Memanfaatkan Pemasaran Emosional dan Influencer untuk Pemasaran B2B

Sementara banyak yang berpikir keputusan membeli adalah murni rasional, kenyataannya adalah bahwa emosi selalu mempengaruhi pilihan ini. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa pengalaman konsumen, perasaan positif terhadap suatu merek, dan tanggapan emosional terhadap iklan mereka merupakan penentu keputusan pembelian, keterlibatan, dan loyalitas merek yang lebih baik.

Ada banyak cara untuk menarik perasaan ini dari pembeli, bahkan dalam konteks pemasaran B2B. Salah satu strategi tersebut adalah pemasaran emosional.

Temukan cara mempublikasikan dalam hitungan detik, bukan jam

Daftar sekarang untuk mendapatkan akses eksklusif ke Wordable, bersama dengan dan cari tahu cara mengunggah, memformat, dan mengoptimalkan konten dalam hitungan detik, bukan jam.

Mulai penerbitan

Pemasaran Emosional: Membuat Merek Anda Relatable

HubSpot mendefinisikan pemasaran emosional sebagai "upaya pemasaran dan periklanan yang terutama menggunakan emosi untuk membuat audiens Anda memperhatikan, mengingat, berbagi, dan membeli." Ini adalah cara yang efektif untuk mendapatkan perhatian pembeli sasaran di tengah lautan persaingan.

Menciptakan produk yang benar-benar membantu klien B2B dan menyoroti fitur-fitur ini dalam promosi mereka memang membantu—ini memanfaatkan sisi rasional dari pengambilan keputusan mereka.

Tetapi untuk menyegel kesepakatan, merek perlu memanfaatkan faktor pengambilan keputusan penting lainnya: emosi.

Pertimbangkan analisis dari Institute of Practitioners in Advertising yang berbasis di Inggris tentang studi kasus kampanye iklan yang sukses. Kampanye yang sebagian besar bersandar pada daya tarik emosional hampir dua kali lebih efektif daripada kampanye yang berfokus pada persuasi rasional.

Sumber Gambar

Dengan pemasaran emosional, merek dapat memberikan kesan pertama yang baik, menampilkan diri mereka sebagai perusahaan yang “mengerti” atau memahami tantangan yang dihadapi pengusaha, manajer, dan pemasar B2B, dan menggerakkan para pembuat keputusan ini untuk akhirnya membeli produk atau layanan.

Selain mendorong orang untuk membeli, pemasaran emosional juga dapat mendorong orang untuk berbagi konten (yang mengarah pada kesadaran merek atau viralitas) atau memberi atau mendukung suatu tujuan.

5 Merek Acing Pemasaran Emosional

Memanfaatkan emosi telah menjadi komponen kunci dari strategi pemasaran. Misalnya, halaman arahan merek dan kampanye pemasaran email berfokus pada poin rasa sakit pembeli mereka. Di bawah ini adalah beberapa contoh merek yang memanfaatkan emosi audiens target mereka.

1. “Terima Kasih Ibu” P&G (Olimpiade Musim Dingin Sochi 2014)

Iklan tersebut berfokus pada ibu dari atlet yang selalu ada untuk anak-anak mereka setiap kali mereka jatuh atau terluka, hingga mereka memenangkan kejuaraan. Selain merayakan ibu–pembeli utama perusahaan–video berdurasi dua menit ini menyimpan begitu banyak emosi: cinta, rasa sakit, frustrasi, dan kemenangan. Selain itu, perasaan dan pengalaman ini tidak terbatas pada ibu.

Bahkan anak-anak dewasa atau non-atlet dapat berhubungan dengan cinta tanpa syarat yang ditunjukkan oleh para ibu dan perjuangan untuk memenuhi impian apa pun: berusaha keras, terluka, gagal, dan akhirnya, menang.

2. HP "Serigala"

Video ini memainkan ketakutan individu dan bisnis. HP menggunakan storytelling untuk mengatur subjek teknis: keamanan siber.

Melalui itu, mereka menunjukkan celah yang mungkin dimiliki perusahaan mana pun dalam sistem keamanannya dan apa yang mungkin merugikan mereka dari segi bisnis, dan data karyawan apa yang mungkin bocor juga.

3. Zendesk's "Saya suka ketika dia memberi saya bisnis"

Iklan Zendesk ini menarik emosi pada beberapa tingkatan. Ini mengejutkan pemirsa, mengubah dilema layanan pelanggan bisnis menjadi dialog lucu dan menempatkannya dalam konteks hubungan.

