Использование эмоционального и влиятельного маркетинга для B2B-маркетинга

Хотя многие думают, что решения о покупке являются чисто рациональными, правда в том, что эмоции всегда влияют на этот выбор. Некоторые исследования показали, что опыт потребителей, положительные чувства по отношению к бренду и эмоциональные реакции на их рекламу являются лучшими детерминантами решений о покупке, вовлеченности и лояльности к бренду.

Есть много способов вызвать эти чувства у покупателей, даже в контексте маркетинга B2B. Одна из таких стратегий - эмоциональный маркетинг.

Узнайте, как публиковать за секунды, а не часы

Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы получить эксклюзивный доступ к Wordable, а также узнать, как загружать, форматировать и оптимизировать контент за секунды, а не часы.

Начать публикацию

Эмоциональный маркетинг: как сделать ваш бренд узнаваемым

HubSpot определяет эмоциональный маркетинг как «маркетинговые и рекламные усилия, которые в первую очередь используют эмоции, чтобы заставить вашу аудиторию заметить, запомнить, поделиться и купить». Это эффективный способ привлечь внимание целевого покупателя в море конкуренции.

Создание продуктов, которые действительно помогают клиентам B2B, и выделение этих функций в их рекламных акциях действительно помогает - они задействуют рациональную сторону их принятия решений.

Но чтобы заключить сделку, брендам необходимо использовать еще один важный фактор принятия решений: эмоции.

Рассмотрим этот анализ успешных рекламных кампаний, проведенный Институтом практиков рекламы в Великобритании. Кампании, основанные в основном на эмоциональной привлекательности, были почти в два раза эффективнее, чем кампании, ориентированные на рациональное убеждение.

Источник изображения

С помощью эмоционального маркетинга бренды могут произвести хорошее первое впечатление, представить себя компаниями, которые «понимают» или понимают проблемы, с которыми сталкиваются предприниматели, менеджеры и маркетологи B2B, и побудить этих лиц, принимающих решения, наконец, приобрести продукт или услугу.

Помимо поощрения людей к покупке, эмоциональный маркетинг также может побуждать людей делиться контентом (ведущим к узнаваемости бренда или виральности) или выдвигать или поддерживать дело.

5 брендов, стимулирующих эмоциональный маркетинг

Использование эмоций было ключевым компонентом маркетинговых стратегий. Например, целевые страницы брендов и маркетинговые кампании по электронной почте сосредоточены на болевых точках своих покупателей. Ниже приведены еще несколько примеров того, как бренды используют эмоции своей целевой аудитории.

1. «Спасибо, мама» от P&G (Зимние Олимпийские игры в Сочи, 2014 г.)

В рекламе говорится о том, что матери спортсменов помогают своим детям каждый раз, когда они падают или получают травмы, вплоть до победы в чемпионатах. Помимо празднования материнства - основных покупателей компании - это двухминутное видео содержит столько эмоций: любви, боли, разочарования и победы. Более того, эти чувства и переживания не ограничиваются только матерями.

Даже взрослые дети или люди, не занимающиеся спортом, могут относиться к безусловной любви, проявляемой матерями, и к борьбе за осуществление любой мечты: изо всех сил, получить травму, потерпеть неудачу и, наконец, победить.

2. «Волк» от HP

Это видео демонстрирует страхи людей и компаний. HP использовала рассказывание историй для непрофессионального понимания технической темы: кибербезопасности.

В нем они указали на лазейки, которые могут быть у любой компании в своей системе безопасности, во что они могут обойтись с точки зрения бизнеса, а также на то, какие данные о сотрудниках могут быть утеряны.

3. Zendesk: «Мне нравится, когда он дает мне бизнес»

Этот рекламный ролик Zendesk вызывает эмоции на нескольких уровнях. Он удивляет зрителей, превращает дилемму обслуживания клиентов в забавный диалог и помещает ее в контекст взаимоотношений.

