利用情感營銷和影響者營銷進行 B2B 營銷

雖然許多人認為購買決定純粹是理性的，但事實是情緒總是會影響這些選擇。 一些研究表明，消費者的體驗、對品牌的積極感受以及對廣告的情緒反應是購買決策、參與度和品牌忠誠度的更好決定因素。

即使在 B2B 營銷的背景下，也有很多方法可以吸引買家的這些感受。 其中一種策略是情感營銷。

了解如何在幾秒鐘內而不是幾小時內發布

立即註冊以獲得對 Wordable 的獨家訪問權，並了解如何在幾秒鐘而不是幾小時內上傳、格式化和優化內容。

開始發布

情感營銷：使您的品牌具有相關性

HubSpot 將情感營銷定義為“主要使用情感來讓您的觀眾注意到、記住、分享和購買的營銷和廣告活動。” 這是在競爭的海洋中獲得目標買家注意力的有效方法。

創建真正幫助 B2B 客戶的產品並在他們的促銷活動中突出這些功能確實有幫助——這些可以挖掘他們決策的理性方面。

但要達成交易，品牌需要利用另一個關鍵的決策因素：情緒。

考慮一下對英國廣告從業者協會成功廣告活動案例研究的分析。 主要依靠情感訴求的運動幾乎比注重理性說服的運動有效兩倍。

圖片來源

通過情感營銷，品牌可以提供良好的第一印象，將自己展示為“了解”或了解 B2B 企業家、經理和營銷人員所經歷的挑戰的公司，並促使這些決策者最終購買產品或服務。

除了鼓勵人們購買之外，情感營銷還可以促使人們分享內容（導致品牌知名度或病毒式傳播）或提供或支持一項事業。

5 品牌進行情感營銷

利用情緒一直是營銷策略的關鍵組成部分。 例如，品牌的登陸頁面和電子郵件營銷活動專注於買家的痛點。 以下是品牌利用目標受眾情緒的更多示例。

1.寶潔的“謝謝媽媽”（2014年索契冬奧會）

該廣告的重點是運動員的母親在他們的孩子每次跌倒或受傷時都在他們身邊，直到他們贏得冠軍。 除了慶祝母親——公司的主要買家——這段兩分鐘的視頻包含了很多情感：愛、痛苦、挫折和勝利。 而且，這些感受和經歷並不僅限於母親。

即使是成年兒童或非運動員也能感受到母親所表現出的無條件的愛和實現任何夢想的鬥爭：努力、受傷、失敗，最後，贏得勝利。

2.惠普的“狼”

該視頻引發了個人和企業的擔憂。 惠普使用講故事的方式將一個技術主題變得通俗易懂：網絡安全。

通過它，他們指出了任何公司在其安全系統中可能存在的漏洞，以及這些漏洞可能會給他們帶來什麼商業損失，以及它可能洩露哪些員工數據。

3. Zendesk 的“我喜歡他給我的生意”

這個 Zendesk 廣告在幾個層面上吸引了情感。 它讓觀眾感到驚訝，它將企業的客戶服務困境變成了有趣的對話，並將其置於人際關係的背景下。

企業家可以與那些覺得他們既沒有時間也沒有資源來獲得客戶支持的人產生共鳴。

與此同時，觀眾可以很容易地同情這位向家人和朋友抱怨她的經歷的女士，包括在社交媒體上。

4、Bitrix24的“免費商業管理解決方案”廣告

這個廣告在 46 秒內包含了很多內容。 它簡潔地記錄了小企業主在維持業務時所經歷的一切。

這包括嘗試使用一堆軟件來最大限度地提高生產力、管理任務將他們從重要的工作中抽離出來，以及成本。

5、微軟的“北歐健康創新——虛擬護理室”

