3 กลยุทธ์การเติบโตของยอดขายเพื่อพยากรณ์และวางแผนสำหรับขนาด

ในอดีต การเติบโตของทีมขายขึ้นอยู่กับรายรับเริ่มต้นที่ 0 ล้านดอลลาร์ ยิ่งพวกเขาทำเงินได้มากในหนึ่งปีจะหมายถึงการจ้างคนให้มากเป็นสองเท่าเพื่อให้มันเกิดขึ้น มาพูดถึงกลยุทธ์การเติบโตของยอดขายกันดีกว่า

ในรูปแบบ SaaS ฉันสามารถเพิ่มรายได้จาก 1 ล้านเหรียญเป็น 2 ล้านเหรียญในปีที่ 2 การต่ออายุจะเกิดขึ้นที่ 100% เช่นกัน

หากปราศจากความเข้าใจในการขาย หลายคนอาจเข้าใจผิดถึงศักยภาพในการเติบโตในบริษัท

อัตราการเติบโตช้าลงเมื่อมีการรับรายได้เดิมซ้ำแล้วซ้ำอีก เพื่อให้เติบโตในอัตราเท่าเดิม คุณต้องลงทุนเงินเป็นจำนวนมากในการหาลูกค้าใหม่

การคำนวณศักยภาพการเติบโต

ซอฟต์แวร์ B2B ที่ขายเป็นบริการหรือโมเดล SaaS มีการเติบโตแบบทวีคูณเนื่องจากปัจจัยต่างๆ

ขณะนี้ลูกค้าใช้จ่ายโดยเฉลี่ยมากกว่า $1,000 เมื่อซื้อซอฟต์แวร์ออนไลน์ ก่อนหน้านี้พวกเขาอาจใช้เงินไปมากเพียงนั้นหากพวกเขาได้พบกับบริษัทด้วยตนเอง

ตลาดมีขนาดใหญ่ขึ้นมาก โดยมีผู้ซื้อและผู้ขายดำเนินการในตลาดโลกมากขึ้น

ลูกค้า B2B ในปัจจุบันซื้อได้เร็วกว่าที่เคย พวกเขาไม่ได้ซื้อโซลูชันที่จะเป็นประโยชน์ใน 12-18 เดือนอีกต่อไป แต่พวกเขาต้องการบางสิ่งบางอย่างเพื่อแก้ปัญหาในทันที

เมื่อใดควรเร่งการเติบโต

การแฮ็กการเติบโตได้กลายเป็นวิธีที่นิยมในการจ้างพนักงานขาย ทางลัดอย่างหนึ่งคือการใช้แบบฟอร์มอัตโนมัติบนอีเมลและไซต์โซเชียลมีเดีย เช่น LinkedIn เพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ในขั้นต้น นี่เป็นความคิดที่ดีเพราะโซลูชัน SaaS ที่ใช้แนวทาง OPEX มีความน่าสนใจเมื่อเปรียบเทียบกับตัวเลือก CAPEX

ในอดีตการแฮ็คระบบก็เพียงพอแล้ว แต่ปัจจุบันบริษัทต่างๆ รู้วิธีป้องกันตนเองจากการโจมตีประเภทนี้

Randy ได้เพิ่มยอดขายจาก $800k เป็น 4 ล้านใน ARR นั่นเป็นความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ และเขาได้รับการเฉลิมฉลองด้วยเงินทุนใหม่สำหรับบริษัท

กลยุทธ์การเติบโตของยอดขาย ขั้นตอนที่ 1. ค้นหาความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์

สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่ต้องทำในรูปแบบธุรกิจในปัจจุบันคือการระบุว่ากลยุทธ์ GTM ใดจะทำงานได้ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ โดยใช้ช่องทางการตลาดที่หลากหลาย

ปัญหาของหลายๆ องค์กรคือพวกเขาไม่ได้วัดประสิทธิภาพและประสิทธิภาพของกลยุทธ์ GTM แต่ละกลยุทธ์ จำเป็นต้องทำสิ่งนี้เพื่อขยายขนาด

มุ่งเน้นไปที่สามด้านนี้เพื่อให้ได้ ProductMarket Fit: -ตรวจสอบว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับตลาดและกำลังแก้ปัญหา -ระบุช่องทางที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับกลยุทธ์การตลาดของบริษัทของคุณ

• กุญแจสำคัญสำหรับบริษัทใดๆ คือคุณค่าที่นำเสนอ ซึ่งแสดงให้เห็นว่าบริษัทนำเสนออะไรและอย่างไร
• WHO คือผู้ชมที่พร้อมดำเนินการ
• วิธีที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการเข้าถึงผู้ชมด้วยโซลูชันสำหรับพวกเขา

เนื่องจากขาดประสิทธิภาพและการวัดผล ความล้มเหลวจึงเพิ่มขึ้น 10 เท่า ซึ่งหมายความว่าไม่มีการเติบโตที่แท้จริงซึ่งส่งผลให้การประเมินมูลค่าของบริษัทลดลงและการปลดผู้นำการขายออกไป หัวหน้าฝ่ายขายทดแทนขาดบริบทของผลการแฮ็กการเติบโตและตำหนิสิ่งนี้เนื่องจากการดำเนินการขายที่ไม่ดีของพนักงานขาย หัวหน้าฝ่ายขายเริ่มจ้างคนใหม่” และด้วยเหตุนี้ กระแสขาลงยังคงดำเนินต่อไป