Предприниматели могут относиться к человеку, который чувствовал, что у них нет ни времени, ни ресурсов для поддержки клиентов.

В то же время зрители могут легко посочувствовать даме, которая жаловалась на свои переживания своей семье и друзьям, в том числе в социальных сетях.

4. Объявление Битрикс24 «Бесплатное решение для управления бизнесом».

Эта реклама упаковывается за 46 секунд. Он кратко описывает все, через что проходят владельцы малого бизнеса при ведении бизнеса.

Это включает в себя опробование набора программного обеспечения для максимальной производительности, задачи управления, отвлекающие их от важной работы, и затраты.

5. Microsoft «Инновации в области здравоохранения северных стран - виртуальные кабинеты»

Идея о том, что пациенты проводят медицинские осмотры самостоятельно, руководствуясь компьютером и разговаривая с врачами в Интернете, может показаться слишком нетрадиционной или радикальной. Некоторые могут задаться вопросом, убирает ли это теплое человеческое общение, которое является важным компонентом здравоохранения.

Но сценарий и кадры видео помогают зрителям понять Анну, пожилую женщину с диабетом, и проблемы, с которыми их община сталкивается с доступом к медицинским услугам. Это позволило аудитории понять, как виртуальные кабинеты для ухода за больными вместо того, чтобы убирать человеческое взаимодействие, на самом деле улучшают его в областях, труднодоступных для медицинских работников.

Это видео, которое одновременно вызывает боль и надежду.

Укрепление доверия и охвата за счет сочетания эмоционального маркетинга и маркетинга влияния

Эмоциональный маркетинг действительно мощный инструмент, и некоторые компании B2B успешно его используют. Но у компаний есть еще один способ расширить свое присутствие, завоевать доверие и начать укреплять доверие: маркетинг влияния.

Alexa определяет маркетинг лидеров мнений как «стратегию, которая определяет людей, которые имеют сильное влияние на отрасль бренда или целевую аудиторию». Вот несколько причин, по которым компании должны рассмотреть возможность включения влиятельного маркетинга в свои стратегии продвижения.

• 66% доверяют мнениям потребителей, которые они читают в Интернете.
• Что касается рентабельности инвестиций, 89% маркетологов утверждают, что маркетинг влиятельных лиц сравнялся с другими маркетинговыми каналами или превзошел их.

• Маркетологи считают истории из Instagram (96%), видео на YouTube (56%), видео в целом (54%) и сообщения в блогах (36%) как наиболее эффективные форматы контента.
• Главные цели брендов - использовать маркетинг влияния для повышения узнаваемости бренда (85%), чем для увеличения продаж / конверсий (64%).
• Опрос более 1000 интернет-пользователей в США показал, что около 40% используют блокировщики рекламы, в основном на ноутбуках и настольных компьютерах. Фактически, глобальное использование мобильного рекламного блока достигло 380 миллионов устройств, в то время как использование рекламного блока для настольных компьютеров достигло 236 миллионов устройств. Поскольку пользователи не блокируют влиятельных лиц, бренды могут использовать это как средство достижения своей целевой аудитории.

У влиятельных лиц уже есть лояльные последователи, и, сотрудничая с этими людьми, бренды могут выйти на новые рынки. Компании также могут извлечь выгоду из доверия, заработанного этими влиятельными лицами: зрители с большей вероятностью купят, если кто-то, с кем они могут иметь отношения, доверяет использованию и / или рекомендует продукт или услугу.

Слияние эмоционального маркетинга и маркетинга влияния

Улучшение контентной стратегии и повествования

Перед запуском кампании или партнерством с влиятельным лицом бренды должны четко сформулировать свои цели. Эти цели могут включать:

• Узнаваемость бренда: знакомство с вашей компанией и продуктами / услугами.
• Создание аудитории: привлечение большего числа людей к подписке на вашу электронную почту или аккаунты в социальных сетях.
• Вовлеченность: поощрение людей делиться вашими кампаниями, ставить лайки или комментировать их.
• Продажи: закрытие большего количества сделок, продвижение вашей аудитории глубже в воронку продаж.
• Лояльность клиентов: сохранение лояльности аудитории к вашему бренду

Назвав цели, выберите маркетинговые каналы и типы контента, которые будут соответствовать вашим целям. Ваше участие в маркетинге влияния может включать в себя одно или несколько из следующего:

• Спонсируемый контент: влиятельные лица будут размещать вас в своем блоге или учетной записи в социальных сетях.
• Гостевые посты : вы создаете контент для блога своего влиятельного лица.
• Раздача подарков : авторитетные лица упоминают ваши конкурсы или раздают своим подписчикам.
• Упоминания в социальных сетях: влиятельные лица упоминают ваш бренд в своих сообщениях в социальных сетях.
• Поглощение влиятельных лиц: предоставление влиятельным лицам контроля над вашей учетной записью в социальных сетях на некоторое время.
• Партнерские программы и предложения со скидками: предоставление влиятельным лицам партнерского кода или кода скидки, который они могут предложить своим читателям / слушателям / подписчикам.
• Эксклюзивный контент: предоставление влиятельным лицам доступа за кулисы мероприятия или процессов компании.
• Уроки DIY: позволяйте влиятельным лицам показывать аудитории, как использовать ваши услуги / продукты.

Какой бы контент вы ни выбрали, обязательно вызовите у своей аудитории положительные эмоции. Вот несколько способов сделать это:

• Выделение личных ценностей, выходящих за рамки возможностей продукта, аналогично виртуальным кабинетам Microsoft, описанным выше.
• Избегайте технических терминов и жаргона и используйте язык ваших целевых покупателей.
• Как и в «Волке» HP, рассказывание историй используется для создания эмоциональной связи и отражения того, почему продукт важен для сотрудников компании. В исследовании Google и CEB's Marketing Leadership Council обнаружили, что «покупатели B2B почти на 50% чаще покупают продукт или услугу, когда видят личную ценность, такую ​​как возможность карьерного роста или уверенность и гордость за свой выбор, - в своем бизнесе. решение о покупке ».

Использование доверия к микровлияниям

В ходе опроса, проведенного в США, компания Collective Bias обнаружила, что почти треть (30%) потребителей с большей вероятностью купят товары, продвигаемые блоггерами, не являющимися знаменитостями, чем известными личностями.

Выбирая, с кем работать, бренды должны выделить количество подписчиков влиятельного лица и сосредоточиться на таких факторах, как:

• Насколько заинтересована аудитория влиятельных лиц
• Пересекается ли аудитория влиятельного лица с персоной покупателя компании.
• Достоверность
• Общие ценности

В то время как знаменитости, мега-влиятельные лица (1 миллион + подписчиков) и макро-влиятельные лица (100 000–1 млн подписчиков) могут быть более известными и иметь большое количество подписчиков, их аудитория может быть не такой вовлеченной, как у микровлифлюентов (1000–100 000 подписчиков) и нано -инфлюенсеры (более 1000 подписчиков). Кроме того, аудитория может лучше относиться к микро-инфлюенсерам и нано-инфлюенсерам и считать их более заслуживающими доверия.

При поиске влиятельных лиц вам не нужно ограничивать себя личностями в социальных сетях. В зависимости от ваших бизнес-целей и целевого контента вы можете искать лидеров мнений, отраслевых экспертов, своих клиентов и блоггеров.

Использование живых СМИ для повествования и эмоционального маркетинга

Видео предоставляют брендам больше возможностей рассказывать истории и использовать эмоции своих целевых клиентов, где бы они ни находились на пути покупателя.

В опросе B2B-маркетологов в Великобритании и Ирландии LinkedIn обнаружил, что 62% создают видеоролики для повышения узнаваемости бренда, и многие сочли его эффективным для демонстрации продуктов / услуг (86%) и поиска потенциальных клиентов (78%).

Есть много способов, которыми компании B2B могут использовать живые СМИ для улучшения эмоционального маркетинга:

• Они могут попросить влиятельных лиц помочь в создании учебных пособий по продуктам и опросить влиятельных лиц о том, как продукт / услуга им помог.
• Они могут создавать веб-семинары в реальном времени с помощью программного обеспечения для веб-семинаров, а затем обрезать их в более короткие клипы и распространять их по платформам.
• Они могут совместно проводить интервью, живые или записанные.

Публикация видео в реальном времени - это прекрасная возможность для брендов взаимодействовать со своей целевой аудиторией, задавать вопросы и отвечать на них в режиме реального времени.

См., Например, прямую трансляцию в Facebook клиники Мэйо, в которой кардиолог доктор Франсиско Лопес-Хименес и клиника Мэйо отвечают на вопросы зрителей.

Живое видео имеет свои риски: вы не можете редактировать то, что было сказано или сделано во время записи. Учитывая это, брендам необходимо тщательно выбирать влиятельных лиц для работы с живыми видео.

Им также необходимо решить, соответствует ли живое видео их бизнес-целям. Если их цель при взаимодействии с влиятельным лицом - выделить особенности продукта, то заархивированные видео могут быть лучшим выбором.

Будьте прозрачны, чтобы завоевать доверие аудитории

Хотя некоторые могут опасаться, что маркировка материалов как «спонсируемые» отключит их целевую аудиторию, на самом деле это хороший способ обеспечить прозрачность. А прозрачность ведет к доверию.

Чтобы проинформировать аудиторию о том, что материал платный, влиятельные лица могут использовать #ad, упомянуть бренд и указать в первой строке сообщения, что это спонсируемый пост.

В видеороликах или подкастах влиятельные лица могут упомянуть, что материал спонсируется компанией, например это видео от В настоящее время Ханны спонсируется SquareSpace.

Привлекайте внимание с помощью конкурсов и розыгрышей

Получение бесплатных подарков - это еще один способ для брендов вызвать положительные эмоции у аудитории, повысить узнаваемость бренда и взаимодействие с социальными сетями. В то время как бренды могут запускать конкурсы самостоятельно, привлечение влиятельных лиц может помочь создать больше шума вокруг их розыгрышей или промо-акций.

Кроме того, партнерство с микро-лидерами мнений и нано-инфлюенсерами может повысить доверие к новым компаниям и поставить их прямо перед своими целевыми клиентами.

Планируя конкурс или розыгрыш призов, бренды должны убедиться, что награды достаточно ценны, чтобы побудить аудиторию к участию. Они должны согласовывать с влиятельными лицами правила и сроки, а затем позволять им объявлять или продвигать это в своей креативной и запоминающейся манере.

Обратите внимание, как этот пост в Instagram о бесплатных подарках сочетает в себе эмоциональный и влиятельный маркетинг.

Фотография и подпись трогают сердца пар, вызывают чувство любви, нежности и радости, продвигая при этом напиток для здоровья. Он также четко описывает механизм розыгрыша призов.

Кроме того, объявление и отметка победителя помогает еще больше установить, что конкурс реальный.

Максимизируйте поглощение социальных сетей

В июне 2018 года Instagram ежемесячно посещал 1 миллиард активных пользователей, при этом многие пользователи заходили в систему каждый день.

Учитывая широкий охват платформ социальных сетей, B2B-компании выиграют от поиска способов использования этих платформ. И один из уникальных способов сделать это - захватить социальные сети.

Во время поглощений в социальных сетях бренды позволяют влиятельным лицам использовать свои учетные записи в социальных сетях для публикации историй или собственного опыта использования продукта или услуги.

Такая форма повествования позволяет брендам казаться зрителям более привлекательными и вызывающими доверие. Обращаясь к различным влиятельным лицам в разных нишах или регионах, они могут быстро и одновременно выйти на разные рынки.

