3 strategie di crescita delle vendite per prevedere e pianificare in scala

Storicamente, la crescita di un team di vendita si basava su entrate a partire da $ 0 milioni. Più soldi guadagnano in un anno significherebbe assumere il doppio delle persone per realizzarlo. Parliamo di più delle strategie di crescita delle vendite.

In un modello SaaS, posso aumentare le entrate da $ 1 milione a $ 2 milioni nell'anno 2. Anche i rinnovi arriveranno al 100%.

Senza una comprensione delle vendite, molte persone potrebbero fraintendere il potenziale di crescita di un'azienda.

Il tasso di crescita rallenta quando le stesse entrate vengono acquisite più e più volte. Per continuare a crescere allo stesso ritmo, devi investire molti soldi nell'acquisizione di nuovi clienti.

Calcolo del potenziale di crescita

Il software B2B venduto come servizio o il modello SaaS registra una crescita esponenziale a causa di vari fattori.

I clienti ora spendono in media più di $ 1.000 per l'acquisto di software online. In precedenza avrebbero potuto spendere così tanto solo se si fossero incontrati di persona con l'azienda.

Il mercato è cresciuto fino a diventare molto più ampio, con più acquirenti e venditori che operano in un mercato globale.

I clienti B2B di oggi acquistano molto più velocemente che mai. Non stanno più acquistando per una soluzione che sarà utile in 12-18 mesi, ma hanno invece bisogno di qualcosa per risolvere un problema immediato.

Quando accelerare la crescita?

L'hacking della crescita è diventato un modo popolare per assumere venditori. Una delle scorciatoie è l'utilizzo di moduli automatizzati su e-mail e siti di social media, come LinkedIn ad esempio, per trovare potenziali clienti.

Inizialmente, questa era una buona idea perché le soluzioni SaaS con il loro approccio OPEX erano interessanti rispetto alle opzioni CAPEX.

In passato, per cavarsela bastava hackerare un sistema. Ma oggi le aziende sanno come proteggersi da questo tipo di attacchi.

Randy aveva aumentato le vendite da $ 800.000 a 4 milioni in ARR. È un grande risultato ed è stato celebrato con un nuovo finanziamento per l'azienda.

Strategie di crescita delle vendite FASE 1. TROVARE L'ADEGUATEZZA PRODOTTO-MERCATO

Una delle cose più importanti da fare nel modello di business odierno è identificare quale strategia GTM funzionerà meglio per la tua azienda, utilizzando una varietà di canali di marketing.

Il problema con molte organizzazioni è che non misurano l'efficacia e l'efficienza di ciascuna strategia GTM. Per scalare, questo deve essere fatto.

Concentrati su queste tre aree per raggiungere ProductMarket Fit: -Assicurati di avere un prodotto che risuoni con il mercato e che risolva un problema. -Identifica quali canali sono più efficaci per la strategia di marketing della tua azienda.

• La chiave di ogni azienda è la proposta di valore, che mostra cosa offre e come.
• L'OMS è il pubblico pronto ad agire.
• Come essere efficienti ed efficaci nel raggiungere il pubblico con una soluzione per loro.

A causa della mancanza di misurazione dell'efficacia e dell'efficienza, anche i guasti vengono amplificati di 10 volte. Ciò significa che non c'è una crescita reale che si traduce in una valutazione inferiore dell'azienda e il licenziamento della leadership di vendita. Il leader delle vendite sostitutivo non tiene conto del contesto dei risultati dell'hacking della crescita e incolpa di ciò la scarsa esecuzione delle vendite dei venditori. Il leader delle vendite inizia ad assumere nuove persone” e con ciò la spirale discendente continua.

È molto simile alla pesca con una rete che distrugge l'ecosistema per catturare un solo tonno.

Strategie di crescita delle vendite FASE 2. RAGGIUNGERE LA FINESTRA DI LANCIO

Tre chiari segni che ti trovi in ​​una finestra di avvio:

• Man mano che la tua azienda cresce, puoi aumentare il prezzo del tuo prodotto. Questo perché indica che ci sono vantaggi reali in ciò che stanno acquistando e in che modo influiscono sulla loro attività.
• Ora è più facile concludere accordi perché sei in una posizione più debole.
• Il ciclo medio di vendita è passato da 84 giorni a 71 giorni. Ciò significa che i tuoi clienti ti stanno dando la priorità più di prima.

Cosa hanno in comune questi segni rivelatori? Sono basati sui dati, fattori che puoi misurare e prendere una decisione, se li inserisci correttamente nel sistema.

Un esempio degli errori che troviamo è quando le persone pensano di trovarsi in una finestra di lancio ma in realtà non lo sono.

Ci sono alcune offerte che compenseranno il resto delle tue altre vendite. Ad esempio, una società aveva un singolo affare del valore di $ 200.000 ma ci sono voluti 270 giorni per chiuderlo mentre tutti gli altri accordi erano per importi molto inferiori e sono stati chiusi entro 28 giorni.

Quando un venditore non inserisce i dati correttamente, deve tornare indietro e correggerli. Questo può togliere tempo agli altri lead su cui si sta lavorando in quel momento.

Entrambi questi punti mostrano che devi a) dividere i tuoi dati e b) assicurarti che le informazioni siano inserite correttamente.

Strategie di crescita delle vendite FASE 3. SEGUIRE IL PIANO GO TO MARKET

Se vuoi esprimere il tuo potenziale, è importante avere un piano GTM.

Quando aumentiamo di 3 volte il team di vendita, diventa più difficile aumentare.

I datori di lavoro che si affidano a un approccio outbound ritengono che raddoppiare il team di vendita e triplicare gli sforzi non porti a un risultato triplicato. Ciò di cui hanno bisogno è un modello GTM più moderno con livelli di entrate.

Se vuoi evitare un problema di ridimensionamento, pensa alle tue entrate a strati.

Per esempio:

• Per ridurre la dipendenza da un mercato regionale, ho aggiunto più team concentrati in altre aree. Questo ci ha aiutato a coprire più terreno e a occuparci dell'intera attività.
• Aggiungi nuovi prodotti e servizi per offrire ai clienti maggiori opportunità di spendere denaro, come l'up-selling o il cross-selling.
• Ho bisogno di raggiungere e ottenere nuovi clienti, siano essi piccole imprese o aziende.
• Crea una partnership strategica che offra nuove opportunità, come l'assistenza sanitaria o il governo.

Perseguire affari più grandi non significa solo prendere i tuoi migliori venditori e dare loro un elenco di aziende da chiamare. Devi anche segmentare il mercato e capire come intendi fare marketing per quel nuovo pubblico di destinazione. Assicurati di applicare queste strategie di crescita delle vendite per prevedere e pianificare le vendite.

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• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
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• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

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