Pengusaha dapat berhubungan dengan orang yang merasa mereka tidak punya waktu atau sumber daya untuk dukungan pelanggan.

Pada saat yang sama, pemirsa dapat dengan mudah berempati dengan wanita yang mengeluh tentang pengalamannya kepada keluarga dan teman-temannya, termasuk di media sosial.

4. Iklan “Solusi Manajemen Bisnis Gratis” dari Bitrix24

Iklan ini banyak dikemas dalam 46 detik. Ini secara ringkas menangkap semua yang dilalui pemilik usaha kecil dalam mempertahankan bisnis.

Ini termasuk mencoba banyak perangkat lunak untuk memaksimalkan produktivitas, tugas manajemen yang menjauhkan mereka dari pekerjaan penting, dan biaya.

5. “Inovasi Kesehatan Nordik – Ruang Perawatan Virtual” Microsoft

Gagasan tentang pasien yang melakukan pemeriksaan kesehatan sendiri sambil dipandu oleh komputer dan berbicara dengan dokter online mungkin tampak terlalu tidak konvensional atau radikal. Beberapa orang mungkin bertanya-tanya apakah ini menghilangkan interaksi manusia yang hangat yang merupakan komponen penting dalam perawatan kesehatan.

Namun, naskah dan cuplikan video membantu pemirsa memahami Anna, seorang lansia penderita diabetes, dan tantangan komunitas mereka dalam mengakses layanan kesehatan. Ini memungkinkan penonton untuk memahami bagaimana ruang perawatan virtual, alih-alih menghilangkan interaksi manusia, sebenarnya meningkatkannya di area yang tidak mudah dijangkau oleh profesional perawatan kesehatan.

Ini adalah video yang memicu rasa sakit dan harapan pada saat yang bersamaan.

Memperkuat Kepercayaan dan Jangkauan dengan Menggabungkan Pemasaran Emosional dan Influencer

Pemasaran emosional benar-benar kuat, dan beberapa perusahaan B2B telah menggunakannya dengan baik. Tetapi ada cara lain bagi bisnis untuk memperluas jangkauan mereka, membangun kredibilitas, dan mulai membangun kepercayaan: pemasaran influencer.

Alexa mendefinisikan pemasaran influencer sebagai "strategi yang mengidentifikasi orang-orang yang memiliki pengaruh kuat pada industri merek atau audiens target." Berikut adalah beberapa alasan mengapa perusahaan harus mempertimbangkan untuk memasukkan pemasaran influencer dalam strategi promosi mereka.

• 66% mempercayai pendapat konsumen yang mereka baca secara online.
• Dalam hal ROI, 89% pemasar mengatakan pemasaran influencer menyamai atau melampaui saluran pemasaran lainnya.

• Pemasar menganggap Instagram Stories (96%), video YouTube (56%), video secara umum (54%), dan posting blog (36%) sebagai format konten yang paling kuat
• Tujuan utama merek untuk menggunakan pemasaran influencer untuk kesadaran merek (85%) daripada untuk menghasilkan penjualan/konversi (64%).
• Sebuah survei terhadap lebih dari 1.000 pengguna internet di AS mengungkapkan bahwa sekitar 40% menggunakan pemblokir iklan, sebagian besar di laptop dan komputer desktop. Faktanya, penggunaan adblock seluler global mencapai 380 juta perangkat sementara penggunaan adblock desktop telah mencapai 236 juta perangkat. Karena pengguna tidak memblokir influencer, merek dapat menggunakan ini sebagai jalan untuk menjangkau audiens target mereka.

Influencer sudah memiliki pengikut setia, dan dengan bermitra dengan individu-individu ini, merek dapat menjangkau pasar baru. Perusahaan juga dapat memperoleh manfaat dari kepercayaan yang diperoleh influencer ini: Pemirsa lebih cenderung membeli jika seseorang yang dapat mereka hubungkan dan percayai menggunakan dan/atau merekomendasikan produk atau layanan.

Menggabungkan Pemasaran Emosional dan Pemasaran Influencer

Meningkatkan Strategi Konten dan Bercerita

Sebelum meluncurkan kampanye atau bermitra dengan influencer, merek perlu memperjelas tujuan mereka. Tujuan ini mungkin termasuk:

• Kesadaran merek: memperkenalkan perusahaan dan produk/layanan Anda.
• Membangun audiens: membuat lebih banyak orang berlangganan email atau akun media sosial Anda.
• Keterlibatan: mendorong orang untuk berbagi, menyukai, atau mengomentari kampanye Anda.
• Penjualan: menutup lebih banyak transaksi, menggerakkan audiens Anda lebih dalam ke saluran penjualan.
• Loyalitas pelanggan: menjaga audiens Anda tetap setia pada merek Anda

Setelah menyebutkan tujuan Anda, pilih saluran pemasaran Anda dan jenis konten yang akan mendukung tujuan Anda. Keterlibatan pemasaran influencer Anda dapat mencakup satu atau beberapa hal berikut:

• Konten bersponsor : Influencer akan menampilkan Anda di blog atau akun media sosial mereka.
• Postingan tamu : Anda membuat konten untuk blog influencer Anda.
• Hadiah: Memiliki influencer menyebutkan kontes atau hadiah Anda kepada pengikut mereka.
• Media sosial menyebutkan: Influencer menyebutkan merek Anda di pos media sosial mereka.
• Pengambilalihan influencer: Memberi influencer kendali atas akun media sosial Anda untuk beberapa waktu.
• Afiliasi dan penawaran diskon: Memberikan influencer kode afiliasi atau kode diskon yang dapat mereka tawarkan kepada pembaca/pendengar/pengikut mereka.
• Konten eksklusif: Memberi influencer akses di belakang panggung ke acara atau proses perusahaan.
• Tutorial DIY: Mengizinkan influencer menunjukkan kepada audiens cara menggunakan layanan/produk Anda.

Konten apa pun yang Anda pilih, pastikan untuk menciptakan emosi positif pada audiens Anda. Beberapa cara yang dapat Anda lakukan adalah dengan:

• Menyoroti nilai pribadi di luar fitur produk, mirip dengan Ruang Perawatan Virtual Microsoft di atas.
• Melewati istilah dan jargon teknis dan menggunakan bahasa pembeli target Anda.
• Seperti dalam "The Wolf" HP, menggunakan storytelling untuk membangun hubungan emosional dan mencerminkan mengapa suatu produk penting bagi individu dalam sebuah perusahaan. Dalam sebuah penelitian, Dewan Kepemimpinan Pemasaran Google dan CEB menemukan bahwa “Pembeli B2B hampir 50% lebih mungkin membeli produk atau layanan ketika mereka melihat nilai pribadi—seperti peluang untuk kemajuan karier atau kepercayaan diri dan kebanggaan atas pilihan mereka—dalam bisnis mereka. keputusan pembelian.”

Memanfaatkan Kredibilitas Mikro-Influencer

Dalam survei AS, Collective Bias menemukan bahwa hampir sepertiga (30%) konsumen lebih cenderung membeli produk yang dipromosikan oleh blogger non-selebriti daripada tokoh terkenal.

Saat memilih siapa yang akan diajak bekerja sama, merek perlu menyisihkan jumlah pengikut influencer dan fokus pada faktor-faktor seperti:

• Seberapa terlibat audiens influencer
• Apakah audiens influencer tumpang tindih dengan persona pembeli perusahaan?
• Kredibilitas
• Nilai yang dibagi

Sementara selebriti dan mega-influencer (1 juta+ pengikut) dan makro-influencer (100.000-1 juta pengikut) mungkin lebih terkenal dan memiliki banyak pengikut, audiens mereka mungkin tidak terlibat seperti mikro-influencer (1.000-100.000 pengikut) dan nano -influencer (1.000+ pengikut). Selain itu, audiens dapat lebih berhubungan dengan mikro-influencer dan nano-influencer dan menganggap mereka lebih dapat dipercaya.

Saat mencari influencer, Anda tidak perlu membatasi diri pada kepribadian media sosial. Bergantung pada tujuan bisnis dan konten target Anda, Anda dapat mencari pemimpin pemikiran, pakar industri, pelanggan Anda, dan blogger.

Memanfaatkan Media Langsung untuk Mendongeng dan Pemasaran Emosional

Video memberi merek lebih banyak peluang untuk menceritakan kisah dan memanfaatkan emosi klien target mereka, di mana pun mereka berada dalam perjalanan pembeli.

Dalam survei pemasar B2B di Inggris dan Irlandia, LinkedIn menemukan bahwa 62% membuat video untuk membangkitkan kesadaran merek, dan banyak yang menganggapnya efektif untuk demonstrasi produk/layanan (86%), menemukan prospek berkualitas tinggi (78%).

Ada banyak cara perusahaan B2B dapat memanfaatkan media langsung untuk pemasaran emosional yang lebih baik:

• Mereka dapat meminta influencer untuk membantu melakukan tutorial produk dan mewawancarai influencer niche tentang bagaimana produk/layanan telah membantu mereka.
• Mereka dapat membuat webinar langsung menggunakan perangkat lunak webinar, lalu memangkasnya menjadi klip yang lebih pendek dan mendistribusikannya ke seluruh platform.
• Mereka dapat berkolaborasi dalam wawancara, baik secara langsung maupun direkam.

Memublikasikan video langsung adalah peluang luar biasa bagi merek untuk berinteraksi dengan audiens target mereka, mengundang pertanyaan, dan menjawabnya secara real time.

Lihat misalnya video langsung Facebook Mayo Clinic yang menampilkan ahli jantung Dr. Francisco Lopez-Jimenez, dan Mayo Clinic menanggapi pertanyaan yang diposting oleh pemirsa.

Video langsung memang memiliki risiko: Anda tidak dapat mengedit apa yang telah dikatakan atau dilakukan selama perekaman. Mengingat hal ini, merek harus hati-hati memilih influencer untuk bekerja dengan video langsung.

Mereka juga perlu memutuskan apakah video langsung sesuai dengan tujuan bisnis mereka. Jika tujuan mereka untuk terlibat dengan influencer adalah untuk menyoroti fitur produk, maka video yang diarsipkan mungkin merupakan pilihan yang lebih baik.

Bersikaplah Transparan untuk Memenangkan Kepercayaan Audiens

Sementara beberapa orang mungkin takut bahwa pelabelan materi sebagai "bersponsor" akan mematikan audiens target mereka, itu sebenarnya cara yang baik untuk membangun transparansi. Dan transparansi mengarah pada kepercayaan.

Untuk memberi tahu audiens bahwa suatu materi dibayar, influencer dapat menggunakan #ad, menyebutkan merek, dan menunjukkan pada baris pertama postingan bahwa itu adalah postingan bersponsor.

Dalam video atau podcast, influencer dapat menyebutkan bahwa materi disponsori oleh perusahaan, seperti video ini oleh Saat ini Hannah disponsori oleh SquareSpace

Dorong Keterlibatan melalui Kontes dan Hadiah

Menerima barang gratis juga merupakan cara lain bagi merek untuk membangkitkan emosi positif di antara audiens, meningkatkan kesadaran merek, dan keterlibatan media sosial. Sementara merek dapat meluncurkan kontes sendiri, melibatkan influencer dapat membantu menciptakan lebih banyak buzz seputar hadiah atau promo mereka.

Juga, bermitra dengan mikro-influencer dan nano-influencer dapat memberikan kredibilitas kepada perusahaan baru dan menempatkan mereka tepat di depan pelanggan target mereka.

Saat merencanakan kontes atau giveaway, merek harus memastikan bahwa hadiahnya cukup berharga untuk mendorong audiens berpartisipasi. Mereka harus berkoordinasi dengan influencer tentang pedoman dan tenggat waktu, lalu biarkan mereka mengumumkan atau mempromosikannya dengan cara mereka sendiri yang kreatif dan menarik.

Perhatikan bagaimana postingan Instagram tentang hadiah ini menggabungkan pemasaran emosional dan influencer.

Foto dan keterangannya menarik hati pasangan, membangkitkan perasaan cinta, kelembutan, dan kegembiraan saat mempromosikan minuman kesehatan. Ini juga dengan jelas menguraikan mekanisme giveaway.

Selain itu, mengumumkan dan menandai pemenang membantu lebih lanjut menetapkan bahwa kontes itu nyata.

Maksimalkan Pengambilalihan Media Sosial

Pada Juni 2018, Instagram mencapai 1 miliar pengguna aktif setiap bulan, dengan banyak pengguna masuk setiap hari.

Mengingat jangkauan platform media sosial yang luas, perusahaan B2B akan mendapat manfaat dari menemukan cara untuk memanfaatkan platform ini. Dan salah satu cara unik untuk melakukannya adalah melalui pengambilalihan media sosial.

Selama pengambilalihan media sosial, merek membiarkan influencer menggunakan akun media sosial mereka untuk memposting cerita atau pengalaman mereka sendiri dalam menggunakan produk atau layanan.

Bentuk penceritaan seperti itu memungkinkan merek tampil lebih relatable dan kredibel bagi pemirsa. Dengan memanfaatkan influencer yang berbeda di ceruk atau geografi, mereka dapat dengan cepat dan bersamaan menjangkau pasar yang berbeda juga.

Jalin Hubungan dengan Influencer dan Audiens

Sumber: rawpixel dari Pixabay

Sementara perusahaan memiliki pilihan untuk memiliki proyek satu kali dengan influencer, yang lain bergerak menuju kemitraan jangka panjang. Memelihara hubungan semacam itu dengan influencer menghadirkan beberapa manfaat bagi perusahaan.

Pertama, mereka tidak perlu terus melalui proses menemukan influencer yang tepat untuk diajak bekerja sama. Ketika mereka menemukan satu atau beberapa yang sesuai dengan nilai dan tujuan mereka dan memberikan hasil yang baik, mereka dapat memfokuskan energi mereka untuk merencanakan kampanye berikutnya dengan influencer yang sama.

Sama pentingnya, audiens menganggap kemitraan brand-influencer sebagai asli, bahkan jika mereka tahu itu adalah posting berbayar atau bersponsor.

Ketika mereka melihat influencer tepercaya mereka berulang kali menggunakan dan mempromosikan produk, mereka cenderung berpikir bahwa produk tersebut benar-benar memiliki kelebihan.

Terlepas dari kemitraan jangka panjang, ada cara lain merek dapat memelihara hubungan dengan influencer.

Mereka dapat memberikan hadiah (seperti undangan ke acara) atau sampel produk. Gerakan ini menunjukkan kepada influencer kontribusi dan pendapat mereka dihargai. Selain itu, pemberi pengaruh juga dapat berterima kasih kepada perusahaan atas hadiah ini, yang membantu meningkatkan kesadaran merek dan persepsi positif terhadap merek.

Dalam hal memelihara pemirsa, perusahaan dapat menunjukkan perhatian mereka kepada pemirsa dengan menjawab pertanyaan, memberikan kiat dan tautan bermanfaat, selama siaran langsung.

Mereka dapat menunjukkan penghargaan dengan membagikan ulasan pelanggan atau konten buatan pengguna. Melakukan hal itu tidak hanya membantu merek mempromosikan layanan mereka. Dalam konteks B2B, berbagi atau me-retweet posting ini juga mempromosikan bisnis klien dalam jaringan perusahaan itu sendiri.

Buat Lebih Banyak Postingan Blog

Sumber: Miguel . Padrinan dari Pexels

Sementara video dan gambar memainkan peran penting dalam pemasaran influencer, blog juga tetap menjadi platform yang kuat.

Sementara posting media sosial dapat dengan cepat berlalu atau dilupakan, posting blog, terutama konten berdurasi panjang, memiliki rentang hidup yang lebih lama dan dapat meningkatkan peringkat SEO merek. Posting blog ini juga dapat digunakan oleh influencer untuk menyebarkan berita tentang kontes dan hadiah, atau video baru yang mereka buat dalam kemitraan dengan perusahaan B2B.

Dalam posting blog ini, yang dapat dimasukkan oleh influencer ke dalam email dan buletin mereka, perusahaan dapat mengarahkan audiens ke situs web mereka dan mendorong mereka untuk mendaftar ke email mereka juga. Dari sini, pemasar B2B dapat mulai memelihara audiens yang baru diperoleh melalui saluran penjualan mereka.

Kesimpulan

Pemasaran emosional dan pemasaran influencer menawarkan banyak manfaat dan kemungkinan bagi perusahaan B2B.

Dengan menghubungkan fitur produk mereka dengan perasaan dan pengalaman pasar target mereka (pemasaran emosional) dan membuat merek mereka dapat diterima dan membangun kredibilitas dan kepercayaan (melalui pemasaran influencer), mereka dapat memposisikan diri mereka dengan lebih baik di depan audiens yang tepat.

Tanpa terlalu teknis, mereka dapat membuat pengusaha, manajer, karyawan kunci sampai pada titik di mana mereka dapat mengatakan: “Produk ini persis seperti yang kami butuhkan.”

Saya menghemat 3 jam mengunggah posting ini dari Google Documents ke WordPress menggunakan Wordable. Cobalah sendiri di sini.

Penulis bio: Aaron Chichioco adalah chief content officer (CCO) dan salah satu desainer web Design Doxa. Keahliannya tidak hanya terbatas pada desain dan pengembangan Web/seluler, tetapi juga pemasaran digital, branding, strategi eCommerce, dan taktik manajemen bisnis. Untuk informasi lebih lanjut tentang Aaron, http://designdoxa.com/about-us/.