radości, jednocześnie promując zdrowy napój. Wyraźnie opisuje też mechanikę rozdania nagród.

Ponadto ogłoszenie i oznaczenie zwycięzcy pomaga jeszcze bardziej ustalić, czy konkurs jest prawdziwy.

Maksymalizacja przejęć mediów społecznościowych

W czerwcu 2018 r. Instagram docierał do 1 miliarda aktywnych użytkowników każdego miesiąca, a wielu użytkowników logowało się każdego dnia.

Biorąc pod uwagę rozległy zasięg platform mediów społecznościowych, firmy B2B skorzystają na znalezieniu sposobów na wykorzystanie tych platform. A jednym z unikalnych sposobów na to jest przejęcie mediów społecznościowych.

Podczas przejmowania mediów społecznościowych marki pozwalają influencerom wykorzystywać swoje konta w mediach społecznościowych do publikowania historii lub własnych doświadczeń związanych z korzystaniem z produktu lub usługi.

Taka forma opowiadania historii sprawia, że ​​marki stają się bardziej wiarygodne i wiarygodne dla widzów. Dotykając różnych wpływowych osób w niszach lub lokalizacjach geograficznych, mogą szybko i jednocześnie docierać do różnych rynków.

Rozwijaj więzi z influencerami i publicznością

Źródło: rawpixel z Pixabay

Podczas gdy firmy mają możliwość realizacji jednorazowych projektów z wpływowymi osobami, inne zmierzają w kierunku długoterminowej współpracy. Pielęgnowanie takich więzi z influencerami przynosi firmom szereg korzyści.

Po pierwsze, nie muszą przechodzić przez proces znajdowania odpowiedniego influencera do pracy. Kiedy znajdą jednego lub kilku, którzy pasują do ich wartości i celów oraz osiągają dobre wyniki, mogą skupić swoją energię na planowaniu kolejnych kampanii z tymi samymi influencerami.

Co równie ważne, odbiorcy postrzegają partnerstwo brand-influencer jako autentyczne, nawet jeśli wiedzą, że jest to post płatny lub sponsorowany.

Kiedy widzą, że ich zaufany influencer wielokrotnie używa i promuje produkt, jest bardziej prawdopodobne, że pomyślą, że produkt naprawdę ma swoje zalety.

Oprócz długotrwałych partnerstw istnieją inne sposoby, w jakie marki mogą pielęgnować więzi z influencerami.

Mogą wręczać upominki (np. zaproszenia na imprezy) lub próbki produktów. Te gesty pokazują influencerom, że ich wkład i opinie są cenione. Ponadto influencerzy mogą również podziękować firmom za te upominki, co pomaga zwiększyć świadomość marki i pozytywne postrzeganie marki.

Jeśli chodzi o pielęgnowanie odbiorców, firmy mogą pokazać widzom swoje obawy, odpowiadając na pytania, dostarczając pomocnych wskazówek i linków podczas filmów na żywo.

Mogą okazać uznanie, dzieląc się opiniami klientów lub treściami generowanymi przez użytkowników. Takie postępowanie nie tylko pomaga markom promować ich usługi. W kontekście B2B udostępnianie lub retweetowanie tych postów również promuje biznesy klientów we własnej sieci firmy.

Utwórz więcej postów na blogu

Źródło: Miguel . Padrinan z Pexels

Podczas gdy filmy i obrazy odgrywają ważną rolę w marketingu influencerów, blogi również pozostają potężną platformą.

Podczas gdy posty w mediach społecznościowych mogą szybko przeminąć lub zostać zapomniane, posty na blogach, zwłaszcza długie treści, mają dłuższą żywotność i mogą poprawić rankingi SEO marki. Te posty na blogu mogą być również wykorzystywane przez influencerów do rozpowszechniania informacji o konkursach i prezentach lub nowych filmach, które stworzyli we współpracy z firmami B2B.

W tych wpisach na blogu, które wpływowe osoby mogą umieszczać w swoich e-mailach i biuletynach, firmy mogą kierować odbiorców do swojej witryny i zachęcać ich do zarejestrowania się również w swoich e-mailach. Od tego momentu marketerzy B2B mogą rozpocząć pielęgnowanie nowo pozyskanych odbiorców poprzez swoje lejki sprzedażowe.

Wniosek

Marketing emocjonalny i influencer marketing oferują firmom B2B wiele korzyści i możliwości.

Łącząc cechy swojego produktu z odczuciami i doświadczeniami rynku docelowego (marketing emocjonalny) oraz sprawiając, że ich marki są powiązane i budując wiarygodność i zaufanie (poprzez marketing wpływowy), mogą lepiej pozycjonować się przed właściwymi odbiorcami.

Nie będąc zbyt technicznym, mogą sprawić, że przedsiębiorcy, menedżerowie, kluczowi pracownicy dotrą do punktu, w którym będą mogli powiedzieć: „Ten produkt jest dokładnie tym, czego potrzebujemy”.

Zaoszczędziłem 3 godziny, przesyłając ten post z Dokumentów Google do WordPress za pomocą Wordable. Spróbuj sam tutaj.

Biografia autora: Aaron Chichioco jest dyrektorem ds. treści (CCO) i jednym z projektantów stron internetowych Design Doxa. Jego doświadczenie obejmuje nie tylko projektowanie i rozwój stron internetowych/mobilnych, ale także marketing cyfrowy, branding, strategię eCommerce i taktykę zarządzania biznesem. Aby uzyskać więcej informacji o Aaronie, http://designdoxa.com/about-us/.