B2B Pazarlama için Duygusal ve Etkileyici Pazarlamadan Yararlanma

Birçok kişi satın alma kararlarının tamamen rasyonel olduğunu düşünürken, gerçek şu ki duygular her zaman bu seçimleri etkiler. Bazı araştırmalar, tüketicilerin deneyimlerinin, bir markaya karşı olumlu duygularının ve reklamlarına verilen duygusal tepkilerin satın alma kararları, etkileşimler ve marka sadakati üzerinde daha iyi belirleyiciler olduğunu göstermiştir.

B2B pazarlama bağlamında bile, bu duyguları alıcılardan çekmenin birçok yolu vardır. Böyle bir strateji duygusal pazarlamadır.

Saatler değil saniyeler içinde nasıl yayınlayacağınızı keşfedin

Wordable'a özel erişim elde etmek ve içeriği saatler değil, saniyeler içinde nasıl yükleyeceğinizi, biçimlendireceğinizi ve optimize edeceğinizi öğrenmek için şimdi kaydolun.

Yayınlamaya başla

Duygusal Pazarlama: Markanızı İlişkilendirebilir Hale Getirmek

HubSpot, duygusal pazarlamayı “kitlenizin dikkatini çekmek, hatırlamak, paylaşmak ve satın almak için öncelikle duyguyu kullanan pazarlama ve reklamcılık çabaları” olarak tanımlar. Rekabet denizinde hedef alıcının dikkatini çekmenin etkili bir yoludur.

B2B müşterilerine gerçekten yardımcı olan ürünler yaratmak ve bu özellikleri promosyonlarında öne çıkarmak yardımcı olur - bunlar karar vermelerinin rasyonel yönüne dokunur.

Ancak anlaşmayı imzalamak için markaların başka bir kritik karar verme faktöründen yararlanmaları gerekiyor: duygular.

İngiltere merkezli Uygulayıcılar Enstitüsünün Reklamcılıkta başarılı reklam kampanyalarına ilişkin örnek olay incelemelerinin bu analizini düşünün. Çoğunlukla duygusal çekiciliğe dayanan kampanyalar, rasyonel iknaya odaklanan kampanyalardan neredeyse iki kat daha etkiliydi.

Görüntü Kaynağı

Duygusal pazarlama ile markalar iyi bir ilk izlenim bırakabilir, kendilerini “anlayan” veya B2B girişimcilerinin, yöneticilerinin ve pazarlamacıların yaşadığı zorlukları anlayan şirketler olarak sunabilir ve bu karar vericileri sonunda bir ürün veya hizmet satın almaya yönlendirebilir.

İnsanları satın almaya teşvik etmenin yanı sıra, duygusal pazarlama, insanları içerik paylaşmaya (marka bilinirliğine veya viralliğe yol açar) veya bir amaç vermeye veya desteklemeye de sevk edebilir.

5 Marka Duygusal Pazarlamayı Başarıyor

Duygulardan yararlanmak, pazarlama stratejilerinin önemli bir bileşeni olmuştur. Örneğin, markaların açılış sayfaları ve e-posta pazarlama kampanyaları, alıcılarının sorunlu noktalarına odaklanır. Aşağıda, hedef kitlelerinin duygularından yararlanan birkaç marka örneği daha var.

1. P&G'nin “Teşekkürler Anne” (Soçi 2014 Kış Olimpiyat Oyunları)

Reklam, sporcu annelerinin, şampiyonlukları kazanana kadar her düştüklerinde veya yaralandıklarında çocuklarının yanında olmalarına odaklanıyor. Şirketin ana alıcıları olan anneleri kutlamanın yanı sıra, bu iki dakikalık video çok fazla duygu içeriyor: aşk, acı, hayal kırıklığı ve zafer. Üstelik bu duygu ve deneyimler annelerle sınırlı değildir.

Yetişkin çocuklar veya sporcu olmayanlar bile annelerin gösterdiği koşulsuz sevgi ve herhangi bir hayali gerçekleştirme mücadelesi ile ilgili olabilir: çok çalışmak, incinmek, başarısız olmak ve sonunda kazanmak.