Поддерживайте связи с влиятельными людьми и аудиториями

Источник: rawpixel с сайта Pixabay

В то время как у компаний есть возможность иметь разовые проекты с влиятельными лицами, другие стремятся к долгосрочному партнерству. Налаживание таких связей с влиятельными лицами дает компаниям несколько преимуществ.

Во-первых, им не нужно постоянно искать подходящего лидера мнений для работы. Когда они находят одного или нескольких, которые соответствуют их ценностям и целям и дают хорошие результаты, они могут сосредоточить свои усилия на планировании следующих кампаний с теми же влиятельными лицами.

Не менее важно, что аудитория воспринимает партнерство бренда и влиятельного лица как подлинное, даже если они знают, что это платный или спонсируемый пост.

Когда они видят, что их доверенный влиятельный человек постоянно использует и продвигает продукт, они с большей вероятностью подумают, что продукт действительно имеет свои достоинства.

Помимо долгосрочного партнерства, бренды могут развивать связи с влиятельными лицами и другими способами.

Они могут дарить подарки (например, приглашения на мероприятия) или образцы продукции. Эти жесты показывают влиятельным лицам, что их вклад и мнение ценятся. Кроме того, влиятельные лица могут также благодарить компании за эти подарки, что помогает повысить узнаваемость бренда и положительное восприятие бренда.

Когда дело доходит до воспитания аудитории, компании могут показать зрителям свою озабоченность, отвечая на вопросы, предоставляя полезные советы и ссылки во время прямых трансляций.

Они могут выразить признательность, поделившись отзывами клиентов или пользовательским контентом. Это не только помогает брендам продвигать свои услуги. В контексте B2B обмен или ретвит этих сообщений также способствует развитию бизнеса клиентов в собственной сети компании.

Создать больше сообщений в блоге

Источник: Miguel Á. Падринан из Pexels

Хотя видео и изображения играют важную роль в маркетинге влиятельных лиц, блоги также остаются мощной платформой.

В то время как сообщения в социальных сетях могут быстро пройти или забыться, сообщения в блогах, особенно длинные материалы, имеют более длительный срок службы и могут повысить рейтинг бренда в SEO. Эти сообщения в блогах также могут использоваться влиятельными лицами для распространения информации о конкурсах и розыгрышах подарков или новых видеороликах, которые они сделали в партнерстве с компаниями B2B.

В рамках этих сообщений в блогах, которые влиятельные лица могут включать в свои электронные письма и информационные бюллетени, компании могут направлять аудиторию на свой веб-сайт и побуждать их также подписываться на свои электронные письма. Отсюда маркетологи B2B могут начать привлекать новую аудиторию через свои воронки продаж.

Вывод

Эмоциональный маркетинг и маркетинг влияния предлагают много преимуществ и возможностей для компаний B2B.

Связывая характеристики своего продукта с чувствами и опытом своего целевого рынка (эмоциональный маркетинг) и делая свои бренды узнаваемыми, а также повышая авторитет и доверие (посредством маркетинга влиятельных лиц), они могут лучше позиционировать себя перед нужной аудиторией.

Не вдаваясь в технические подробности, они могут заставить предпринимателей, менеджеров и ключевых сотрудников прийти к точке, где они могут сказать: «Этот продукт - именно то, что нам нужно».

Я сэкономил 3 часа, загрузив этот пост из Google Docs в WordPress с помощью Wordable. Попробуйте сами здесь.

Биография автора: Аарон Чичиоко - директор по контенту (CCO) и один из веб-дизайнеров Design Doxa. Его опыт включает в себя не только веб-дизайн и разработку мобильных приложений, но и цифровой маркетинг, брендинг, стратегию электронной коммерции и тактику управления бизнесом. Для получения дополнительной информации об Аароне http://designdoxa.com/about-us/.