규모 예측 및 계획을 위한 3가지 판매 성장 전략

역사적으로 영업 팀의 성장은 백만 달러에서 시작하는 수익을 기반으로 했습니다. 그들이 1년 동안 더 많은 돈을 벌었다는 것은 그것을 실현하기 위해 두 배나 더 많은 사람들을 고용한다는 것을 의미합니다. 판매 성장 전략에 대해 더 이야기해 보겠습니다.

SaaS 모델에서는 2년 차에 100만 달러에서 200만 달러로 매출을 늘릴 수 있습니다. 갱신도 100% 발생합니다.

영업에 대한 이해 없이는 많은 사람들이 회사의 성장 가능성을 오해할 수 있습니다.

동일한 수익이 계속해서 획득되면 성장률이 느려집니다. 같은 속도로 계속 성장하려면 새로운 고객을 확보하는 데 많은 돈을 투자해야 합니다.

성장 잠재력 계산

서비스로 판매되는 B2B 소프트웨어 또는 SaaS 모델은 다양한 요인으로 인해 기하급수적으로 성장합니다.

고객들은 이제 온라인으로 소프트웨어를 구매할 때 평균 $1,000 이상을 지출하고 있습니다. 이전에는 회사를 직접 만났을 때 그 정도의 지출을 했을 수도 있습니다.

더 많은 구매자와 판매자가 글로벌 시장에서 활동하면서 시장이 훨씬 더 커졌습니다.

오늘날의 B2B 고객은 그 어느 때보다 훨씬 빠르게 구매합니다. 그들은 더 이상 12-18개월 안에 유용할 솔루션을 구매하지 않고 대신 즉각적인 문제를 해결할 수 있는 무언가가 필요합니다.

언제 성장을 가속화해야 할까요?

그로스 해킹은 영업 사원을 고용하는 인기 있는 방법이 되었습니다. 지름길 중 하나는 이메일 및 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 사이트에서 자동화된 양식을 사용하여 잠재 고객을 찾는 것입니다.

처음에는 OPEX 접근 방식을 사용하는 SaaS 솔루션이 CAPEX 옵션에 비해 매력적이었기 때문에 이는 좋은 생각이었습니다.

과거에는 시스템을 해킹하는 것만으로도 충분했습니다. 그러나 오늘날 기업은 이러한 유형의 공격을 스스로 보호하는 방법을 알고 있습니다.

Randy는 ARR로 80만 달러에서 400만 달러로 매출을 늘렸습니다. 그것은 큰 성과이며 그는 회사에 대한 새로운 자금 지원으로 축하를 받았습니다.

매출 성장 전략 STAGE 1. FIND PRODUCT-MARKET FIT

오늘날의 비즈니스 모델에서 해야 할 가장 중요한 일 중 하나는 다양한 마케팅 채널을 사용하여 회사에 가장 적합한 GTM 전략을 식별하는 것입니다.

많은 조직의 문제는 각 GTM 전략의 효과와 효율성을 측정하지 않는다는 것입니다. 확장하려면 이 작업을 수행해야 합니다.

ProductMarket Fit을 달성하려면 다음 세 가지 영역에 집중하십시오. - 시장에 공감하는 제품이 있고 문제를 해결하고 있는지 확인하십시오. - 귀사의 마케팅 전략에 가장 효과적인 채널을 식별합니다.

• 모든 회사의 핵심은 가치 제안이며, 이는 회사가 제공하는 것과 제공하는 방법을 보여줍니다.
• WHO는 행동을 취할 준비가 된 청중입니다.
• 청중을 위한 솔루션으로 청중에게 도달하는 데 효율적이고 효과적인 방법.

측정 효과와 효율성이 부족하여 실패도 10배 증폭됩니다. 이것은 회사의 낮은 평가와 영업 리더십의 해고를 초래하는 실질적인 성장이 없다는 것을 의미합니다. 대체 영업 리더는 그로스 해킹 결과의 맥락이 부족하고 이를 영업 사원의 부실한 영업 실행 탓으로 돌립니다. 영업 리더가 새로운 사람을 고용하기 시작합니다.”라고 말하면서 하락세가 계속되고 있습니다.

이는 마치 참치 한 마리를 잡기 위해 생태계를 파괴하는 그물로 낚시하는 것과 같습니다.

매출 성장 전략 2단계. 출시 창에 도달

시작 창에 있다는 세 가지 분명한 징후:

• 회사가 성장함에 따라 제품 가격을 올릴 수 있습니다. 이는 그들이 구매하는 것과 그것이 비즈니스에 미치는 영향에 실질적인 이점이 있음을 나타내기 때문입니다.
• 당신이 약한 위치에 있기 때문에 지금은 거래를 성사하기가 더 쉽습니다.
• 평균 판매 주기는 84일에서 71일로 단축되었습니다. 이것은 귀하의 고객이 이전보다 귀하를 우선시한다는 것을 의미합니다.

이 뻔한 표지판의 공통점은 무엇입니까? 그것들은 데이터 중심적이며 시스템에 올바르게 입력하면 측정하고 결정을 내릴 수 있는 요소입니다.

우리가 발견하는 실수의 예는 사람들이 시작 창에 있다고 생각하지만 실제로는 그렇지 않은 경우입니다.

다른 판매의 나머지 부분을 상쇄할 일부 거래가 있습니다. 예를 들어, 한 회사에 $200,000의 가치가 있는 단일 거래가 있었지만 성사되는 데 270일이 걸렸지만 다른 모든 거래는 훨씬 적은 금액으로 28일 이내에 마감되었습니다.

영업 사원이 데이터를 올바르게 입력하지 않으면 돌아가서 수정해야 합니다. 이것은 그 순간에 작업 중인 다른 리드에서 시간이 걸릴 수 있습니다.

이 두 가지 점은 모두 a) 데이터를 나누고 b) 정보가 올바르게 입력되었는지 확인해야 함을 보여줍니다.

매출 성장 전략 3단계. 시장 진출 계획에 따라

잠재력을 발휘하고 싶다면 GTM 계획을 세우는 것이 중요합니다.

영업 팀을 3배 늘리면 확장하기가 더 어려워집니다.

아웃바운드 접근 방식에 의존하는 고용주는 영업 팀을 두 배로 늘리고 노력을 세 배로 늘리는 것이 세 배의 결과로 이어지지 않는다는 것을 알게 됩니다. 그들에게 필요한 것은 수익 계층이 있는 보다 현대적인 GTM 모델입니다.

확장 문제를 피하려면 수익을 계층으로 생각하십시오.

예를 들어:

• 지역 시장에 대한 의존도를 줄이기 위해 다른 분야에 집중하는 팀을 더 추가했습니다. 이것은 우리가 더 많은 근거를 다루고 전체 비즈니스를 처리하는 데 도움이 되었습니다.
• 새로운 제품과 서비스를 추가하여 고객에게 상향 판매 또는 교차 판매와 같이 돈을 쓸 수 있는 더 많은 기회를 제공합니다.
• 소규모 기업이든 대기업이든 관계없이 새로운 고객에게 다가가서 확보해야 합니다.
• 의료 또는 정부와 같은 새로운 기회를 제공하는 전략적 파트너십을 만드십시오.

더 큰 거래를 추구한다는 것은 최고의 영업 사원을 데려가 전화할 회사 목록을 제공하는 것만을 의미하지 않습니다. 또한 시장을 세분화하고 새로운 대상 고객을 위한 마케팅 방법을 파악해야 합니다. 이러한 판매 성장 전략을 적용하여 판매를 예측하고 계획하십시오.

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