2. HP'nin “Kurt”u

Bu video, bireylerin ve işletmelerin korkularını oynuyor. HP, teknik bir konuyu sıradanlaştırmak için hikaye anlatımını kullandı: siber güvenlik.

Bu sayede, herhangi bir şirketin güvenlik sisteminde sahip olabileceği boşluklara ve bunların iş açısından onlara ne kadara mal olabileceğine ve hangi çalışan verilerini sızdırabileceğine dikkat çektiler.

3. Zendesk'in “İşi bana vermesi hoşuma gidiyor”

Bu Zendesk reklamı, çeşitli seviyelerde duygulara hitap ediyor. İzleyicileri şaşırtıyor, işletmenin müşteri hizmetleri ikilemini komik bir diyaloga dönüştürüyor ve onu ilişkiler bağlamına yerleştiriyor.

Girişimciler, müşteri desteği için ne zamanları ne de kaynakları olmadığını hisseden adamla ilişki kurabilir.

Aynı zamanda, yaşadıklarını sosyal medya da dahil olmak üzere ailesine ve arkadaşlarına şikayet eden bayanla izleyiciler kolaylıkla empati kurabiliyor.

4. Bitrix24'ün “Ücretsiz İş Yönetimi Çözümü” reklamı

Bu reklam 46 saniyede çok şey sığdırır. Küçük işletme sahiplerinin bir işletmeyi sürdürürken yaşadıkları her şeyi kısa ve öz bir şekilde yakalar.

Bu, üretkenliği en üst düzeye çıkarmak için bir grup yazılımı denemeyi, onları önemli işlerden uzaklaştıran yönetim görevlerini ve maliyetleri içerir.

5. Microsoft'un “Nordic Health Innovation – Virtual Care Rooms”

Hastaların bir bilgisayar tarafından yönlendirilirken sağlık kontrollerini kendilerinin yapması ve çevrimiçi olarak doktorlarla konuşması fikri çok alışılmadık veya radikal görünebilir. Bazıları bunun sağlık hizmetlerinde önemli bir bileşen olan sıcak, insan etkileşimini ortadan kaldırıp kaldırmadığını merak edebilir.

Ancak videonun senaryosu ve çekimleri, izleyicilerin diyabetik bir yaşlı olan Anna'yı ve toplumlarının sağlık hizmetlerine erişimdeki zorluklarını anlamalarına yardımcı oluyor. İzleyicilerin sanal bakım odalarının insan etkileşimini ortadan kaldırmak yerine, sağlık profesyonellerinin kolayca ulaşamadığı alanlarda gerçekte nasıl geliştirdiğini anlamasını sağladı.

Acı ve umudu aynı anda tetikleyen bir video.

Duygusal Pazarlama ve Etkileyici Pazarlamayı Birleştirerek Güveni ve Erişimi Güçlendirme

Duygusal pazarlama gerçekten güçlü ve bazı B2B şirketleri bunu iyi kullanıyor. Ancak işletmelerin erişimlerini genişletmeleri, güvenilirlik oluşturmaları ve güven oluşturmaya başlamaları için başka bir yol daha var: etkileyici pazarlama.

Alexa, etkileyici pazarlamayı “bir markanın endüstrisi veya hedef kitlesi üzerinde güçlü etkisi olan kişileri tanımlayan bir strateji” olarak tanımlıyor. İşte şirketlerin tanıtım stratejilerine etkileyici pazarlamayı dahil etmeyi düşünmeleri için birkaç neden.

• %66'sı çevrimiçi okudukları tüketici görüşlerine güveniyor.
• Yatırım getirisi açısından, pazarlamacıların %89'u etkileyici pazarlamanın diğer pazarlama kanallarına eşit veya onları geride bıraktığını söylüyor.

• Pazarlamacılar, Instagram Hikayelerini (%96), YouTube videolarını (%56), genel olarak videoları (%54) ve blog gönderilerini (%36) en güçlü içerik biçimleri olarak değerlendirdi.
• Markaların, satış/dönüşüm oluşturmaktan (%64) ziyade marka bilinirliği için etkileyici pazarlamayı kullanma (%85) konusundaki en önemli hedefleri.
• ABD'de 1000'den fazla internet kullanıcısıyla yapılan bir anket, yaklaşık %40'ının çoğunlukla dizüstü ve masaüstü bilgisayarlarda reklam engelleyici kullandığını ortaya koydu. Aslında, küresel mobil adblock kullanımı 380 milyon cihaza, masaüstü adblock kullanımı ise 236 milyon cihaza ulaştı. Kullanıcılar etkileyicileri engellemediğinden markalar bunu hedef kitlelerine ulaşmak için bir yol olarak kullanabilir.

Influencerların zaten sadık bir takipçisi var ve bu kişilerle ortaklık kurarak markalar yeni pazarlara ulaşabilir. Şirketler, bu etkileyicilerin kazandığı güvenden de yararlanabilir: İlişki kurabilecekleri ve güvendikleri biri bir ürün veya hizmeti kullanır ve/veya önerirse, izleyicilerin satın alma olasılığı daha yüksektir.

Duygusal Pazarlama ile Influencer Pazarlamayı Birleştirme

İçerik Stratejisini ve Hikaye Anlatımını Geliştirme

Bir kampanya başlatmadan veya bir influencer ile ortaklık kurmadan önce, markaların hedeflerini netleştirmesi gerekir. Bu hedefler şunları içerebilir:

• Marka bilinirliği: şirketinizi ve ürünlerinizi/hizmetlerinizi tanıtmak.
• Kitle oluşturma: daha fazla kişinin e-postanıza veya sosyal medya hesaplarınıza abone olmasını sağlamak.
• Katılım: insanları kampanyalarınızı paylaşmaya, beğenmeye veya yorum yapmaya teşvik etmek.
• Satış: daha fazla anlaşmayı kapatmak, hedef kitlenizi satış hunisinin derinliklerine taşımak.
• Müşteri sadakati: hedef kitlenizi markanıza sadık tutmak

Hedeflerinizi belirledikten sonra pazarlama kanallarınızı ve hedeflerinizi destekleyecek içerik türlerini seçin. Etkileyici pazarlama katılımınız aşağıdakilerden bir veya daha fazlasını içerebilir:

• Sponsorlu içerik: Etkileyenler sizi bloglarında veya sosyal medya hesaplarında öne çıkaracaklar.
• Misafir gönderileri : Etkileyicinizin blogu için içerik oluşturursunuz.
• Eşantiyonlar: Etkileyenlerin takipçilerine yarışmalarınızdan veya eşantiyonlarınızdan bahsetmesini sağlamak.
• Sosyal medyadan bahseder: Etkileyenler, sosyal medya gönderilerinde markanızdan bahseder .
• Etkileyici devralmalar: Etkileyenlere bir süreliğine sosyal medya hesabınız üzerinde kontrol vermek.
• İştirakler ve indirim teklifleri: Etkileyenlere okuyucularına/dinleyicilerine/takipçilerine sunabilecekleri bir satış ortağı kodu veya indirim kodu sağlamak.
• Özel içerik: Etkileyenlere bir etkinliğe veya bir şirketin süreçlerine sahne arkası geçişi vermek.
• Kendin Yap öğreticileri: Etkileyenlerin kitleye hizmetinizi/ürününüzü nasıl kullanacaklarını göstermesine izin vermek.

Hangi içeriği seçerseniz seçin, hedef kitlenizde olumlu duygular yarattığınızdan emin olun. Bunu yapmanın bazı yolları şunlardır:

• Microsoft'un yukarıdaki Sanal Bakım Odalarına benzer şekilde, ürün özelliklerinin ötesinde kişisel değerleri vurgulama.
• Teknik terimleri ve jargonu atlamak ve hedef alıcılarınızın dilini kullanmak.
• HP'nin “The Wolf” filminde olduğu gibi, duygusal bağ kurmak için hikaye anlatımını kullanmak ve bir ürünün şirketteki bireyler için neden önemli olduğunu yansıtmak. Google ve CEB'nin Pazarlama Liderliği Konseyi bir çalışmada, "B2B alıcılarının, işlerinde kariyer geliştirme fırsatı veya seçimlerinden dolayı özgüven ve gurur gibi kişisel değerler gördüklerinde, bir ürün veya hizmeti satın alma olasılıklarının neredeyse %50 daha fazla olduğunu buldu. satın alma kararı."

Mikro Etkileyenlerin Güvenilirliğinden Yararlanmak

ABD'de yapılan bir ankette, Collective Bias, tüketicilerin neredeyse üçte birinin (%30) ünlü kişiler yerine ünlü olmayan blog yazarları tarafından tanıtılan ürünleri satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu buldu.

Markaların, kiminle çalışacağını seçerken, bir influencer’ın takipçi sayısını bir kenara bırakması ve aşağıdaki gibi faktörlere odaklanması gerekiyor:

• Etkileyenlerin izleyicileri ne kadar meşgul
• Etkileyen kişinin kitlesinin şirketin alıcı kişiliğiyle örtüşüp örtüşmediği
• güvenilirlik
• Paylaşılan değerler

Ünlüler ve mega-influencerlar (1 milyon+ takipçi) ve makro-influencerlar (100.000-1 milyon takipçi) daha ünlü olabilir ve daha fazla takipçiye sahip olabilirken, izleyicileri mikro-influencerlar (1.000-100.000 takipçi) ve nano kadar meşgul olmayabilir. -etkileyiciler (1.000+ takipçi). Buna ek olarak, izleyiciler mikro-etkileyiciler ve nano-etkileyiciler ile daha iyi ilişki kurabilir ve onları daha güvenilir görebilir.

Etkileyicileri ararken, kendinizi sosyal medya kişilikleriyle sınırlamanıza gerek yok. İş hedeflerinize ve hedef içeriğinize bağlı olarak düşünce liderlerini, endüstri uzmanlarını, müşterilerinizi ve blog yazarlarını arayabilirsiniz.

Hikaye Anlatma ve Duygusal Pazarlama için Canlı Medyadan Yararlanma

Videolar, alıcının yolculuğunun neresinde olurlarsa olsunlar, markalara hikayeler anlatmak ve hedef müşterilerinin duygularına dokunmak için daha fazla fırsat sunar.

Birleşik Krallık ve İrlanda'daki B2B pazarlamacıları arasında yapılan bir ankette, LinkedIn, %62'sinin marka farkındalığı oluşturmak için videolar oluşturduğunu ve birçoğunun bunu ürün/hizmet gösterimi için etkili bulduğunu (%86) ve yüksek kaliteli potansiyel müşteriler bulma (%78) buldu.

B2B şirketlerinin daha iyi duygusal pazarlama için canlı medyadan yararlanmalarının birçok yolu vardır:

• Etkileyicilerden ürün eğitimleri yapmalarına yardımcı olmalarını isteyebilir ve ürünün/hizmetin onlara nasıl yardımcı olduğu konusunda niş etkileyicilerle röportaj yapabilirler.
• Bir web semineri yazılımı kullanarak canlı web seminerleri oluşturabilir ve ardından bunları daha kısa kliplere bölerek platformlar arasında dağıtabilirler.
• İster canlı ister kayıtlı röportajlar üzerinde işbirliği yapabilirler.

Canlı videolar yayınlamak, markaların hedef kitleleriyle etkileşim kurması, soru sorması ve bunları gerçek zamanlı olarak yanıtlaması için harika bir fırsattır.

Örneğin, Mayo Clinic'in kardiyolog Dr. Francisco Lopez-Jimenez ve Mayo Clinic'in izleyiciler tarafından gönderilen sorulara yanıt verdiği Facebook canlı videosuna bakın.

Canlı videoların riskleri vardır: Kayıt sırasında söylenenleri veya yapılanları düzenleyemezsiniz. Bu göz önüne alındığında, markaların canlı videolar için birlikte çalışacakları influencerları dikkatli bir şekilde seçmesi gerekiyor.

Ayrıca canlı videoların işletme hedeflerine uyup uymadığına karar vermeleri gerekir. Bir influencer ile etkileşim kurma amacı ürün özelliklerini öne çıkarmaksa, arşivlenmiş videolar daha iyi bir seçim olabilir.