มันเหมือนกับการตกปลาด้วยแหที่ทำลายระบบนิเวศเพื่อจับปลาทูน่าเพียงตัวเดียว

กลยุทธ์การเติบโตของยอดขาย ขั้นตอนที่ 2 เข้าถึงหน้าต่างเปิดตัว

สามสัญญาณชัดเจนว่าคุณอยู่ในหน้าต่างเปิดตัว:

• เมื่อบริษัทของคุณเติบโตขึ้น คุณสามารถเพิ่มราคาผลิตภัณฑ์ของคุณได้ เนื่องจากสิ่งนี้บ่งชี้ว่าสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อมีประโยชน์จริง ๆ และผลกระทบต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร
• ตอนนี้ปิดการขายได้ง่ายขึ้นเนื่องจากคุณอยู่ในสถานะที่อ่อนแอ
• รอบการขายเฉลี่ยลดลงจาก 84 วันเป็น 71 วัน ซึ่งหมายความว่าลูกค้าของคุณให้ความสำคัญกับคุณมากกว่าเดิม

สัญญาณปากโป้งเหล่านี้มีอะไรที่เหมือนกัน? สิ่งเหล่านี้ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ซึ่งเป็นปัจจัยที่คุณสามารถวัดและตัดสินใจได้ หากคุณป้อนข้อมูลเหล่านี้เข้าสู่ระบบอย่างถูกต้อง

ตัวอย่างของข้อผิดพลาดที่เราพบคือเมื่อผู้คนคิดว่าตนอยู่ในหน้าต่างเปิดตัว แต่จริงๆ แล้วไม่ใช่

มีข้อตกลงบางอย่างที่จะชดเชยการขายอื่นๆ ที่เหลือของคุณ ตัวอย่างเช่น บริษัทหนึ่งมีดีลเดียวมูลค่า $200,000 แต่ต้องใช้เวลา 270 วันในการปิด ในขณะที่ดีลอื่นๆ ทั้งหมดของพวกเขามีราคาน้อยกว่ามากและปิดภายใน 28 วัน

เมื่อพนักงานขายป้อนข้อมูลไม่ถูกต้อง พวกเขาต้องกลับไปแก้ไข การดำเนินการนี้อาจใช้เวลาห่างจากโอกาสในการขายอื่นๆ ที่กำลังดำเนินการอยู่ในขณะนั้น

ทั้งสองประเด็นนี้แสดงว่าคุณจำเป็นต้อง ก) แบ่งข้อมูลของคุณ และ ข) ตรวจสอบให้แน่ใจว่าป้อนข้อมูลถูกต้อง

กลยุทธ์การเติบโตของยอดขาย ขั้นตอนที่ 3 ปฏิบัติตามแผนการตลาด

หากคุณต้องการบรรลุศักยภาพ คุณต้องมีแผน GTM

เมื่อเราขยายทีมขายขึ้น 3 เท่า การขยายขนาดก็ยากขึ้น

นายจ้างที่พึ่งพาวิธีการขาออกพบว่าการเพิ่มทีมขายเป็นสองเท่าและความพยายามเพิ่มขึ้นสามเท่าไม่ได้นำไปสู่ผลลัพธ์ที่เพิ่มขึ้นเป็นสามเท่า สิ่งที่พวกเขาต้องการคือโมเดล GTM ที่ทันสมัยกว่าพร้อมชั้นรายได้

หากคุณต้องการหลีกเลี่ยงปัญหาการปรับขนาด ให้นึกถึงรายได้ของคุณเป็นชั้นๆ

ตัวอย่างเช่น:

• เพื่อลดการพึ่งพาตลาดระดับภูมิภาค ฉันได้เพิ่มทีมที่มุ่งเน้นในด้านอื่นๆ สิ่งนี้ช่วยให้เราครอบคลุมพื้นที่มากขึ้นและดูแลธุรกิจทั้งหมด
• เพิ่มผลิตภัณฑ์และบริการใหม่เพื่อให้ลูกค้ามีโอกาสใช้จ่ายเงินมากขึ้น เช่น การขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่อง
• ฉันต้องการเข้าถึงลูกค้าใหม่ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจขนาดเล็กหรือบริษัทระดับองค์กร
• สร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ที่เสนอโอกาสใหม่ๆ เช่น การดูแลสุขภาพหรือภาครัฐ

การหาข้อตกลงที่ใหญ่กว่าไม่ได้หมายความถึงการหาพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณและให้รายชื่อบริษัทที่จะโทรหาพวกเขา คุณต้องแบ่งกลุ่มตลาด และคิดให้ออกว่าคุณจะทำการตลาดสำหรับกลุ่มเป้าหมายใหม่อย่างไร อย่าลืมใช้กลยุทธ์การเติบโตของยอดขายเหล่านี้ในการคาดการณ์และวางแผนการขาย

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด