Aprovechamiento del marketing emocional e influyente para el marketing B2B

Si bien muchos piensan que las decisiones de compra son puramente racionales, la verdad es que las emociones siempre influyen en estas decisiones. Algunos estudios han indicado que las experiencias de los consumidores, los sentimientos positivos hacia una marca y las respuestas emocionales a sus anuncios son mejores determinantes de las decisiones de compra, los compromisos y la lealtad a la marca.

Hay muchas formas de extraer estos sentimientos de los compradores, incluso en el contexto del marketing B2B. Una de esas estrategias es el marketing emocional.

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Marketing emocional: hacer que su marca se relacione

HubSpot define el marketing emocional como "esfuerzos de marketing y publicidad que utilizan principalmente la emoción para hacer que su audiencia note, recuerde, comparta y compre". Es una forma eficaz de llamar la atención del comprador objetivo en un mar de competencia.

La creación de productos que realmente ayuden a los clientes B2B y resaltar estas características en sus promociones sí ayuda; estos aprovechan el lado racional de su toma de decisiones.

Pero para sellar el trato, las marcas deben aprovechar otro factor crítico para la toma de decisiones: las emociones.

Considere este análisis de los estudios de caso de campañas publicitarias exitosas del Institute of Practitioners in Advertising, con sede en el Reino Unido. Las campañas que se apoyaron principalmente en el atractivo emocional fueron casi dos veces más efectivas que las que se centraron en la persuasión racional.

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Con el marketing emocional, las marcas pueden dar una buena primera impresión, presentarse como empresas que “lo entienden” o comprender los desafíos que atraviesan los emprendedores, gerentes y especialistas en marketing B2B, y hacer que estos tomadores de decisiones compren finalmente un producto o servicio.

Además de animar a las personas a comprar, el marketing emocional también puede incitar a las personas a compartir contenido (lo que genera conciencia de marca o viralidad) o dar o apoyar una causa.

5 marcas de marketing emocional

Aprovechar las emociones ha sido un componente clave de las estrategias de marketing. Por ejemplo, las páginas de destino de las marcas y las campañas de marketing por correo electrónico se centran en los puntos débiles de sus compradores. A continuación se muestran algunos ejemplos más de marcas que aprovechan las emociones de su público objetivo.

1. "Thank You Mom" ​​de P&G (Juegos Olímpicos de Invierno de Sochi 2014)

El anuncio se centra en que las madres de los atletas estén presentes para sus hijos cada vez que se caen o se lastiman, hasta que ganan campeonatos. Además de celebrar a las madres, los principales compradores de la compañía, este video de dos minutos contiene mucha emoción: amor, dolor, frustración y victoria. Además, estos sentimientos y experiencias no se limitan a las madres.

Incluso los niños adultos o los que no son deportistas pueden identificarse con el amor incondicional mostrado por las madres y la lucha por cumplir cualquier sueño: esforzarse, lastimarse, fallar y, finalmente, ganar.

2. "El lobo" de HP

Este video juega con los temores de las personas y las empresas. HP utilizó la narración de historias para diseminar un tema técnico: la ciberseguridad.

A través de él, señalaron las lagunas que cualquier empresa puede tener en su sistema de seguridad y lo que pueden costarles en términos comerciales, y qué datos de los empleados también pueden filtrar.

3. "Me gusta cuando me da el negocio" de Zendesk

Este comercial de Zendesk apela a las emociones en varios niveles. Sorprende a los espectadores, convierte el dilema de servicio al cliente de la empresa en un diálogo divertido y lo coloca en el contexto de las relaciones.

Los emprendedores pueden identificarse con el hombre que sintió que no tenía ni el tiempo ni los recursos para la atención al cliente.

Al mismo tiempo, los espectadores pueden identificarse fácilmente con la mujer que se quejó de sus experiencias con su familia y amigos, incluso en las redes sociales.

4. Anuncio de "Solución de gestión empresarial gratuita" de Bitrix24

Este anuncio contiene mucho en 46 segundos. Captura de manera sucinta todo lo que los propietarios de pequeñas empresas atraviesan para mantener una empresa.

Esto incluye probar un montón de software para maximizar la productividad, tareas de administración que las alejan de trabajos importantes y costos.

5. "Innovación en salud nórdica: salas de atención virtual" de Microsoft

La idea de que los pacientes se realicen controles de salud ellos mismos mientras son guiados por una computadora y hablan con médicos en línea puede parecer demasiado poco convencional o radical. Algunos pueden preguntarse si esto elimina la cálida interacción humana que es un componente importante en la atención médica.

Pero el guión y las tomas del video ayudan a los espectadores a relacionarse con Anna, una anciana diabética y los desafíos de su comunidad para acceder a los servicios de salud. Permitió a la audiencia comprender cómo las salas de cuidados virtuales, en lugar de eliminar la interacción humana, la mejoran en áreas a las que no son fácilmente accesibles los profesionales de la salud.

Es un video que provoca dolor y esperanza al mismo tiempo.

Fortalecimiento de la confianza y el alcance mediante la combinación de marketing emocional e influyente

El marketing emocional es realmente poderoso y algunas empresas B2B lo han estado utilizando bien. Pero hay otra forma en que las empresas pueden expandir su alcance, establecer credibilidad y comenzar a generar confianza: el marketing de influencia.

Alexa define el marketing de influencers como "una estrategia que identifica a las personas que tienen una fuerte influencia en la industria de una marca o en el público objetivo". Aquí hay algunas razones por las que las empresas deben considerar incorporar el marketing de influencers en sus estrategias promocionales.

• El 66% confía en las opiniones de los consumidores que leen en línea.
• En términos de ROI, el 89% de los especialistas en marketing dicen que el marketing de influencers iguala o supera a otros canales de marketing.

• Los especialistas en marketing consideraron las historias de Instagram (96%), los videos de YouTube (56%), los videos en general (54%) y las publicaciones de blogs (36%) como los formatos de contenido más poderosos.
• Los principales objetivos de las marcas para utilizar el marketing de influencers para el conocimiento de la marca (85%) que para generar ventas / conversiones (64%).
• Una encuesta de más de 1,000 usuarios de Internet en los EE. UU. Reveló que alrededor del 40% usa bloqueadores de anuncios, principalmente en computadoras portátiles y de escritorio. De hecho, el uso global de adblock para dispositivos móviles alcanzó los 380 millones de dispositivos, mientras que el uso de adblock para computadoras de escritorio alcanzó los 236 millones de dispositivos. Dado que los usuarios no están bloqueando a los influencers, las marcas pueden usar esto como una vía para llegar a su público objetivo.

Los influencers ya tienen seguidores leales y, al asociarse con estas personas, las marcas pueden llegar a nuevos mercados. Las empresas también pueden beneficiarse de la confianza que estos influencers se han ganado: es más probable que los espectadores compren si alguien con quien pueden relacionarse y en quien confían usa y / o recomienda un producto o servicio.

Fusionando el marketing emocional y el marketing de influencers

Mejora de la estrategia de contenido y la narración

Antes de lanzar una campaña o asociarse con un influencer, las marcas deben tener claros sus objetivos. Estos objetivos pueden incluir:

• Conocimiento de marca: presentación de su empresa y productos / servicios.
• Creación de audiencia: conseguir que más personas se suscriban a su correo electrónico o cuentas de redes sociales.
• Compromiso: animar a las personas a compartir, dar me gusta o comentar sobre sus campañas.
• Ventas: cerrar más acuerdos, hacer que su audiencia se adentre más en el embudo de ventas.
• Fidelización del cliente: mantener a su audiencia fiel a su marca

Después de nombrar sus objetivos, elija sus canales de marketing y los tipos de contenido que respaldarán sus objetivos. Su participación en el marketing de influencers puede incluir uno o más de los siguientes:

• Contenido patrocinado: los influencers te presentarán en su blog o cuenta de redes sociales.
• Publicaciones de invitados : crea contenido para el blog de su influencer.
• Sorteos: hacer que los influencers mencionen tus concursos o obsequios a sus seguidores.
• Menciones en las redes sociales: los influencers mencionan tu marca en sus publicaciones en las redes sociales.
• Adquisición de influencers: dando a los influencers el control de tu cuenta de redes sociales durante algún tiempo.
• Afiliados y ofertas de descuento: Proporcionar a los influencers un código de afiliado o un código de descuento que puedan ofrecer a sus lectores / oyentes / seguidores.
• Contenido exclusivo: dar a los influencers un pase entre bastidores a un evento o los procesos de una empresa.
• Tutoriales de bricolaje: Permitir que los influencers muestren a la audiencia cómo usar su servicio / producto.

Independientemente del contenido que elija, asegúrese de crear emociones positivas en su audiencia. Algunas formas de hacer esto son:

• Resaltar los valores personales más allá de las características del producto, similar a las salas de atención virtual de Microsoft anteriores.
• Omitir términos técnicos y jerga y utilizar el lenguaje de sus compradores objetivo.
• Como en “El lobo” de HP, usar la narración para construir una conexión emocional y reflejar por qué un producto es importante para las personas de una empresa. En un estudio, Google y el Consejo de Liderazgo de Marketing de CEB encontraron que "los compradores B2B tienen casi un 50% más de probabilidades de comprar un producto o servicio cuando ven un valor personal, como una oportunidad para avanzar en su carrera o confianza y orgullo en su elección, en su negocio. Decisión de compra."

Aprovechando la credibilidad de los microinfluencers

En una encuesta de EE. UU., Collective Bias descubrió que casi un tercio (30%) de los consumidores tienen más probabilidades de comprar productos promocionados por blogueros no famosos que personalidades famosas.

Al seleccionar con quién trabajar, las marcas deben dejar de lado la cantidad de seguidores de un influencer y centrarse en factores como:

• ¿Qué tan comprometida está la audiencia de los influencers?
• Si la audiencia del influencer se superpone con la persona compradora de la empresa.
• Credibilidad
• Valores compartidos

Si bien las celebridades y los megainfluencers (más de 1 millón de seguidores) y los macroinfluencers (100,000-1 millón de seguidores) pueden ser más famosos y tener muchos seguidores, es posible que sus audiencias no estén tan comprometidas como las de los microinfluencers (1,000-100,000 seguidores) y nano -influencers (más de 1000 seguidores). Además, las audiencias pueden relacionarse mejor con microinfluencers y nanoinfluencers y considerarlos más confiables.

Al buscar personas influyentes, no es necesario que se limite a las personalidades de las redes sociales. Según sus objetivos comerciales y el contenido de destino, puede buscar líderes de opinión, expertos de la industria, sus clientes y blogueros.

Aprovechamiento de los medios en vivo para la narración de historias y el marketing emocional

Los videos brindan a las marcas más oportunidades para contar historias y aprovechar las emociones de sus clientes objetivo, donde sea que se encuentren en el viaje del comprador.

En una encuesta de especialistas en marketing B2B en el Reino Unido e Irlanda, LinkedIn encontró que el 62% creó videos para generar conocimiento de marca, y muchos lo encontraron efectivo para la demostración de productos / servicios (86%), encontrando clientes potenciales de alta calidad (78%).

Hay muchas formas en que las empresas B2B pueden aprovechar los medios en vivo para un mejor marketing emocional:

• Pueden pedirle a los influencers que ayuden a hacer tutoriales de productos y entrevistar a influencers de nicho sobre cómo el producto / servicio los ha ayudado.
• Pueden crear seminarios web en vivo utilizando un software de seminarios web y luego recortarlos en clips más cortos y distribuirlos entre plataformas.
• Pueden colaborar en entrevistas, ya sean en vivo o grabadas.

La publicación de videos en vivo es una oportunidad increíble para que las marcas interactúen con su público objetivo, inviten a preguntas y las respondan en tiempo real.

Vea, por ejemplo, el video en vivo de Facebook de Mayo Clinic con el cardiólogo Dr. Francisco Lopez-Jimenez y Mayo Clinic respondiendo a las preguntas publicadas por los espectadores.

Los videos en vivo tienen sus riesgos: no se puede editar lo que se ha dicho o hecho durante la grabación. Dado esto, las marcas deben elegir cuidadosamente a los influencers con los que trabajar para los videos en vivo.

También deben decidir si los videos en vivo se ajustan a sus objetivos comerciales. Si su objetivo de interactuar con un influencer es resaltar las características del producto, entonces los videos archivados pueden ser una mejor opción.

Sea transparente para ganarse la confianza del público

Si bien algunos pueden temer que etiquetar los materiales como "patrocinados" desanime a su público objetivo, en realidad es una buena manera de establecer la transparencia. Y la transparencia conduce a la confianza.

Para informar al público que un material es pagado, los influencers pueden usar #ad, mencionar la marca e indicar en la primera línea de la publicación que es una publicación patrocinada.

En videos o podcasts, los influencers pueden mencionar que el material está patrocinado por una empresa, como este video de Actualmente Hannah patrocinado por SquareSpace

Impulse la participación a través de concursos y sorteos

Recibir regalos es también otra forma de que las marcas generen emociones positivas entre las audiencias, aumenten el conocimiento de la marca y la participación en las redes sociales. Si bien las marcas pueden lanzar concursos por sí mismas, involucrar a personas influyentes puede ayudar a generar más entusiasmo en torno a sus obsequios o promociones.

Además, asociarse con microinfluencers y nanoinfluencers puede dar credibilidad a nuevas empresas y ponerlas frente a sus clientes objetivo.

Al planificar un concurso o sorteo, las marcas deben asegurarse de que las recompensas sean lo suficientemente valiosas como para animar al público a participar. Deben coordinarse con las personas influyentes sobre las pautas y los plazos, y luego dejar que lo anuncien o lo promuevan de una manera creativa y pegadiza.

Observe cómo esta publicación de Instagram sobre sorteos combina marketing emocional e influyente.

La foto y el pie de foto tiran del corazón de las parejas, generan sentimientos de amor, ternura y alegría al mismo tiempo que promueven una bebida saludable. También describe claramente la mecánica del sorteo.

Además, anunciar y etiquetar a un ganador ayuda a establecer aún más que el concurso es real.

Maximice las adquisiciones de redes sociales

En junio de 2018, Instagram alcanzó los mil millones de usuarios activos cada mes, y muchos usuarios iniciaron sesión todos los días.

Dado el alcance expansivo de las plataformas de redes sociales, las empresas B2B se beneficiarán al encontrar formas de aprovechar estas plataformas. Y una forma única de hacerlo es a través de adquisiciones de redes sociales.

Durante las adquisiciones de redes sociales, las marcas permiten que los influencers usen sus cuentas de redes sociales para publicar historias o su propia experiencia de uso de un producto o servicio.

Esta forma de narración permite que las marcas parezcan más identificables y creíbles para los espectadores. Al recurrir a diferentes influencers en nichos o geografías, también pueden llegar rápida y simultáneamente a diferentes mercados.

Fomentar lazos con influencers y audiencias

Fuente: rawpixel de Pixabay

Si bien las empresas tienen la opción de tener proyectos únicos con personas influyentes, otras están avanzando hacia asociaciones a largo plazo. Fomentar estos lazos con influencers presenta varios beneficios para las empresas.

Primero, no necesitan continuar con el proceso de encontrar el influencer adecuado con quien trabajar. Cuando encuentran uno o algunos que se ajustan a sus valores y objetivos y brindan buenos resultados, pueden enfocar sus energías en planificar las próximas campañas con los mismos influencers.

Igualmente importante, el público percibe la asociación entre la marca y el influencer como genuina, incluso si saben que es una publicación pagada o patrocinada.

Cuando ven que su influenciador de confianza usa y promociona repetidamente el producto, es más probable que piensen que el producto realmente tiene sus méritos.

Además de las asociaciones a largo plazo, hay otras formas en que las marcas pueden fomentar los lazos con personas influyentes.

Pueden dar obsequios (como invitaciones a eventos) o muestras de productos. Estos gestos muestran a los influencers que sus aportes y opiniones son valoradas. Además, los influencers también pueden agradecer a las empresas por estos obsequios, lo que ayuda a aumentar el conocimiento de la marca y las percepciones positivas de la marca.

Cuando se trata de nutrir al público, las empresas pueden mostrar a los espectadores su preocupación respondiendo preguntas, proporcionando consejos y enlaces útiles durante los videos en vivo.

Pueden mostrar su agradecimiento compartiendo reseñas de clientes o contenido generado por usuarios. Hacerlo no solo ayuda a las marcas a promover su servicio. En el contexto de B2B, compartir o retuitear estas publicaciones también promueve los negocios de los clientes dentro de la propia red de la empresa.

Crear más publicaciones de blog

Fuente: Miguel Á. Padrinan de Pexels

Si bien los videos y las imágenes juegan un papel importante en el marketing de influencers, los blogs también siguen siendo una plataforma poderosa.

Si bien las publicaciones en las redes sociales pueden pasar rápidamente u olvidarse, las publicaciones de blog, especialmente el contenido de formato largo, tienen una vida útil más larga y pueden impulsar la clasificación de SEO de una marca. Estas publicaciones de blog también pueden ser utilizadas por personas influyentes para difundir concursos y obsequios, o nuevos videos que han realizado en asociación con empresas B2B.

Dentro de estas publicaciones de blog, que las personas influyentes pueden incorporar en sus correos electrónicos y boletines informativos, las empresas pueden dirigir a las audiencias a su sitio web y alentarlas a suscribirse también a sus correos electrónicos. A partir de aquí, los especialistas en marketing B2B pueden comenzar a nutrir a la audiencia recién adquirida a través de sus embudos de ventas.

Conclusión

El marketing emocional y el marketing de influencers ofrecen muchos beneficios y posibilidades para las empresas B2B.

Al vincular las características de su producto con los sentimientos y experiencias de su mercado objetivo (marketing emocional) y hacer que sus marcas sean identificables y generar credibilidad y confianza (a través del marketing de influencia), pueden posicionarse mejor frente a la audiencia adecuada.

Sin ser demasiado técnicos, pueden hacer que los empresarios, gerentes y empleados clave lleguen a un punto en el que puedan decir: "Este producto es exactamente lo que necesitamos".

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Biografía del autor: Aaron Chichioco es el director de contenido (CCO) y uno de los diseñadores web de Design Doxa. Su experiencia incluye no solo el diseño y desarrollo web / móvil, sino también el marketing digital, la marca, la estrategia de comercio electrónico y las tácticas de gestión empresarial. Para obtener más información sobre Aaron, http://designdoxa.com/about-us/.