規模を予測および計画するための3つの売上成長戦略

公開: 2022-04-10

歴史的に、営業チームの成長は、0百万ドルからの収益に基づいていました。 彼らが1年間に稼いだお金が多ければ多いほど、それを実現するために2倍の人を雇うことになります。 売上成長戦略についてもっと話しましょう。

SaaSモデルでは、2年目に収益を100万ドルから200万ドルに増やすことができます。更新も100％で行われます。

売上高を理解していないと、多くの人が会社の成長の可能性を誤解する可能性があります。

同じ収益が何度も取得されると、成長率は低下します。 同じ速度で成長し続けるためには、新しいクライアントを獲得するために多くのお金を投資する必要があります。

成長の可能性を計算する

サービスとして販売されるB2Bソフトウェア、またはSaaSモデルは、さまざまな要因により指数関数的に成長します。

現在、顧客はソフトウェアをオンラインで購入する際に平均1,000ドル以上を費やしています。 以前は、会社と直接会った場合にのみ、その金額を費やしていた可能性があります。

市場ははるかに大きくなり、より多くの買い手と売り手がグローバル市場で活動しています。

今日のB2Bの顧客は、かつてないほど迅速に購入しています。 彼らはもはや12〜18か月で役立つソリューションを購入していませんが、代わりに当面の問題を解決するための何かが必要です。

売上成長戦略

いつ成長を加速するのか？

成長ハッキングは、営業担当者を雇うための一般的な方法になっています。 ショートカットの1つは、潜在的なクライアントを見つけるために、電子メールやLinkedInなどのソーシャルメディアサイトで自動化されたフォームを使用することです。

当初、これは良いアイデアでした。なぜなら、OPEXアプローチを採用したSaaSソリューションは、CAPEXオプションと比較して魅力的だったからです。

以前は、システムをハッキングするだけで十分でした。 しかし今日、企業はこれらのタイプの攻撃から身を守る方法を知っています。

売上成長戦略

ランディはARRで80万ドルから400万ドルに売り上げを伸ばしました。 それは大きな成果であり、彼は会社への新たな資金提供で祝われました。

売上成長戦略ステージ1.製品を見つける-市場適合

今日のビジネスモデルで行うべき最も重要なことの1つは、さまざまなマーケティングチャネルを使用して、どのGTM戦略が会社に最適であるかを特定することです。

多くの組織の問題は、各GTM戦略の有効性と効率を測定していないことです。 スケーリングするには、これを行う必要があります。

ProductMarket Fitを実現するには、次の3つの領域に焦点を当てます。-市場に共鳴する製品があり、それが問題を解決していることを確認します。 -会社のマーケティング戦略に最も効果的なチャネルを特定します。

  • どの企業にとっても重要なのは、企業が何をどのように提供するかを示すバリュープロポジションです。
  • WHOは、行動を起こす準備ができている聴衆です。
  • 彼らのための解決策で聴衆に到達するのに効率的かつ効果的になる方法。

測定の有効性と効率が不足しているため、障害も10倍に増幅されます。 これは、会社の評価が低くなり、販売のリーダーシップが発揮されるような実質的な成長がないことを意味します。 後任の営業リーダーは、成長ハッキングの結果のコンテキストを欠いており、これを営業担当者の不十分な営業執行のせいにしています。 セールスリーダーは新しい人材を採用し始めます」そしてそれとともに、下向きのスパイラルが続きます。

これは、生態系を破壊してマグロを1匹だけ捕まえる網を使った釣りによく似ています。

売上成長戦略ステージ2.ローンチウィンドウに到達する

起動ウィンドウにいることを示す3つの明確な兆候：

  • あなたの会社が成長するにつれて、あなたはあなたの製品の価格を上げることができます。 これは、彼らが購入しているものに真のメリットがあり、それが彼らのビジネスにどのように影響するかを示しているためです。
  • あなたは弱い立場にあるので、今は取引を成立させるのが簡単です。
  • 平均販売サイクルは84日から71日に減少しました。 これは、顧客が以前よりもあなたを優先していることを意味します。

これらの明確な兆候には何が共通していますか？ それらはデータ駆動型であり、システムに正しく入力すれば、測定して決定を下すことができる要素です。

私たちが見つけた間違いの例は、人々が自分が起動ウィンドウにいると思っているが、実際にはそうではない場合です。

あなたの他の売上の残りを相殺するいくつかの取引があります。 たとえば、ある会社は200,000ドル相当の単一の取引を行っていましたが、他のすべての取引ははるかに少ない金額であり、28日以内に完了したのに対し、完了するのに270日かかりました。

営業担当者がデータを正しく入力しない場合は、戻って修正する必要があります。 これは、その時点で作業中の他のリードから時間がかかる可能性があります。

これらの点は両方とも、a）データを分割し、b）情報が正しく入力されていることを確認する必要があることを示しています。

売上成長戦略ステージ3.GOTOMARKETPLANに従ってください

自分の可能性を満たしたいのであれば、GTM計画を立てることが重要です。

営業チームを3倍に増やすと、スケールアップが難しくなります。

アウトバウンドアプローチに依存している雇用主は、営業チームを2倍にし、努力を3倍にしても、結果が3倍にならないことに気づきます。 彼らが必要としているのは、収益の層を備えたより近代的なGTMモデルです。

スケーリングの問題を回避したい場合は、収益をレイヤーで考えてください。

例えば：

  • 地域市場への依存を減らすために、他の分野に焦点を当てたチームを追加しました。 これは、私たちがより多くの分野をカバーし、ビジネス全体の面倒を見るのに役立ちました。
  • 新しい製品やサービスを追加して、アップセルやクロスセルなど、顧客がお金を使う機会を増やします。
  • 中小企業であろうと企業であろうと、私は新しいクライアントに手を差し伸べてもらう必要があります。
  • 医療や政府などの新しい機会を提供する戦略的パートナーシップを作成します。

より大きな取引を追求することは、あなたの最高の営業担当者を連れて行き、彼らに電話する会社のリストを与えることを意味するだけではありません。 また、市場をセグメント化し、その新しいターゲットオーディエンスのマーケティングにどのように取り組むかを理解する必要があります。 これらの売上成長戦略を、売上の予測と計画に必ず適用してください。

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