患者在計算機指導下自行進行健康檢查並在線與醫生交談的想法可能看起來過於非傳統或激進。 有些人可能想知道這是否會消除作為醫療保健重要組成部分的溫暖的人際互動。

但視頻的腳本和鏡頭幫助觀眾了解安娜，一位患有糖尿病的老人，以及他們的社區在獲得醫療服務方面面臨的挑戰。 它讓觀眾了解虛擬護理室是如何在醫療保健專業人員不易到達的區域中實際增強它，而不是帶走人際互動。

這是一個同時引發痛苦和希望的視頻。

通過結合情感營銷和影響力營銷來加強信任和影響力

情感營銷確實很強大，一些B2B公司已經很好地利用了它。 但企業還有另一種方式來擴大影響力、建立信譽並開始建立信任：影響者營銷。

Alexa 將網紅營銷定義為“一種識別對品牌行業或目標受眾具有強大影響力的人的策略”。 以下是公司必須考慮將影響者營銷納入其促銷策略的幾個原因。

• 66% 的人相信他們在線閱讀的消費者意見。
• 在投資回報率方面，89% 的營銷人員表示影響者營銷等於或超過其他營銷渠道。

• 營銷人員認為 Instagram 故事 (96%)、YouTube 視頻 (56%)、一般視頻 (54%) 和博客文章 (36%) 是最強大的內容格式
• 品牌使用影響者營銷來提高品牌知名度 (85%) 而非產生銷售/轉化 (64%) 的首要目標。
• 一項針對美國 1,000 多名互聯網用戶的調查顯示，大約 40% 的人正在使用廣告攔截器，主要是在筆記本電腦和台式電腦上。 事實上，全球移動廣告塊使用量達到 3.8 億台設備，而桌面廣告塊使用量已達到 2.36 億台設備。 由於用戶不會阻止有影響力的人，品牌可以以此作為接觸目標受眾的途徑。

影響者已經擁有忠實的追隨者，通過與這些人合作，品牌可以進入新市場。 公司還可以從這些影響者贏得的信任中受益：如果他們可以聯繫並信任使用和/或推薦產品或服務的人，他們更有可能購買。

合併情感營銷和影響者營銷

加強內容策略和講故事

在發起活動或與有影響力的人合作之前，品牌需要明確他們的目標。 這些目標可能包括：

• 品牌知名度：介紹您的公司和產品/服務。
• 受眾建設：讓更多人訂閱您的電子郵件或社交媒體帳戶。
• 參與度：鼓勵人們分享、喜歡或評論您的活動。
• 銷售：達成更多交易，讓您的受眾更深入地進入銷售渠道。
• 客戶忠誠度：讓您的受眾忠於您的品牌

命名目標後，選擇營銷渠道和支持目標的內容類型。 您的網紅營銷參與可以包括以下一項或多項：

• 贊助內容：有影響力的人會在他們的博客或社交媒體帳戶上介紹您。
• 來賓帖子：您為影響者的博客創建內容。
• 贈品：讓有影響力的人向他們的追隨者提及您的比賽或贈品。
• 社交媒體提及：影響者在他們的社交媒體帖子中提及您的品牌。
• 影響者接管：讓影響者控制您的社交媒體帳戶一段時間。
• 附屬公司和折扣優惠：為影響者提供附屬代碼或折扣代碼，他們可以將其提供給他們的讀者/聽眾/關注者。
• 獨家內容：為影響者提供活動或公司流程的後台通行證。
• DIY 教程：允許有影響力的人向觀眾展示如何使用您的服務/產品。

無論您選擇哪種內容，請務必在觀眾中營造積極的情緒。 您可以通過以下方式做到這一點：

• 突出產品功能之外的個人價值，類似於上面微軟的虛擬護理室。
• 跳過技術術語和行話，使用目標買家的語言。
• 就像惠普的“狼”一樣，通過講故事來建立情感聯繫並反映產品對公司中個人的重要性。 在一項研究中，谷歌和 CEB 的營銷領導委員會發現“當 B2B 購買者看到個人價值時，他們購買產品或服務的可能性幾乎高出 50%，例如職業發展機會或對他們選擇的信心和自豪感——在他們的業務中購買決定。”

利用微型影響者的可信度

在美國的一項調查中，Collective Bias 發現，與名人相比，近三分之一 (30%) 的消費者更有可能購買非名人博主宣傳的產品。

在選擇與誰合作時，品牌需要將影響者的粉絲數量放在一邊，並關注以下因素：

• 有影響力的觀眾的參與度如何
• 影響者的受眾是否與公司的買家角色重疊
• 公信力
• 共同的價值觀

雖然名人和超級影響者（超過 100 萬追隨者）和宏觀影響者（100,000-100 萬追隨者）可能更出名並擁有大量追隨者，但他們的受眾可能不如微型影響者（1,000-100,000 名追隨者）和納米- 影響者（1,000 多名追隨者）。 此外，觀眾可以更好地與微型影響者和納米影響者建立聯繫，並認為他們更值得信賴。

在尋找有影響力的人時，您無需將自己局限於社交媒體人物。 根據您的業務目標和目標內容，您可以尋找思想領袖、行業專家、您的客戶和博主。

利用實時媒體進行講故事和情感營銷

視頻為品牌提供了更多講述故事和挖掘目標客戶情緒的機會，無論他們在購買者的旅程中處於何處。

在對英國和愛爾蘭的 B2B 營銷人員進行的一項調查中，LinkedIn 發現 62% 的人創建視頻來提高品牌知名度，許多人認為它對產品/服務展示有效 (86%)，找到了高質量的潛在客戶 (78%)。

B2B 公司可以通過多種方式利用實時媒體進行更好的情感營銷：

• 他們可以請有影響力的人幫助做產品教程，並就產品/服務如何幫助他們採訪小眾影響者。
• 他們可以使用網絡研討會軟件創建實時網絡研討會，然後將它們修剪成較短的剪輯並跨平台分發。
• 他們可以在採訪中進行協作，無論是現場採訪還是錄製採訪。

發布實時視頻是品牌與目標受眾互動、邀請問題並實時回答這些問題的絕佳機會。

例如，請參閱梅奧診所的 Facebook 實時視頻，其中有心髒病專家弗朗西斯科·洛佩茲-希門尼斯博士和梅奧診所對觀眾提出的問題的回應。

實時視頻確實有其風險：您無法編輯錄製過程中所說或所做的事情。 鑑於此，品牌需要謹慎選擇與直播視頻合作的影響者。

他們還需要決定實時視頻是否符合他們的業務目標。 如果他們與網紅互動的目標是突出產品功能，那麼存檔視頻可能是更好的選擇。

透明贏得觀眾信任

雖然有些人可能擔心將材料標記為“贊助”會關閉他們的目標受眾，但這實際上是建立透明度的好方法。 透明度會帶來信任。

為了通知受眾材料是付費的，有影響力的人可以使用#ad，提及品牌，並在帖子的第一行表明它是讚助帖子。

在視頻或播客中，有影響力的人可以提及該材料是由一家公司贊助的，例如目前由 SquareSpace 贊助的 Hannah 的這段視頻

通過比賽和贈品推動參與

獲得免費贈品也是品牌在觀眾中產生積極情緒、提高品牌知名度和社交媒體參與度的另一種方式。 雖然品牌可以自己發起比賽，但讓有影響力的人參與可以幫助圍繞他們的贈品或促銷活動創造更多的嗡嗡聲。

此外，與微型影響者和納米影響者合作可以為新公司提供可信度，並將它們放在目標客戶面前。

在計劃比賽或贈品時，品牌必須確保獎勵的價值足以鼓勵觀眾參與。 他們必須與有影響力的人就指導方針和截止日期進行協調，然後讓他們以自己富有創意、引人入勝的方式宣布或宣傳它。

請注意這篇關於贈品的 Instagram 帖子如何結合情感營銷和影響者營銷。

照片和標題牽動著情侶的心，在宣傳健康飲品的同時，產生愛、溫柔和快樂的感覺。 它還清楚地概述了贈品的機制。

此外，宣布和標記獲勝者有助於進一步確定比賽是真實的。

最大化社交媒體收購

2018 年 6 月，Instagram 每月的活躍用戶達到 10 億，每天都有很多用戶登錄。

鑑於社交媒體平台的廣泛影響，B2B 公司將從尋找利用這些平台的方法中受益。 一種獨特的方式是通過社交媒體收購。

在社交媒體收購期間，品牌讓有影響力的人使用他們的社交媒體帳戶發布故事或他們自己使用產品或服務的經驗。

這種講故事的形式讓品牌對觀眾來說顯得更加相關和可信。 通過跨細分市場或地理區域挖掘不同的影響者，他們也可以快速、同時進入不同的市場。

培養與影響者和觀眾的聯繫

來源：來自Pixabay的rawpixel

雖然公司可以選擇與有影響力的人進行一次性項目，但其他公司正在轉向長期合作夥伴關係。 培養與有影響力的人的這種聯繫對公司有幾個好處。

首先，他們不需要繼續尋找合適的影響者進行合作。 當他們找到一個或幾個符合他們的價值觀和目標並取得良好成果的人時，他們可以將精力集中在計劃與相同影響者的下一次活動上。

同樣重要的是，觀眾認為品牌影響者的合作是真實的，即使他們知道這是付費或贊助的帖子。

當他們看到他們信任的影響者反複使用和​​推廣產品時，他們更有可能認為該產品確實有其優點。

除了長期的合作夥伴關係，品牌還可以通過其他方式與有影響力的人建立聯繫。

他們可以贈送禮物（例如活動邀請）或產品樣品。 這些姿態向有影響力的人表明他們的貢獻和意見受到重視。 此外，有影響力的人也可能會感謝公司提供這些禮物，這有助於提高品牌知名度和對品牌的積極看法。

在培養觀眾方面，公司可以通過在直播視頻中回答問題、提供有用的提示和鏈接來向觀眾表達他們的關注。

他們可以通過分享客戶評論或用戶生成的內容來表達讚賞。 這樣做不僅有助於品牌推廣他們的服務。 在 B2B 的背景下，分享或轉發這些帖子也促進了客戶在公司自己的網絡內的業務。

創建更多博客文章

資料來源：Miguel Á。 Pexels 上的 Padrinan

雖然視頻和圖像在影響者營銷中發揮著重要作用，但博客仍然是一個強大的平台。

雖然社交媒體帖子可能會很快通過或被遺忘，但博客帖子，尤其是長篇內容，具有更長的生命週期，可以提高品牌的 SEO 排名。 有影響力的人也可以使用這些博客文章來傳播有關競賽和贈品的信息，或者他們與 B2B 公司合作製作的新視頻。

在這些博文中，有影響力的人可以加入他們的電子郵件和時事通訊，公司可以將受眾引導到他們的網站，並鼓勵他們也註冊他們的電子郵件。 從這裡開始，B2B 營銷人員可以開始通過他們的銷售渠道培養新獲得的受眾。

結論

情感營銷和影響者營銷為 B2B 公司提供了許多好處和可能性。

通過將他們的產品功能與目標市場的感受和體驗（情感營銷）聯繫起來，並使他們的品牌具有相關性，並建立可信度和信任（通過影響者營銷），他們可以更好地將自己定位在合適的受眾面前。

無需過於技術化，他們就可以讓企業家、經理、關鍵員工達到可以說：“這個產品正是我們所需要的。”

我使用 Wordable 將這篇文章從 Google Docs 上傳到 WordPress 節省了 3 個小時。 在這裡親自嘗試一下。

作者簡介：Aaron Chichioco 是 Design Doxa 的首席內容官 (CCO) 和網頁設計師之一。 他的專長不僅包括 Web/移動設計和開發，還包括數字營銷、品牌、電子商務戰略和業務管理策略。 有關 Aaron 的更多信息，請訪問 http://designdoxa.com/about-us/。