İzleyicinin Güvenini Kazanmak İçin Şeffaf Olun

Bazıları materyalleri “sponsorlu” olarak etiketlemenin hedef kitlelerini etkileyeceğinden korksa da, bu aslında şeffaflık sağlamanın iyi bir yoludur. Ve şeffaflık güvene yol açar.

İzleyicileri bir materyalin ödendiği konusunda bilgilendirmek için, influencerlar #ad kullanabilir, markadan bahsedebilir ve gönderinin ilk satırında bunun sponsorlu bir gönderi olduğunu belirtebilir.

Videolarda veya podcast'lerde, etkileyiciler, şu anda Hannah'ın SquareSpace sponsorluğundaki bu video gibi, materyalin bir şirket tarafından desteklendiğinden bahsedebilir.

Yarışmalar ve Eşantiyonlar Yoluyla Etkileşimleri Artırın

Markaların kitleler arasında olumlu duygular yaratmasının, marka bilinirliğini ve sosyal medya etkileşimlerini artırmanın başka bir yolu da bedava hediyeler almaktır. Markalar kendi başlarına yarışmalar başlatabilirken, etkileyicileri dahil etmek, eşantiyonları veya tanıtımları hakkında daha fazla ilgi uyandırmaya yardımcı olabilir.

Ayrıca, mikro-etkileyiciler ve nano-etkileyiciler ile ortaklık kurmak, yeni şirketlere güvenilirlik kazandırabilir ve onları hedef müşterilerinin önüne koyabilir.

Markalar, bir yarışma veya çekiliş planlarken, ödüllerin izleyicileri katılmaya teşvik edecek kadar değerli olduğundan emin olmalıdır. Yönergeler ve son tarihler hakkında etkileyicilerle koordinasyon sağlamalı, ardından bunu kendi yaratıcı, akılda kalıcı yöntemlerle duyurmalarına veya tanıtmalarına izin vermelidirler.

Eşantiyonlarla ilgili bu Instagram gönderisinin duygusal ve etkileyici pazarlamayı nasıl birleştirdiğine dikkat edin.

Fotoğraf ve başlık çiftlerin kalplerini çekiştiriyor, sağlıklı bir içeceğin tanıtımını yaparken sevgi, hassasiyet ve sevinç duyguları yaratıyor. Ayrıca, çekilişin mekaniğini de açıkça özetliyor.

Ayrıca, bir kazananı duyurmak ve etiketlemek, yarışmanın gerçek olduğunu daha da belirlemeye yardımcı olur.

Sosyal Medya Devirlerini En Üst Düzeye Çıkarın

Haziran 2018'de Instagram, her gün birçok kullanıcı giriş yaparak her ay 1 milyar aktif kullanıcıya ulaştı.

Sosyal medya platformlarının geniş erişimi göz önüne alındığında, B2B şirketleri bu platformlardan yararlanmanın yollarını bulmaktan fayda sağlayacak. Ve bunu yapmanın benzersiz bir yolu, sosyal medya devralmalarıdır.

Sosyal medya devralmaları sırasında markalar, etkileyicilerin sosyal medya hesaplarını, bir ürün veya hizmeti kullanma konusundaki hikayelerini veya kendi deneyimlerini yayınlamak için kullanmasına izin verir.

Bu tür hikaye anlatımı, markaların izleyiciler için daha ilişkilendirilebilir ve güvenilir görünmesini sağlar. Nişler veya coğrafyalar arasında farklı etkileyicilere dokunarak, hızlı ve aynı anda farklı pazarlara da ulaşabilirler.

Etkileyenler ve İzleyicilerle Bağları Besleyin

Kaynak: Pixabay'den rawpixel

Şirketler, influencer’larla tek seferlik projeler yapma seçeneğine sahipken, diğerleri uzun vadeli ortaklıklara doğru ilerliyor. Etkileyenlerle bu tür bağları beslemek, şirketlere çeşitli faydalar sağlar.

İlk olarak, birlikte çalışacakları doğru etkileyiciyi bulma sürecini sürdürmek zorunda değiller. Değerlerine ve hedeflerine uyan ve iyi sonuçlar veren bir veya birkaç tane bulduklarında, enerjilerini aynı etkileyicilerle bir sonraki kampanyaları planlamaya odaklayabilirler.

Aynı derecede önemli olan, izleyiciler, bunun ücretli veya sponsorlu bir gönderi olduğunu bilseler bile, marka-influencer ortaklığını gerçek olarak algılar.

Güvenilir etkileyicilerinin ürünü tekrar tekrar kullandığını ve tanıttığını gördüklerinde, ürünün gerçekten avantajları olduğunu düşünmeleri daha olasıdır.

Uzun vadeli ortaklıkların yanı sıra, markaların etkileyicilerle bağlarını geliştirmenin başka yolları da var.

Hediyeler (etkinliklere davet gibi) veya ürün numuneleri verebilirler. Bu jestler, etkileyicilerin katkılarına ve fikirlerine değer verildiğini gösterir. Ayrıca influencerlar, marka bilinirliğini ve markanın olumlu algılarını artırmaya yardımcı olan bu hediyeler için şirketlere teşekkür edebilir.

Konu kitleleri beslemeye geldiğinde, şirketler canlı videolar sırasında soruları yanıtlayarak, faydalı ipuçları ve bağlantılar sağlayarak izleyicilere endişelerini gösterebilirler.

Müşteri incelemelerini veya kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği paylaşarak takdirlerini gösterebilirler. Bunu yapmak yalnızca markaların hizmetlerini tanıtmasına yardımcı olmakla kalmaz. B2B bağlamında, bu gönderilerin paylaşılması veya retweet edilmesi aynı zamanda müşterilerin işlerini şirketin kendi ağı içinde tanıtmaktadır.

Daha Fazla Blog Yazısı Oluşturun

Kaynak: Miguel Á. Pexels konumundan Padrinan

Etkileyici pazarlamada videolar ve görseller önemli bir rol oynarken, bloglar da güçlü bir platform olmaya devam ediyor.

Sosyal medya gönderileri hızla geçebilir veya unutulabilirken, blog gönderileri, özellikle uzun biçimli içerikler daha uzun ömürlüdür ve bir markanın SEO sıralamasını yükseltebilir. Bu blog gönderileri, etkileyiciler tarafından yarışmalar ve eşantiyonlar veya B2B şirketleriyle ortaklaşa hazırladıkları yeni videolar hakkında kelime yaymak için de kullanılabilir.

Influencer’ların e-postalarına ve haber bültenlerine dahil edebilecekleri bu blog yazılarında şirketler, izleyicileri web sitelerine yönlendirebilir ve onları e-postalarına kaydolmaya teşvik edebilir. Buradan, B2B pazarlamacıları, satış hunileri aracılığıyla yeni edinilen kitleyi beslemeye başlayabilir.

Çözüm

Duygusal pazarlama ve etkileyici pazarlama, B2B şirketler için birçok fayda ve olanak sunar.

Ürünlerinin özelliklerini hedef pazarlarının duygu ve deneyimleriyle ilişkilendirerek (duygusal pazarlama) ve markalarını ilişkilendirerek ve güvenilirlik ve güven inşa ederek (influencer pazarlama yoluyla), kendilerini doğru kitlenin önünde daha iyi konumlandırabilirler.

Çok teknik olmadan girişimcileri, yöneticileri, kilit çalışanları “Bu ürün tam da ihtiyacımız olan şey” diyebilecekleri bir noktaya getirebilirler.

Wordable kullanarak bu gönderiyi Google Dokümanlar'dan WordPress'e yüklerken 3 saat tasarruf ettim. Burada kendiniz deneyin.

Yazar biyografisi: Aaron Chichioco, Design Doxa'nın içerik sorumlusu (CCO) ve web tasarımcılarından biridir. Uzmanlığı sadece Web/mobil tasarım ve geliştirme ile sınırlı değil, aynı zamanda dijital pazarlama, markalaşma, e-ticaret stratejisi ve iş yönetimi taktiklerini de içeriyor. Aaron hakkında daha fazla bilgi için http://designdoxa.com/about-us/.